超級預測法：提高企業(yè)決策力

保羅·舒馬克 菲利普·秦洛克

你希望大幅提升企業(yè)的預測能力嗎？那就必須先讓問題暴露出來：現(xiàn)有的預測人員和預測方法相當不可靠。所以，真正有效的預測方法能更好地為企業(yè)決策提供正確的參考，讓企業(yè)風險控制更加精確。

企業(yè)經(jīng)常需要預測不可控的結果，如競爭對手會對新產(chǎn)品做何反應、促銷能帶來多少收入、應聘者是否會表現(xiàn)出色等。上述發(fā)現(xiàn)對企業(yè)提高預測能力有重要啟示。

下文將介紹一套方法，幫助組織持續(xù)提升預測能力。當然，這項方法并不能確保成功，其中很多原則近期才被提出，并應用于商業(yè)活動。但我們的研究顯示，它能幫助領導者在組織中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)預測能力。

找準預測難點

眾多研究已證實，無論企業(yè)還是個人，預測不確定事件的能力都相當差。判斷失誤可能導致嚴重后果。微軟前CEO斯蒂夫·鮑爾默2007年時預言，“iPhone絕無可能獲得值得一提的市場份額”，堵死了其他可能性。企業(yè)預測能力哪怕提高一點，也可能收獲競爭優(yōu)勢。5次預測能對3次的企業(yè)，就將對2次的企業(yè)甩得越來越遠。

在討論組織如何建立預測能力之前，我們先要區(qū)分哪類預測能力可以提高，哪類不值得關注。過于簡單或困難的預測不在我們的考慮范圍內。有些事情可預測度很高，就像你很清楚5小時后會是幾點，或人壽保險公司可以根據(jù)最新死亡統(tǒng)計數(shù)據(jù)制定保費。運用計量經(jīng)濟學和運籌學工具，有些預測即可達到高精確度，不必再特意提升主觀判斷技巧，因為數(shù)據(jù)本身已經(jīng)說明一切。

另一個極端則是非常復雜、難于理解或量化的事物，例如某一天中云的運動規(guī)律，或下一項顛覆性技術何時會在硅谷某個車庫誕生。在這些領域，投入資源全面提升預測能力同樣收獲甚微，問題確實難以攻克。

企業(yè)應關注的預測難點是這類問題：數(shù)據(jù)、邏輯和分析有用武之地，但老道的判斷力和審慎求證同樣關鍵。根據(jù)臨床測試結果預測新藥的市場潛力，既需要專業(yè)知識，也需要商業(yè)判斷力。評估潛在收購對象時，不僅要使用量化評分模型，更要分析隱性因素，如文化契合度、領導者間的化學反應，以及協(xié)同效應能否帶來實際回報。

20世紀90年代初，某家英國銀行向一些當時很風光的美國電纜公司貸款，結果因為這些公司倒閉而損失巨大。銀行首席信貸官對相關業(yè)務進行審計，分析了貸款類型、經(jīng)手人和客戶特征，以及行為動機等因素。對于每筆不良貸款，她都會評估所有因素，最后分析哪些因素對損失影響最大。她發(fā)現(xiàn)，在損失金額較高的業(yè)務中，信用分析流程的問題導致銀行向財務狀況較差，或向此前沒有合作關系的客戶發(fā)放貸款——專業(yè)技能和判斷力在這里非常關鍵。該銀行隨后進行針對性整改，基本消滅壞賬，業(yè)績顯著提升。

根據(jù)研究和咨詢經(jīng)驗，我們推薦領導者采取一系列做法，提升本企業(yè)預判能力：通過訓練提升個人預測能力；建立預測團隊，提升預測準確度；跟蹤預測表現(xiàn)并及時提供反饋。當然，領導者應根據(jù)本企業(yè)情況靈活運用這些方法，并根據(jù)實際效果進行調整。

