我國石油機械企業國際市場營銷策略探析

趙亞閣

摘 要：市場營銷是企業最基本的職能，企業的發展、壯大和利潤的獲取都離不開市場營銷，在市場全球化的大背景下，我國石油機械行業如何和國際接軌，并在國際市場占據更多的市場份額，成為噬待解決的當務之急。本文首先解讀我國石油機械行業當前的國際市場銷售現狀，然后提出可行性解決途徑，對石油機械市場營銷策略進行了總結性分析。

關鍵詞：石油機械；銷售；市場分析；國際貿易

一、我國石油機械行業的國際市場銷售現狀

任何商品的生產目的都是為了滿足社會的需求。要對石油機械進行更有效的生產與銷售，就必須研究社會對石油機械需求的結構狀況，以尋求影響石油機械市場走向的規律，更好的應對市場發展態勢。目前，國際油價普遍低迷，很多國家鉆井作業量銳減，使得石油機械產品的國際銷售遇到前所未有的困難，企業面臨極大的挑戰。近年來，我國的制造業發展的雖然很迅速，石油機械行業也取得了長足的進步，甚至在一定的水平上已經接近國際水平，作為唯一一個能能夠生產成套石油鉆井機械的發展中國家，我國的石油機械在全球占有一定的市場份額，在國際市場擁有一定的競爭力。不過與國際發達國家的石油機械行業相比，我國的石油機械產品品種單一，缺乏核心技術，技術含量較低，在國際市場的競爭中處于不利地位。據不完全統計數據顯示，我國的石油機械產品的生產效率和發達國家有很大差距，與石油鉆井主要生產大國美國相比，美國的石油機械生產總量是我國的五倍，但是由于我過龐大的人口基數，和相對落后的生產質量，導致我國的石油機械人均勞動生產量僅為美國的二十五分之一。我國雖然是制造業大國，但并非制造業強國，我國的制造業結構不均衡，體現在制造結構上以輕工業見長，在重工業上缺乏核心技術，缺少完全自主知識產權的石油機械產品，因為在國際市場的競爭中處于不利地位。但是提升石油機械核心技術并非一朝一夕之事，要想改變落后的現狀，還需要在創新核心技術的同時，創新銷售渠道，不斷更新營銷策略，與時俱進，只有這樣才能提高我國石油機械在國際市場上的競爭力。

二、我國石油機械企業國際市場營銷的影響因素

（一）自身缺陷影響

首先，我國石油機械制造企業生產水平和能力參差不齊，魚龍混雜。部分民營廠家資金短缺、基礎設施落后，缺乏自我發展與創新能力，生產技術落后、沒有嚴格控制產品質量的能力。其次，技術研發的力度與發達國家相比顯得不夠，自主新產品的開發能力有待提高，老產品不能適應更新換代的要求，導致企業在國際市場上的銷量不足。最后，大部分企業管理水平滯后，使得企業生產效率低下，效益不能逐年增長。

（二）國際環境影響

2014年下半年以來由于美國和中東國家為打擊俄羅斯而引發的油價大戰，使得一直到2015年年底國際原油價格一路下跌，石油價格的下跌，導致石油機械設備的銷量也銳減，由此也引發了生產成本的升高。在國際油價一路下跌的過程中，追求降低生產成本的各國石油開采商更是對石油設備要求嚴格，而我國的石油開采技術和開采設備相對落后，導致我國石油機械銷售行業進入一個寒冬，甚至是進入了生死存亡的關鍵時刻。同時經濟危機的影響使石油企業的效益嚴重下滑，因此對于石油設備的采購數量壓縮和推遲。再次，國內物價的上漲，導致設備的生產原料價格和人工成本上漲，進一步降低了我國石油機械的競爭力。

（三）銷售策略影響

我國石油機械的市場銷售渠道還主要是傳統的廠家下設層層經銷商的模式，總經銷商到一、二、三級批發商，之后再到零售商，最后再到消費者手中，層層分銷也導致分銷利潤被層層分解，使得部分經銷商為了生存或獲得更多的利益，進行惡意競爭、互相壓價，從而擾亂了整個銷售渠道的運行。

