傳統(tǒng)中介如何“七十二變”？

任蕙蘭

異軍突起的電商愛(ài)屋吉屋、房多多宣稱要“干掉傳統(tǒng)中介”，經(jīng)營(yíng)多年的信息平臺(tái)房天下、安居客努力發(fā)展線下版圖，左右?jiàn)A擊之下的傳統(tǒng)中介，除了學(xué)鏈家去“不務(wù)正業(yè)”做小貸，還有沒(méi)有別的出路？

異軍突起的電商愛(ài)屋吉屋、房多多宣稱要“干掉傳統(tǒng)中介”，經(jīng)營(yíng)多年的信息平臺(tái)房天下、安居客努力發(fā)展線下版圖，左右?jiàn)A擊之下的傳統(tǒng)中介，除了學(xué)鏈家去“不務(wù)正業(yè)”做小貸，還有沒(méi)有別的出路？

門(mén)口的“野蠻人”

和在其他“戰(zhàn)場(chǎng)”發(fā)生的狀況差不多，互聯(lián)網(wǎng)“入侵”中介行業(yè)的路徑，也是先從邊緣進(jìn)入，再“喧賓奪主”。

最初一波進(jìn)入的平臺(tái)是做信息服務(wù)，房天下（原名搜房網(wǎng)）、安居客等都是向市場(chǎng)提供房源信息，向發(fā)布信息的中介收取服務(wù)費(fèi)，也就是靠賣(mài)數(shù)據(jù)端口賺錢(qián)。在這個(gè)階段，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)線下中介的關(guān)系還算“蜜月”，大家通力合作，線下中介擴(kuò)展了線上攬客的渠道，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)依靠信息服務(wù)為生。

但是，隨著信息平臺(tái)做大做強(qiáng)，店大勢(shì)必會(huì)欺客，它們和線下中介之間的齟齬不可避免。

2014年8月5日，中原房產(chǎn)、我愛(ài)我家等上海19家房產(chǎn)中介召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，宣布組成“上海中介聯(lián)盟”，封殺搜房網(wǎng)，即日起下架在上海的所有房源。而矛盾的引爆點(diǎn)，是中介機(jī)構(gòu)認(rèn)為搜房網(wǎng)收取的“端口套餐”價(jià)格太高。

上海不是個(gè)例。此前幾個(gè)月，搜房網(wǎng)招來(lái)廣州34家房產(chǎn)中介公司的聯(lián)合抗議，超1000家門(mén)店集體抵制。這樣的紛爭(zhēng)還發(fā)生在北京、杭州、重慶、成都等城市。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不甘于只是做“賣(mài)信息”的配角，漸漸開(kāi)始“喧賓奪主”。房天下悄然發(fā)展線下實(shí)力，開(kāi)設(shè)中介門(mén)店，招募業(yè)務(wù)員。安居客也蠢蠢欲動(dòng)，摸過(guò)行業(yè)的門(mén)道，只差行動(dòng)。它們從信息提供者變成市場(chǎng)參與者，與傳統(tǒng)中介的關(guān)系也從友軍變成敵人。

就在友誼小船說(shuō)翻就翻的當(dāng)口，傳統(tǒng)中介更難纏的對(duì)手冒了出來(lái)——愛(ài)屋吉屋。2014年進(jìn)入市場(chǎng)的愛(ài)屋吉屋，像一個(gè)站在傳統(tǒng)中介門(mén)口的“野蠻人”——不設(shè)門(mén)店，完全以互聯(lián)網(wǎng)模式運(yùn)作，線上預(yù)約，線下帶看。平臺(tái)先切入租房市場(chǎng)，以租房免傭金搶占市場(chǎng)，緊接著攻城掠地，切入二手房交易，以上下家共1%的低傭金吸引客戶，正常線下中介的傭金基本在2%。

