中國云合伙人的騰云之路

夏添

在2016年IBM大中華區合作伙伴領導力大會上，一家名為北京神州云科信息服務有限公司的公司成為IBM新的戰略級合作伙伴。與IBM共同成立“協作認知云聯盟”的神州云科，也正是在云計算、大數據、認知計算等新產業趨勢之下的新渠道代表企業。

這家屬于神州數碼體系，原本以與EMC合作的，國產化DCN品牌存儲為主要業務的企業，在新的認知計算時代找到了新的發展方向—致力于打造開放合作的綜合型、面向中國企業級客戶的云服務平臺。作為云資源聚合的服務提供商，神州云科將面向中國的企業級客戶，利用自有的云服務平臺來構建云生態體系。通過會聚全球領先的云服務提供商，把優秀的云資源引入中國，通過自身推廣到企業級客戶。

在類似神州云科與IBM這樣的云服務提供者的銷售關系中，我們不難發現，基于產品化的云服務仍舊是產業鏈雙方形成合作的主要基礎。然而，在銷售的產品從設備變成云服務之后，合作雙方的關系也隨之而會起到變化。作為云服務集成者的神州云科，呈現給客戶的是自有的云服務平臺，而IBM等企業提供的認知云、社交商務云等資源，在后端扮演被集成的角色。

換句話說，在這樣的關系中，云服務的集成者扮演的是云管理服務提供者（MSP）的角色—根據用戶的實際需求，為用戶提供靈活調配的云資源和云服務。在這一過程中，由于在客戶IT應用熟悉程度、下級合作伙伴體系和云服務資源調配能力三方面的獨特優勢，從傳統供應鏈視角出發作為“銷售渠道”的企業擁有比傳統供應鏈中的企業高出許多的附加價值，與作為供應鏈上游的云服務提供商之間，更多也是以“合作伙伴”的形式達成合作關系。

圍繞神州云科的業務方向，云計算的基礎資源、云運用和云專業化服務，以及圍繞這三個業務板塊進行云資源的整合和會聚形成了公司在業務上的主要競爭力。由于在實際的云服務采購過程中，多數企業IT負責人希望云計算在企業內部落地的時候，在三個方面均能得到專業化和定制化的服務—這也為MSP業務的開展提供了足夠的前提基礎。

與IBM之間達成的“協作認知云聯盟”合作關系，也是為客戶提供的定制化云服務中重要的組成部分。

“神州云科服務在聚合全球云資源的時候，同時也在甄選適合我們的合作伙伴。IBM作為全球認知計算和云平臺領域的締造者和領先者，在這次合作的過程中，雙方的團隊也開展了事先充分的交流。”北京神州云科信息服務有限公司總經理閻璐介紹。

在神州云科看來，IBM在認知協作領域有非常豐富、優秀的解決方案—“能把這樣優秀的社交協作的解決方案，推薦給中國的企業級客戶，與我們的戰略方向是一致的。”閻璐表示。兩家公司的戰略想法一樣，這也意味著兩家公司在業務上擁有理想的契合點，通過云的交付方式實現協作也就因此具備了可行性。

以戰略聯盟的形式實現合作，其實也是生態圈中不同組成部分的價值交互。與傳統渠道體系中從廠商到渠道端單向的價值傳遞不同，在云時代的新渠道生態圈中，生態圈中產生價值交互的各方企業均同時扮演價值傳遞者和接受者角色，形成雙方向，甚至多向的立體價值鏈體系。

仍是以神州云科為例，在與IBM的合作過程中，無論是IBM解決方案的優勢，還是神州云科在國內企業級市場中已經實現的充分資源整合，都能夠讓雙方實現價值的充分共享。而作為兩家企業合作核心契合點的，則是新興的Verse社交商務平臺—事實上，神州云科自己的員工團隊，一直以來都是IBM社交協作和社交商務的使用者，內部團隊每天的工作本身就在自己要以服務形式提供的社交商務平臺上開展，對方案的價值已經有了充分的感受和認知，也能更有效率地將積累的經驗傳遞給下一層的合作伙伴和最終用戶。

與傳統IT渠道不同的是，云時代的IT新渠道在技術上往往具備更強的實力，其中的大部分企業擁有自行開發的云產品—如神州云科自主研發的辦公協同SaaS服務。大部分情況下，開展MSP業務的新渠道能夠以自主開發的產品為基礎，通過整合進擁有先進技術的外來云服務的方式，與產業鏈上下游一起，構建產品化服務級別的云生態體系。

“在中國的企業級生態圈中，很多的渠道合作伙伴都面臨著向云業務、云服務方向轉型的選擇。如果能夠依據自己業務的特征、特性制定出云產業的業務拓展計劃，在未來的云時代，轉型之后的企業就會對云市場有一個更清晰的定位。”閻璐表示，“如果是主要優勢在行業市場的經銷商，在未來就可以在生態聯盟體系當中為用戶構建私有云和混合云，并提供支持建設運維。而如果是解決方案提供商，則可以借助與上游廠商協作的機會，開發應用來提升客戶的商業價值。”

他表示，云科將始終如一地推進合作伙伴的招募計劃，希望各行業、各領域從事不同業務的合作伙伴都能納入到未來基于云服務的生態體系當中，共享云時代的紅利。