攜手引領“新ICT”2016華為中國合作伙伴大會：為渠道賦能

徐姍姍

作為華為企業BG合作伙伴的年度盛會，2016華為中國合作伙伴大會3月10日在成都隆重開幕。伴隨著中國合作伙伴從2011年的400家，成長到2015年超過5000家，其中通過聯合創新形成行業解決方案的合作伙伴超過350家，華為企業BG走過了發展的第一個五年，其合作伙伴陣營正在穩步擴大。

在大會現場，華為企業BG幾位大佬輪流發聲，總結了過去五年華為聯合合作伙伴取得的不菲成績，更對于2016年的合作伙伴發展拿出了拳拳誠意。

2016年是華為企業BG第二個五年的開局之年。華為企業BG總裁閻力大在大會致辭中表示：“順應技術的發展與產業環境的變化，華為企業業務提出了‘Leading New ICT，將堅持對BDII（即業務驅動的ICT基礎設施）行動綱領予以實踐和落地。”

華為表示，將堅持 “聚焦”和“被集成”的戰略，圍繞企業業務本質做進一步的組織轉型，持續加大在行業內拉通以及海量中小市場的營銷投入；進一步優化對渠道合作伙伴的差異化、精準化以及多元化的激勵政策，牽引合作伙伴轉型和能力提升；將持續構建端到端的大服務能力，與合作伙伴進行更好的服務利益分享，提升新商業模式下的服務能力和可銷售性。

“新ICT”三大關鍵特征

當前，以云架構、物聯網、大數據為代表的新IT正在重塑企業的IT系統和商業模式，業務的使能需求正在各個行業不斷加速醞釀和部署。

什么是“新ICT”？就是以行業的業務驅動成為ICT系統建設的主動力。

華為認為，在“新ICT”時代下，創新將不僅來源于實驗室，更來源于客戶的需求。對業務變化感知最敏銳的一群人無疑是開發者，以“開發者定義”的新生態圈，重新定義了“新ICT”時代對更開放的生態系統的期望。而“以云計算為核心、云管端協同”的敏捷創新的ICT架構，則更強調對變化的快速適應。因此，華為定義“新ICT”的三個典型特征：業務驅動、新生態圈和敏捷創新。

面對“新ICT”帶來的挑戰，閻力大表示，華為將堅持BDII的行動綱領予以實踐和落地。在BDII架構中，華為的定位是創新的一站式ICT基礎架構提供商，“上不碰應用，下不碰數據”，聚焦自身優勢，與各行各業的開發者及合作伙伴攜手，基于華為全面開放的ICT基礎架構能力，共同探索各行業的創新之路，構建合作共贏的生態環境。

提出四項轉型期望

在云計算、大數據、物聯網、移動化等新技術的驅動下，ICT產業從原來的硬件定義進化到軟件定義、開發者定義；業務與技術都對生態系統的轉型提出了新的期望。在技術上，需要積極擁抱云計算、大數據、物聯網等帶來的ICT架構上的變化；在商業模式上，需要適應客戶采購需求的多樣化變化；在銷售模式上，需要適應技術驅動到業務驅動的變革，圍繞客戶業務需求，提供體現業務價值的垂直解決方案及增值服務。

面對“新ICT”時代對整個產業鏈帶來的巨大挑戰，華為對合作伙伴提出了實現四個轉型的期望：即從單純利益關系向文化和價值觀認同轉變、從通路型到解決方案型轉變、從單純的設備銷售到設備銷售加能力銷售轉變、從滿足客戶的辦公系統需求到滿足生產系統需求轉變。

華為認為，在未來的新生態中，合作伙伴之間的能力更加開放，可充分發揮自身特長，聯合創造出更多樣性的解決方案。這種充分發揮生態各方的主觀能動性的機制，又會給彼此之間帶來更靈活、動態的合作內容。華為企業BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅表示：“華為公司致力于構建一個開放和諧的生態圈，讓廣大合作伙伴實現資源共享、能力互通，打造越來越多的創新的、更具競爭力的行業解決方案，從而最終為客戶創造價值。”