訓練良好判斷力

無論項目預算、銷售額、應聘者能力還是收購結果，企業(yè)進行大部分預測時并不只依靠數(shù)學。預測活動會受到很多主觀因素影響，如預測者對統(tǒng)計原理的理解、對認知偏差的意識、對影響力的訴求以及名譽方面的考量等。的確，很多預測者有意語焉不詳，為失誤留出余地。好在，邏輯推理和克服認知偏差的訓練，能有效幫助組織提高預測能力?！傲己门袛嗔τ媱潯钡膶嵺`證明，只需一小時訓練，其后一年中個體的預測準確度就能提高約14%。

掌握基本原理。低級的邏輯錯誤會嚴重影響預測準確性。一個典型錯誤是，看到硬幣連續(xù)3次落地時正面朝上，就認為下一次會反面朝上。因此組織必須訓練預測人員掌握基本功。

例如，“良好判斷力計劃”提供的概率論基礎訓練，如均值回歸和貝葉斯修正（即根據(jù)新數(shù)據(jù)修正概率估測），顯著提升了參與者的預測準確度。企業(yè)同時應要求預測人員明確定義預測對象（如某位求職者完成銷售目標的概率）和時間框架（如一年）。預測結論必須以具體概率數(shù)字體現(xiàn)，以便進行精準量化評估，例如對于預測結論不能說“相當肯定”，而要說“有80%可能性”。

了解認知偏差。眾所周知，認知偏差會扭曲判斷，而有些偏差尤其會損害預測能力。由于認知偏差，人們會從眾、只關注支持自己觀點的信息和竭力證明自己正確。讓人們不帶偏見進行判斷，是個過于困難的任務。不過“良好判斷力計劃”成功讓參與者認識到，有些關鍵認知偏差會損害預測能力。例如，該計劃訓練預測新手留意證實偏差，防止盲目自信，學會重視與自己觀點相悖的證據(jù)。它還要求學員不要孤立看問題，而采取諾貝爾獎獲得者、心理學家丹尼爾·卡尼曼所說的“外部視角”。例如在預測項目完成所需時間時，為防止低估，學員應先了解此類項目一般用時。

通過訓練，人們還可以了解扭曲概率判斷的心理因素，如依靠錯誤直覺而非嚴謹分析。眾所周知，統(tǒng)計方面的主觀判斷易受幻想和迷信影響：股票分析師發(fā)現(xiàn)的數(shù)據(jù)“規(guī)律”其實缺乏統(tǒng)計學支持，籃球迷熱議的所謂“手感”其實只是隨機采樣范圍過小造成的幻覺。

另一個幫助人們認識心理偏差的方法是“信心測試”。參與者要對兩類問題給出估測范圍，一類是綜合性問題（如“馬丁·路德·金去世時多少歲？”），一類是與企業(yè)相關的具體問題（如“我們公司去年繳稅額是多少？”）。參與者要給出一個答案范圍和信心值。測試目的并非評估參與者在各領域的具體知識，而是他們在多大程度上意識到自己在某些領域的無知。威爾·羅杰斯有一句話相當諷刺：“讓我們陷入麻煩的不是無知，而是自以為是?！眳⑴c者普遍發(fā)現(xiàn)，他們確信度達到90%的答案中，至少一半是錯的。

再次強調，沒有能規(guī)避這些系統(tǒng)性錯誤的萬靈藥，企業(yè)應根據(jù)自身情況設計訓練項目。海納國際集團（SIG）就有自己的獨特方法。這家私人持股的量化交易公司1987年由幾名撲克愛好者創(chuàng)立，現(xiàn)在每年交易額超過10億美元。新員工入職后要花大量時間而且是在上班時間打牌。在此過程中，他們能了解如何規(guī)避認知陷阱和克服主觀愿望等情緒影響，并學習行為博弈論，當然還有期權理論、套利、外匯和交易監(jiān)管規(guī)定等。撲克訓練讓新員工更敏銳地認識到概率思維的價值、更關注信息不對稱、學習如何打好爛牌，并認識到，成功并非每輪都贏，而是最大限度把手里的牌打好。

企業(yè)應按實際需要安排具體預測訓練，如銷售和研發(fā)，或任何表現(xiàn)不佳的領域。例如，銷售團隊由于高估自身能力而影響業(yè)績，這個認知偏差就須全面糾正。相比一般性訓練，此類具體訓練項目更難設計和實施，但由于針對性強，回報也更大。

