夏凡：互聯網+到家服務新主張

通過“到家”為用戶提供更多服務，維護黏度是“再生活”的最終目的。

來到以廢物回收為主要服務項目的移動電商“再生活”總部時，公司正在進行多個職位的招聘面試，窗明幾凈的寫字樓，井井有條的格子間，這里與“回收行業就是臟亂差的代名詞”這一固有印象迥然不同。

廢品回收、垃圾分類，這樣看似不起眼的小事積少成多也能成為大生意。“再生活”CEO夏凡告訴記者，今年春節前期，他們日均能接6000單，每天多達20噸的廢品被他們“神不知鬼不覺”地上門收走，平均每個居民家中都能回收3公斤以上的廢品。

投身互聯網“另謀高就”

再生活（北京）信息技術有限公司成立于2014年，主打產品“再生活”是一款手機軟件，用戶可通過APP和微信預約專人定時到家中回收報紙、舊衣物等可再生物品，足不出戶即可完成廢品回收的整個流程，在垃圾分類和舊物回收的基礎上，“再生活”又拓展了智能手機維修、以舊換新、清洗家用電器、磨刀等和生活息息相關的業務。

兩年前，曾在零售銀行領域摸爬滾打多年的“再生活”創始人團隊發現，當下的市場環境已今非昔比，移動互聯網正在侵入人們生活的每一個角落，逐漸成為日常習慣。順豐開始嘗試“嘿客”，傳統銀行也著手發力于社區銀行。余額寶、招財寶等寶寶類金融產品如雨后春筍般萌發，以及衍生出的眾多新模式和新產品，讓“再生活”的創始人看到了互聯網與傳統行業結合的無限可能。

然而，機構規模越是龐大，對新技術、新變化所帶來的新機會做出的反應就越容易遲鈍，當時就職于銀行的夏凡看到了外界翻天覆地的變化和遍地是金的機會卻無法參與其中，感到無限遺憾和失落。

在一次聚會中，幾個人以社區C端用戶為話題，談及舊物回收這樣一個每個家庭都不陌生卻一直不被重視的需求?！拔覀兡芊褚耘f物回收為楔子，創建一個移動電商？”創意一經提出就立即得到了夏凡的響應，其實很早之前，他就已經開始糾結自己未來的職業生涯規劃。對于大學一畢業就到銀行工作，除了這里再沒深入接觸過其他企業的夏凡來說，“外面的世界很精彩”這樣的想法就像春草一樣，野火燒不盡，春風吹又生。

夏凡坦言，過去在銀行旱澇保收，生活壓力并不沉重，這也讓他有條件可以出來折騰下。如果每天都在為基本生計奔波，或許做出選擇會更困難。正如馬斯洛的需求層次理論所說，在解決溫飽需求后，人們就會在理想方面有更高的追求，甚至去創造擁有個人烙印的事物。

“最壞的情況無外乎創業失敗，從頭再來。當你把最差的情況都設想到，也能心平氣和地接受，做出選擇就不是件難事了。”與其重復此前的路，不如另辟蹊徑。2014年初秋，夏凡毅然決然聯手張彬、陳亮，開始了他們的創業之路。

信任是本直奔未來

在“再生活”的創業團隊中，每個人都根據各自的特點、特長，獨當一面。出點子的陳亮從前在招行做企宣，負責市場和廣告投放等事務，所以，現在“再生活”的商城運營、營銷和地推部分都是由他分管。張彬曾是招行的產品經理，又是創始人團隊中唯一的女性，人力、招聘以及財務也就順理成章地由她負責。技術合伙人張楠是夏凡發小，曾在東莞工作的他擁有多年為百度等互聯網企業開發大型項目的經驗，目前主管線上運營。

合伙人都是老同事、老同學、老朋友，長期的共事、相處讓他們相互了解，對事業的共同目標和對彼此能力的高度認可讓他們互相信任。由此，團隊快速度過磨合期，進入“戰斗”狀態。

所謂三十而立，創業并非一人之事，也會涉及到家庭。令夏凡欣慰的是家人對他的無比支持和信任，他們堅信夏凡有實力闖出一片天地。回想在過去近兩年的時間里所做的事情，夏凡認為它不只有趣，更重要的是有意義。“許多現在運行的業務雛形都是在平時開會，甚至吃飯時提出的一個點，把一個單純是想法的概念付諸行動，逐漸變成現實，最終得到大眾認可，并運營成現在雇傭300名員工的企業，這個過程本身就具有一定的感召力。”