愛(ài)屋吉屋直接打出了“消滅所有線下中介”的旗號(hào)，以傳統(tǒng)線下中介絕對(duì)無(wú)法承受的低傭金爭(zhēng)奪客戶。粗略算一筆賬，線下的中介門(mén)店涉及多類(lèi)成本。比如實(shí)體店經(jīng)營(yíng)和維護(hù)成本方面，包括了門(mén)店的租賃費(fèi)用、門(mén)店的日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用如水電費(fèi)等、來(lái)自總部的分?jǐn)偝杀荆踔潦菍?shí)體店自身推廣的成本等，所以很難在傭金上應(yīng)戰(zhàn)電商。

而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)給予業(yè)務(wù)員的高傭金回報(bào)，也給了他們挖傳統(tǒng)中介團(tuán)隊(duì)的底氣。愛(ài)屋吉屋高管鄧薇曾在《波士堂》節(jié)目中放話，“我們愛(ài)屋吉屋的中介掙錢(qián)多。”由于實(shí)體店的行政管理因素，會(huì)面臨多層次的提成，比如一項(xiàng)傭金收入最后會(huì)被業(yè)務(wù)員、店經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理等個(gè)體所分割，導(dǎo)致傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的收入水平并不高，進(jìn)而紛紛跳槽。

鋪天蓋地的市場(chǎng)投放，加上低傭金策略，使得電商中介發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2015年11月，愛(ài)屋吉屋在上海市場(chǎng)的份額排到第三位，僅次于鏈家和中原地產(chǎn)。

傳統(tǒng)中介被“鯰魚(yú)”攪動(dòng)

“鯰魚(yú)”攪局，傳統(tǒng)中介也不得不跟著動(dòng)起來(lái)。轉(zhuǎn)變策略、積極應(yīng)戰(zhàn)是大家的共識(shí)。

互聯(lián)網(wǎng)中介最明顯的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格，它們的低傭金優(yōu)勢(shì)，得益于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的門(mén)店、人員成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)線下中介。愛(ài)屋吉屋的賣(mài)點(diǎn)就是上下家傭金只收1%。對(duì)于剛需購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)是很有吸引力的。

如果一套普通住宅成交價(jià)500萬(wàn)，傳統(tǒng)線下中介收兩個(gè)點(diǎn)的傭金，就是10萬(wàn)，電商中介只收5萬(wàn)，再碰上傭金打五折，只有2.5萬(wàn)。這七八萬(wàn)的差價(jià)和總房?jī)r(jià)相比不算什么，但是剛需購(gòu)房者大部分是用銀行杠桿買(mǎi)房，自有資金只湊夠一個(gè)首付款，中介費(fèi)占比就很可觀了。尤其當(dāng)線上和線下中介提供的服務(wù)沒(méi)什么差別時(shí)，購(gòu)房者為何不節(jié)省幾萬(wàn)？

傳統(tǒng)線下中介在電商的價(jià)格沖擊下，漸漸無(wú)法再堅(jiān)守2%的傭金標(biāo)準(zhǔn)。各家都接受了一個(gè)心照不宣的讓步，中介傭金是可以“具體協(xié)商”的。門(mén)店店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理手上有不同程度的傭金折扣。當(dāng)然，如果客戶沒(méi)有主動(dòng)提出傭金打折，業(yè)務(wù)員是不會(huì)以這個(gè)作為賣(mài)點(diǎn)去攬客的。

“在一些情況下，中介會(huì)為了促成交易而打折，比如在上下家都不肯讓步的情況下，那么作為第三方的中介適當(dāng)讓渡一部分利益，減免一些傭金，促成上下家成交。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有一兩家中介接受傭金折扣，其他家就也守不住了。客戶會(huì)說(shuō)，我的朋友在哪里買(mǎi)房子，他們中介就能打折，你們?yōu)槭裁床荒埽俊敝性禺a(chǎn)分析師盧文曦說(shuō)。

