溫言
前兩天,我們公司舉辦年會,需要找一個餐點供應商。先后來了3家供應商前來洽談:第一家是專做下午茶供應,給我們看了許多點心酒水的照片,從色澤到造型都很美妙。第二家是自己創業的小姑娘,給我們看了綠色無添加的食品原料,親自烘焙的成品,而且她還能提供場地布置。第三家是一個餐飲類互聯網公司,食品沒有第一家那么美妙,但也不錯;材料沒有第二個小姑娘那么環保,但肯定安全;另外也能提供場地布置。
初次見面后,第一家就out了,因為他們做不了場地布置。
我們又和第二家和第三家溝通了一次,從細節來看,第二家無疑最棒。但有兩點欠缺:因為沒有注冊公司,所以她無法提供發票;因為只有兩個合伙人,所以她無法提供酒水代購。而第三家,雖然細節不是很完美,但它的名氣過硬,口碑好,可以提供正規發票,也可以提供酒水。
后來,我們再次和小姑娘溝通,希望她提供正規發票,但是她無法做到。而第三家公司,得知我們又聯系了小姑娘后,特意派客戶經理告訴我們,他們愿意免費提供200個玻璃香檳杯,屆時擺成瀑布陣,以便酒會上老板發言后,開香檳給大家慶祝。幾乎就是因為這個香檳瀑布的方案,我們敲定了這家供應商。
后來,年會進行得非常順利,第三家供應商做到了他們承諾的所有,幾乎所有同事,包括大老板都拍攝照片發到了微博上,網上贊聲一片。緊接著,公司的下午茶也外包給了這家公司——一個好的開始,為它贏得了一年源源不斷的訂單。
如果你是一個賣蛋糕的,千萬不要以為自己就是個賣蛋糕的。也就是說,你不是只提供單一的產品,還需要提供相應的服務。只不過開始的時候,你需要免費提供你的服務,而等你壯大以后,可以把它打包成產品的一部分,然后把服務的價格算進去。這個世界贏得買賣的真諦是:你賣給客戶的,其實是“解決方案”。
賣解決方案,你需要從客戶角度,去思考客戶的“使用場景”,才能挖掘出客戶都沒有想到的價值點,然后你來替他升華,把所需要的打包賣給對方。
這個世界上的人都害怕麻煩,絕大多數情況下,他們愿意溢價購買一個一攬子的解決方案。
如果你是一個自由職業者,總會發現前進的路上有一個瓶頸,會困惑下一步該怎么走:是擴充品類?還是提高質量?是每個產品附加服務?還是投入成本做營銷……其實,你最需要考慮的是,怎樣更好地提供解決方案。解決方案會比單純的產品+服務更為復雜,是產品+服務+情感+營銷+ 一切環節因素的綜合體。
(韓文增摘自豆瓣網)