丹陽鏡架，星火燎原進行時

文/滕鵬

丹陽鏡架，星火燎原進行時

文/滕鵬

縱觀目前國內(nèi)鏡架市場，供求關(guān)系失衡的情況已得到了很大的改善，尤其是在丹陽：鏡架供應(yīng)商們不再一味想方設(shè)法鋪貨、賒銷，而是更注重銷售模式創(chuàng)新和改善，以及現(xiàn)金流的順暢；但由于鏡架行業(yè)準入門檻低、成本低、模仿易，使得各類低質(zhì)產(chǎn)品充斥市場，從而引發(fā)同質(zhì)化的競爭依然存在。加之部分國際大品牌已經(jīng)將市場重點轉(zhuǎn)向了亞洲及國內(nèi)市場，使得丹陽的不少眼鏡架生產(chǎn)商，也開始謀求新的變革與發(fā)展方向。

鏡架現(xiàn)狀 庫存積壓仍然存在

目前國內(nèi)鏡架市場依然存在供大于求的問題，有丹陽的鏡架商就表示，即使現(xiàn)在丹陽的100多家鏡架生產(chǎn)商都停止生產(chǎn)，庫存數(shù)量也能夠銷售好幾年。隨著市場需求的改變，鏡架設(shè)計也從傳統(tǒng)的輕巧、耐用，向時尚、功能性發(fā)展。然而由于鏡架行當?shù)臏嗜腴T檻偏低，一個入行有些經(jīng)驗和人脈的銷售人員，只要獲取了一定的渠道和銷路，依然有辦法自立門戶，為產(chǎn)品取個名字就可以向工廠下單。至于款式更是不用愁，隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，且不說歐美、日韓的新款，所有的新款實物照片都能在互聯(lián)網(wǎng)上一目了然，為模仿者提供了一條捷徑。

其次，在現(xiàn)階段的鏡架領(lǐng)域，所謂的一些國內(nèi)知名品牌嚴格來說也只能算作是行業(yè)品牌，并不是真正意義上的消費品牌，加上隨著消費主體的改變，80后、90后的年輕人也更多地青睞于對眼鏡款式的追求。大部分年輕人走進零售店，首先看中的是眼鏡佩戴后和自己的臉型搭不搭，服飾配不配，甚者會考慮是不是某文體明星的同款，幾乎不會考慮是不是品牌。

“我私下曾問過一家合作的零售商，他表示現(xiàn)在的年輕人10個有9個都不問品牌，只看款式，材質(zhì)做工不會影響其選擇”，北京尊貴視界商貿(mào)公司總經(jīng)理蔡其珍說道。深圳萬新眼鏡有限公司總經(jīng)理冷丹平則表示：“丹陽乃至全國的鏡架企業(yè)為迎合市場，往往會創(chuàng)20～30個品牌，可謂品種品類繁多。但真正能夠盈利的產(chǎn)品也只集中在一到兩個品牌上，總體來說走綜合體路線的比較多、專業(yè)型路線的比較少。”這就造成了很多產(chǎn)品流入實體店時，不能合理地估算相對的準確銷量，導致推出的新款越多，庫存積累越大，造成大量的產(chǎn)品浪費。

此外，零售商的變革法陣也在一定程度上決定了鏡架的銷路。如木九十這樣，重時尚輕驗光，將目標鎖定為購買力強、更換眼鏡頻率快的時尚年輕人，從而在眼鏡行業(yè)迅速躥紅，成為了不少傳統(tǒng)眼鏡店鏡競相模仿的香餑餑。

冷丹平分析了木九十的四大優(yōu)勢：其一，木九十基本將門店都開在相對繁華的城市商圈中，解決了過去配鏡到些相對分散的零售店不好停車消費的問題，這其中的大部分人都是具備一定消費能力的人；第二，款式更新速度快，所賣眼鏡的款式能迎合時尚年輕人的審美和喜好；第三，完全拋開了驗光，鋪面不大、租金合理，贏利點明確、成本相對偏低。但這也存在一些問題，要求上游生產(chǎn)商對品牌品類的定位、規(guī)劃要極為精準，而一些鏡架生產(chǎn)商主觀上營銷策略失位，往往使得只重視了鏡架款式上的競爭和投入，忽略了庫存和回款的問題。

綜上所述，因門檻低、導致鏡架同質(zhì)化嚴重，以及部分鏡架公司不能合理規(guī)劃品牌、品類，造成產(chǎn)品庫存積壓嚴重，導致以內(nèi)銷為主的丹陽鏡架業(yè)依然面臨著價格戰(zhàn)和技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)難以保障的困境。