合理組建團隊

組建預測團隊是提升預測能力的有效方法?！傲己门袛嗔τ媱潯彪S機挑選數(shù)百名參與者單獨工作，數(shù)百名參與者組成協(xié)作小組。在美國情報高級研究計劃署（IARPA）舉辦的4次預測比賽中，小組協(xié)作的參與者都表現(xiàn)更佳。當然，為取得良好結果，團隊須高質量管理，并滿足特定條件。

人員構成。在“良好判斷力計劃”的比賽中表現(xiàn)最好的參與者都對自己的成績非常清醒，承認有些預測結論雖然正確，但分析過程有誤。他們都很謹慎、謙遜、心態(tài)開放并思維縝密，而且對數(shù)字敏感。在組建團隊時，企業(yè)應尋找有天賦的預測者，這些人對認知偏差很敏銳、擅長嚴密推理，且尊重數(shù)據(jù)。

同樣重要的是，預測團隊的專業(yè)構成須多元化。團隊至少應包含一名相關領域專家，但非專業(yè)人士也是必需的，尤其是勇于挑戰(zhàn)所謂專家的人。不要低估全才的智慧。在“良好判斷力計劃”的比賽中，平民業(yè)余選手經(jīng)常能打敗專業(yè)情報分析員。

發(fā)散、評估和匯集。無論預測對象是獨立事件（如美國未來兩年出現(xiàn)經(jīng)濟衰退的幾率），還是系列事件（如多個國家每一年出現(xiàn)衰退的風險），成功團隊須把握好預測工作的三個階段：在發(fā)散階段，從不同角度探索對象事件、假設和預測方法；在評估階段，建設性地討論分歧；在匯集階段，最終確定預測結論。在每個階段，如果能針對性地提出問題并頻繁給予反饋，將提高團隊學習和進步效率。

發(fā)散和評估階段極其重要，如果匆忙略過，團隊視野將受限，從而過于狹隘地看問題，快速陷入誤區(qū)，嚴重損害預測質量。為避免這一情況，應適當建立規(guī)范，如重視收集新信息，以及檢驗相關假設。團隊還必須注意消除一種常見認知偏差，即錨定效應：早期的錯誤判斷可能深刻影響后面的評估。這種偏差經(jīng)常發(fā)生在潛意識中，因為人們傾向于將易獲得的數(shù)據(jù)作為初始參考；實驗證明，即便在初始評估中使用隨機數(shù)值，也會左右人們的最終判斷。

本文作者之一舒馬克針對芝加哥大學MBA學生進行的實驗證明，分析方法的多元性會顯著影響最終預測結論。在其中一項測試中，對照組要估測下屆夏季奧運會美國與另一個體育大國獲得金牌數(shù)量的差值，并給出確定性達到90%的預測范圍。實驗組則被要求先分析美國金牌優(yōu)勢與以往相比可能變化的原因，再做出預測。這一組很自然回顧了此前奧運會發(fā)生過的恐怖襲擊和抵制事件，并考慮了其他影響因素，如傷病、訓練水平提高和提升運動狀態(tài)的藥物等。由于分析方法多元，實驗組給出的預測范圍明顯比對照組大，很多時候超出50%。一般來說，較寬范圍值出自審慎的預測，較窄范圍值來自過于自信、很可能不準確的預測。

信任。最后，任何團隊要想取得成績，成員之間的信任必不可少。預測工作的特殊性質使得信任尤為關鍵。在預測新收購或業(yè)務剝離的成功概率時，團隊得出的結論可能威脅部分人的利益、面子和聲譽；在此過程中，還可能暴露出公司某些部門或個人判斷力的問題。為確保每個人貢獻最有價值的觀點，預測團隊成員必須彼此信任，并且信任管理者能夠支持他們的工作，保護他們的職業(yè)安全和聲譽。預測結論會威脅到團隊本身，沒有什么能比這個更快地令他們害怕。

