劉文華：“三心二意”做生意

重慶市沙坪壩區的回龍壩東依中梁山，西傍梁灘河，襄渝鐵路、渝懷鐵路橫貫而過，在這塊39.2平方公里的土地上，最常見的招牌就是“某某織廠”、“某某紡織廠”。早在1997年，這里就被重慶市政府授予“紡織專業鎮”稱號。2006年，從這里走出了一個用互聯網做生意的小伙子，用重慶話說，他“囂張得很”，為什么呢，因為他說自己三心二意一年也能做成上千萬的生意。不得了。

“點”開財富之門

這個小伙子叫劉文華，他的經歷和當地傳統織造商人一樣，子承父業專做坯布生意。1998年他和家人開始創辦自己的企業——重慶廠渝織布廠。剛開始租用別人的工廠進行生產，主要產品銷往貴州、云南和廣西等地。然而“同行是冤家”這話不假，因為租用的工廠本身也是生產棉紡產品的，在生產上雙方產生了一些摩擦，雖然簽了五年合同，但實際上不到一年劉文華和他的父親就借款建了自己的廠房，2003年11月又成立了重慶昊天織造有限公司。當時他們的產品主要通過代理商進行經銷，由于代理商本身也是制造型企業，因此常常出現壓款的情況。“嚴重的時候壓了我們五、六十萬。”劉文華表示：“當時資金緊張，讓我萌發了自己做銷售的念頭。”在征得父親同意之后，他和自己的太太選擇了江蘇海門市作為事業新的開端。

劉文華在這里直接接觸銷售第一線，獲得的效益非常明顯。與此同時回龍鎮的工廠規模逐漸擴大，2000年的時候已經擴大了兩倍，年產量已經達到200萬米。然而到2003年，他在海門的銷售發展卻遇到了新的問題。“當時因為合作上的分歧，我和其他的幾十戶商家從海門大千商貿城搬到南通冠達紡織商城，此后銷量開始下降。為此，甚至連我的父親也不得不親自出面尋找客戶。”劉文華回憶往事時有些許的無奈，“后來我們開始將方向轉向廣東坯布市場，也就在那一年，我開始發現網上也能做生意。”

2003年夏天，劉文華購買了第一臺電腦。“當時還沒有上網，就是覺得現代人應該學會用電腦，買的時候就覺得它可能用到自己的生意上。”也許是潛意識里的這個意念，上網后喜歡在網上瀏覽的他竟然鬼使神差地點開了平素自己最討厭的飄浮小廣告圖標，于是就像故事中那個“芝麻開門”口令一樣，他推開了阿里巴巴的大門。“凡加入本網的會員，必須提供企業的營業執照等合法手續。”這些要求讓已經在其他網站上有過注冊的劉文華覺得“有點意思”。注冊會員還需“驗明正身”？手續不齊全還不行？出于對這樣一個帶有門檻的網站的好奇，他注冊了臨時會員。沒想到三天后，竟有人打電話來咨詢產品的情況。雖然第一次沒有做成生意，但是劉文華已經敏銳地感覺到這個網站“有搞頭”，兩天后，他便正式注冊成為誠信通用戶。

“三心二意”做生意

坯布屬于紡織面料行業中的半成品，這類產品的生產工藝比較簡單，生產門檻較低，因此在這個市場上競爭相當激烈。劉文華表示：“當市場整體的價格偏高時，重慶市場的價格就偏低，反之亦然，這主要是因為運輸耽擱了時間。現在能在網上談生意，就避免了重慶的坯布運到江蘇再進行銷售時的低價市場環境。”出于這個考慮，劉文華漸漸將生意的重心轉移到網上來。時間一長，竟讓他摸索出一套“三心二意做生意”的方法。

當然，此三心二意非彼三心二意，講的是做生意要知道自己的意圖以及傾聽別人的意見，同時有細心、恒心和責任心。“第一個是細心，甚至要有家庭主婦那樣的細心，對產品信息、報價單、產品目錄的相關資料，網上網下都要做得充分。”他分析，“紡織行業本來不景氣，性價比很重要，客戶在網上詢價通常都會同時針對好幾個商家，如果自己的價格偏高，那客人沒有和你談的余地，如果低了，自己的利潤也就被限制了。因此在估算出一個合適的報價的同時，利用網絡平臺向客戶展示全面的資料，不僅可以顯示自己的專業性，同時也為客戶接受這個報價做了很好的注解。”

