基于微課的《推銷技巧與訓練》課程設計及應用

【摘 要】《推銷技巧與訓練》作為營銷專業的核心課，在考慮了課程的性質和學生特點的基礎上，提出了全新的微課程設計思路，并對教學內容和知識點進行了解構和重構，重新設計了教學過程和組織，形成了符合碎片化特色的網絡空間教學資源。

【關鍵詞】微課 《推銷技巧與訓練》 課程設計 應用

一、引言

隨著智能手機的廣泛使用和“互聯網+”的熱潮來襲，學生使用手機和網絡的頻率非常高。從我們對學生使用手機和網絡的調查結果來看，手機和網絡在當代大學生的生活中起到了不可替代的作用。“早上醒來第一件事是看手機，晚上睡覺最后一件事是看手機”，“只要有點空閑，都會習慣性地翻手機”，這些都是大學生生活的真實寫照。那么，如何利用手機和網絡來促進他們的學習呢？如何利用好閑散的時間呢？專家們提出了“將教學內容碎片化”的主張，并提出利用微課視頻提高學生學習的興趣，從而讓學生在課外也能隨時隨地隨心所欲地進行學習，自主安排學習的進度。我們認為，這是一種非常有效而且可行的教學方式。因此，我們對《推銷技巧與訓練》這門課程進行了重新設計，對相關的教學內容和知識點解構和重構，設計出符合學生特點的具有碎片化特色的教學過程，并在教學實踐中積極應用和推廣。

二、課程性質與特點

《推銷技巧與訓練》是市場營銷與開發專業的專業核心課、必修課。它以管理學原理和心理學基礎等課程的學習為基礎，系統地闡述推銷的原理、步驟和技巧，讓學生深入地認識推銷，并掌握推銷的方法，從而具備獨立從事業務推銷的能力。它與專業核心課《市場營銷理論與策劃》相互依托，相互補充，是專業拓展課《銷售管理》《客戶關系管理》等課程的基礎，是營銷專業非常重要的一門課程。

本課程的特點主要有以下幾點：

（一）實踐性強

本課程的主要教學目標是提高學生的推銷技能，培養學生的職業素養能力。因此，在教學過程中，理論知識相對而言比較簡單，側重點更多地放在實踐和模擬訓練當中。通過實習實踐活動的開展，學生的動手能力、推銷技能才能得到提升。如果只講不練，那只是紙上談兵，學生的技能得不到顯著提升。

（二）學生為主體

由于本課程側重在實踐上，因此教師主要起到引導的作用，以學生自主模擬和訓練為主。在本門課程的學習過程中，學生作為學習主體，起到了關鍵的作用。

（三）知識點既獨立又聯系

在推銷過程中，推銷的開場白、技巧、方法、禮儀等等都是一個個獨立的知識點和技能，但是在實踐過程中，它們又是緊密聯系在一起的，將這些知識點串在一起才能順利地完成整個銷售過程。在實踐過程中，有的同學很快就進入到推銷的最后環節——達成交易，有的同學則會長時間停留在接近顧客的環節，進度差別很大。

三、微課程設計思路

本課程是以營銷師職業資格標準和湖南省市場營銷專業技能抽查標準為依據，根據學院市場營銷與開發專業的人才培養方案和課程教學標準，結合學生的基本特點和對基礎課程的掌握情況來對本課程進行設計的。其主要理念是：以學生為主體，以職業能力培養為核心，以理論知識為基礎，以實踐活動為依托，做到“教、學、做”一體，形成理論教學與技能訓練整體合一的課程體系。

本課程的設計思路是：打破以往的理論教學為主，打破常規的填鴨教學方式，而以學生為主體，設置較多的實踐實訓活動，讓學生在理論的基礎上實踐，在實踐中得到鍛煉和提高。本課程內容設計圍繞“推銷”這個職業活動的典型工作過程，將其活動體系中的典型工作項目加以收集、整理、歸納和整合，然后以真實的工作項目以及推銷的工作過程為依據，按照推銷的工作流程來組合教學內容，及時補充了一些有關推銷的新理論、新成果和推銷實戰內容，增加一些推銷案例教學、情景表演、項目驅動教學和技能拓展等內容。

本課程設計的特色之處在于不拘泥于理論學習和課堂講授，而注重通過實踐實訓活動來鍛煉學生，注重學生職業能力的培養，能夠實現“教師為主導，學生為主體”的教學方式。尤其是網絡課程資源的建設有利于學生課外自主學習和演練，有利于師生在有限的課堂時間內達到良好的教與學的效果。

微課程的建設目標有：

（一）全面構建本課程的理論知識點、實踐活動和作業等信息，便于學生課前預習、課中學習和課后復習，也給某些掉課的學生提供了一個補課的渠道。

（二）采用“5分鐘學習卡冊”“課外鏈接”等形式，逐漸提高學生自主學習的興趣和能力。

（三）借助網絡空間的平臺，呈現豐富的課內外知識信息，與課堂講授相輔相成、相互補充。

四、課程設計內容

本課程主要是使學生能夠了解營銷與推銷的差別，認識到推銷工作的重要性和難度，對推銷員的職責和權限形成正確的認知，并掌握相關的推銷技巧。本課程從推銷的概念入手，界定推銷人員應該具備的素質與能力，介紹產品與市場分析、顧客分析、尋找與接近潛在顧客、異議處理技巧、服務與顧客維系技巧，并對當前社會職業崗位需求量大的店面推銷、電話推銷和上門推銷的技巧做重點的講解。本課程的重點有四點：推銷人員的準備、如何接近顧客、如何處理顧客異議和交易的達成。為了獲得良好的學習效果，在教學過程中將較多地開展情境模擬、情景演練、案例分析、主題演講等實踐活動，那么如何有效地開展這些活動將是本門課程的難點所在。

