創新營銷引領市場潮流

□ 本刊記者 宋玉春 通訊員 陳 曦

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創新營銷引領市場潮流

□ 本刊記者 宋玉春 通訊員 陳 曦

長城潤滑油不斷創新思維，在互聯網時代繼續走在行業前列。

互聯網讓企業的營銷模式受到了巨大的挑戰，同時也帶來了巨大的機會。面對互聯網帶來的改變，需要適應時代的變化來構建起全新的營銷模式。作為行業的領導品牌，長城潤滑油充分前瞻市場與消費者的需求，緊跟時代趨勢，運用創新的互聯網思維，堅持服務至上，以客戶為中心，創新并推進從傳統的渠道銷售向以客戶為中心的營銷模式轉型，鞏固了國內第一潤滑油品牌的市場地位。

中國石化潤滑油有限公司營銷總監、市場營銷部主任徐建在接受記者采訪時說，長城潤滑油在營銷領域有一系列的成功創新，堅持以客戶為中心的經營導向，不斷進行市場細分與客戶細分，深入挖掘客戶需求，積極開發新客戶，提升了市場占有率；深化“互聯網+智能化”應用，推進各項業務管理模式與流程的優化與調整，使營銷模式有質的提升；同時堅持技術與商務結合的開發方式，以客戶開發帶動渠道建設。對產品、渠道和客戶不斷進行專業細分，按照產品品類及行業類型進行銷售隊伍與經銷渠道的專業化分工，明確業務職責，也使差異化的客戶開發方式取得了成效。

□ “一鍵即達”，客戶收到信息，就收到長城潤滑油的服務承諾；憑短信，就可隨時享受車輛保養。 胡慶明 攝

創建以客戶為中心的營銷模式

面對經濟增速減緩、需求增速下降的市場形勢，長城潤滑油眼睛盯著市場、功夫也下在市場，牢牢牽住客戶這個決定市場的牛鼻子，將過去渠道銷售營銷模式改為以客戶為中心的營銷模式，千方百計地開發新的客戶。

長城潤滑油推進從傳統的渠道銷售向以客戶為中心的營銷模式轉型，推行規模客戶開發方式，聚焦區域重點行業、產業集群及龍頭企業，以推介會和點對點技術交流會為主要方式，增進與客戶面對面交流。2015年，這一模式在大客戶、工業油、車用油和專項產品開發中得到更全面和更深入的實施。4年來，通過規模客戶開發，不僅有效發揮了銷售人員的作用，提高了對客戶的服務能力，更鞏固了在工業油市場的地位。目前，規模客戶蓄客數量已達萬余家。2015年，通過開發規模客戶，拉動銷量數萬噸，有效弱化了市場需求下降的沖擊。

在開發規模客戶的同時，該公司還強化與戰略性大客戶的合作，推進產品升級換代。各級領導帶頭拜訪大客戶，積極穩定市場價格和供貨份額，2015年新開發戰略大客戶12家，重點行業客戶38家。區域中心認真落實核心戰略客戶開發與管理責任制，深入推進領導帶隊走訪客戶。以待開發戰略客戶為主要目標，圍繞階段核心目標，協調資源，提高開發成效。

徐建告訴記者，近年來，該公司重點抓已有客戶新產品開發和新客戶開發，利用多方面資源，加強對重點客戶的拜訪與交流，特別是未合作的行業龍頭企業。同時，聚焦國家重點項目，針對鐵路、地鐵、高速公路、電力、機場等建設項目開展信息收集，關注招標動態，積極交流拜訪，實現合作突破。

積極的客戶開發帶動了渠道建設。公司通過建立“以我為主”的規模客戶開發模式，以規模客戶開發完善渠道建設，促進了渠道轉型。他們加強渠道管理，培育示范經銷商隊伍，引導并協助經銷商開發客戶，進一步加大對客戶的服務力度。

完善新型電子商務模式

要保持市場領先地位，必須緊跟市場潮流。長城潤滑油更新思維，在互聯網時代繼續走在行業前列。

2010年潤滑油公司主動順應互聯網技術迅猛發展新形勢，開始試水電商，進駐淘寶商城，隨后建立天貓旗艦店。長城潤滑油天貓旗艦店找準抓手，瞄準“雙十一”黃金商機，精心籌劃，全力以赴，早早就提前做好備貨、發貨等準備工作，積極推出具有較好性價比的“雙十一”定制產品，最終憑借良好的品牌聲譽，以及高品質的產品和服務，在2015年“雙十一”再次實現了銷售額的飛躍，較上年增長了50%以上，在汽車/用品/配件類全網熱銷店鋪的銷售額、買家數量均居于前列。

長城潤滑油科技發展有限公司副總經理陳航在接受記者采訪時興奮地說：“從2010年‘雙十一’的10萬元到2015年‘雙十一’的1200萬元，長城潤滑油天貓旗艦店實現了跨越式發展。”

6年來，長城潤滑油始終以誠信經營、優質服務和靈活的發展思路，取信于電商領域消費者，他們從細節入手，及時準確處理訂單，嚴把包裝、發運質量關，及時跟蹤回訪客戶，不斷完善服務，創下較高的客戶滿意度，成為潤滑油行業電商領域的佼佼者。電商銷量快速增長，年均增速保持在50%以上。在潤滑油電商領域，長城潤滑油連續五年“雙十一”單日銷售額第一、潤滑油旗艦店單店銷售額第一，并成為天貓招商案例唯一的潤滑油品牌。

