金都村鎮銀行： 在創新中轉型突破

李樹榮++余娜++陳天航

都江堰金都村鎮銀行是由攀枝花市商業銀行發起組建，于2008年12月成立的都江堰市唯一國有控股、具有獨立法人地位的地方性金融機構。

近年來，尤其是2014年9月以來，該行創新提出“三大戰略轉型”，堅持“扎根農村、服務三農”理念，大力實施“特色經營、錯位競爭”經營戰略，積極推行“貼農近企”的服務模式，在服務中求發展，在創新中求突破，逐步走出一條特色鮮明，轉型入軌的發展之路。在地方經濟建設的主戰場上，該行的地位和作用顯得更加突出，群眾的認知度、信任度更加提升，先后榮獲“中國最具發展潛力村鎮銀行”“都江堰市災后重建先進單位”“金融工作先進單位”等稱號。

2016年是“十三五”開局之年，都江堰金都村鎮銀行牢牢把握發展定位，砥礪奮進，把轉型突破的各項改革措施繼續縱深推進。

號脈搏，加快轉型實現客戶期盼

金都村鎮銀行既要正視自己，又要搶抓機遇，在機遇中加快業務轉型，同時，把握群眾脈搏，順應群眾期盼，堅持服務三農、零售和小微的“主方向”，為銀行的可持續發展注入新動力。

職能轉變，加快服務節奏。職能轉變首先是觀念上的轉變，由“被動服務”轉為“主動服務”，做到超前思維、提前服務。因此，金都村鎮銀行首先要求全員職工解放思想，樹立改革創新意識。樹立敢于創新的思想，只要不違法，不違規，風險可控，就要積極創新，大膽嘗試，勇于實踐，克服各種“條條框框”的禁錮；“以客戶為中心、以需求為導向”開拓創新，實現金融產品創新開發和市場需求的有效結合；借鑒他行的好做法、好經驗開展創新，提高創新效率和效果，少走彎路；發動全員開展創新，集思廣益，形成合力，使改革創新成為全行干部職工的自覺行動。通過改革創新，真正使全行的經營管理實現“三個轉變”，即：實現授信拉動向存款立行轉變、重大輕小和重工輕農向堅持服務“三農”與小微、服務城鄉居民與縣域經濟的正確市場定位轉變、找“快錢”向穩健發展轉變。

客戶轉型，增添營銷活力。積極培植、拓展優質客戶。一是創新“三農”和小微貸款模式。在現有產品的基礎上，積極研發推廣適合“三農”、小微企業需求的金融產品和以客戶為導向的批量化授信產品。根據不同客戶的特點，積極設計和創新有針對性的“量身定做”的金融產品；創新擔保抵押方式，積極探討解決農村融資擔保有效辦法，切實解決“三農”貸款擔保難的問題；認真落實小微企業流動資金貸款的續貸政策，靈活設置貸款期限，豐富還款結息方式，提高信貸資金使用效率；進一步用好、用活人民銀行的“支農再貸款”政策和資金，充分發揮支農再貸款在支持“三農”方面的積極與助推作用；同時，根據產品、服務和風險類別的不同，兼顧覆蓋風險和合理收益的需要，建立差異化、精細化的新型貸款定價機制；按照流程銀行建設要求，積極開展業務流程再造，努力提高工作效率，增強全行的競爭力。

二是積極拓展營銷渠道，豐富業務品種。主動適應網絡化、信息化發展趨勢，積極開發和推廣基于互聯網技術的新產品和新服務。在現有短信銀行、手機銀行和網銀的基礎上，充分利用發起行各項業務開發成果，并借鑒其他行的好做法、好經驗，不斷增加業務品種，豐富服務方式，拓展營銷渠道，完善服務手段，實現宣傳渠道和服務方式的多元化。

三是大膽探索新型營銷管理機制。建立合作制客戶經理營銷機制。讓非正式員工的合作制客戶經理，利用各自優勢，為存貸款營銷充分發揮作用，實現“雙贏”；建立全員營銷機制。發動全行員工參與營銷活動，努力營造全員參與、人人創新的工作氛圍；建立營銷獎懲制度，把營銷效果與績效掛鉤，真正形成營銷光榮、營銷有效獲獎、超額營銷重獎的營銷按勞分配機制。

結構轉優，堅守支農支小主旋律。今年以來，全行更加注重市場定位的理性回歸和結構調整工作。一方面，緊緊圍繞“支農支小”的市場定位，堅持小額、分散的原則，全員轉型做零售，全力做大總量分母，做低單戶分子，降低戶均貸款余額。進一步擴大在當地目標市場的影響力，降低大額貸款對資本的過度消耗，降低貸款的整體風險。同時在客戶選擇上主要圍繞小微企業、個體工商戶、城鎮居民和農戶，根據收入情況、經營產品和集中區域等因素，對客戶集中的區域、商圈進行批量開發。

另一方面，進一步完善商圈建設。全行深入商店、酒店、飯店、旅游點、農貿市場等地大力開展商圈建設工作，并作為一種常態化工作抓緊抓實。要求各機構力爭年內建成3—5個該行持卡人可全方位享有權益的行業商圈；并依托攀商行開發“POS貸”等信貸產品，通過對商戶的信貸支持和各項優惠措施的落地，增強商戶的粘連度；積極開展“商盟屋”建設，增加網點面對面營銷的機會，促進商戶拓展工作的有效開展；在此基礎上，依托攀商行金融市場部，靈活調度資金，切實提高資金使用效益，靈活有效開展同業業務。