但是傳統(tǒng)線下中介的傭金折扣不會(huì)太大，和電商仍有差距。因?yàn)檎劭厶髸?huì)直接減少業(yè)務(wù)員的收入，降低他們的積極性，也難以覆蓋傳統(tǒng)中介的門(mén)店、人員成本。

不過(guò)，和互聯(lián)網(wǎng)攻入其他行業(yè)的過(guò)程一樣，電商中介也面臨“向下沉”帶來(lái)的瓶頸。隨著平臺(tái)擴(kuò)張線下渠道，門(mén)店、人員的成本提高，價(jià)格優(yōu)勢(shì)在不斷收窄。

愛(ài)屋吉屋的官方網(wǎng)站信息顯示，自2016年1月18日起，其在上海市場(chǎng)的租房傭金調(diào)整為：月租小于等于8000元，房東和租客各付月租的35%作為傭金;月租大于8000元，傭金總計(jì)為一個(gè)月房租。“除了租金以外，愛(ài)屋吉屋還在廣州提高了二手房買(mǎi)賣(mài)的傭金，0.5%已經(jīng)做不下去了。”

電商平臺(tái)提高傭金，就面臨和傳統(tǒng)中介硬碰硬的“肉搏戰(zhàn)”，互聯(lián)網(wǎng)的軟肋漸漸暴露出來(lái)——線下部隊(duì)不那么給力。電商中介往往充斥新入行的年輕人，缺少傳統(tǒng)中介那些在激烈競(jìng)爭(zhēng)中摸爬滾打上來(lái)的資深業(yè)務(wù)員。新兵們不懂察言觀色，看不準(zhǔn)客戶心理，缺少打動(dòng)客戶的溝通技巧，普遍存在拿不住客的問(wèn)題。

再加上電商平臺(tái)沒(méi)有門(mén)店優(yōu)勢(shì)，客源和房源本來(lái)就比傳統(tǒng)中介少，客戶賣(mài)房的第一選擇往往是去就近中介門(mén)店掛牌，房源掛上網(wǎng)時(shí)已經(jīng)晚了一步，因此電商中介對(duì)客戶的爭(zhēng)奪手段更為激進(jìn)，導(dǎo)致矛盾迭起。

2015年6月就有新聞報(bào)道稱，愛(ài)屋吉屋在北京市場(chǎng)出現(xiàn)“飛單”事件而被客戶投訴。北京市住建委每個(gè)月都會(huì)公布當(dāng)月投訴量前十的房產(chǎn)中介，在2015年11月之前，愛(ài)屋吉屋并未出現(xiàn)在前十榜單中，但是2015年12月，愛(ài)屋吉屋成為這一榜單的第十名。

“愛(ài)屋吉屋只是滿足了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的痛點(diǎn)，但忽略了用戶痛點(diǎn)。” 天奇阿米巴投資合伙人魏武揮一針見(jiàn)血指出。今年愛(ài)屋吉屋的市場(chǎng)份額下降到第6第7位。

互聯(lián)網(wǎng)把手伸向了線下，傳統(tǒng)中介也開(kāi)始搶占線上版圖。

各個(gè)線下中介品牌都搭建了自己的官網(wǎng)，發(fā)布房源信息，但試水的效果卻有些雞肋。各家線下中介的業(yè)務(wù)員都會(huì)向大平臺(tái)買(mǎi)數(shù)據(jù)端口，發(fā)布房源信息，那么這些平臺(tái)占有豐富的信息資源，強(qiáng)者越強(qiáng)，把單一中介的網(wǎng)上平臺(tái)擠到邊緣。但如果禁止業(yè)務(wù)員向大平臺(tái)買(mǎi)端口，只允許他們?cè)谧约夜倬W(wǎng)上掛牌，推廣度又非常有限，不利于銷(xiāo)售。因此線下中介的互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)張?zhí)幵谝粋€(gè)尷尬的境地。