到家服務空間無限

在萌生創業靈感時，“再生活”自然有自己的思考和考量。夏凡對此表示，現有運營成熟的商業模式大多為B2C，商家總是絞盡腦汁欲把商品和服務送到顧客家里，然而家庭作為一個有機組織，自身新陳代謝產生和淘汰的東西卻一直沒有被有效解決。

夏凡認為，人本向善，只是做好事的成本太高。很多人將可再生廢品隨手丟掉，究其原因主要是回收過程太過復雜。找回收人員費時費力，找到后如何讓回收人員上門又需要一通嘴皮子功夫，回收過程中虧秤、撮堆兒、一口價等情況頻發，總讓人們心里有些不平衡?！懊髅魇亲龊檬拢趺磪s像被人占了便宜？”

基于這種現狀，許多個體失去了做這件善事的動力。夏凡相信，無論是從環境保護還是廢物利用的角度來看，回收舊物對社會具有一定的減污染、再利用的價值。截至2016年4月8日，該平臺回收廢紙3950噸、塑料瓶和易拉罐共4300噸、舊衣服685噸……等同于16000萬噸二氧化碳排放量，單廢紙一類節碳量就相當于近8萬棵30年樹木的吸收量。“只要商家把這項服務做到足夠便捷，成千上萬的人還是愿意參與其中的?！?/p>

從商業模式出發，C2B市場并未飽和，具有一定前景。從業態分布來講，如今到店服務提供商有大眾點評、美團等，運營模式已較為成熟，但到家服務這一板塊中目前占有絕對強勢地位的企業還屈指可數?！?8到家和京東到家也是近一兩年才發展起來的，從路徑上來看，選擇自營還是搭建平臺，大家都還在摸索。而‘再生活’的核心團隊從前從事的都是研究如何更好地與C端用戶打交道的工作，有近十年的零售業經驗可以借鑒。同時，如何建立、深化企業與C端的關系和聯系，挖掘價值，這也是我們的興趣所在。”夏凡自信地說。

選擇回收行業另一主要原因是看好該領域的普適性和真實性。“舊物回收是到家服務真實的原生場景，不像某些到家項目并不一定非要在家里完成，甚至有些項目運用線上下單再上門服務的新模式后，效率將大打折扣。這樣的服務我認為就是不原生、真實的需求，可以稱之為是傳統業態的倒退。目前，北京大概有10萬至20萬個體人員從事回收行業，這么多從業者直接說明了該需求的普適性強。而‘再生活’單在北京一座城市就服務800多個居民區，每個小區滲透率不低于25%，這也極有力地證明了需求的廣泛性、市場的廣闊性?！毕姆哺嬖V記者。

除此之外，原有回收行業相對落后，從產業鏈來看，業內領先企業都在向批發、加工這些后端環節發展。直接與老百姓接觸的終端回收體系都是個體從業人員，沒有統籌，缺少標準，分散、零亂，甚至自生自滅，沒有形成有效的市場主體。而零售銀行其實也是勞動力集成行業，只是由于處在金融界，聽起來高大上，在兩者管理體系的搭建上應該是相通的?！叭绻覀兡馨言诹闶劢鹑谥械墓芾斫涷瀾迷诨厥者@樣一個存在明顯管理缺陷，發展水平落后，從業人員的綜合素質和能力都十分有限的行業，進行降維打擊，從而也就形成了自己的優勢?！毕姆舱f。

萬事開頭難

幾乎所有初創型企業都會面臨同一問題：招人難。不僅缺人，更缺人才。當公司還不具規模時，如何得到雇員信任，從一線員工到企業骨干，這一困難在企業發展過程中是永恒的，“再生活”也不例外。應聘前，一線人員并不十分了解這項工作，乍一聽覺得有趣，但真正能投身其中的卻寥寥無幾。于是在籌備期，團隊中每個人都像雷達一樣，搜尋身邊的各方牛人。

“公司里許多員工都是初到北京的外地務工人員，對于他們來說，有個落腳的地方難能可貴。相反，對于企業來說，提供住宿也是一種留住他們的方法。在大眾固有印象中，廢品回收始終還是個相對較Low的行業，雖然服務性質相差無幾，但說起來可能還不如送餐和快遞這樣的職業。為了改變這種印象，公司為每名一線員工‘再生俠’配備統一的制服、生產工具，包括現在公司租用的寫字樓，都旨在提升大眾對我們的信任度?！?/p>

除了招工問題，如何真正運用互聯網思維運營企業，這是“再生活”面對的又一大挑戰。目前，公司整體團隊大多來自傳統行業，并不十分熟悉、擅長互聯網方面的理念和技術。因此，走彎路、交學費在所難免?！盎ヂ摼W講究迭代，但公司開創之初，我們還是按照傳統思維，把微信、IOS、安卓開發完善，一切準備妥當后才投入市場，致使企業損失了一個季度的時間成本，這就不符合互聯網精益創業的思想。”夏凡說。