談到恒心，聲稱受到戴爾啟發的劉文華舉了一個例子：“戴爾電腦經常給我們發產品介紹，雖然大多數時候我并不需要，但是一旦我打算要買電腦，我第一個想到的就是戴爾。”這讓劉文華意識到，要將潛在客戶轉化為訂單，就一定要與之保持接觸。“我主要在阿里巴巴更新信息、重發信息，有的時候進入論壇。我將江蘇海門這一帶相關行業的潛在客戶都加為貿易通好友，然后和他們再慢慢聊，涉及到業務的，我就會把我們的報價單發給他們，即使這做不成生意，也能讓客戶對我有印象。”堅持不懈給劉文華帶來了意想不到的收獲。“像我們做的坯布，客戶大多是要印染成品，當與客戶有了良好的溝通之后，他會開始下一些面料甚至床上用品的單子，無形中擴大了經營的范圍。更多的時候，甚至有客戶給我們介紹來了大訂單或形成客戶鏈。”

“責任心很關鍵，要做到卻很難。”在劉文華看來，如果已經跟客戶承諾或者簽了合同而自己出現的問題，哪怕再虧本也要按時履行。有一次，杭州的一家公司訂了價值七、八萬元的貨并已經付了5000元訂金。一切都按程序在進行。可是，當他從江蘇倉庫提貨時，卻發現由于重慶發貨員將發貨規格弄錯了，拿到的是與杭州方面訂單完全不一樣的低檔貨，怎么辦？眼看交貨期就要到了，思前想后，他把倉庫里最好的布料提交給了杭州公司。當杭州公司老總打開布匹時，不僅發現這批布的質量比預訂的還要好，還看到了一張劉文華寫的道歉信。杭州公司老總當即致電劉文華表示要長期合作。劉文華這單生意虧損六千多元，但卻用責任心換來了一個“回頭客”。

除了“三心”之外，傾聽意見和堅持意圖也已經成為劉文華經營準則的一部分。“我們每天都接到很多電話、傳真，其中有詢價的，也有要寄樣品的。”他說：“我們做生意不分大小，盡量滿足對方的要求，但是我還是堅持自己的原則。坯布價格不高，一米也就幾塊錢，通常50元以下的我們都會免費寄樣品，但我們不盲目，那些直接問價格的公司，我們不會理會。一般要寄樣都看該公司的網站，或者他的相關資料介紹、公司營業執照、機構代碼等都證明它是實體，才會給他寄樣。”堅持在實踐中摸索出來的經營準則，重慶昊天織造有限公司的銷售額從2004年的20多萬到2006年已經突破1000萬元，由于自己工廠生產能力嚴重不足，劉文華不得不把部分定單轉到其他有信譽和生產能力的工廠生產，經營范圍也從單純的坯布發展到面料和服裝加工。

挑戰外貿

盡管嘗到了網上貿易的甜頭，但劉文華仍然很謹慎地選擇網上推廣平臺。他現在在百度和全球坯布網上也有投入。“我很看好競價排名，在阿里巴巴上我就在做競價排名，而且要做就要做前三名，要做到這點，選擇較冷門但是專業的詞匯更有競爭力。比如，我的主要產品是棉坯布，我就用“棉坯布”作關鍵詞，而不是大眾化的‘面料。”而選擇全球坯布網，他表示：“不僅是因為網站有專門的坯布版塊，更因為它每天能夠以手機短信的形式給我提供最及時的全國坯布行情。”

現在在國內市場已經有了一定經驗的劉文華已經開始考慮如何開拓國外市場。其實就在2006年他即將啟程前往杭州參加網商大會的時候，一直在網上跟他以“兄妹”相稱的法資公司業務員李女士給他透露了一個消息，該公司要在中國選擇一家供應商。得到消息的劉文華馬上將樣品寄到法國，但卻沒有得到回復。性子火爆的他直接就打國際長途到里爾想問個清楚。“當時電話一接通，我以為就是那個業務員接電話，不料話筒傳來的卻是一個外國人的聲音，一下子我的汗都下來了。”劉文華笑著說，“我不懂外語，急中生智只好蹦出幾個單詞‘China，Miss Li，還好對方機靈，給我把電話轉過去了。”盡管最后他因為參加網商大會錯過了該公司的中國考察，但這個小插曲卻讓他意識到，要做外貿，當務之急是充實自己，招攬人才。

現在，靠“三心二意”做生意的劉文華仍然在重慶和海門之間來回奔波著，但他的眼界已經隨著網絡開始投向世界。