不過(guò)傳統(tǒng)中介也從互聯(lián)網(wǎng)對(duì)手身上獲得了一些啟發(fā)。比如電商中介專門(mén)設(shè)立攝影團(tuán)隊(duì)拍攝優(yōu)質(zhì)房源，在線上平臺(tái)更直觀地展示住宅的狀況，另一方面也能為房源的真實(shí)性背書(shū)。很多80后、90后年輕人會(huì)先在線看視頻挑房子，再約中介帶看，視頻看房的方式對(duì)成交量有不小的促進(jìn)。線下中介紛紛被“鯰魚(yú)”帶動(dòng)，也設(shè)立攝影團(tuán)隊(duì)上門(mén)拍視頻。“區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域董事對(duì)特別優(yōu)質(zhì)的房源，會(huì)向公司申請(qǐng)調(diào)用攝影資源，拍視頻放到線上，主力推一下。”盧文曦說(shuō)。

過(guò)去傳統(tǒng)中介只承擔(dān)一些基本交易職責(zé)，帶看、簽約、交易流程輔助等等，隨著房地產(chǎn)上漲，中介費(fèi)的絕對(duì)值越來(lái)越高，購(gòu)房者付出的傭金成本和得到的服務(wù)越來(lái)越失衡。電商“鯰魚(yú)”攪動(dòng)一下，傳統(tǒng)中介不得不改變，以更合理的傭金、更多元的增值服務(wù)吸引客戶，這也是件好事。

中介+金融，是不是轉(zhuǎn)型出路？

“在互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，傳統(tǒng)中介都在房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新方面發(fā)力，而房產(chǎn)中介和金融的組合，成為大家一致的選擇。因?yàn)閭鹘y(tǒng)中介開(kāi)拓的增值服務(wù)中，金融是收益最明顯的一塊。那么貸款業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)中介轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向？還是頭上高懸的達(dá)摩克利斯之劍？

今年4月，上海銀監(jiān)局發(fā)布了一項(xiàng)通告，針對(duì)稽查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，決定自4月25日起暫停轄內(nèi)各商業(yè)銀行與太平洋房屋、仁豐、我愛(ài)我家、佳歆、漢宇、鏈家等6家房地產(chǎn)中介的業(yè)務(wù)合作1個(gè)月。很明顯，這是監(jiān)管部門(mén)對(duì)中介不斷擴(kuò)大購(gòu)房杠桿、助推樓市上漲的一次警告。

從通告中可以看出，我愛(ài)我家、鏈家等地產(chǎn)中介受到處罰的原因，是通過(guò)首付貸及墊付資金等方式為房屋交易雙方墊資——規(guī)范首付貸的靴子終于落地。

去年初開(kāi)啟了這一波樓市的暴漲，幾乎所有大中介都開(kāi)設(shè)了首付貸業(yè)務(wù)，吸引了更多人購(gòu)房，為樓市的火熱添了一把柴。今年初樓市調(diào)整的靴子就掛在了屋檐上，金融方面的監(jiān)管也早有風(fēng)聲，今年3月中原地產(chǎn)暫停了首付貸業(yè)務(wù)，其他幾家也紛紛縮小了業(yè)務(wù)規(guī)模。

政府對(duì)首付貸的這一輪“絞殺”之中，受損最嚴(yán)重的是這兩年風(fēng)頭最健的鏈家。2015年鏈家兼并了包括德佑在內(nèi)的一眾中小中介，吞下市場(chǎng)中“長(zhǎng)尾”參與者的份額，迅速擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，鏈家在上海的門(mén)店在短期內(nèi)從300間擴(kuò)張1300間，幾乎是上海中原地產(chǎn)門(mén)店的3倍。在市場(chǎng)占有率、門(mén)店數(shù)量和業(yè)務(wù)成交量上，鏈家已經(jīng)坐穩(wěn)了行業(yè)老大的寶座。

