委婉漸進—論說話的藝術

人際交往中，一些人認為話要直說，直接表現自己的心跡，亮出自己的底牌，這樣不啰里啰嗦，交際效果也會立桿見影。其實只是有時候會這樣的，但大多數情況則是事與愿違。

在待人處世中，直言直語是一把傷人傷己的雙面利刃。無數個事實證明，這不是愛之深責之切，而是在和他過不去。每個人都有一個內心堡壘，自我縮藏在里面。你的直言直語恰好把他的堡壘攻破，把人家從里面揪出來。因此，能不講就不要講，要講就拐個彎，點到為止。

20世紀最著名的成功學導師，同時也是美國著名的心理學家和人際關系學家的卡耐基曾指出：間接指出別人的錯誤要比直接說出口來得溫和，且不會引起別人的強烈反感。說話的過程從某種角度上說是被說服者心理漸變的過程。運用循序漸進的說服技巧，符合心理學的基本規律。在實踐生活中，只要運用得恰當巧妙，就能取得理想的說服效果。

卡耐基所說的“循序漸進的說服技巧”非常符合人們常說的“漸進效應”的規律。“漸進效應”是指做一件事時，不要急于求成，而應該循序漸進，讓預期目標由小到大地逐步實現。這個效應運用在與人溝通時，則是：委婉說話很重要。委婉的語言既是勸說他人的法寶，又能適應人們心理上的自尊感，容易產生贊同。換言之，委婉含蓄的語言就是成熟、穩重的表現。對于中國人來說，通常講究的是曲徑通幽的含蓄美，盡管它和條條大路通羅馬是一個意思，不過還是有明顯的差別。一個聰明的說話者一定懂得，委婉說話是處世的基本功，是每個成功者必知的說話技巧！

下面我們先來看一個例子：

有這樣一個故事：在一個風雨交加的夜晚，一個乞丐到富人家去討飯。仆人對他的態度非常惡劣，對他大聲呵斥：“滾開！別來打攪我們！”那個乞丐就苦苦哀求到：“求求你，讓我進去吧，我在爐火上烤干衣服就離開。”仆人心想這好像也沒什么影響，于是就讓他進去了。

接著，乞丐又以可憐的神情乞求廚娘借給自己一個小鍋，讓他“煮點石頭湯喝”。“什么？石頭湯？”廚娘聽完之后感到非常好奇，“我倒真想看看你是如何做成石頭湯的。”所以，她就答應了。隨后，乞丐就到路上撿了一塊石頭，洗干凈以后就將石頭放進鍋里開始煮。“但是，我總要放一些鹽吧。”乞丐說得理所當然，廚娘也覺得有道理，就又給他一點鹽，順便又給了他一些豌豆、薄荷以及香菜等碎菜葉。最后，廚娘還將剩下的碎肉末也放進了乞丐的湯內。

很快，湯煮好了，聰明的乞丐將石頭撈了出來，美美地喝了一鍋味道極其鮮美的肉湯。

這雖只是一個小故事，但是卻包含著人際交往中放之四海而皆準的一個真理：說話委婉，漸進推行，則會更輕松地達到目標。這個故事中，設想一下，如果這個乞丐起初就對仆人說“行行好吧，給我一鍋肉湯吧！”會怎樣呢？很明顯，他根本進不了富人的家門，更別說能喝上一鍋熱乎乎的肉湯了。

在現實生活中，可能大家都有過這樣一種體會；當你請求他人幫助時，如果剛開始便提出比較高的要求，是極易遭到拒絕的；倘若你先提出比較低的要求，等他人同意之后再適機增加要求的分量，就會更易達到目標。這就是“漸進效應”。這個效應向我們揭示，當你請求他人幫助時，如果剛開始便提出比較高的要求，是極易遭到拒絕的；倘若你先提出比較低的要求，等他人同意之后再適機增加要求的分量，就會更易達到目標。