市場份額的占有率是一個企業得以維系的關鍵所在，因此銷售渠道的建設和運行是至關重要的，甚至關系到企業的生存和發展。因此，面臨日益復雜的國際環境，我國的石油機械銷售行業對于銷售渠道的建設要不斷改進，簡化分銷渠道，提高各分銷商的利潤，針對當前國際環境，結合自身產品，建立合理有力的營銷策略和分銷模式。

三、創新石油機械企業國際市場營銷策略

（一）實施國際化的品牌戰略，加強產品質量的管理

在國際化的市場競爭中，產品品牌至關重要。參與國際市場的競爭，中國的石油機械企業面臨著很多復雜的貿易環境，世界領域內國際品牌、跨國公司的競爭也日趨劇烈。一個品牌的樹立，離不開出色的產品，首先是要改進石油機械的生產質量，學習國際上先進的技術，同時不斷自主創新，創造并掌握核心技術，增強質量體系。由于石油機械行業的激烈競爭，更要做好全方面的嚴格管理，除了生產質量加強管理之外，在加工和裝運等環節也要加強管理，多個渠道的管理控制確保石油機械產品質量得到有效的保障。其次，在企業內部的管理上，要嚴格控制獎懲制度，使人人意識到石油機械產品質量的重要性，并對石油機械產品質量進行考核，從細節上保證產品質量，只有產品質量提上了，才能建立一個有口碑的品牌。再則，無論難度有多大，都要確保石油機械生產的質量，努力打造自己的品牌。

（二）提升服務質量，推廣集中銷售

在品牌營銷的基礎上還要提升服務的質量，有效推廣集中銷售機制，充分整合各方資源。想要提升我國的石油機械行業的信譽，最佳的途徑就是提升服務意識，只有建立更好的服務意識，才能增加國際市場份額，這是確保我國石油機械行業穩健發展所必須的。

第一，顧客就是上帝，用戶至上是我們必須要貫徹的精神和原則，贏得客戶的滿意度是我們服務的使命。營銷人員要更細致的對數據進行分析，獲得更準確的用戶需求，只有這樣才能更有效的贏得客戶的滿意，因此，優質的服務才能和客戶建立長期合作關系，才能更有效的增加市場份額。第二，推廣集中銷售機制，高效的整合各方的有利資源，有效提升石油機械企業的行業信譽和在國際市場的地位。集中銷售機制的重要性在當前的國際環境下日益重要，只有發揮優勢，才能穩定市場份額，更有效的防范風險，使得企業效益得到提升。

（三）建設高效分銷渠道，開拓國際市場

鑒于目前我國石油機械行業的落后冗雜的分銷渠道，已經一定程度上制約了該行業的市場占有率的增加，因此改善分銷渠道勢在必行，精簡高效的營銷渠道和有效的營銷戰略在國際貿易中非常重要。不良的分銷渠道有時會影響一個企業的營銷策略，甚至左右企業的命運。因此，要展開國際貿易，擴展國際市場份額，在運作方式上必須與國際運作形式接軌。要探討其它國家和地區市場競爭對手的營銷戰略、營銷方式，重要競爭對手的產品市場占有率等等，對此制定契合國際常規的、具有吸引力的營銷策略。

四、結束語

伴隨著全球經濟的復蘇和不斷深入發展，中國、印度等發展中國家經濟的崛起，對石油能源的需求量日益增強，由此也帶動石油機械的需求量大幅增加。我國石油機械行想在激烈國際市場的競爭中占有一席之位，除了技術創新之外，更需要的是在銷售渠道上的創新，從而拉動市場需求增長。中國的石油機械企業要想走出去，需要改變保守的營銷觀念，采用更為靈敏的營銷方式拓展新市場；發掘石油機械產品市場的新的增長點，從而提升我國石油機械企業的效益，開拓國際市場。為了加強國際市場的占有率，我國的石油機械企業需要在營銷能力和服務水平上與國際市場接軌，擴展出口，采取迅速響應市場的營銷方式，增長在國際市場上的競爭力。

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