此外，由于業務模式沒有可比性，所有的組織架構及運營管理流程都是和軟件一樣，需要團隊原創設計。最初每一位員工的培訓都是創始人親自上陣，一間十幾平方米的屋子最多擠過20余人一起培訓上課。

2015年初，“再生活”完成天使融資，同年7月，為完成服務二次升級，公司再次進行A輪融資。據悉，此次天使輪投資人為原阿里巴巴高管，引入他們既做投資人，又做業務顧問，團隊從中受益頗多，從他們的思維中更加了解互聯網運用到傳統行業的方法。

積少成多量變到質變

廢品回收也就0.4元/公斤，還要包員工吃住，企業如何盈利？夏凡告訴記者，在國內原有回收產業鏈結構中，從用戶家庭到原材料加工廠家之間，至少有三四個環節：個體回收后交付區域內小型收購站或中型回收廠，收購站好回收廠再根據物品類型交給打包廠，打包廠完成打包后發銷至各地，每一環節都要層層加價、抽成。

“再生活”打掉中間所有環節，廢品從用戶家直接拉至公司自己的打包廠，分揀、打包后的紙箱直接對接天津九龍紙業或山東的太陽紙業，塑料瓶發往河北一家化纖廠。此舉一方面減少了各環節產生的毛利，另一方面提升了產業鏈效率。而這些毛利基本可以覆蓋前端運營成本。

傳統業務模式中，回收人員并不確切知道哪戶有廢品可收，需要在街上漫無目的地攬活，因此一個攤點每月只能服務兩三百戶家庭。相反，“再生活”采用周期預約模式，訂單較為穩定，前端組織效率得以提升，一名“再生俠”平均每月能服務800到1000戶，每天基本都能服務40戶。在提高原有業態效率的同時，做到了流向可控，避免回收物被二次污染。

此外，平臺定位于“周期送”而非“極速達”，為的也是控制成本。“極速需要調配更多資源，成本就會水漲船高，不符合回收行業特性?！蓖瑫r，“再生活”創立之初創始團隊就在思考，能否上一次門完成更多的服務？于是，在線商城應運而生。

維護黏度重中之重

用戶出售廢品后，所得回報并不以現金形式結算，而是計入平臺賬號，用于平臺電子超市購買日用商品，且不能提現。夏凡表示，公司從未將自身定義為是回收企業，鑒于該項服務普適性強的特點，將其設置為該平臺商業模式中一個楔子，而通過“到家”為用戶提供更多服務，維護黏度才是平臺的最終目的。

“用戶多為負責家庭生活細節的主婦或單身女性，對于她們來說，去超市采購米面糧油并不十分方便，堵車、排隊、搬運，這些都是問題，因此我們既要做回收，又要做宅配，上門一次，提供兩種服務，雙重利潤貼補一個成本，提高運營可行性?！毕姆舱f。

他表示，平臺著眼于用戶，保持與用戶較高黏性是重中之重，用戶每個月都讓“再生俠”上門一至兩次，這種信任關系建立了，可開發的服務項目自然也就隨之而來。據介紹，平臺所提供的某些服務基本不為公司盈利，例如最平常的磨刀，開展此項服務純屬為了增進用戶與平臺間的聯系、交流。當用戶尋找一種難以滿足的剛需時能想到“再生活”，說明這種營銷方式是獨到的、是成功的。

但是平臺商城的商品種類并不齊全，這讓不少消費者感到有些糾結。從事房地產行業的段小姐表示，雖說賣廢品沒有多少錢，但平臺不能提現，商城主打的米面糧油等產品購買一次后，短時間內無需再次采購，所以總要攢著兌換，這讓她覺得用之不便，棄之可惜。

目前，平臺服務家庭北京18萬用戶，上海2萬戶，其中北京服務范圍僅限于知春里、勁松等27個區塊，并未完全覆蓋整個城市。據悉，2014年9月平臺第一批用戶目前仍留有90%以上的有效用戶，這也從側面證明了平臺提供的服務正是用戶所需。

夏凡坦言，“最近公司正在籌備B輪融資的相關事宜，下一個階段的主要目標是擴大規模，跑馬圈地。尋找懂我們、認我們、信我們的合作伙伴，幫助我們盡快擴大覆蓋面。希望能在年底之前擴大一兩座城市，覆蓋100萬個家庭。時機成熟時，‘再生活’或將嘗試進行B2C平臺轉型，引入更多服務商，而非凡事都要親力親為，為用戶提供更多不可或缺的社區服務。”