接地氣，創新服務滿足客戶需求

金都銀行把服務定位在基層，致力打造本土的“草根銀行”“三農銀行”“小微銀行”，走到群眾中去，靠良好的信譽打動客戶。目前，金都銀行形成了營業部、蒲陽支行、虹口支行、水街支行、聚源支行、高橋支行、石羊支行和幸福支行一個總部、七家區域特色支行的網點布局。確立了“用貼心服務感動農戶、以真誠態度取信于民”的發展思路，組織員工進村入戶到田頭，走進車間到班組，深入車站、廣場、社區、超市等人群密集區域，主動了解客戶期望，解決客戶需求。

抓緊開拓農村市場。延伸農村金融服務，拓展農村金融市場是金都銀行持續和穩健發展的根本出路和必然選擇，也是轉型發展是否成功的關鍵。2015年，為集中力量做專業務、做透市場，金都銀行對城區和農村業務發展部門職能進行了調整。2016年，金都銀行在抓好城市業務營銷的基礎上，積極拓展農村金融市場，在農村全面開展金融宣傳和業務營銷；積極穩妥推進農村便民服務點的設立，有效延伸金融服務；在鄉鎮逐步組建金融聯絡員隊伍，借助聯絡員在當地的影響力，做好存貸款的營銷工作；同時加強調研，積極創新符合農村特點和農民需求的金融產品，加快農村網點建設，力爭3—5年實現營業網點全市鄉鎮全覆蓋。

大力開展服務創新。創新服務理念。改變“以我為主”的不當做法，樹立“以客戶為中心”的服務意識，使金融服務由被動變為主動；創新服務環境。完善營業場所的環境，充分體現人性化和個性化特點，使客戶享受到優雅、舒適、安全的金融服務環境；創新服務技能和手段。加強理論知識的學習，苦練業務技能，加強道德修養，不斷提高員工的業務能力和服務水平，努力適應業務發展需要。

量體裁衣，靠產品創新吸引客戶。隨著農村經濟中小企業的發展，對金融服務也有了新的需求。為了適應市場的需求，金都銀行緊密結合當地經濟發展實際，因地制宜，積極為農戶和農村中、小企業量體裁衣，設計具有自身特色的業務品種。例如營業部推出的創新產品有“花卉貸”和套種“公司+農戶”模式；蒲陽支行的創新產品有“惠農優貸”“流水貸”；虹口和聚源支行推出的創新產品有“安居農戶貸”“種植循環貸”；水街支行的創新產品有“生豬貸”和“職業經理人貸”等，有效地推動了當地農業產業化發展，促進了農民增收致富。此外，積極履行社會責任，大力支持下崗失業人員再就業、婦女創業、大學生就業及城鄉居民消費等，傾力服務地方經濟、支持民生，贏得了良好的社會聲譽和更為廣闊的發展空間。

劃分門類，靠特色支行拓展客戶。針對支行客戶群體不同，打造特色支行，開通特色服務通道。該行各分支機構在轄內各自選擇一個“支農支小”金融服務示范點，確定重點支持的產業和項目，制定金融支持方案和信貸優惠政策。以行業為突破口，在轄區內打造特色產業鏈服務，針對小企業推出優惠利率、跟蹤服務以及上下游連帶服務等營銷手段，形成產業鏈整體營銷。充分體現金都銀行“差異化“和“特色化”金融服務。同時，深入調查研究，對部分農村和重點小微企業進行摸底排查，對農民和企業生產經營情況與誠信度進行調查，了解他們急需的金融服務需求，有針對性的做好金融咨詢、結算、信貸等金融服務工作。

強機制，砥礪改革夯實發展基礎

圍繞流程銀行建設目標，金都銀行不斷推進相對粗放型管理向精細化管理的轉型，建立和完善系列制度和工作流程，開展業務監督檢查，用制度管人、管事、管經營，確保經營管理制度化、程序化和規范化。

切實完善內部激勵約束機制。在現有的部門架構和職責分工的基礎上，金都銀行不斷對管理機制進行改革和創新，構建以總行決策層為核心，以條線管理為主線，以目標任務貫穿始終的新型管理機制。一是強化目標責任管理。嚴格考核獎懲，真正建立科學、合理、具有獎懲激勵作用的考核分配機制；二是完善干部管理制度。干部考核管理新機制實行“三個掛鉤”。即：將機構的經營業績與干部的評先評優及等級掛鉤；各項考核指標的完成情況與全體員工的績效掛鉤；將日常工作狀態和年度任務的完成情況與機構負責人的“帽子”掛鉤；三是完善薪酬績效管理制度。將改革創新和轉型發展效果、目標任務完成情況嚴格與員工的薪酬掛鉤，充分調動機構和員工的“雙重”積極性，并以此推動轉型發展；四是完善費用管理制度，將轉型發展效果和目標任務完成情況與費用分配緊密掛鉤，讓費用管理機制真正能夠在推進改革創新和轉型發展中發揮正向激勵作用。

為了真正將資產負債業務結構調整回理性發展的軌道，今年以來，金都銀行還制定了資產負債業務結構調整考核辦法，把“三農”和小微貸款投放及儲蓄存款占比作為硬性目標任務，同時，對票貸比控制、大額貸款、貸款壓降等指標進行細化，確保轉型發展目標的順利實現。截至2016年3月末，全行儲蓄存款大幅增加、發卡量倍增、商戶營銷初見成效、票據業務和大額貸款大幅下降、授信風險化解有力，業務轉型效果明顯。