說到說話要委婉，要尋求“漸進效應”，就不得不提美國社會心理學家弗里德曼和弗雷瑟所在的兩個實驗。一個實驗是兩位心理學家讓自己的助手隨機去訪問一組家庭主婦，請求她們把一個小招牌掛在自己家的窗戶上，基本上每個家庭主婦都同意了這個小小的要求。不久之后，他們又一次訪問了這組家庭主婦，并請求她們將一個大而不太美觀的招牌放在她們的院子中，結果其中有一多半的人答應了這個請求。同時，他們還讓助手同樣去隨機訪問另外一組家庭主婦，直接提出把大而不太美觀的招牌放在她們的院子中，結果僅有不到20%的家庭主婦同意了這個要求。

另外一個實驗是他們讓助手分別到兩個居民區內去勸說居民同意在自己的住房前面立一塊標語牌，上寫“小心駕駛”。在其中的一個住宅區里，助手們直接向人們提出了這個要求，因為該標語牌不僅大而且難看，僅有17%的居民同意這一做法。而在另外一個住宅區內，助手們先讓居民在一份贊成安全駕駛的請愿書上簽字，因為這是比較容易做到而又對社會有益的小要求，所以每個人都非常積極地簽了字。過了幾個星期之后，他們又請求居民同意豎立一塊和前一居民區相同的標語牌，結果有55%的居民都答應了，人數是前一組的3倍之多。

從這兩個實驗長期的觀察與分析中，這兩位心理學家最后得出了一個結論：通常來說，人們拒絕容易做到或者違反意愿的請求十分正常；不過，當人們面對某個小請求而無法拒絕時，答應該請求的傾向便會增加；而當他們涉入此要求的一小部分之后，就會產生自己是“關心社會的人”和“熱心人”等知覺、自我概念或者態度。此時，倘若他拒絕后來的更大要求，便會產生認知上的不協調，即自己的行為和“關心社會的人”、“熱心人”等自我概念之間不協調。因此，恢復協調的內部壓力便會促使他們繼續做下去或者提供更多的幫助。

其實說話力求委婉，尋求“漸進效應”這個法則不論是在人際交往還是日常生活的各個方面，如能正確而適當地應用常常會讓我們獲得意想不到的效果。下面我們再來看下面兩個故事：

故事一：

馬克思和燕妮本是好友，但在西方的文化觀念中，好朋友并不等于是相愛的關系。盡管他倆之間的感情已經不需要任何掩飾和試探了，但馬克思向燕妮求婚，在表達方式上卻別具一格。

這天，馬克思和燕妮又一次約會，一同在樹林里散步。馬克思故意裝作滿腹心事，滿面愁云的樣子，這使燕妮感到很奇怪。

燕妮問他：“你怎么了？有什么心事嗎？能不能跟我說說。”

馬克思說：“我確實有心事。我交了一個女朋友，我很愛她，很想和她結婚，可是不知道她同意不同意……”

“你有女朋友了。”燕妮大吃一驚。

“是的，認識很久了。”

“這是真的嗎？”

“真的，當然是真的。我這里有她一張照片，你想看看她的模樣嗎？”馬克思說著，拿出一只精致的小木盒子。

燕妮點了點頭，心里卻痛苦不安。無奈中，她接過小匣子，雙手顫抖著打開了。但小匣子里只裝著一面小鏡子，并沒什么照片。燕妮一照鏡子，一下子呆住了。她恍然大悟，驚喜萬分。顯然，馬克思求婚的對象正是她自己呀！她的整個身心都沉浸在幸福的熱浪中，一下子撲到了馬克思的懷里。

故事二：

有個小孩做功課很慢，明明半小時能完成的作業，他總磨磨蹭蹭，拖延兩個小時，有時甚至到深夜才做完。他的父母因此而感到非常頭疼，這不但影響了孩子正常的作息，更為嚴重的是養成了他拖沓和懶散的壞習慣。父母為了幫助孩子克服這個缺點，可謂是煞費苦心。他們心想，如果一下子就規定孩子在半小時內做完作業，有點不切實際。如果想起作用，只能循序漸進：他們先和這個孩子商量好，讓他整理干凈桌面，拿掉不相關的東西，排除一切干擾，爭取在一個半小時之內完成功課。這是一個非常簡單、比較容易完成的要求，不久之后，孩子已經能做到這點了。接著，他們認為，孩子在做作業的過程中玩橡皮的時間較多，就和孩子商量，為了提高效率、培養認真學習的好習慣，是否今后別玩橡皮，在一小時之內完成作業。待孩子做到這點以后，他們又大加鼓勵，最后提出半個小時之內完成作業的要求。如此一來，這個小孩就一點一點地改掉了拖拉懶散的壞毛病。

