銀行客戶經理：風險與收益

職業初印象

討論：你印象中的銀行客戶經理是怎樣的？

小崽子：每次開學去銀行交學費時都會碰到銀行的客戶經理。她們統一盤著發，穿著制服和黑色高跟鞋，露出職業性的笑容，開口第一句話永遠都是“您好，請問有什么可以幫您的嗎？”像是訓練有素的“服務機器人”。

AZA：我腦中關于銀行客戶經理的形容詞就是：高效。他們敲打著計算器，偶爾推動一下眼鏡，仿佛每推一次眼鏡就能算出一個新的數字。偶爾抬起頭來問幾個問題，在電腦上記錄下你的信息，再低頭快速地敲打鍵盤，一筆業務就做好了。

上上：客戶經理應該是穿著筆挺的西裝、锃亮的黑皮鞋，看起來光鮮無比，但他們也特別忙，不是在打電話，就是在東奔西走拉業務。

星星索：對銀行客戶經理的印象來自日劇《半澤直樹》。我為劇中半澤熱血、正直的銀行經理形象所傾倒。所以一提到銀行人，我的第一反應就是——面對工作時是數字天才；面對客戶時熱情幽默，急客戶所急，想客戶所想；面對不公的事情會勇敢地站出來，維護金融界的正常秩序。

真人圖書檔案

姓名：穎 穎

身份：銀行客戶經理

技能：原來是與數字打交道的會計，現在是客戶、業務、貸款“手到擒來”的銀行多面手。

回想我擔任銀行客戶經理這一路，從起初沒有任何客戶到后來成為業績冠軍，我秉持著“壓力越大，動力越足”的信念，拼了命地堅持，“天道酬勤、水滴石穿”在我這里得到了驗證。

我大學讀的是會計專業，當時的我滿腔熱情，迫切地想投入社會，化知識為生產力。作為會計，最對口的單位有兩個：會計事務所和銀行。在銀行工作，我不僅僅要面對會計單項業務，還需要不斷提高綜合素質。于是，生性愛挑戰的我，選擇了穿上銀行制服，成為一名銀行客戶經理。

做營銷——方法比努力更重要

做銀行客戶經理，營銷是其中一項重要的工作內容。

我屬于內向的人，向客戶開口讓他們買一些金融理財產品時，會覺得十分難為情。但要在這檔子事上認慫，我真的不甘心。于是我每天咬筷子練習標準微笑；對照服務規范逐條檢查自己的儀容儀表；忍痛割愛，放棄綜藝節目，瘋狂閱讀財經新聞——希望通過自己親切的笑容、端莊的儀態給客戶留下好印象，通過了解財經信息和客戶找到共同話題，在推薦產品時少一些“不好意思”。

初入客戶經理崗位，單位分配給我700個客戶，恰逢營銷旺季，前任調離得比較急，時間緊任務重，我“臨危受命”，在很多問題上都要自己摸索著解決，我一個新手竟硬生生地成了單位的頂梁柱。

那段時間我壓力大到食不知味、夜不能眠。白天忙工作，晚上把客戶資料帶回家，整晚整晚地看，以便能盡快了解客戶的情況，其中不乏人生閱歷分分鐘秒殺我的“老板”“老板娘”，如何向他們營銷真成了一道讓人頭疼的“大難題”。

后來果然就遇到了這樣一個貴賓客戶，她平日里經常理財，知道什么產品風險小而且收益高。我試著向她營銷理財產品，她欣然接受。但到了6月底我們再次見面時，她卻告訴我她已經通過其他渠道投資了2000萬元，因為這個產品利率比我推薦的高很多。當時還有好幾個大客戶也慢慢地把業務轉移去了其他銀行，那時候我真覺得我們單位要在我手里“玩完”了。

在我狀態最壞的時候，我去咨詢有經驗的領導，他送給我四個字：舉重若輕。

一番痛定思痛后，我決定調整狀態，把節奏放慢。不再去過分追求任務指標，反正已經到這步田地了，那就索性以“時間”換“空間”吧。

我用了一個月的時間整理了我負責的所有客戶，建立了一份客戶管理檔案，還優先選擇了我認為比較重要的客戶，做上標記，然后開始和他們溝通。

我有一個客戶，他是外地人，在本地經營布料生意10余年。一次聊天時他無意談到了自己的孩子馬上要上小學了，但戶口不在本地，很擔心孩子沒辦法在本地入學。我詢問了本地教育局，并根據當年那個轄區的招生人數和各項條件給他作了詳細的說明和分析，選擇了一所他孩子可以就讀的學校。后來他的孩子順利讀上了那所小學，他十分感激，每次來銀行都說要幫我完成產品任務。

像這樣，我開始學著做客戶的朋友：客戶生日時，送去生日祝福；逢年過節時，不忘問候；更多的時候我在他們需要時送上真心實意的關心與幫助。慢慢地，客戶開始信任我，甚至會主動找我推薦金融業務，我的營銷業績一天一天提升著，這也在無形中讓我信心倍增。

后來我終于明白：方法比努力更重要。良好的溝通可以提高辦事效率，拉近人與人之間的距離，滿足客戶被了解與尊重的需求，使客戶經理在客戶心中的形象更豐滿生動。

學判斷——致人而不致于人

在銀行的幾年時間里，我有一個很大的進步——對風險的判斷能力提高了。

《孫子兵法》說：“致人而不致于人。”對于信貸客戶，這條原則非常重要。做客戶經理得有很強的駕馭力，在與客戶合作之初，就要對客戶進行全面的了解，才能占據有利位置。只有學會了解客戶、駕馭客戶，銀行才能減少風險，步步為“贏”。