“鏈家吞并小中介門(mén)店的手法很強(qiáng)勢(shì)，他們看中一家門(mén)店，直接跟你談，比如說(shuō)50萬(wàn)收購(gòu)這家店，如果你不同意，他們就威脅你，馬上在旁邊開(kāi)一家門(mén)店，把你生意都搶過(guò)來(lái)，到時(shí)候再談的價(jià)格就不是50萬(wàn)了。”一位業(yè)內(nèi)人士透露。

從最早爆出賣(mài)“問(wèn)題房源”的負(fù)面新聞，到2月被上海住建委約談，到4月被行政處罰，再到被上海商業(yè)銀行暫停中介業(yè)務(wù)合作，鏈家淹沒(méi)在輿論指責(zé)之中。進(jìn)退失據(jù)的背后，都跟鏈家為了上市而加快擴(kuò)張步伐有關(guān)。

4月初，有媒體曝出鏈家已完成了60億的B輪融資。后又有消息稱，鏈家目前實(shí)際進(jìn)行的是B輪及B+輪融資，募集資金總計(jì)70億元。而在估值方面，也由投前的330億變成投后的368.5億。另外，有媒體透露，鏈家已經(jīng)組建了上市團(tuán)隊(duì)，并和投資方簽訂了對(duì)賭協(xié)議，擬在5年內(nèi)完成上市。

為了沖刺上市，鏈家急需做出業(yè)績(jī)，而業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的爆發(fā)點(diǎn)顯然不在中介業(yè)務(wù)。2015年，鏈家經(jīng)過(guò)不斷擴(kuò)張，全年取得銷(xiāo)售收入達(dá)到了155.2億元，接近前一年的400%，但實(shí)際凈利潤(rùn)僅5.5億元。相較而言，金融業(yè)務(wù)更有爆發(fā)潛質(zhì)。數(shù)據(jù)顯示，鏈家金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)中，2015年收入12億元，占比約7.9%。

然而，鏈家的墊資和借貸行為引起了普遍關(guān)注，引發(fā)了從民間到政府高層的對(duì)首付貸的批判。在上海，旨在對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)厲調(diào)控的“3.25新政”明確地提出了“禁止各類(lèi)首付貸型金融產(chǎn)品”。

鏈家被爆出的大量輿論危機(jī)中，金融業(yè)務(wù)是眾矢之的。今年一季度，國(guó)家相關(guān)部門(mén)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的首付貸產(chǎn)品進(jìn)行排查。在上海銀監(jiān)局的抽查中，今年1-2月份，僅上海鏈家對(duì)公業(yè)務(wù)就有101筆墊資業(yè)務(wù)，涉及滬上多家銀行，總金額1.14億元。

“鏈家的首付貸業(yè)務(wù)是拿自有資金放貸，中原是用銀行資金，只是做個(gè)過(guò)橋。”業(yè)內(nèi)人士透露。用銀行的錢(qián)還是其他渠道的錢(qián)，風(fēng)險(xiǎn)大不相同。

一般情況下，中介是起一個(gè)橋梁作用，讓客戶和銀行談，按照他的情況適合用哪種貸款。銀行本身沒(méi)有首付貸這樣的貸款名目，但是有各種貸款項(xiàng)目可以用于購(gòu)房首付，比如各種消費(fèi)貸、抵押貸。比如可以把父母的房子先抵押給銀行，拿到抵押貸款付首付，或者客戶本人是公務(wù)員或銀行從業(yè)者，可以憑信用拿到一筆消費(fèi)貸付首付。中介從銀行方面拿到一定的傭金。

鏈家金融為客戶提供首付貸，而鏈家理財(cái)則是用各種理財(cái)產(chǎn)品募集資金，這些資金的拆借和騰挪背后，儼然是一個(gè)P2P 平臺(tái)。

