海產(chǎn)品電商做大的秘訣：顛覆傳統(tǒng)，賺不一樣的錢

做熟不做生

研究生畢業(yè)，他不去月薪過萬的企業(yè)，非要去月薪2000多元的網(wǎng)站。一年就成為公司高管，他選擇自己創(chuàng)業(yè)，卻二次創(chuàng)業(yè)失敗。重頭再來，他要顛覆傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的流通方式。他到原產(chǎn)地去整合供應(yīng)鏈，他的經(jīng)營模式成為大連市農(nóng)產(chǎn)品電商的代表。看大連的張杰是如何讓生產(chǎn)者多賣錢，讓消費者少花錢的呢？

張杰不辭辛苦地從大連跑到山東，還非要跟船出海。“我們一定要到第一線去看一下，這是我們作為基地核查一個比較重要的標準。主要看一下作業(yè)過程，了解它最近的產(chǎn)量，包括這樣我們也會了解一下市場價格，了解了解原產(chǎn)地的捕撈情況。”為了能多捕點魚，那艘捕撈船繼續(xù)向前方海域進發(fā)了，而這一走至少要半個月。張杰坐著收購船回到了碼頭，對這趟出海的經(jīng)歷，張杰感慨良多，感覺一定要做電子商務(wù)，把魚賣個好價格。讓原產(chǎn)地的價格變高一點，讓消費者消費的價格變低一點。讓真正辛苦的人多賺一點，讓老百姓吃到好魚，價格低一點，這個完全可以做到的。

那么，這些海產(chǎn)品張杰是怎么賣的？讓原產(chǎn)地的收購價格變高，又讓消費者的購買價格變低，這一切他是怎么做到的呢？

1999年，張杰從大連理工大學(xué)計算機專業(yè)研究生畢業(yè)。當(dāng)時張杰手里攥了兩份工作錄用通知。一邊是月薪過萬的大型企業(yè)，一邊是一家月薪兩千多元的網(wǎng)站。最后，張杰選擇了去那家網(wǎng)站做一名程序員，而他的理由非常簡單：好玩。“它對我們完全是新興的，或者在某方面對我們是有挑戰(zhàn)性的這樣的一份工作。可能我們在互聯(lián)網(wǎng)方面獲取的樂趣，大于這種金錢方面的支撐。”

一年以后，張杰就從那家知名網(wǎng)站的程序員做到了公司高管，年薪近20萬元，還獲得了公司的股份。而2003年，張杰辭職和兩個朋友合伙在大連創(chuàng)辦了軟件公司。由于2008年經(jīng)濟危機，公司賠了700多萬元。不得已，張杰賣掉了自己在大連市區(qū)的兩套房子給員工們發(fā)了工資，然后重頭再來。

2008年底，張杰和三個朋友路過大連市金州區(qū)的一片200多畝地，張杰覺得如果能在這片地上種櫻桃將會很賺錢。最后張杰和那三個朋友每人出了200萬元，總共湊了800萬元承包下了這200多畝地，開始種櫻桃。“現(xiàn)在叫沖動了。當(dāng)時只覺得農(nóng)業(yè)好像很好玩，而且看人家種櫻桃都蠻賺錢的。其實是想種點櫻桃發(fā)點財。”

2009年初，張杰種下了1萬多棵櫻桃樹。可到了2011初，張杰一看，櫻桃樹死了5000多棵。張杰找來專家詢問，原來是櫻桃品種種錯了。2011年3月，張杰這次精心挑選了適合當(dāng)?shù)厣L的櫻桃品種，又種下了3000多棵櫻桃樹。卻沒想到又死了近2000棵。張杰再次請專業(yè)的技術(shù)員來看，卻發(fā)現(xiàn)這次是基地的排水溝修反了。兩年多，死了近7000棵櫻桃樹，四個人總共賠了700多萬元的慘痛代價讓張杰覺得他們根本就不適合種櫻桃。

張杰：我們老話講櫻桃好吃樹難栽，這個理兒確實在。我們之前做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們覺得互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)好像是一個技術(shù)含量很高的行業(yè)，其實我們看到農(nóng)業(yè)才是一個真正的技術(shù)含量很深的一個行業(yè)。其實城里人去農(nóng)村，其實再去務(wù)農(nóng)再去學(xué)習(xí)，其實過程我們并不建議去做。要把專業(yè)的事情留給專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，讓他們?nèi)ネ瓿筛玫姆N植。我自己去種櫻桃一定不是一個好的事情。挖掘那些優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品的好品種，讓它能夠更好地成長，在這個市場里面得到一個好的表現(xiàn)。這我覺得是我們可以做得更好的事情。我更適合做兩種結(jié)合間的那種橋梁。

