跨境電商的新思維

邊慶超

摘 要：在中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型背景下和互聯(lián)網(wǎng)浪潮的新生態(tài)中，外貿(mào)企業(yè)該如何實(shí)現(xiàn)全球經(jīng)貿(mào)的互聯(lián)互通？ 傳統(tǒng)外貿(mào)瓶頸突顯，怎么突破跨境出口電商發(fā)展。我們應(yīng)改變傳統(tǒng)出口聚焦制造環(huán)節(jié)的思維，抓住國外主流消費(fèi)者的心態(tài)，發(fā)展品牌敏感消費(fèi)群，借助互聯(lián)網(wǎng)爭取主流利潤！

關(guān)鍵詞：主流消費(fèi)者；終端消費(fèi)者；價(jià)格敏感者；跨境電商；品牌敏感；產(chǎn)品到服務(wù)；B2BB2C；運(yùn)營改變；互聯(lián)網(wǎng)+思維；批發(fā)零售

在一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，采購商的采購行為已從傳統(tǒng)的貨期長、數(shù)量大、金額大轉(zhuǎn)變?yōu)槎啻巍⑸倭俊⒔灰最l繁的跨境定單模式。這樣的采購模式會(huì)在最近一段時(shí)期成為主流模式，不久的將來全球主流個(gè)人消費(fèi)者會(huì)直接全球購物，從而把代理商模式完全顛覆，品牌越來越重要。

今天跨境電商已經(jīng)進(jìn)入3.0時(shí)代，如果中國外貿(mào)需要再未來幾年真正走出困境的話，外貿(mào)+互聯(lián)網(wǎng)是必須而且唯一的選擇，跨境電商的本質(zhì)不僅僅是通過一個(gè)跨境電商平臺(tái)銷售產(chǎn)品，而是應(yīng)該通過跨境平臺(tái)跟終端消費(fèi)者接觸，讓最終消費(fèi)者在線體驗(yàn)服務(wù)及產(chǎn)品，培育感情，運(yùn)營大數(shù)據(jù)真正去轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)外貿(mào)的商業(yè)模式，利用大數(shù)據(jù)分析，去設(shè)計(jì)，去生產(chǎn)和營銷產(chǎn)品，同時(shí)中國供應(yīng)商應(yīng)該從單純的供應(yīng)產(chǎn)品發(fā)展到提供服務(wù)，客戶體驗(yàn)品牌的供應(yīng)商上游。傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B商業(yè)模式類似一個(gè)批發(fā)集市平臺(tái)，通過互聯(lián)網(wǎng)+和跨境電商，應(yīng)該轉(zhuǎn)型成全供應(yīng)鏈的服務(wù)和外貿(mào)新模式，從批發(fā)模式轉(zhuǎn)向零售模式，從OEM制造模式轉(zhuǎn)向品牌模式，從針對大眾底層消費(fèi)者轉(zhuǎn)向中產(chǎn)意識(shí)形態(tài)下的主流消費(fèi)者。外貿(mào)也許會(huì)經(jīng)歷很多，但是我們在品牌意識(shí)下運(yùn)營互聯(lián)網(wǎng)+我們的外貿(mào)之路還是充滿希望和遐想，加油吧。

一、戰(zhàn)術(shù)上來說

從粗放式增長向以技術(shù)品牌創(chuàng)新為主題的質(zhì)量增長轉(zhuǎn)變，鼓勵(lì)品牌外銷，擺脫中國制造低端化形象。作為跨境電商和傳統(tǒng)貿(mào)易的從業(yè)者，我們也深刻感受到了品牌化對于中國制造業(yè)升級(jí)的重要性。相對于傳統(tǒng)貿(mào)易，跨境電商更能有效促進(jìn)品牌國際化

（一）借助跨境電商打造產(chǎn)品品牌

在以前的傳統(tǒng)貿(mào)易中，外國經(jīng)銷商把持銷售通路。國外進(jìn)口商或經(jīng)銷商，其不可能費(fèi)心盡力去打造一個(gè)中國品牌；中國出口商，難以突破文化、地域等限制去異國他鄉(xiāng)斥巨資塑造品牌。然而，在今天要抓住主流消費(fèi)者，不創(chuàng)造品牌就意味著破產(chǎn)。在跨境電商中，主流的亞馬遜、eBay、速賣通、Wish等，都為中國產(chǎn)品提供了一個(gè)非常便利的國際品牌塑造平臺(tái)。中國企業(yè)不需要走出國門，就能直接接觸到國外的終端主流消費(fèi)者。在這種情況下，基于跨境電商平臺(tái)，借助網(wǎng)絡(luò)營銷，中國銷售商可能打造出一系列的國際大“品牌”。