鏈家用自有資金做首付貸，利息要高于一般銀行貸款，金融業(yè)務(wù)利潤(rùn)甚至超過(guò)了中介業(yè)務(wù)。也就是說(shuō)，其他中介做金融是為了支持中介業(yè)務(wù)，起到一個(gè)交易潤(rùn)滑的作用，讓更多客戶有能力買(mǎi)房，賺取更多的中介費(fèi)。而鏈家本末倒置，是將買(mǎi)房作為一個(gè)金融信貸場(chǎng)景，天然地對(duì)接信貸業(yè)務(wù)，從某種方面說(shuō)這更像是一個(gè)小貸公司，而不是一個(gè)傳統(tǒng)中介。

對(duì)于監(jiān)管層來(lái)說(shuō)，大量非銀行資金以首付貸的形式進(jìn)入房地產(chǎn)，會(huì)給監(jiān)管控制帶來(lái)難度。銀行資金出去的首付貸，有商業(yè)銀行的風(fēng)控把住最后一道關(guān)，而中介用自有資金或社會(huì)資金做首付貸，依靠中介自身的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，在業(yè)績(jī)導(dǎo)向的壓力下，門(mén)檻顯然低于商業(yè)銀行，具有更大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

首付貸推高了購(gòu)房的融資杠桿率，人們用一成甚至更低首付就能買(mǎi)房子，讓更多實(shí)力不足的人進(jìn)入房地產(chǎn)領(lǐng)域，巨大的月供壓力很可能高于貸款者的經(jīng)濟(jì)能力。

而讓經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足的人擁有太多房產(chǎn)，正是美國(guó)次級(jí)債的根源。今年奧斯卡獲獎(jiǎng)電影《大空頭》展現(xiàn)了當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀，酒吧脫衣舞娘都能擁有五套住房，這讓前來(lái)調(diào)查的基金經(jīng)理驚呆了，確信了房地產(chǎn)泡沫已經(jīng)吹得很大。這些購(gòu)房者的冒險(xiǎn)建立在一個(gè)預(yù)期之上，就是房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)一直上漲，而讓太多這樣的人進(jìn)入，將構(gòu)成巨大的房地產(chǎn)泡沫。

中介升級(jí)路在何方？

目光放在金融以外，傳統(tǒng)中介的升級(jí)創(chuàng)新仍有可為。

有一個(gè)方向是大數(shù)據(jù)匹配。各家中介都在建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，由于行業(yè)流動(dòng)非常頻繁，建立數(shù)據(jù)庫(kù)有助于留住房源和客戶資源。

“雖然買(mǎi)房子是低頻率消費(fèi)行為，但不意味著是一次性交易，成交過(guò)的客戶以后還是潛在客戶。比如第一次買(mǎi)房的剛需購(gòu)房者，過(guò)幾年可能會(huì)有改善需求。如果本來(lái)就是投資客，買(mǎi)賣(mài)就更頻繁了。”

在沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)支持的情況下，中介只能靠“掃樓”去開(kāi)拓客戶，一家一家去敲門(mén)，但現(xiàn)在小區(qū)物業(yè)管理普遍比過(guò)去嚴(yán)格，所以掃樓這種方式已經(jīng)不太可行了。現(xiàn)在大部分中介用的方式是電話拜訪，但是這種方式的客戶體驗(yàn)很差，基本就是騷擾客戶，而且效率低下，一天打幾百通電話也未必能挖出一個(gè)潛在客戶。

一些資深中介會(huì)和客戶保持長(zhǎng)期良好的溝通，更像是國(guó)外的經(jīng)紀(jì)人角色，積累了信任，客戶有買(mǎi)賣(mài)房產(chǎn)的需求時(shí)，會(huì)第一時(shí)間獨(dú)家委托。但這個(gè)行當(dāng)門(mén)檻低，流動(dòng)性大，大部分初出茅廬的中介，沒(méi)有客戶積累和拿客技巧，只有靠日復(fù)一日的電話拜訪。