款式設(shè)計 切勿盲目跟風

在今年的北京國際眼鏡展上，復古潮牌是當季流行的風向標。專注打造施洛華品牌的蔡其珍則指出，當今全球流行過款型的不超過100種，而適合亞洲和中國人臉型佩戴的款型不到一半。盡管各類時尚元素的融入、新材質(zhì)的運用，為鏡架注入了更多的活力，也擴大了款式設(shè)計的遐想空間，但所謂的跟隨潮流首先一定要有一個核心品牌，在考慮和定位好目標人群，并著重質(zhì)感、色彩上的突破及設(shè)計，這樣的跟風和流行，才能令一個品牌“有生命力和生生不息”。

而在激烈的市場競爭下，部分企業(yè)則仿佛“跟暈”潮流，兩三個月翻新款式不說，還一口氣創(chuàng)立數(shù)十個牌子。款式上也不管適不適合國內(nèi)消費者，只要國際上開始流行了，就跟風。明面上做到了根據(jù)市場細分設(shè)計鏡架品牌，實際上這樣的品牌認識誤區(qū)也難免影響到了國內(nèi)鏡架領(lǐng)域，令消費者始終缺乏真正信服的品牌。

當然這樣的撒網(wǎng)式市場戰(zhàn)略也不能全盤否定，畢竟還是有不少企業(yè)走這樣的路線存活至今。但粗放型的發(fā)展始終存在瓶頸，“亂槍打鳥”的操作方式最終的結(jié)果，往往也與生產(chǎn)商的初衷是背道而馳的。這樣不分主次的辛苦勞作，不僅造成了大量的企業(yè)資源浪費，還把自身搞得疲憊不堪，無法集中優(yōu)勢資源用于優(yōu)勢品牌和產(chǎn)品的開發(fā)，錯過了大把的發(fā)展壯大機會。

換句話而言，沒有品質(zhì)的品牌，只能是濫竽充數(shù)，使優(yōu)勢品牌資源傾斜，從而削弱了企業(yè)的競爭力。但畢竟國內(nèi)有近5億的近視人群需要驗光配鏡。客觀來講，只要能重新定位好自身優(yōu)勢，丹陽的鏡架生產(chǎn)企業(yè)依然是能看見曙光的。

未來方向 品質(zhì)路線或是出路

眾所周知的是，丹陽鏡架并不如丹陽鏡片叫得那么響亮，如何破解這一尷尬，蔡其珍和冷丹平都不約而同地表示，提高鏡架門檻、走提升品質(zhì)的專業(yè)型路線，是未來國內(nèi)鏡架發(fā)展的一個趨勢。

愛美之心人皆有之，繼太陽鏡后，光學鏡架向時裝跨界已經(jīng)成為了一個必然趨勢，過去消費者主要將配眼鏡集中在解決視力問題上，如今結(jié)合眼鏡與服飾的搭配，找準流行方向，引導消費則成為了鏡架商們不得不學的課程。新族眼鏡總經(jīng)理孫光義也表示，不管是從材質(zhì)、款式、色彩上，光學鏡架與太陽鏡的時尚化、功能化差距正在縮小。號準時尚脈博，市場競爭力可想而知。

其次，保證質(zhì)量，不斷研發(fā)功能性、附加值高的產(chǎn)品，要在鏡架品質(zhì)上做文章。要結(jié)合自身優(yōu)勢，做好專利申請同時，創(chuàng)造出更多抓住小眾的設(shè)計，從而壓縮鋪貨量，增加現(xiàn)金流，提升客單價，這樣既能保證一定的利潤，不盲目提升產(chǎn)量，又能給市場提供一些真正能滿足消費者時尚需求的產(chǎn)品。

最后才回過頭來，落實到提升品牌的知名度，“做有故事的眼鏡，是一個逐步與消費者建立信任關(guān)系的過程，面臨競爭要敢于嘗試，用心設(shè)計出能解決消費者‘痛點’的產(chǎn)品，真正有品質(zhì)的品牌是用市場檢驗出來的。”蔡其珍說。

如今，丹陽已經(jīng)有一批鏡架廠老板開始嘗試著開直營店、加盟連鎖店、批發(fā)商品牌體驗店，以及開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)客戶端等直達終端的營銷模式，雖然不少企業(yè)規(guī)模和實力都不算太強，也知道培育品牌的艱辛和難度，但都明白了創(chuàng)建品牌，品質(zhì)先行的道理。盡管打造品牌并非一日之功，但科學系統(tǒng)地建立品牌意識和規(guī)劃發(fā)展方向，是當務(wù)之急。?