楊漢琳：絕處逢生迎春來

楊漢琳：絕處逢生迎春來

楚漢相爭時，一萬多士卒的韓信率兵迎戰20萬浩瀚大軍的趙軍。雙方交戰時，在河邊布下背水陣的韓信，使得后無退路的漢軍拼死奮戰最終贏得了勝利。戰后，有人問韓信為何犯下背水列陣這一兵家的大忌，韓信給出的回答是“置之死地而后生”。

1月9日，在上依紅的年會上，在歸納今日上依紅及自己的境況時，總經理楊漢琳用得正是這句“置之死地而后生”。

冷若冰霜的2015年雖已悄然遠去，不過，有關于它的故事至今依舊沒有講完。置眾車企于死地的巨大殺傷力不僅讓上依紅深受其害，使其行業的銷量排名一度跌至第十位，也讓這家歷經半個世紀滄桑巨變的重卡名企經歷了發展史上最艱難的時期。

“命苦不能怨政府。”上依紅今日之艱難，其根本源自于自身能力的積弱。在接受媒體專訪時，楊漢琳坦陳，迄今為止，上依紅的轉型之路依然沒有做到位。“比如說，我們對經銷網絡的支持力度不足、對終端促銷政策的完善不夠。在訂單管理、市場開拓、售后服務、大客戶業務、產品開發等一系列的環節上，我們的處理方式也有待于提升。特別是對終端市場變化趨勢的及時性和前瞻性分析上，我們的判斷還不夠準確，此外，我們的產品開發周期長，無法及時投放市場，錯失了很多機會。比如說，杰卡的上市時間就比較晚，如果早些時候上市，想必產品也已經形成了氣候。”楊漢琳說。

楊漢琳說，折戟沉沙的2015中國重卡車市，固然存在著諸多憾事，但對于上依紅來說卻絕非一片萬馬齊喑。“市場大跌時，企業雖無法左右大勢，卻可以積蓄自身的力量以待反攻。”

這一年，上依紅的重卡產品在質量上獲得了巨大的提升，三包故障的頻次，自卸車同比下降了8%，牽引車下降了21%；這一年，更加響應市場需求的諸多新技術被應用到了上依紅的新產品上，如電子制動力限制EBL、車身穩定系統ESC、獨立于發動機的柴油水加熱及空氣加熱系統等等。這一年，HY320雙級減速橋、HY469單級減速橋、HY9.5噸轉向前橋等全新的車橋產品也實現了自供裝車。這一年，全新的杰獅暢途版2.0，以及經濟型長途車杰卡的市場表現，吸引了眾多客戶的目光。這一年，杰時達車聯網的投入使用，使得上依紅的產品在通訊、管理、診斷、服務、金融等多個領域有了專屬的智能化終端。

然而，上依紅并不滿足于此，它志在引領市場而不僅僅是跟隨。可以看到，它在2015年9月行業內較早發布13升大排量發動機車型、它于日前在本土品牌中率先提出TCO理念，將通過在油耗、維修保養和車輛殘余價值等方面的優勢為用戶降低5%的總體運營成本，這一看上去并不是很大的數字卻有著驚人的效果——一個擁有百輛車的車隊，在5年中節約的成本可達1500萬-2000萬元。而因技術提升所帶來的用戶運營過程中成本節約方面的蝴蝶效應有望成為上依紅的又一核心競爭力。

志比精金，心如堅石。立志“置之死地而后生”的上依紅已積蓄了足夠的反彈力量，接下來的2016年，上依紅要聚力各方的資源，堅持‘品質鑄紅巖’的理念，用產品和市場雙輪驅動，打一場絕地反擊的攻堅戰。楊漢琳說：“上依紅要繼續探索創新發展的道路，并以此挖掘自身的新優勢，以及尋找新的市場增長點。”