房產(chǎn)交易會(huì)上總少不了房屋中介企業(yè)的身影。

“不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都有深厚的客戶積累，但如果公司占有更多的數(shù)據(jù)，并且在這些數(shù)據(jù)上深耕，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)數(shù)據(jù)匹配，業(yè)務(wù)員就能針對(duì)性向客戶推薦一些有效房源，提高效率，客戶體驗(yàn)也會(huì)好一些。”

但目前客戶和房源之間的匹配度還很低。“我們先要把數(shù)據(jù)細(xì)化。比如房源信息，精準(zhǔn)到你看一套房子，馬上能這個(gè)小區(qū)一共有幾種戶型，其他戶型是什么樣子的。如果你覺(jué)得小區(qū)不錯(cuò)，但看不中這一種，還有其他可以選。在客戶資源方面，年齡、職業(yè)、不動(dòng)產(chǎn)情況、住宅偏好也要盡可能細(xì)化，有合適的馬上可以推薦。”盧文曦說(shuō)。

另一個(gè)方向是補(bǔ)互聯(lián)網(wǎng)的軟肋——帶好線下部隊(duì)。

中介行業(yè)的入行門(mén)檻很低。新人經(jīng)過(guò)3個(gè)月培訓(xùn)，就被分配到門(mén)店上崗。培訓(xùn)講師會(huì)在各家中介之間跳槽，業(yè)務(wù)員流動(dòng)也很頻繁，所以各家的培訓(xùn)質(zhì)量差不多。新上手的業(yè)務(wù)員，有時(shí)連基本的稅收政策、交易流程還沒(méi)吃透，就趕鴨子上架。

“中介跟傳銷(xiāo)差不多，就是拿夢(mèng)想去激勵(lì)年輕人，給他們打雞血，這個(gè)行業(yè)沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷門(mén)檻，只要你肯拼就能發(fā)財(cái)，草根也能逆襲。但現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，真的混出來(lái)的沒(méi)幾個(gè)。”一個(gè)從業(yè)20多年的老中介說(shuō)。

過(guò)去還有一道門(mén)檻，從業(yè)者必須考取房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人證書(shū)，后來(lái)標(biāo)準(zhǔn)漸漸形同虛設(shè)，大部分從業(yè)者都沒(méi)有持證上崗，后來(lái)干脆取消了經(jīng)紀(jì)人考試。

這也是國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)中介和國(guó)外的差距所在。在美國(guó)買(mǎi)房，購(gòu)買(mǎi)者的經(jīng)紀(jì)人會(huì)和房東的經(jīng)紀(jì)人談判，各自為自己的委托人爭(zhēng)取利益。國(guó)內(nèi)中介都是一手托兩家，既代表上家，又代表下家，怎么去平衡雙方的利益？經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，中介為了成交“欺上瞞下”，所以上下家都不信任中介。

“連箍都沒(méi)了，緊箍咒怎么念？”沒(méi)有資格證書(shū)的制約，中介業(yè)務(wù)員的違規(guī)成本很低，出了事公司扛，業(yè)務(wù)員換一家繼續(xù)做。鏈家等幾家中介雖然因業(yè)務(wù)員野蠻攬客受到處罰，但業(yè)務(wù)員個(gè)人繼續(xù)留在行業(yè)里。如果有一套監(jiān)管考核體制，業(yè)務(wù)員一旦違規(guī)檔案里會(huì)有黑記錄，甚至吊銷(xiāo)執(zhí)照，不得從事相關(guān)行業(yè)，才會(huì)有所警醒。

中介這個(gè)行業(yè)可謂把脈樓市的“寸口”，它的興衰起落正與樓市的律動(dòng)合拍。每次房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)整，就是整肅違規(guī)中介的時(shí)機(jī)，這個(gè)行業(yè)需要去蕪存菁。