我們從這兩個故事中可以看出說話含蓄委婉之所以受人歡迎，實質問題在于顧及了人們的自尊心。多運用委婉的說話藝術，不但可以把自己的意思表達出來，讓對方清楚地理解，而且能使對方愉快地接受。委婉含蓄的表達是一種語言的藝術。委婉含蓄的表達比口無遮攔、直截了當地說更能體現人的語言修養。直言不諱、開門見山雖然簡單明了，但給人的刺激性太大，容易傷害對方的自尊心，例如一個服務人員在向顧客介紹衣服的時候，經常會說：“你的臉盤比較大，不適合穿這樣領子的襯衫，你的臀部長得不規范，不適合穿這樣的褲裝。”應該說“你是不是覺得您穿上這種領型的襯衫會更漂亮？”“這種強調頸部和夸張肩部的設計對平衡上下身的圍度比例將會起到更好的調節作用，使整體勻稱又不失成熟美”建議的話。雖然前后意思相同，但后者委婉而又禮貌，比較得體，使人聽起來輕松自在，心情舒暢，也更容易讓人接受。

英國歷史上最偉大的首相之一丘吉爾曾說：“要讓一個人有某種優點，你就要說得好像他己經具備了這種優點。”如果有人遇到困難畏首畏尾，或者辦起事情來猶豫不決，那么你不妨適時而委婉地對他說：“這樣前怕狼后怕虎的不是你以前的表現呀，你是個很有決斷力的人。”先給他戴上他應該具備的優點帽子，予以鼓勵。由于給他一個良好形象的“定位”，所以他會為此而努力奮斗，從而改變目前的不好做法。而不應直說：“你這個人真笨，什么事情都辦不好。”這樣一錘子把他給打死了，對方也就更加喪失了勇氣和信心。

由上可見，委婉含蓄式的 “漸進效應”確是人際交往的一大法寶。我們交往中要想取得如上效果，不妨采取以下幾種具有代表性的委婉表達方式：

一是與人交流時多用商量的口氣。在運用這種表達方式時，就是把你自己考慮成熟的意見或建議用商量的口吻說出。像以下“您看這樣是不是會更好一些？”“我說的不一定全對，我想聽聽您的看法。”或“您認為這樣做怎么樣？”相信如果你這樣去做了，一定會有不錯的效果！

二是與人交流時善用試探的口氣。在與人交談時，比如你和對方談論一件衣服的時候，若是你覺得這件衣服很適合他，最好別說：“這件衣服適合你，買吧！”不妨換種說法：“我覺得這件衣服非常適合你，不知道這貨架上的衣服有沒有更適合你的，您說呢？”“我認為這個價位適中，不知道你感覺如何？”

三是與人交流時請用謙虛的口氣。假如你和他人一塊參謀買衣服的時候，若你的建議被采納，切忌洋洋得意：“我說行吧，你看就是行。”不妨換一種謙虛的口吻說：“哎呀，真沒想到這件衣服還真的是這么適合你。其實我們的眼光都是很不錯的。”

四是與人交流時會用贊美的口氣。一位哲人曾經說過：“恰到好處的贊美可以使蠢材變成天才。”贊美確實能使對方對你產生好感，覺得你很有禮貌，并且還為接納自己的條件提供了一些方便。例如：“看您穿著這么得體，一定是這方面的行家里手，這件事我想聽聽您的高見。”然后再把自己的意見和盤托出。當你看到自己的想法與對方大不相同時，可以這樣說：“噢，您說得很對，確實是這么回事兒。不過您看是不是還可以說有這樣一種意思……”

中華五千年文明歷史，漢語言更是博大精深，自小從書本里接觸到的中華禮儀更是許多。秦有張儀，燕有蘇秦，楚有屈原，那都是靠著一張嘴游說各國，用一張嘴解決了多少國家大事。所以，我們應該從小就掌握好這一門功課，學會怎樣運用說話的藝術。