立體營銷成就哈密的甜蜜產業

周雷剛

7月10日，對于新疆哈密瓜產業來說是個不平常的日子，這天下午16：30，裝載了15噸、5000個精品哈密瓜的“哈密瓜”號專機從新疆哈密機場起飛，晚上20點抵達北京，北京市民就品嘗到了當天從新疆田頭采摘的新鮮哈密瓜。至此，新疆精品哈密瓜構建出“線上+線下、空中+地上”立體化的營銷模式。

今年，哈密市首次與中國郵政航空公司合作，開通“哈密瓜號”“密作”貢瓜專機，通過網上訂購，專機航空運輸的5000個精品哈密瓜全部早早被訂購一空。通過航空運輸，首次將哈密瓜運輸到北京的物流時間由4天壓縮到7個小時，

哈密市，這個絲綢之路經濟帶上最年輕的地級市，以精品哈密瓜園種植為依托，創新發展哈密瓜生產銷售的每個流程，推動了哈密瓜生產的供給側結構性改革，用創新澆灌著這一甜蜜的產業。

改革哈密瓜生產

哈密市目前哈密瓜種植面積為7.4萬畝，商品瓜總產量為15萬噸。哈密市政府著力推動哈密產品向哈密品牌轉變，出臺了《哈密瓜產業發展規劃（2016-2020）》《哈密瓜產業發展行動方案》等一系列指導性文件，推進哈密瓜品牌化經營。哈密市全新打造的“密作”貢瓜品牌，是代表哈密名優農產品的公共區域性品牌，也是哈密市未來的城市名片。

如果說哈密瓜是新疆的金字招牌，“密作”則是原產地哈密瓜的金字招牌。“密作”哈密瓜以甜度高、天然無公害、質量可追溯、物流快捷高效等特點贏得了廣闊的市場。“密作”有著嚴格的生產技術規范和操作規程。哈密市政府制定了《精品哈密瓜標準化栽培技術規程》，在標準化生產基地嚴格按照規程控制種植的各個環節，同時采用信息化手段推進“互聯網+”工程，健全種植→采收→運輸→銷售全過程的追溯體系，做到種植標準落地，措施到田，責任到人，追溯到果，確保原產地哈密瓜質量。此外，專門成立的專家組全程指導生產，建立標準化基地建設檔案。

今年哈密市伊吾縣淖毛湖鎮實施6000畝精品哈密瓜基地建設，結合實際實行土地托管種植模式，把農民土地集中起來，以條田為單位，由農戶公選出的條田長帶領兩名監管員完成精品哈密瓜的種植，并與農業技術部門和合作社密切合作，按照“五統一”標準精耕細作，以互聯網+智慧農業的方式對外銷售哈密瓜。

調結構，既要統籌規劃不同農作物的結構，優化農業資源的配置，擴大農產品的有效供給，也要優化哈密瓜生產的品種結構，為消費者提供品種多樣的產品，真正形成更有效率、更有效益、更可持續的哈密瓜產品有效供給體系。考慮到碎片化的土地耕種，難以形成量大質優的放心農產品，近年來，哈密聚焦調整優化哈密瓜耕作結構，科學謀劃，大力提升精品種植區產能、質量和競爭力。

在區域布局上，哈密市加快哈密瓜原產地核心區建設。重點推進伊州區南湖鄉早熟、伊吾縣淖毛湖鎮中晚熟、巴里坤縣三塘湖鄉晚熟三大核心區精品哈密瓜基地建設，優化品種結構，合理搭配早、中、晚熟品種，重點發展外型美觀、個型適中、商品性狀好的優質哈密瓜品種，有層次地滿足市場的需求。

按照哈密瓜產業的區域優勢布局，哈密市在依法、自愿、有償的基礎上加快土地流轉，鼓勵扶持農民合作社、家庭農場、種植大戶發展，依托農村土地流轉，建設標準化的產業基地，進而推動農業的規模經營，提高產業化的組織化程度。

改革哈密瓜物流

消費者希望吃到安全放心、健康美味的哈密瓜，瓜農希望自己的瓜不愁賣。從田間到舌尖，供給側改革的核心是圍繞市場的需求進行生產，既生產出高品質、高標準、高附加值的哈密瓜產品，又高效率、高質量的滿足消費者的需求，讓消費者嘗到最鮮美的哈密瓜，感受到不一般的購買體驗、品嘗體驗。