五大策略建設和諧生態圈

在提出期望的同時，華為的新策略充分顯示出將深度支持合作伙伴的轉型的態度，并在能力提升、人才培養、解決方案聯合開發、前期投入等方面落實相應的政策。

對此，華為企業BG中國區總裁蔡英華從發展、培育、激勵、支持、秩序五個方面的升級來詳細解讀了華為在建設和諧發展的合作伙伴生態圈的舉措。

發展——開拓專業領域合作，打造更完善的合作體系。在合作伙伴發展方面，華為在2016年將重點進行四個專業合作體系的建設：解決方案生態體系、智慧城市合作生態體系、云上生態體系、分銷生態體系。華為將充分發揮聚合和使能作用，建立更加健康、專業的合作伙伴生態。特別是在分銷生態體系方面，將通過八條產品線的海量增值業務發展，注重能力培育開展聯合營銷，在注重秩序與規模的前提下提出分銷大區制的概念，進一步解放渠道能力。

培育——構建統一賦能平臺，助力合作伙伴轉型。作為此次大會的一項重要活動，華為中國合作伙伴大學正式發布，其課程將涵蓋針對合作伙伴的多層次人員的培訓課程，對于系統性地提升合作伙伴能力提供支持與保障，此后將成為華為面向合作伙伴培訓、賦能的總接口部門。基于這一平臺，華為進一步提升合作伙伴自主報價、自主交付的能力，實現精準化、實用化、IT化的專業服務。

激勵——持續加大讓利，牽引做大做強。對此，華為向合作伙伴提出三個承諾：堅持向合作伙伴持續加大讓利；堅持讓貢獻多的合作伙伴獲得更多收益；堅持對合作伙伴能力發展的投入。

支持——加大全方位支持，不斷提升合作體驗。提供包括組織保障、流程IT、供應保障、商務支持、聯合營銷、融資授信的360度支持體系。特別是在商務支持方面更專業、更有效，開放自主提單；在聯合營銷方面更方便、更透明；在融資授信方面更廣泛、更靈活，推廣二代融資。

秩序——構建陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態鏈。據介紹，2015年，通過加強對于合作伙伴的管理優化，華為企業BG實現了在簽單渠道同比上升32%的同時，違規情況同比下降12%。

經過五年的開疆拓土，華為對于渠道的期望已經不僅僅是數量的提升，而是數量與服務能力的同步增長。對此，華為企業BG中國區副總裁（交付與服務）孫茂錄表示：“基于BDII行動綱領共建大服務競爭勢能，以業務轉型、ICT融合、人才標準化為牽引，聯接供給與需求，提升產業鏈人才標準，華為將持續投資服務能力建設，將渠道建設從通路型向能力型轉變。”

從挑戰者到引領者

從一個不被看好的挑戰者，到今天，華為已經成長為中國企業ICT市場的頂尖廠商。閻力大透露：“五年來，華為在中國區的企業業務銷售收入復合增長率超過了35%，預計2016年的收入將再創新高。”

從全球范圍來看，2015年華為企業BG收入正在高速增長。在金融領域，華為服務三家歐洲的央行；在制造領域，華為的高性能計算服務德國的奔馳與大眾，華為的無線產品服務了德國鐵路，并被日本、澳大利亞的客戶規模采用；在石油領域，全球最大的10家石油公司，有5家已經成為華為的客戶。

在國內，在數據通信、光網絡、服務器、存儲、eLTE、視訊等市場領域，華為的產品均名列前茅，并且在重點行業樹立起高端樣板，逐漸規模應用。據了解，華為目前在金融行業已經規模服務中、農、工、建四大銀行，在政府行業服務了超過80%的部委，與國資委監管的100多個央企中已超過90%形成合作，并在電力、交通、廣電等行業成為ICT領域全系列產品的核心供應商。

“在過去10年，華為在技術創新方面的研發投入累計已經超過1900億元，對于研發的持續投入會繼續加大。”蔡英華表示。

其中，智慧城市將是華為未來幾年內的戰略投入的重點方向之一。蔡英華表示：“在該領域，華為將進行重點投入，我們仍然堅持‘被集成戰略，與具備投融資、總集、運營等業務能力的合作伙伴密切配合，共同拓展市場；并繼續專注于我們所擅長的ICT基礎設施建設，以‘聚焦I層、使能P層、聚合S層的策略，與P層、S層合作伙伴共同構建智慧城市的合作生態體系，發揮各方優勢，實現共贏。”

正如馬悅所說，“企業文化、被集成戰略、創新投入、值得信賴的服務與制度的力量，這些正是我們得以迅速發展的成功基因。”

在主會場外，華為還設置了華為以及眾多合作伙伴的產品和解決方案展臺，展示了華為攜手合作伙伴在智慧城市、服務、敏捷網絡、大數據、云計算等方面提供的領先產品，以及針對電信、交通、教育、金融、電力等行業的解決方案，進一步呈現給業界一個看得見的生態。