跟蹤表現(xiàn)，提供反饋

根據(jù)我們在“良好判斷力計劃”以及與企業(yè)合作中的經(jīng)驗，跟蹤預測結果并及時提供反饋，對提升預測能力非常關鍵。

美國的氣象分析師雖然總背罵名，但其實總體表現(xiàn)相當出色。當他們說降水概率30%，平均來看真的有30%的時候會下雨。杰出表現(xiàn)的秘訣是，他們會收到關于預測準確度及時、持續(xù)和清晰的反饋，這通常是績效評估的一部分。

但只知道團隊評分結果，遠不能提高預測能力；還必須分析過程。無論成敗，預測團隊必須復盤才能學到東西。通過事后分析，有時能發(fā)現(xiàn)某些具體步驟導致特定預測結果；有時發(fā)現(xiàn)推理過程有誤，預測結論只是僥幸正確。有時，預測結論錯誤并非因為分析失誤，而是有特殊情況。例如，某家商場能精確預測某天到店的顧客人數(shù)，但假設由于某個意外事件（如炸彈警告）被迫關店，這一天的預測就出現(xiàn)重大偏差。雖然布賴爾評分結果很差，但事后分析將把問題歸結為運氣而非預測流程。

預測過程分析的另一個關注點是團隊關系。如果團隊關系有問題，優(yōu)質數(shù)據(jù)再多、正確結論再顯而易見，都于事無補。1986年“挑戰(zhàn)者”號航天飛機發(fā)射事故前，美國宇航局與工程承包商Morton Thiokol的溝通就是一個例子。Morton Thiokol的工程師一開始就反對發(fā)射，他們擔心低溫可能使火箭推進器上的O形環(huán)失效，預測的發(fā)射失敗率比通常高出很多。但不幸的是，公司最終改變了立場。

工程師們的分析很到位，是組織的流程出現(xiàn)了問題。根據(jù)國會聽證對當時情況的還原，一系列相互交織的因素導致Morton Thiokol沒能堅持原先的預測結論，包括時間壓力、命令式管理方式、未能充分討論其他觀點、壓制持不同意見者，以及盲目自信（畢竟之前24次發(fā)射均順利完成）。

為避免這類災難，讓成功延續(xù)下去，企業(yè)應系統(tǒng)性收集實時數(shù)據(jù)，了解高層團隊做判斷的情況，跟蹤記錄他們做假設、使用數(shù)據(jù)、咨詢專家的情況，以及外部事件等。會議錄像和記錄可被用于分析預測流程，預測人員對自己預測過程的記錄也能提供重要信息。上文提到訓練新員工打撲克的海納國際集團，該公司要求交易員下單前記錄進場或離場的理由。交易員要考慮如下核心問題：他人是否可能掌握你不了解的信息，從而影響交易？此次交易中，是否有認知陷阱可能扭曲你的判斷？你認為這筆交易有利于公司的理由是什么？交易員的獎金不僅取決于交易結果，更要考慮分析過程是否完備，這進一步強化了過程的重要性。

嚴格的事后分析可以揭示出預測者是否受到錯誤先見影響、未能有效建立分析框架、忽視重要信息，或未能吸納團隊成員的不同意見。同樣，事后分析也可以顯示哪些步驟帶來了正確結果，從而為其他團隊總結成功經(jīng)驗。

從訓練、組建團隊、跟蹤結果到發(fā)現(xiàn)人才，上面介紹的每種方法都對高質量預測非常關鍵，組織必須根據(jù)自身情況靈活運用。根據(jù)我們的經(jīng)驗，還沒有企業(yè)能掌握所有方法，并建立完整的預測體系。因此，在此方面先人一步的企業(yè)將有機會獲得巨大優(yōu)勢。具備創(chuàng)新文化，同時愿意采取上述實驗方法的企業(yè)擁有先機。

但企業(yè)若想獲得這種優(yōu)勢，須有威望的領導者出面支持，在組織中鼓勵試錯和挑戰(zhàn)精神，并準備好暴露認知偏差和錯誤觀點，從而真正提升預測能力。