那么，張杰是怎么做優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品和市場之間橋梁的呢？

堅持服務(wù)半徑3公里

2012年9月，張杰通過房屋抵押貸款湊了500萬元，開始在大連的一些社區(qū)陸續(xù)開店，然后到大連的一些農(nóng)產(chǎn)品基地，把蔬菜、水果、米面糧油都搬到了自己店里。

在張杰的這些店里，不僅能買到水果、蔬菜，甚至還能撿塊豆腐，買根大蔥。張杰就是要賣菜，還要改變傳統(tǒng)的賣菜方式。

2012年9月，張杰率先建立了一個大連地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)交易平臺，并陸續(xù)開了8家實體店。而且，每家店都開在了人口密集的小區(qū)里。此刻，沙河口區(qū)的一家門店正在舉辦三文魚免費試吃活動。壽司，大家每個人都可以分揀幾個啊。今天這些來店參加活動的顧客，都是張杰公司的會員。張杰會定期邀請一部分顧客到店里，親身體驗和了解自己的產(chǎn)品。在微信公眾賬號，手機微信的前五名，來試吃。試吃的三文魚很厚，又嫩又滑。

這些顧客可以在張杰的門店免費品嘗農(nóng)產(chǎn)品，了解農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)知識，還可以直接在店里購買，或者在網(wǎng)站上下單購買。而張杰把門店都建在了人口密集的區(qū)域，對服務(wù)范圍內(nèi)的顧客提供送貨上門的服務(wù)，時間一般不超過30分鐘。消費者對食品類型的消費的忍耐周期，其實只有40分鐘。消費者從張杰的電子商務(wù)網(wǎng)站下單后，距離消費者最近的門店店員就會立即打包裝貨，然后進行派送。

那么，張杰怎么能做到這點呢？

張杰根據(jù)大連市區(qū)的人流分布情況，選取了8個社區(qū)非常集中的商圈作為核心。通過這八個主要商圈，能服務(wù)大連市區(qū)內(nèi)的主要消費人群。張杰就是在這八個社區(qū)密度非常高的地方選址建店。比如在大連甘井子區(qū)的這家門店，周邊有13個成熟的小區(qū)，5萬多戶居民，因此，張杰才把店面選在了這里。而每個門店的服務(wù)范圍只有周邊3公里。對于超出服務(wù)區(qū)域的顧客，張杰只能拒絕。“我們做生鮮電子商務(wù)里面，我們業(yè)務(wù)模型的核心，就是以店為核心，做三公里半徑的服務(wù)。生鮮品由于儲運復(fù)雜度問題，它出了門基本上都會破損，所以我們要確保我們在離消費者最近的節(jié)點，可以把這個貨發(fā)出去，而且送到的產(chǎn)品和他想要的產(chǎn)品要保持一致。那么我們這種社區(qū)化的節(jié)點，也是我們對農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的一個很重要的判斷，叫做在區(qū)域化里面，以實體的支撐，在社區(qū)密度比較高的城市里面來做這種電子商務(wù)的應(yīng)用。”

張杰的這套社區(qū)化電子商務(wù)體系，得到了大連一些農(nóng)業(yè)企業(yè)的認可。到2012年底，就有36家農(nóng)業(yè)企業(yè)跟張杰達成了合作，總共有400多種產(chǎn)品在張杰的網(wǎng)站和門店銷售。可從2015年初，張杰卻逐步砍掉了一些合作的客戶，把36家減成了9家。這引起了不少員工的不滿，因為東西買不全，會流失一部分顧客。店面業(yè)績一路下滑。

而張杰的態(tài)度強硬。那么張杰為什么這么做呢？

只與有實力的原產(chǎn)地供應(yīng)商合作

在中國北方最大的漁港——山東省榮成市石島漁港，韓孟東是水產(chǎn)集團的總經(jīng)理。2015年3月，張杰找到他，尋找貨源。而韓孟東也正想網(wǎng)上賣海產(chǎn)品。雙方一拍即合。

