中國家族客戶應如何選擇MFO？

在中國，日益增多的MFO（聯合家族辦公室，服務于一個以上的家族）是一種對目前財富管理模式的延伸，以匹配日益增長的私人財富規模和各種需求的復雜度。FO（家族辦公室）相對于一般財富管理公司和私人銀行而言更彰顯其私密性、定制化和控制性的服務。但對中國客戶而言，這也是一種全新的理念，實際操作中應如何選擇MFO？

FO行業沒有“放之四海而皆準”的模式。大多數MFO提供定制式、個性化的服務，所以無法比較，這是由行業特質和客戶需求而決定的。一些MFO擅長投資管理、資產配置業務，一些擅長風險管理、家族信托和遺產規劃。即使在投資管理領域，又有擅長一級、二級市場投資之分。每個MFO的投資方式又不一樣。這些差異很大程度受到MFO的起源和創立人背景的影響。筆者接觸的MFO中，一家主營業務為房地產的民營企業家創辦的MFO主要以投資管理為核心業務。投資標的聚焦在集團內部項目，以MFO自有資金主投其他客戶跟投的形式。一家衍生于大型券商財富管理部門的MFO主要提供資產配置服務，產品大多與二級市場相關。另一家由律師創辦的MFO的優勢在于家族信托設計和遺產規劃的服務。造成MFO服務差異化的另一個原因是，目前國內FO市場仍監管缺失，限制較少，不僅MFO提供的服務不一樣，服務質量也會不同。

所以，在選擇MFO之前，家族應該思考需要FO財富管理服務還是照顧私人事務、房屋等。大部分家族并不了解自己的真實需求，即使有些知道，也不知如何對具體目標提煉和優先排序。FO的職責之一就是幫助客戶尋找切合他們需求的問題，啟發他們對目標的思考。家族應根據目標選擇MFO。一個結構簡單、以保持家族財富持續增長為目標的家族更側重投資管理服務，可能會選擇有較強資管能力背景的MFO。相反，代際結構復雜，有迫切傳承需求，目標是世代基業長青的家族可能會選擇提供傳承規劃服務的MFO。若一個家族希望獲得行政和生活方式管理，整合會計稅務報告，行政型MFO可能是最佳選擇。

家族在做決定前應調查幾家不同的MFO。可要求MFO提供推薦人名單，詢問團隊經驗、員工流失率及客戶名單。因為富豪圈子有時很小，有些來自朋友推薦，有些興趣相投，有些則道不同不相為謀，目前MFO的客戶也會成為你考慮的因素。可對其現有客戶及推薦人做幾次嚴格的復核。還可與現有客戶談談，甚至可與那些不再與MFO合作的客戶分享看法。

了解MFO奉行的價值觀也非常重要。通常，大多數財富管理機構都傾向使用以短期效益為核心的激勵機制。而對短期收益和成本的專注與家族財富管理的本質和理念相沖突。另外，去了解高管的品格、人生觀，了解他們能否在動蕩的市場環境中提供合理、客觀的建議。快速獲得這些信息的最佳方法是一起吃個飯。這樣，你就有機會在公司外的環境中了解對方。不需要數據圖表，甚至不談投資，只在了解這個人。

很多客戶擔心財富管理行業中普遍的利益沖突問題，為此你可以直接發問：“你想如何保障我的最大利益？”這個問題非常寬泛， 但可以從中了解家族和MFO間的利益協調。這樣，才能避免利益沖突，即使發生，也控制在可接受的范圍內。

因MFO市場缺乏透明度，不同服務提供商很難直接比較，有意采用MFO的家族可考慮從朋友推薦的MFO開始搜索。但謹記該行業沒有“放之四海而皆準”的模式，每個家族應根據自身需求、目標選擇最合適、最匹配的MFO。