曾經有朋友帶來一位客戶，希望我能夠給他提供信貸支持。按理來說，有最親密的朋友作保，應該可以放心一些。但是我在走訪時發現這個企業沒有規范的運作系統，連會計都是外聘的，財務報表與實際收支相差較大，銷售體系也不盡完備。另外，他們自建的三棟廠房有兩棟已出租，企業的租金收入甚至高于產品銷售收入。我又和企業負責人交談，結果發現這位負責人根本講不清這么多年盈利的流向，也無法向我出示完整的稅務發票、水費單、電費單——這些情況都被我列入了企業貸款考察的情況之中。我判定這不是一家優質的企業，給予信貸支持是有很大風險的。所以，我只能如實和朋友說明了情況，拒絕做這次“順水人情”，幫助單位規避了一次高風險貸款。

金融工作，說到底是一個“錢”字，然而細究起來，卻又不僅僅是一個“錢”字。要把最廣泛的資金吸收為存款，同時又要把存款通過貸款發放出去，這是一個系統、有機而又復雜的運作過程。要成為一名優秀的客戶經理，只有不斷提高風險判斷能力，多觀察多思考，做好一切準備工作，才能讓運作過程順利有保障。

做客戶經理——挑戰即價值

在好多人看來，銀行客戶經理是“收入不菲，衣著光鮮”的，事實上，在這些表象的背后，每個客戶經理都承受著非比尋常的工作壓力。除了每天早8點到晚8點的標配工作時間，還要完成單位布置的各類營銷任務，以及對信貸風險的控制。尤其在當前經濟下行的背景下，風險暴露、競爭加劇、盈利空間收窄，稍不謹慎，任何一筆不良信貸業務都有可能斷送自己的前程。

銀行業務復雜，而且不斷更新，我們也不能落后于人，學習各類規章制度，參加各種資格考試與職稱考試是我們的家常便飯。考試門類之繁多絕不亞于大學的必修課：銀行從業資格證書、保險代理資格證書、證券（基金）資格證書、理財資格證書（CFP、AFP）、中高級經濟師職稱……看上去很多很累，但每一本證書的獲得，于我來說，都是一次提升。

銀行工作兼具風險性和收益性。通過接觸不同類型的客戶，對客戶進行分析比較，可以了解一個行業的經營模式、利潤點、風險點，推而廣之，可以了解多個行業，對社會會有更深刻豐富的認知。在調查過程中，不斷地認識、了解社會不同人群，久而久之，就洞明了世事，練達了人情，這些都是人生的財富。

我還記得高中的時候我寫給自己的一句話：這一生的選擇，許你遺憾，但不許你后悔。5年有苦有樂的銀行生涯，我不后悔。因為高風險，帶來了高回報。看著今天這樣一個有歷練、懂專業的自己，我慶幸在一次又一次的選擇時，始終將主動權牢牢掌握在自己手中。我深信，所有挑戰過的一切，總有一天都會體現出它的價值。

小編在參與某所學校的生涯規劃講座時發現，介紹“銀行客戶經理”這一職位的教室被擠得水泄不通。小編借機打探到了關于“銀行客戶經理”，同學們最想問的三大問題：

1. 做客戶經理需要具備哪些條件？

2. 銀行客戶經理的日常工作壓力大嗎？

3. 想成為銀行客戶經理，高中生可以提前做哪些準備？

面對面嘉賓

穎 穎：銀行支行客戶經理

李皓立：銀行部客戶經理

未來面對面

Q1：做客戶經理需要具備哪些條件？

李皓立：做客戶經理，首先要懂得管理風險。做客戶經理，要和同行、企業、政府打交道，這種種都意味著不確定性。和不確定性打交道，首先要有確定性的抓手，就要求客戶經理能讀懂報表背后的“故事”：估計有形資產價值、推敲無形資產貴賤等。其次，要有好的心態，沒事咱不惹事，有事不怕事，出大事了不要慌，擔責任有耐心。最后是要有態度，通過現象形成觀點，向各方清楚合理表達訴求，有立場，有所為有所不為。所以，總結做客戶經理需要的基本條件，就是專業能力、良好心態、勇于擔當、善于表達。

Q2：銀行客戶經理的日常工作壓力大嗎？

穎 穎：客戶經理的日常工作節奏快、壓力大。尤其是當前，不良貸款不斷增加，清收處置不良貸款會耗費客戶經理大量的精力，客戶經理必須思考如何在最短的時間內收回最多的貸款，實現銀行損失最小化，所以銀行大部分的風險控制就在于客戶經理的把控。總的來說，做銀行客戶經理是有一定壓力的，所以要具備良好的抗壓能力。

Q3：想成為銀行客戶經理，高中生可以提前做哪些準備？

李皓立：首先，應加強溝通、表達、理解能力的鍛煉，培養雙贏意識。比如在解決問題時把朋友的感受和利益納入進來，學會交朋友、愛朋友，只有學會我為人人，才有人人為我。其次，學著看人，世事洞明、人情練達。債權投資與其說是投錢，不如說是投人，錢和項目是死的，人卻是鮮活的。當然，基礎工作也要做好，比如了解基本的財務金融知識，然后在高考時填報一個和金融相關的專業，繼續學習基礎知識和技能。

1. 應用經濟學TOP10

一級學科應用經濟學，下設財政學、金融學、產業經濟學、國際貿易學、勞動經濟學、統計經濟學等二級學科。該專業面向各大金融機構、證券公司、金融監管部門，提供具有較強專業知識和先進技術應用能力、高素質、能進行國際化的理論研究和實踐操作的復合型高層次人才。