張杰不僅要考察什么樣的海產(chǎn)品適合在網(wǎng)上銷售，什么樣的海產(chǎn)品能吸引顧客。還要跟著船出海，了解原產(chǎn)地的捕撈狀況，也要到碼頭考察各種魚的價格。經(jīng)過半年時間的摸索，2015年10月，張杰終于成功地把石島的海產(chǎn)品引入到大連自己的網(wǎng)站和門店銷售。而且一些海產(chǎn)品的銷售價格，甚至比大連當(dāng)?shù)氐膫€別海鮮農(nóng)貿(mào)市場還要低。張杰是怎么做到的呢？

這是位于石島管理區(qū)的一個冷庫分揀中心，分揀的品種主要是黃花魚。這些黃花魚都是剛從碼頭上岸的。經(jīng)過第一步的清洗后，就要篩選。而這一步至關(guān)重要。所有魚的標準都是50克左右，上下很少能差到1克多。經(jīng)過嚴格篩選后，這些裝盤的黃花魚就進入了零下18度的冷庫。“我們希望做的一個從碼頭到工廠到成品，迅速地完成這個過程，減少它的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。我們希望從消費者最終呈現(xiàn)的魚，盡可能跟碼頭里捕上來的魚是一樣的。只要新鮮要快。”這些剛剛上岸的黃花魚被就地分揀、冷凍、包裝后，就會直接發(fā)貨運往大連了。而在大連，這些海產(chǎn)品會直接進入張杰的倉儲中心，然后分發(fā)到各個社區(qū)門店，就到達消費者了。

“在電商平臺的平均價格，這個魚同行賣價1斤是18元，但是我們的價格13元。我們希望收購價格是8元，而市場收購格是6元。消費者花了很多錢買不到好魚，漁民很辛苦其實也賺不到幾個錢。我們其實很簡單的道理，就是讓產(chǎn)地多賺一點，讓銷售市場省一點。互聯(lián)網(wǎng)是做什么的呢？互聯(lián)網(wǎng)是提升效率，降低成本的。這價值所在就是在這個地方。”張杰說。

在傳統(tǒng)的流通方式里，這些黃花魚從海上捕撈上來后，通常要經(jīng)過碼頭、批發(fā)市場、集貿(mào)市場等四個以上中間環(huán)節(jié)才能到消費者手里。而張杰直接跟原產(chǎn)地的大型企業(yè)合作，壓縮了流通環(huán)節(jié)。因此，才有顧客反映，在張杰的平臺購買的海鮮很便宜。

僅跟石島一個地方的合作，張杰就能獲取6大品類的豐富海產(chǎn)品。而張杰把原來合作的36家農(nóng)業(yè)企業(yè)減成了9家，目的就是要砍掉那些品類單一，又不能做全國供應(yīng)的供應(yīng)商。“比如，我們在甘肅文縣采購回來的面粉，銷量不大。如果這樣的品類有100個，采購成本會非常高。所以這種品我們是一點點把它暫時調(diào)整下來。現(xiàn)在我們把36個供應(yīng)商，一點點縮減為9個核心供應(yīng)商。那這9個核心供應(yīng)商都具備優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的全國供應(yīng)鏈能力，就是我可以在全國提供這種快速地復(fù)制變化。像我們在一個石島的原產(chǎn)地，最起碼有六大類關(guān)鍵的海產(chǎn)品可以做全國的覆蓋。我們叫做產(chǎn)業(yè)資源能力比較強，可以做全國的延伸。”

與具備較強全國供應(yīng)能力的原產(chǎn)地企業(yè)合作，張杰才能把他的這套電子商務(wù)體系向全國其他地區(qū)復(fù)制。目前，經(jīng)過三年的時間，張杰的公司已經(jīng)在大連落地生根，并正在向沈陽、天津、杭州等城市拓展。

大連市電子商務(wù)協(xié)會副會長吳迪說：“這兩三年里有一定的用戶積累，服務(wù)模式也做得比較細致了，所以他找到了一個商機。互聯(lián)網(wǎng)今天來講的話，你越快把用戶平臺構(gòu)建出來，把用戶群體建立起來你才有機會，今天再有人來做，需要做一定的用戶積累來超越他。服務(wù)模式上要超越他，你慢了之后會比較難。大連電子商務(wù)圈，做農(nóng)產(chǎn)品生鮮的，他是最有代表性的。”