誰會被拋棄？

鄧宏吉

宏觀經濟復蘇緩慢，整體產業環境低迷，數字化技術進一步擠壓印企生存空間，印企經營成本上升，大批制造企業倒閉與搬遷……諸多因素導致印企倒閉、破產、清算與并購。面對銳減的訂單，不斷上漲的人工成本、材料成本以及多元化投資失敗導致的資金鏈斷裂等一系列客觀因素，越來越多的印企陷入了經營艱難的困境。

印刷產業環境惡劣，企業生存艱難，原因不外乎以下5點：

1.顧客需求早已變化，但印刷企業卻依舊停留在傳統的產品、低價、過度服務意識上；

2.印刷企業一如既往地堅持經驗性管理，對產業環境的變革無能為力或不積極求變，致使企業陷入產品同質化、低價惡性競爭的局面；尤其是綠色印刷使很多企業束手無策，不但不積極應對，還在找諸多借口希望政策拖延，以便企業死得更慢些；

3.大多數印刷企業股東或老板都是業務出身，具備“打江山”的業務開拓能力，卻缺乏“坐江山”的真正的職業化、系統化戰略與經營管理能力；

4.印刷企業還是停留在傳統的拼設備、拼價格、拼服務的粗放式經驗管理基礎上，企業的增長不是建立在企業職業化系統運營上，而是趕上了印刷產業市場規模急劇增長擴張的黃金年代，屬于典型的“時勢造英雄”，而不是“英雄造時勢”；

5.企業創始人只是把企業當作簡單的賺錢工具，并沒有真正深入考慮企業如何盈利的核心問題，更沒有審時度勢，利用眼前產業的趨勢發展，來建立商業模型下的盈利模式。在同等設備、同等條件下，人才是可以通過高薪挖來的，設備是可以通過購買運行的，流程機制是可以學習與復制的。因此，在相同的條件下，企業間低價惡性競爭、產品類型同質化、產能規模急劇擴大致使產能過剩、企業利潤微薄也就不足為奇了。

企業要想突出重圍，必定要重構企業的商業模式與盈利模式，并且企業所有的資源、時間、精力要聚焦到企業的經營本質上來。什么是企業的經營本質？陳春花教授在《經營的本質》一書中提煉出4個基本元素：顧客價值、合理成本、有限規模、具有人性關懷的贏利。企業戰略、營銷、產品、價值鏈、服務、品牌都是基于對這4個基本元素的理解。一旦掌握了這些規律，企業就掌握了應對不確定性和變化，以及自我修復、調整、適應產業環境的能力。基于對企業經營本質的理解，印刷企業要想回歸企業的經營本質，實現盈利、可持續性發展，就要搞清楚幾個問題。

為什么存在？

作為印刷企業來講，很多人都把印刷定義為“產品包裝的嫁衣”。但實際上，我們的客戶并不一定需要我們的紙質包裝，他們真正需要的是印刷企業從專業角度來解決自己的痛點，為自己提供多樣化、集成化的解決方案。

通過我們的產品、服務或增值方案，為顧客解決痛點，提供集成化的解決方案，與客戶深度融合，為客戶創造價值，這才是我們真正存在的理由！而不是像一些印刷企業以為的“印刷工廠只是賺錢的工具”。

靠什么活著？

增長如果僅僅是來源于價格的調整或市場的自然增長，而與自身為顧客提供的幫助無關，那是根本沒有意義的。因為如果企業沒有足夠多和足夠穩定的顧客，增長就只是無源之水，企業也就無法持續生存。所以，要想在殘酷的市場競爭中存活下來，就需要做到以下幾點。

第一，提供符合顧客期望的產品或者增值服務，以及一體化的整套解決方案；

第二，有穩定的具備多種專業技能的復合型員工，來應對快速、多變的印刷產業環境；

第三，有較強的融資能力，并有穩健、保守的健康財務，為企業發展保駕護航。

這兩年，政府加強了對社區環境的管理，政府政策上日益朝著綠色環保、節能減排降耗的方向傾斜，尤其是北京周邊地區印刷企業對此感受尤深。雖然很多印企都在抱怨，但綠色環保、節能減排乃是大勢所趨，印企要想活的好，對政府政策的把握與前瞻性是非常關鍵且非常必要的。

如何持續、穩定發展？？

對于企業來說，回到顧客的價值層面做努力才是增長的真正來源，以往我們所習慣的所有做法和認識都需要放下，要回到顧客，回到顧客的價值。很多企業認為方法上要關注市場份額、要關注廣告、要關注同行，但是卻忘了這些都不是顧客關注的東西。事實上就算你是市場份額第一，你覺得成功了，但對于顧客來說，你能夠給予他的東西才是第一。真正的增長一定是來源于顧客價值的增長。