哈密市建立并完善哈密瓜儲藏、保管、保鮮、加工、運輸及銷售體系，提高產品溢價能力，并扶持合作社發展冷藏加工、流通運輸等銷售終端服務，減少流通環節。據文獻記載，清朝時進貢哈密瓜，要么是“馬撥”馳送，要么是駱駝馱運。一世哈密回王額貝都拉第一次貢奉哈密瓜，就是用駱駝馱運的。據《大清一統志》記載：哈密市至京城共計7180里，按照每天百里計算，70多天才能到達京城。因路途遙遠，貢瓜并非是熟透的。《閱微草堂筆記》中介紹：“然貢品亦只熟至六分有奇，途間封包閉東，瓜氣自相郁蒸，至京可熟至八分。”

最近幾十年，新疆哈密瓜的運輸主要是公路運輸，為避免爛損，很多瓜在七成熟的時候就要走物流，比如到達河南省鄭州市約需四天，“哈密瓜號”密作貢瓜專機的開通，開辟了新疆農副產品運銷的“空中綠色通道”。15噸貢瓜在經過糖份檢測、采摘、貼標、包裝后運到哈密機場，僅用不到3小時航程就飛抵了河南省鄭州市，然后經過郵政配送抵達消費者手中。“密作”哈密瓜，從哈密市田間送上鄭州市餐桌不超過7個小時。搭乘航空高速物流的便利，讓哈密市一些傳統稀缺品種得以快速進入內地市場，保障消費者能夠吃上成熟度最高、最甜的哈密瓜。

對訂單產品，哈密市與郵政、順風等物流企業合作，將哈密瓜從田間地頭采摘后，通過冷鏈運輸和專機航運，直送到客戶手中。由此完整構建了“線上+線下、空中+地上”立體化的精品哈密瓜營銷模式。此舉開辟了新疆農副產品運銷“空中綠色通道”，為提升新疆鮮活農產品品牌價值和惠農增收能力開拓了新路。

目前，哈密瓜銷售已覆蓋11個國家和地區，國內31個省（自治區、直轄市）、經銷商1000余家。得益于高溢價品牌能力的哈密市伊州區2.8萬畝夏熟哈密瓜已被訂購一空，畝均增收800元以上。

構建互聯網+銷售模式

哈密市以互聯網+智慧農業的方式推動品牌營銷，在淘寶、京東、蘇寧易購設特產館，廣辟直銷、實體店分銷、電子商務銷售等多種渠道。今年新疆哈密瓜首次實現全國私人訂制，這樣的定制方式，既將新疆哈密瓜種植推上優質優價的層面，又為消費者提供了安全放心的消費體驗，是對哈密瓜種植與銷售模式的一次成功創新。

周麗娟是哈密果然良品電子商務有限責任公司總經理，她兩年前返鄉創業，打造自己的品牌。“為了有更新穎的銷售模式和更廣闊的銷售空間，我們做的“熊貓果緣”推出了生產分類、銷售分檔、私人訂制等銷售服務，很受消費者歡迎。”

“在我們系統里輸入編碼，點看我們的瓜，攝像頭就會轉到這邊來，消費者就可以看到這個瓜。”她介紹說，這是一種新的消費體驗，我們通過電子商務這個平臺，告訴消費者來自原產地這個瓜的情況。因為有了實時直播，這個瓜的種植流程更加綠色、更加嚴格。“今年的私人訂制瓜一上市便訂購一空了”，周麗娟高興地說。據了解，周麗娟的21.6畝瓜田1.7萬個哈密瓜是通過互聯網私人訂制的，每個售價高達98元。今年南湖鄉共有5戶瓜農參與了私人訂制生產模式，并且他們在種植前就簽訂了每畝瓜地1萬元的協議。

線上銷售哈密瓜，最大的優勢就是整個生產過程都可以數據化，通過互聯網的方式直接展現在消費者面前，數據化的可追溯服務可使哈密瓜品牌實現溢價， 達到從“種得好”向“賣得好”轉變，再由“賣得好”向“種得更好”轉變。哈密市通過走精品路線，把哈密瓜等特色農副產品在網絡平臺銷售，有效提高了農產品銷售價格，增加了農牧民的收入。

哈密市郵政部門專門制定了郵政電商進農村的規劃，以農村電商便民服務站點為平臺，通過郵政電子商務“購物不出村、銷售不出村、生活不出村、金融不出村、創業不出村”的服務功能，打造哈密農村電子商務生態圈，將哈密市的特色農產品迅速寄遞至全國各地，打通物流配送“最后一公里”。

此外，哈密市著力創新哈密瓜營銷方式，大力發展電子商務、直銷配送、農超對接等新型營銷模式，加快“互聯網+智慧農業”發展，實現線上、線下結合，生產、經營、消費無縫鏈接。