創(chuàng)新營銷引領(lǐng)市場潮流

□ 本刊記者 宋玉春 通訊員 陳 曦

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創(chuàng)新營銷引領(lǐng)市場潮流

□ 本刊記者 宋玉春 通訊員 陳 曦

長城潤滑油不斷創(chuàng)新思維，在互聯(lián)網(wǎng)時代繼續(xù)走在行業(yè)前列。

互聯(lián)網(wǎng)讓企業(yè)的營銷模式受到了巨大的挑戰(zhàn)，同時也帶來了巨大的機會。面對互聯(lián)網(wǎng)帶來的改變，需要適應(yīng)時代的變化來構(gòu)建起全新的營銷模式。作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，長城潤滑油充分前瞻市場與消費者的需求，緊跟時代趨勢，運用創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維，堅持服務(wù)至上，以客戶為中心，創(chuàng)新并推進從傳統(tǒng)的渠道銷售向以客戶為中心的營銷模式轉(zhuǎn)型，鞏固了國內(nèi)第一潤滑油品牌的市場地位。

中國石化潤滑油有限公司營銷總監(jiān)、市場營銷部主任徐建在接受記者采訪時說，長城潤滑油在營銷領(lǐng)域有一系列的成功創(chuàng)新，堅持以客戶為中心的經(jīng)營導(dǎo)向，不斷進行市場細(xì)分與客戶細(xì)分，深入挖掘客戶需求，積極開發(fā)新客戶，提升了市場占有率；深化“互聯(lián)網(wǎng)+智能化”應(yīng)用，推進各項業(yè)務(wù)管理模式與流程的優(yōu)化與調(diào)整，使?fàn)I銷模式有質(zhì)的提升；同時堅持技術(shù)與商務(wù)結(jié)合的開發(fā)方式，以客戶開發(fā)帶動渠道建設(shè)。對產(chǎn)品、渠道和客戶不斷進行專業(yè)細(xì)分，按照產(chǎn)品品類及行業(yè)類型進行銷售隊伍與經(jīng)銷渠道的專業(yè)化分工，明確業(yè)務(wù)職責(zé)，也使差異化的客戶開發(fā)方式取得了成效。

□ “一鍵即達(dá)”，客戶收到信息，就收到長城潤滑油的服務(wù)承諾；憑短信，就可隨時享受車輛保養(yǎng)。 胡慶明 攝

創(chuàng)建以客戶為中心的營銷模式

面對經(jīng)濟增速減緩、需求增速下降的市場形勢，長城潤滑油眼睛盯著市場、功夫也下在市場，牢牢牽住客戶這個決定市場的牛鼻子，將過去渠道銷售營銷模式改為以客戶為中心的營銷模式，千方百計地開發(fā)新的客戶。

長城潤滑油推進從傳統(tǒng)的渠道銷售向以客戶為中心的營銷模式轉(zhuǎn)型，推行規(guī)模客戶開發(fā)方式，聚焦區(qū)域重點行業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群及龍頭企業(yè)，以推介會和點對點技術(shù)交流會為主要方式，增進與客戶面對面交流。2015年，這一模式在大客戶、工業(yè)油、車用油和專項產(chǎn)品開發(fā)中得到更全面和更深入的實施。4年來，通過規(guī)模客戶開發(fā)，不僅有效發(fā)揮了銷售人員的作用，提高了對客戶的服務(wù)能力，更鞏固了在工業(yè)油市場的地位。目前，規(guī)模客戶蓄客數(shù)量已達(dá)萬余家。2015年，通過開發(fā)規(guī)模客戶，拉動銷量數(shù)萬噸，有效弱化了市場需求下降的沖擊。

在開發(fā)規(guī)模客戶的同時，該公司還強化與戰(zhàn)略性大客戶的合作，推進產(chǎn)品升級換代。各級領(lǐng)導(dǎo)帶頭拜訪大客戶，積極穩(wěn)定市場價格和供貨份額，2015年新開發(fā)戰(zhàn)略大客戶12家，重點行業(yè)客戶38家。區(qū)域中心認(rèn)真落實核心戰(zhàn)略客戶開發(fā)與管理責(zé)任制，深入推進領(lǐng)導(dǎo)帶隊走訪客戶。以待開發(fā)戰(zhàn)略客戶為主要目標(biāo)，圍繞階段核心目標(biāo)，協(xié)調(diào)資源，提高開發(fā)成效。