可以肯定的是，2016年，躊躇滿志的上依紅不會像諸葛亮那般無奈地上演一出空城計，在艱難中前行的它深知，唯有兵強馬壯才能在競爭越來越激烈的市場中贏得先機。楊漢琳說，2016年，上依紅將通過一系列的組合拳來完成21000輛的銷售目標，取得其應有的行業地位。這些措施包括切實提升市場的響應速度，實施流程再造，強化執行力，調整定價機制，提供優質服務，加大出口力度并做好大客戶業務等等。此外，上依紅還將在空白的銷售區域實行直銷的模式，自己并親自主抓營銷。楊漢琳的看法是，總經理抓營銷是大勢所趨，原因不僅在于營銷是整個企業工作的著力點，更在于其可以從根本上徹底解決三方合資企業長期存在的決策效率低下的弊端。對于上依紅來說，邁開腳步闊步向前，這只是一個開始。在這個“非生即死”的緊要關頭，上依紅早已做好了破釜沉舟的應戰準備。

如果說總經理抓營銷將使上依紅在發展上全面提速，那么接下來的一系列貼近用戶的體驗式營銷將彌補其以往不夠接地氣的一大短板。楊漢琳認為，以杰獅、杰卡、新金剛為代表的上依紅的產品線在品質方面的實力無需懷疑，至于量一直不夠大的原因，是因為之前上依紅離用戶還是有點遠，“好產品只有親自用過、對比過才會知道，這里有個很好的例子，在危化品市場，本不是上依紅的優勢戰場，但因為杰獅駕駛室對乘員的保護非常好及車輛的高安全性，前期使用的用戶發現這一優勢后迅速在業內傳播，杰獅危化品運輸車意外迎來了機遇，這讓我們意識到，過去的時間，我們一直在潛心造車，而忽略了讓用戶去體驗好產品。”

亡羊補牢，為時不晚。2016年元旦剛過，上依紅的用戶體驗活動便已開始進行，剛結束的“杰出英豪、獅王爭霸”賽吸引了3萬多名卡車駕駛員關注。更值得一提的是，商務會現場一輛120萬公里無大修的杰獅展車奪人眼球，從2009年至今，這輛車的主人就一直駕駛著它走南闖北，一路行駛了120萬公里依然沒有遇過大的問題。可以說，這輛車讓用戶見證了杰獅的高可靠性，類似的營銷活動會持續下去。上依紅的營銷活動越來越注重用戶的真實體驗，這種轉變將使它的產品更快地在用戶中形成口碑，直接帶動銷量的提升。

營銷做先鋒，產品做后盾。2016年，上依紅一連串的新品上市計劃或將也會讓競爭對手們側目。在今年的商務年會上，上依紅發布了全新杰獅的全系產品。這其中，包括牽引車、自卸車和載貨車。經過60多項技術升級的全新杰獅更貼近用戶的需求。更重要的是，在地球的另一邊——意大利都靈的研發中心，持續不斷的重卡先進技術正在為上依紅的產品攻略提供著積極貯備與保障。2016年10月，符合法規標準的杰獅轎運車將率先在業內推出，這被楊漢琳看作是轎運車法規趨嚴后,上依紅的一大潛在優勢市場。同期，科索的11升發動機也將上市，屆時，上依紅將成為業內唯一一家擁有全功率段發動機的重卡企業。另外，科索9升燃氣發動機將在2017年3月面世，目前CNG樣車正在做寒區試驗。實際上，上依紅對杰獅的規劃還要更加長遠，“全新杰獅的腳步不會停止。”

當許多人對上依紅不看好甚至“傳言四起”時，股東方用“會加大對上依紅的支持與投入”來擊碎謠言，而對于上依紅來說，曾經跌至谷底的磨練造就了它“十項全能”之身，“2016年，自卸車可能會破冰反彈，法規越來越嚴格的危化品運輸車、轎運車、水泥攪拌車等細分市場將帶來新機遇，上依紅要堅持工程車、公路車并重的策略，并開始國內、海外兩條腿走路，將把尼日利亞等重要市場建成出口的橋頭堡。21000輛的目標體現的是我們對產品的自信，十三五期間，我們的目標是年銷5萬輛。”楊漢琳說。

楊漢琳的訴求是——上依紅一定要給用戶一個買紅巖車的理由。這個理由承載著紅巖的“光榮與夢想”，在打破企業內部的堅冰之后，堅信“觸底總有反彈時”的上依紅正是在一個最寒冷的冬日里萌生了對于春的從未有過的強烈渴望。