物聯網環境下農產品供應鏈的客戶關系研究

何志鵬

摘要：在當前社會，物聯網下的農產品供應鏈越來越發達，已經和我們日常生活密不可分。但是，如何農產品供應商如何對待現在個性化客戶，如何在日益競爭這么大環境中，形成品牌效應，獲得穩定的客戶資源。

關鍵詞：供應鏈；農產品；客戶個性化；客戶流失

中圖分類號：F323.7 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）010-000-01

物聯網它是把所有信息都串聯起來，同時又拉近了各個物體之間聯系，而農產品供應鏈在當今社會，也越來越自動化，比如在我們現在物流中，我們一般都采用先進的物流技術。怎么利用物聯網下的農產品供應商，形成多元化的銷售渠道，滿足不同類型客戶的消費觀念。而在多元化的原則下又不失產品的統一屬性，保持內部的核心元素。通過網絡虛擬平臺進行交易，首先要應用（RFID）技術，在這一先決條件下，物品能夠進行“交流”，無需任何人的干預。它的本質就是通過RFID技術，利用計算機數據完成物品的自動識別及信息的互聯和共享。在物聯網中，每個物品都有自己獨特的編碼，通過每個編碼進行交流，同時，在農產品供應鏈中，物品有很特殊，它的保質期限有很短，同時客戶對它的要求有很高，需求量也很大，如何在物聯網的背景下，既實現企業自身設定的經濟目標，同時又能夠形成穩定的顧客鏈條，才能讓農產品供應鏈的供應商如魚得水。

而在物聯網這個大背景下，由種植者、加工者、物流服務商、消費者等構成的農產品供應鏈。對于農產品的銷售來說，不僅銷售方式十分多樣，而且銷售數量也比較零散。農產品的種類數不勝數，這就進一步促使其改變銷售模式。農產品供應鏈及供應鏈管理就變成了相互交融的思想，其執行供應鏈中由生產者到消費者的物流運輸等所有的職能。

農產品供應鏈是很大一塊，它直接關系我們生活，它的客戶也

都是普遍的大眾人群，對于很多人來說，每次吃什么農產品還要考慮一下，這說明我們現在越來越來個性化。這也導致農產品供應鏈供應商也要越個性化。但是農產品對我們大眾來說，是每天必不可少的。而大多時候，客戶對自己的需求，大多數供應商都滿足不了。同時，我們也不知道如何去挽留很多價值很大的客戶。這一塊，對農產品供應鏈供應商說，是致命一點。隨著社會的發展，各個供應商之間的競爭也越來越大，如何能留住顧客，如何能挽留那些流失顧客，如何能在客戶提出個性化服務后，農產品供應鏈供應商去滿足顧客要求，這一點至關重要。

客戶的個性化需求在農產品供應鏈下尤為緊要，時代在發展，消費者的內心趨向也在時刻進行轉變，他們更加尋求個人心理上的滿足，喜愛個性化的消費，由此帶來客戶需求個性化。農產品在市場交易中屬于一種必需品，能夠滿足人們的基本生活需要，加之我國的人口基數現狀，可想而知，市場對于農產品的需求程度，進一步能夠發掘其中客戶多元化的屬性。

對農產品供應鏈來說，其基本可以根據消費者的特征大致分為四個部分，首先第一部分是可選擇性原則，其基本內容是消費者能夠各取所需，可以隨意設定自己的選擇條件，產品以消費者設定的條件而轉變。第二種是化妝式定制，化妝式定制是針對不同的客戶提供不同的產品，但是這些不同的產品一開始并不是為客戶量身定做的，而是在銷售時對產品增加一些修改或裝飾，以便滿足客戶個性化的需求。第三種類型是合作式定制，合作式定制是完全按照客戶的需求生產產品或者對客戶提供服務。在這種合作式服務中，第一步要對消費者的心理進行研究，通過研究明確其消費趨向，進而根據客戶的趨向來對產品進行人性化設計。第四種類型是透明式定制，透明式定制是企業自己對不同客戶提出不同的服務和需求，但是前提是沒有告訴客戶。在這四種個性化定制中，適應性定制的成本低廉，容易模仿，和客戶關系不是很緊密，競爭力不強?；瘖y式定制的實施成本也很低，極易被模仿，與客戶的關系緊密性差，競爭力低下。但合作式定制的成本很高，不易被模仿，并且與客戶關系十分緊密，競爭力很強。透明式定制成本較高，不易被模仿，與客戶關系十分緊密，競爭力也是很強的。

在農產品供應鏈這塊，供應商可以提供產品多樣化的方式，拓寬農產品的銷售渠道還能夠在一定程度上起到穩定物價的效果。否則一旦發生自然災害，或者遇到非常明顯的季節變更，不僅生產者會遭受經濟損失，消費者也會面臨物價上漲的挑戰。比如遇到大雪天，農產品物價會特別高。但是，我記得那一段日子，蔬菜的價格也是最貴的，當時有些平時我們看起來很便宜的菜，賣到最后和肉類的價格差不多了。就因為我國的農產品供應鏈不是很齊全，不能及時滿足客戶的要求，在很多地方，都出現供不應求，從而把蔬菜的價格抬得很高。我覺得這是農產品供應鏈急需考慮的問題。在這塊，我們需要改革，供應鏈這塊還有很大問題。這也導致客戶之間問題。

這樣的農產品供應鏈也讓很多顧客流失。盡管很多農產品供應鏈在積極的改進，但是還有很大一部分顧客流失。怎樣對流失的顧客進行管理，怎樣避免流失更多顧客。最大的原因可能是被自己同類行的競爭對手所吸引。通常情況下，如果生產者失去了主要的消費群體，那么其要承擔的經濟壓力會被放大很多倍。這應該引起足夠的重視。最后，如果生產者真的遇到流失客源的情況，一定不要置之不理，要對原因進行追究，才能夠進一步對銷售環節進行改善，吸引更多的客戶。

農產品網絡銷售模式在當今消費者的眼里已經顯得十分尋常，并且農產品所對應的客戶人群都是我們大眾人群。農產品供應商如何與客戶進行買賣。在現在這個大物聯網下，我們生活越來越依靠電腦越來頻繁。客戶不在是被動者，他們逐漸擺拖了廣告宣傳，或者商品展出，又或者是營銷人員的介紹，體現為主觀性增強，對農產品個性化需求增加。不僅如此，還應該對農產品進行創新，不斷將技術因素融入到農產品銷售的渠道當中。

參考文獻：

[1]謝蘭云.客戶關系管理實施的目標選擇及途徑.中國管理信息化，2005.

[2]朱毅華.農產品供應鏈物流整合實證研究[D].南京：南京農業大學，2004.

[3]王廣宇.客戶關系管理方法論.北京：清華大學出版社，2004.

[4]王宇波，馬士華.我國農業產業化進程中農產品供應鏈管理的幾點思考，2004.

[5]高紅梅.物聯網在農產品供應鏈管理中的應用.2010.