徐建告訴記者，近年來，該公司重點抓已有客戶新產(chǎn)品開發(fā)和新客戶開發(fā)，利用多方面資源，加強對重點客戶的拜訪與交流，特別是未合作的行業(yè)龍頭企業(yè)。同時，聚焦國家重點項目，針對鐵路、地鐵、高速公路、電力、機場等建設(shè)項目開展信息收集，關(guān)注招標(biāo)動態(tài)，積極交流拜訪，實現(xiàn)合作突破。

積極的客戶開發(fā)帶動了渠道建設(shè)。公司通過建立“以我為主”的規(guī)模客戶開發(fā)模式，以規(guī)模客戶開發(fā)完善渠道建設(shè)，促進了渠道轉(zhuǎn)型。他們加強渠道管理，培育示范經(jīng)銷商隊伍，引導(dǎo)并協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)客戶，進一步加大對客戶的服務(wù)力度。

完善新型電子商務(wù)模式

要保持市場領(lǐng)先地位，必須緊跟市場潮流。長城潤滑油更新思維，在互聯(lián)網(wǎng)時代繼續(xù)走在行業(yè)前列。

2010年潤滑油公司主動順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅猛發(fā)展新形勢，開始試水電商，進駐淘寶商城，隨后建立天貓旗艦店。長城潤滑油天貓旗艦店找準(zhǔn)抓手，瞄準(zhǔn)“雙十一”黃金商機，精心籌劃，全力以赴，早早就提前做好備貨、發(fā)貨等準(zhǔn)備工作，積極推出具有較好性價比的“雙十一”定制產(chǎn)品，最終憑借良好的品牌聲譽，以及高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，在2015年“雙十一”再次實現(xiàn)了銷售額的飛躍，較上年增長了50%以上，在汽車/用品/配件類全網(wǎng)熱銷店鋪的銷售額、買家數(shù)量均居于前列。

長城潤滑油科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理陳航在接受記者采訪時興奮地說：“從2010年‘雙十一’的10萬元到2015年‘雙十一’的1200萬元，長城潤滑油天貓旗艦店實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。”

6年來，長城潤滑油始終以誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和靈活的發(fā)展思路，取信于電商領(lǐng)域消費者，他們從細(xì)節(jié)入手，及時準(zhǔn)確處理訂單，嚴(yán)把包裝、發(fā)運質(zhì)量關(guān)，及時跟蹤回訪客戶，不斷完善服務(wù)，創(chuàng)下較高的客戶滿意度，成為潤滑油行業(yè)電商領(lǐng)域的佼佼者。電商銷量快速增長，年均增速保持在50%以上。在潤滑油電商領(lǐng)域，長城潤滑油連續(xù)五年“雙十一”單日銷售額第一、潤滑油旗艦店單店銷售額第一，并成為天貓招商案例唯一的潤滑油品牌。

記者在手機天貓長城潤滑油旗艦店銷量最好的金吉星J600F 5w30汽機油全合成機油的商品評價中，滿眼看到都是正能量，到處可見“很好，的確感覺有力了”“東西不錯，一直用長城機油保養(yǎng)”之類的好評。

除了天貓商城，京東商城、蘇寧易購、亞馬遜商城、微商城、工商銀行等主流電商平臺，一個也沒有少。長城潤滑油與這些主流電商平臺攜手，探索網(wǎng)絡(luò)營銷的新模式。

微信公眾號作為給個人、企業(yè)和組織提供業(yè)務(wù)服務(wù)與用戶管理能力的全新服務(wù)平臺，長城潤滑油自然不會缺席。長城潤滑油微信公眾號不斷推出各種優(yōu)惠活動和熱點話題，點擊率過萬的話題不時顯現(xiàn)。陳航對微信公眾號在開發(fā)客戶中的作用十分看好：“微信客戶的黏性很強，微信客戶都是長城潤滑油的忠實受眾。”