（二）借助跨境電商構(gòu)建渠道品牌

在以前，中國商家可以說基本上都是OEM，從來沒有構(gòu)建自己的渠道品牌，就是構(gòu)造也幾乎幾乎不可能的。中國的出口商，為了拓展國際市場而跑去國外去開設(shè)連鎖零售店。在跨境電商中，我們已經(jīng)看到了中國渠道品牌的崛起。阿里巴巴打造的速賣通（AliExpress），已成為美國、歐盟、俄羅斯、巴西、土耳其、西班牙等國家的主流在線購物網(wǎng)站，是名副其實(shí)的國際電商渠道品牌平臺(tái)。敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢、DX、FocalPrice等獨(dú)立大品牌站立足于單品渠道構(gòu)建，正在努力發(fā)展成為具有更大影響力的國際渠道品牌平臺(tái)。

二、對企業(yè)運(yùn)營商來說

跨境電商需要考慮的新打法。傳統(tǒng)制造出口企業(yè)轉(zhuǎn)型到跨境電商品牌塑造一般需要注意下面?zhèn)€核心點(diǎn)。

（一）跨境平臺(tái)的選擇

普遍的做法有兩種，自建網(wǎng)站推廣和選擇第三方跨境平臺(tái)。我認(rèn)為對于中小外貿(mào)企業(yè)剛剛進(jìn)入跨境電商出口市場，選擇第三方跨境平臺(tái)會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。第三方平臺(tái)無論從運(yùn)營成本和資金投入來說都比較符合中小跨境團(tuán)隊(duì)，主流的跨境出口平臺(tái)有亞馬遜，eBay，速賣通，WISH，敦煌網(wǎng)等，平臺(tái)特點(diǎn)不同，市場定位不同，優(yōu)勢也不同。以前有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)企業(yè)可以選擇亞馬遜和EBAY這樣的跨境出口平臺(tái)，用西方人的思維去運(yùn)營，

（二）跨境團(tuán)隊(duì)建設(shè)之傳統(tǒng)跨境B2B業(yè)務(wù)員新天貓?zhí)詫毾邓季S

從接單模式，到推廣模式，從人為技術(shù)到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)營轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)員好多都從傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站發(fā)展外貿(mào)定單業(yè)務(wù)，雖然積累了經(jīng)驗(yàn)，但思維還是不能適應(yīng)現(xiàn)代的跨境電商的。跨境團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)具有天貓?zhí)詫毾档倪\(yùn)營人才思維，傳統(tǒng)企業(yè)也早就參與到天貓系的國內(nèi)B2C運(yùn)營和市場開拓，其實(shí)跨境的玩法跟國內(nèi)天貓系的很多運(yùn)營原理都是相通的，基本上是對于運(yùn)營，供應(yīng)鏈，采購，美工，物流，倉儲(chǔ)等電商人才的需要。跨境電商的交易模式更多是客戶在線自主下單模式，跨境電商對于英文水平的門檻也不高，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)完全可以通過原來企業(yè)淘寶天貓系的人才轉(zhuǎn)型培訓(xùn)轉(zhuǎn)做跨境電商。

（三）跨境店鋪的多方面營銷推廣思維

跨境網(wǎng)店?duì)I銷推廣的主流方式：1、Google推廣 2、平臺(tái)內(nèi)付費(fèi)流量的推廣3、社交媒體推廣Facebook（4）.電子郵件推廣 對于Facebook的推廣我認(rèn)為核心還是要持之以恒，分享有價(jià)值個(gè)性化的分享內(nèi)容，多加一下Facebook的群，融入當(dāng)?shù)刂髁魃鐣?huì)，產(chǎn)品分享做一個(gè)群，吸引對產(chǎn)品有興趣的用戶分享討論，這樣的互動(dòng)效果往往是最佳的，刷屏哦。

（四）跨境物流和海外倉和目的國服務(wù)提高消費(fèi)者體驗(yàn)

跨境電商發(fā)展最大的痛點(diǎn)就是國際物流成本高，服務(wù)質(zhì)量差，時(shí)間長，破損嚴(yán)重。歐洲和美國的主流消費(fèi)市場非常成熟，網(wǎng)絡(luò)買家苛刻的購物體驗(yàn)要求，如果物流痛點(diǎn)不解決，最終困擾著中國跨境電商的發(fā)展。

解決跨境物流的痛點(diǎn)的解決之道有2種：1、海外倉的建設(shè)，中國的跨境賣家先把貨物通過集裝箱的模式海運(yùn)到目的國的海外倉庫存儲(chǔ)，當(dāng)國外客戶下單以后直接從當(dāng)?shù)氐暮Ｍ鈧}庫發(fā)貨，無論從配送時(shí)間效率，客戶體驗(yàn)來說是最佳的。2、目的國本地化運(yùn)營，國外倉庫，在線的銷售和銷售后服務(wù)由國外團(tuán)隊(duì)來做，無論從客戶體驗(yàn)和市場定位來說都是最為精準(zhǔn)的，當(dāng)然本地化運(yùn)營需要非常高的資金和實(shí)力門檻，但我認(rèn)為這應(yīng)該是跨境電商未來發(fā)展的必然趨勢。