記者在手機天貓長城潤滑油旗艦店銷量最好的金吉星J600F 5w30汽機油全合成機油的商品評價中，滿眼看到都是正能量，到處可見“很好，的確感覺有力了”“東西不錯，一直用長城機油保養”之類的好評。

除了天貓商城，京東商城、蘇寧易購、亞馬遜商城、微商城、工商銀行等主流電商平臺，一個也沒有少。長城潤滑油與這些主流電商平臺攜手，探索網絡營銷的新模式。

微信公眾號作為給個人、企業和組織提供業務服務與用戶管理能力的全新服務平臺，長城潤滑油自然不會缺席。長城潤滑油微信公眾號不斷推出各種優惠活動和熱點話題，點擊率過萬的話題不時顯現。陳航對微信公眾號在開發客戶中的作用十分看好：“微信客戶的黏性很強，微信客戶都是長城潤滑油的忠實受眾。”

在人們越來越重視用戶體驗的今天，可以說無便捷不服務。從渠道試水到不斷豐富完善，電子商務在長城潤滑油的銷售渠道中具有舉足輕重的地位。早在2011年，長城潤滑油便突破了互聯網購買限制，實行O2O模式，是國內首家推出“線上線下一體化服務”的潤滑油廠商，可以說率先實現“互聯網+”了。近年，長城潤滑油全面升級服務體系，以創新的一站式服務為消費者提供最便捷的服務支持。消費者在家門口的長城潤滑油汽車養護中心便能享受到周到的汽車養護，可謂“有長城潤滑油的地方，就有貼心的服務”。

如今，電子商務在各行業領域的應用得到不斷拓展和深化，其模式已成為企業轉型和發展的必然趨勢。長城潤滑油日漸成熟的O2O消費模式，不僅賦予客戶享受潤滑油產品之外更多的附加價值，更有力推動了長城潤滑油自身由單一的產品供應商向多元化服務商轉變，樹立了市場中“黃金品牌”的形象，對促進傳統潤滑油行業的價值鏈重組具有深遠意義。

強化技術與市場相結合的開發模式

客戶對技術和服務的要求越來越高，需要潤滑油企業的營銷及服務更加專業化，更注重客戶服務的高效與便捷。技術服務是長城潤滑油引領市場的另一件利器。長城潤滑油秉持以客戶為中心，結合人力、資本、經營模式的優勢組合，為用戶提供專業化服務。

有消費者在長城潤滑油養護中心為愛車清洗空調后，對長城潤滑油贊揚有加，表示工作人員的養護技術和專業程度都堪稱一流，不僅認真完成自己的工作，對消費者也是有問必答，真正實踐了長城潤滑油“好車好養護，長城好服務”的服務口號。

對此，潤滑油有限公司技術總監張春輝表示，長城潤滑油一個顯著的技術優勢，就是不僅與國際潤滑油最新技術同步發展，而且在產品具體應用方面也經驗豐富，最“接地氣”。

為了進一步強化技術與市場相結合的開發模式，長城潤滑油近年來將技術服務向售前和售中延伸，建立了直接面向客戶及一線銷售業務人員的區域化技術支持體系，設立區域技術支持中心，充實技術支持力量。通過行業設備調研、技術推介會等方式引導客戶開發，有效促進了技術與市場的緊密配合，增強了開發的針對性，提高了效率。技術與市場緊密結合的開發模式，如今已成為長城潤滑油發展的重要核心競爭力之一。

該公司組建五個技術支持中心，進一步發揮自身技術和市場相結合的優勢，組建技術開發團隊，運用互聯網技術并結合大類油品應用領域，開展優先開發的集群客戶識別。為進一步增強集群客戶識別針對性和有效性，公司專門組織了集群客戶識別和油品推介方案研討會，制定集群客戶識別指導手冊，明確集群客戶識別的工作方法和思路。科技開發部人員同時分赴華北、華東、華南、華中技術支持中心督導相關工作，就集群規模客戶識別、重點行業關鍵設備調研、示范性典型性企業油品應用案例收集等工作與相關技術、業務人員進行座談，讓大家更準確地領會重點工作目標和方向。技術支持中心在識別客戶中提供技術解決方案，在識別客戶中拿下龍頭企業的定單，為開發一片片集群客戶市場創造了有利的條件。

以潤滑油山西銷售代表處為例，由于法蘭和煤層氣兩個集群客戶市場的開發，該代表處在山西經濟增速放緩的情況下，扭轉了銷售不利態勢，銷售業績不斷提升。“這些都是寶貝。”科技開發部副主任水琳指著案頭一摞摞集群客戶調研識別報告、集群客戶產品推介方案、集群客戶產品推介應用報告說。

去年以來，已經先后識別出139個產業集群，并進行了客戶需求的全面調研，掌握了各集群客戶具有代表性的設備和潤滑需求，有針對性編制油品推介方案。2015年召開技術推介會300多場，開展“一對一”交流700次，系統推介長城潤滑油產品，增強了客戶對長城潤滑油品質和服務的認可，收集產品應用案例400多個，推進了市場開發向縱深延伸，進一步提升了市場競爭力，長城潤滑油市場地位更加穩固。