近20年，中國印刷企業具備了規模的能力、成本的能力，也具備了銷售的能力，但這些只是企業的生存能力，可生存下來并不意味著企業能夠持續增長，只有在具備了較高經營能力的時候，企業才能夠持續穩定地增長。而真正的企業經營能力是指企業能夠主導供應鏈體系及由投資和技術構成的價值鏈。也就是說，企業要掌握著決定資本和技術流向和流動方式的權利。只有在這個時候，企業才能夠保持持續穩定地增長，而不再受外部因素的干擾。

如何盈利？

近20年來，印刷業一直保持著高速增長，企業獲得了高利潤。但這兩年隨著全球經濟的萎靡不振，大批制造企業向外搬遷，人工成本、材料成本日益增高，印刷企業不適應了。長期以來，不少企業老板都關注收入增長和市場份額，想當然地認為利潤會隨之而來，忽略了如何盈利。很多人會認為，我生產出讓顧客喜歡的產品，直接把它賣掉，扣除成本，不就是利潤了嗎？我要提醒大家的是，這種盈利模式會讓你變得越來越難過，并迅速從輝煌走向衰落。

這是為什么呢？因為這種盈利模式的收入來源比較單調，往往依賴于主營業務的直接銷售而獲得收入，并且主要由自己支付成本，承擔費用。由于同行企業的產品、服務、定位、業務系統、組織結構和功能、投資模式、成本結構以及營銷模式同質化，盈利模式基本沒有什么差異。隨著行業內企業普遍擴大規模和產能，競爭加劇，當你與對手爭奪客戶群時，多輪價格戰往往導致主業利潤越來越薄，甚至虧本，凈資產收益率和投資價值遞減。國內有一部分印刷企業就采用這種單一利潤來源的盈利模式、同質化的產品、低價惡性的競爭策略，最后導致企業難以為繼，只能黯然關門、走向破產的道路。因此，建立專業化經營下的多元盈利模式是很有必要，且非常緊迫的。

何為盈利模式？盈利模式是對企業經營要素進行價值識別和管理，在經營要素與產業價值鏈中找到盈利機會，即探求企業利潤來源、生產過程以及產出方式的系統方法。還有觀點認為，它是企業通過自身以及相關利益者資源的整合并形成的一種實現價值創造、價值獲取、利益分配的組織機制及商業架構。我認為，建立商業模型下的盈利模式，兼顧產業相關利益者的權益，互利互惠，并不斷強化企業的職業化經營能力，方能實現盈利。

關鍵資源、核心能力以及競爭優勢是什么？

什么是關鍵資源？關鍵資源與核心能力就是讓業務系統運轉所需要的重要資源和能力。資源就是企業所控制的金融資源、實物資源、人力資源、信息資源、無形資源、客戶資源、關系網絡、企業戰略、不動產等方面。而企業的核心能力，則包括組織能力、物資能力、交易能力、知識能力等方面。每個企業的資源和能力都是有限的，任何企業都不可能擁有世界上全部的資源。因此，如何分析整合擁有的資源，如何分清各種資源能力的主從關系和不同地位，將是每個企業必須要面對，也必須要解決的問題。

那何為競爭優勢？競爭優勢是一種特質。只要競爭者在某些方面具有某種特質，它就具有某種競爭優勢。因此，競爭力是一種綜合能力，而競爭優勢只是某些方面的獨特表現。競爭優勢主要來自四個方面：一是產品成本和質量；二是企業擁有的特殊資產和專業技能；三是通過設置障礙來阻止競爭對手進入；四是借助更多的資源或者更大的投入在市場上擠垮競爭對手。因此，我們也可以簡單理解，企業的關鍵資源，核心能力以及獨特競爭優勢，可以構成企業的核心競爭力。

簡單來說，企業有3個層面的競爭力：

1.表層競爭力：產品層（生產、質量、服務、成本、營銷、研發）；

2.支持平臺競爭力：制度層（資源整合、運行機制、企業規模、品牌、組織）；

3.最核心競爭力：核心層（管理理念、文化、價值觀、創新、差異化、穩健財務、卓越遠見、全球目標）。

要想熬過經濟寒冬，一味地拖和等是不可取的，這只會讓印刷企業死得更快。只有回歸到企業經營的本質，為我們的客戶創造價值，通過有限的規模、較低的成本以及建立適應時代潮流發展相適應的盈利模式，聚焦企業經營本身，著眼于顧客痛點的解決，從轉型升級的陣痛中重構企業商業模型，通過波特“五力模型”找到產業競爭中的藍海，并制定突出重圍的對策，才是我們印刷企業目前最急需，也是最緊迫需要解決的事情。

通過對產業環境的分析，細分市場的精準定位，砍掉不增值、不賺錢的項目，整合與優化內外部資源，并向產業鏈上下游進行延伸，與外協加工廠商、相關利益者建立互利互惠的戰略聯盟合作伙伴關系，進行輕資產模式管理，通過專業化經營多元化盈利模型的建立，方能讓企業有較好的現金流，實現企業品牌與客戶價值的管理，這才是唯一可行的出路。