生鮮物農產品供應鏈的冷鏈配送中客戶關系研究

劉宏享

摘要：隨著我國經濟的飛速發展，人們生活水平的快速提升，人們對于生鮮農產品的需求越來越高，中百集團作為目前中國市場內重要的生鮮農產品經營商，如何采取有效的策略，以保證生鮮農產品日常供給，使其正常的運營，滿足消費者需求，提高企業與消費者的相互信任。生鮮農產品經營是連鎖超市贏利的重要來源，卻又使我國眾多超市虧損甚至倒閉。通過了解國內生鮮農產品現狀以及中百集團生鮮農產品冷鏈物流發展從而分析研究其客戶關系系統管理，主要針對其準確市場的定位，經營發展的戰略，全新的“農業生產基地——超市”聯合經營模式，物流運營體系等方面的客戶關系管理系統進行研究分析。

關鍵詞：農產品供應鏈；客戶關系管理；冷鏈物流

中圖分類號：F762 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）010-000-01

生鮮物農產品冷鏈物流作為食品安全鏈條中的重要一環，己成為衡量一個國家流通領域發展水平和科技含量高低的重要標志，是政府和百姓密切關注的發展領域。我國是農業大國，隨著經濟的快速發展和居民生活水平的提高，消費者加大了對農副產品的需求，同時對生鮮農副產品的生產、加工和流通提出了更高的要求，即企業客戶關系管理也越來越明確。從而，促使生鮮產品冷鏈物流方式發生了極大改化，而冷鏈物流模式的變革，已然成為人們關注的焦點。近年來，人們對冷凍與冷藏生鮮物農產品認知度的越來越高，對企業生鮮農產品期望逐漸升溫，由此迅速拉動了冷凍冷藏生鮮產品的消費徐需求。冷藏冷凍生鮮產品以每年10%的速度快速增長，冷鏈物流進入了快速增長時期。

中百集團旗下的山綠集團，經營主體是工業園和冷鏈物流，經營方式是農產品的一系列商業化運營，其中包括儲存、分揀、配送、速凍、制冷等冷鏈物流服務，工業園廠房租賃。目前主要客戶有肯德基、麥當勞、英聯、雀巢、和路雪、蒙牛等知名企業。對于消費者來說，農產品生鮮物流注重的是食品安全，企業如何在運輸的過程中降低成本，提高運輸效率和農產品安全是生鮮物流有待改善的問題。中百集團集中精力強化物流網絡布局，優化農產品生鮮物流的農超對接模式，極大的改善了運輸的效率。當今生活節奏日益加快，消費者對自己所消費的期望值也越來越高，尤其在電子信息時代的刺激下，農產品不再是依靠單一、局限性的銷售方式。中百集團通過優化冷鏈物流，集中采購，其主要表現在以下幾個方面：

1.根據消費者的需求，分析市場發展，確定生鮮冷鏈業務范圍。中百集團作為一個大型連鎖超市，發展生鮮冷鏈物流最為突出的一點是準確的市場定位，確定商業圈，根據目標群體設定自己的物流中心網點，做到及時的供貨。由于區域的限制，冷鏈物流發展受到區域的影響，成本管理對于中百是個最大的障礙，通過對區域的差異化管理，實施價格的區域差異化、時效化管理，根據客戶需求，全面統計后統一派送。根據不同區域的需求不同，盡量的滿足消費者的偏好，使中百在培養客戶與企業忠誠上打下的良好基壘，增加屬于自己特有的品牌認知。眾所周知，以往消費方式下，消費者的消費目標受到區域的限制，單一銷售的農貿市場已難以滿足消費者對生鮮農產品消費需求，趨于此前提，中百集團看準時機，及時的了解市場的需求，確定生鮮農產品冷鏈物流的區域發展戰略，及時的彌補市場的空白，填補消費者需求的空白地帶。

2.基于數據時代下，建立強大的電子信息系統，根據商品的特性，設定信息庫。農產品供應鏈，即沿著農民，農產品加工中心，配送中心，批發商，零售商和消費者的動態鏈條。充分發揮信息數據作用，根據生鮮農產品本身易腐易爛的特性，分析生鮮農產品供應自然周期，和受生物、季節、氣候等自然環境的影響因素，對產品進行分類管理，由信息系統的支持，給客戶提供舒適的情感體驗。完善的物流運營體系是保證生鮮農產品及時有效供應的必要保證，根據產品區域化的管理，通過數據分析及時的了解整個供貨系統的平衡性，同時也解決了消費者所關注的食品安全。而信息系統最大作用不光在于監控食品安全，更在于分析目標客戶對產品的需求，從而達到企業對市場的提前預測，減少盲目的投入而造成的庫存損耗，這既滿足了消費者對市場的需求，提高對企業的認可，同時也是企業節約成本的有力保障。

3.優化物流和信息流網絡系統，平衡供銷關系。連鎖超市應該加大與生鮮農產品生產基地的合作，因為這種合作關系不僅能夠保證供貨的穩定性，還可以最大限度的降低運營成本。中百采用農業生產“基地—超市”聯合經營模式被視為最佳的經營模式，實現了生鮮農產品的食品安全性和商品附加值的提升。而為達到保鮮和保質的目的，基地生鮮商品必須快速進入消費環節，減少流通中的流轉環節，采用“直采模式”恰好有效地減少了中間環節，由中百集團統一對農產品采購，采用數據共享的方式，及時的了解物流中心與各大超市網點的銷售情況。在此過程中，既提高客戶服務水平，同時提高了農產品的鮮活性、訂單跟蹤、客戶反應能力這三個重要指標，形成了一種良好的商業運營模式。通過建立良好的物流網絡，將信息流、物流數據結合分析，及時的了解各個網點的供銷情況，及時的收集客戶信息，并及時反饋信息，提高企業商業運營預警功能。

生鮮物農產品冷鏈物流系統最大的特點就是要及時反饋，要準確的把握區域內的消費者購買特征，做到有計劃、有選擇、有目的的將農產品銷往客戶，同時要保證生鮮物農產品的鮮活性和安全性，避免造成脫銷或者積壓的現象。保證這一項目的實施，最為關鍵的就是要求建立完善的物流網絡信息系統，及時的收集客戶信息，分析客戶數據，最大效益的發揮數據時代的功能性。

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