本課程基于工作項目的方法，以“推銷”的工作項目來細化、重組課程內容，將其細分為五個不同的子項目：推銷準備、接近顧客、溝通顧客、達成協議和常用推銷方式。在每個項目中，再次細分為不同的工作任務，以任務驅動為導向來統領教學全過程。每個任務后面，必須安排相應的實踐活動，這凸顯出學生實踐能力和職業能力的培養。具體的項目和任務安排如下：項目一是推銷準備，分為理論準備、素質準備和禮儀準備三個任務；項目二是接近顧客，分為尋找顧客、約見顧客和接近顧客三個任務；項目三是溝通顧客，分為銷售陳述和處理顧客異議二個任務；項目四是交易達成，分為達成交易和簽訂合同兩個任務；項目五是常用推銷方式，分為店面推銷、電話推銷和上門推銷三個任務。比如，將項目兩“接近顧客”細分出三個工作任務——尋找顧客、約見顧客和接近顧客，對每個任務都會設置實習實訓，學生必須按照要求完成這三個任務，才算完成了項目二的學習。

在教學的安排過程中，對每個項目均設置概念索引、答題闖關、課外鏈接、階梯案例和拓展實訓等模塊，便于學生自主學習和提高。此外，每周都會設置一個“本周焦點”，選取當前新聞中的熱點問題，讓學生課外收集信息，課堂陳述和探討的方式，來提高學生的表達能力和綜合能力。

五、教學設計案例

我們主要以項目三溝通顧客中的第二個任務——“處理顧客異議”為例，來呈現教學設計的特征。具體見表1所示：

六、應用實踐

通過一個學期的努力，本課程開發了資源豐富，并具備碎片化特色的空間網絡教學資源。

（一）空間建設課程內容完整，布局合理。空間課程的建設包括了課程介紹、課程標準、授課計劃、電子教案、教學課件、課程作業、微課資源、教學視頻、教學日志、教學心得、競賽作業等，內容完整。該課程在空間首頁設置了導航和鏈接，界面美觀，布局合理。

（二）教學資源豐富，課件、教案、視頻、卡冊、作業、測試齊全。目前，本空間課程上傳了表格化教案13個，教學課件13個，課程作業與實踐活動55個，教學視頻12個，微課資源包括概念索引、課外鏈接、階梯案例、每周焦點、學習卡冊113個，學生競賽作業44個，測試題一套。總體來說，資源豐富。

（三）注重理實一體化，突顯實踐教學。本課程屬于專業核心課，注重培養學生的實際操練能力，為此，空間課程建設設置了討論與答疑、課堂活動和拓展實訓的環節，不僅在課堂上訓練學生的表達和推銷技能，而且在課下也能鍛煉學生的推銷技能，注重實踐教學。此外，課程資源還建設了推銷技能訓練的計劃書和指導書，進一步拓寬了課堂教學的約束。目前，課堂活動和實踐活動的訓練項目總計設置55個。

（四）分享教學心得，及時反饋學生表現。在教學心得欄目中，我分享了在教學過程中的心得體會，對學生在課堂活動、拓展實訓環節的表現進行評價和剖析，一方面，及時反饋學生信息，另一方面，有助于提高自己的教學技能。

（五）注重互動與交流。在課程建設過程中，除了通過課堂時間與學生交流，還特意在空間布置作業、建立“推銷技巧與訓練”教研室和交流群組的方式，增加與學生溝通和交流的機會。目前，已經與營銷專業一百多名學生成為好友。

（六）建立了試題庫。本網絡課程建立了試題庫，以供學生自測、自評，并附有參考答案，讓學生自學和復習。

（七）鏈接學生空間，展示學生作品，加強學生之間的互動與監督。為了展示學生的課內外學習成果，在教師的空間教學頁面鏈接全班同學的作品，并及時更新優秀作品展，提高學生的學習動力和學習興趣，并形成互相監督互相競爭的學習機制。

（八）網絡和手機訪問，方便快捷。所有的教學資源發布在相應的網絡平臺中，手機和網絡都能夠訪問，從而真正做到碎片化的資源碎片化時間學習，提高了學生的時間效率，并能夠在各知識點之間隨意切換，完全體現了學生的“主體”作用，變被動為主動學習。

【參考文獻】

[1]余劍波，王陸.微課程設計的點鏈圈（PLC）模型研究[J].遠程教育雜志，2013（05）：32-37.

[2]李小剛，王運武，馬德俊，等.微型學習視野下的微課程設計及教學應用研究[J].現代教育技術，2013，23（10）：31-35.

[3]黃慧化.“專業群對接產業鏈”模式下的營銷專業建設探索[J].職業時空，2015，11（05）：103-105.