在人們越來越重視用戶體驗的今天，可以說無便捷不服務(wù)。從渠道試水到不斷豐富完善，電子商務(wù)在長城潤滑油的銷售渠道中具有舉足輕重的地位。早在2011年，長城潤滑油便突破了互聯(lián)網(wǎng)購買限制，實行O2O模式，是國內(nèi)首家推出“線上線下一體化服務(wù)”的潤滑油廠商，可以說率先實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”了。近年，長城潤滑油全面升級服務(wù)體系，以創(chuàng)新的一站式服務(wù)為消費者提供最便捷的服務(wù)支持。消費者在家門口的長城潤滑油汽車養(yǎng)護中心便能享受到周到的汽車養(yǎng)護，可謂“有長城潤滑油的地方，就有貼心的服務(wù)”。

如今，電子商務(wù)在各行業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用得到不斷拓展和深化，其模式已成為企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展的必然趨勢。長城潤滑油日漸成熟的O2O消費模式，不僅賦予客戶享受潤滑油產(chǎn)品之外更多的附加價值，更有力推動了長城潤滑油自身由單一的產(chǎn)品供應(yīng)商向多元化服務(wù)商轉(zhuǎn)變，樹立了市場中“黃金品牌”的形象，對促進傳統(tǒng)潤滑油行業(yè)的價值鏈重組具有深遠(yuǎn)意義。

強化技術(shù)與市場相結(jié)合的開發(fā)模式

客戶對技術(shù)和服務(wù)的要求越來越高，需要潤滑油企業(yè)的營銷及服務(wù)更加專業(yè)化，更注重客戶服務(wù)的高效與便捷。技術(shù)服務(wù)是長城潤滑油引領(lǐng)市場的另一件利器。長城潤滑油秉持以客戶為中心，結(jié)合人力、資本、經(jīng)營模式的優(yōu)勢組合，為用戶提供專業(yè)化服務(wù)。

有消費者在長城潤滑油養(yǎng)護中心為愛車清洗空調(diào)后，對長城潤滑油贊揚有加，表示工作人員的養(yǎng)護技術(shù)和專業(yè)程度都堪稱一流，不僅認(rèn)真完成自己的工作，對消費者也是有問必答，真正實踐了長城潤滑油“好車好養(yǎng)護，長城好服務(wù)”的服務(wù)口號。

對此，潤滑油有限公司技術(shù)總監(jiān)張春輝表示，長城潤滑油一個顯著的技術(shù)優(yōu)勢，就是不僅與國際潤滑油最新技術(shù)同步發(fā)展，而且在產(chǎn)品具體應(yīng)用方面也經(jīng)驗豐富，最“接地氣”。

為了進一步強化技術(shù)與市場相結(jié)合的開發(fā)模式，長城潤滑油近年來將技術(shù)服務(wù)向售前和售中延伸，建立了直接面向客戶及一線銷售業(yè)務(wù)人員的區(qū)域化技術(shù)支持體系，設(shè)立區(qū)域技術(shù)支持中心，充實技術(shù)支持力量。通過行業(yè)設(shè)備調(diào)研、技術(shù)推介會等方式引導(dǎo)客戶開發(fā)，有效促進了技術(shù)與市場的緊密配合，增強了開發(fā)的針對性，提高了效率。技術(shù)與市場緊密結(jié)合的開發(fā)模式，如今已成為長城潤滑油發(fā)展的重要核心競爭力之一。

該公司組建五個技術(shù)支持中心，進一步發(fā)揮自身技術(shù)和市場相結(jié)合的優(yōu)勢，組建技術(shù)開發(fā)團隊，運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)并結(jié)合大類油品應(yīng)用領(lǐng)域，開展優(yōu)先開發(fā)的集群客戶識別。為進一步增強集群客戶識別針對性和有效性，公司專門組織了集群客戶識別和油品推介方案研討會，制定集群客戶識別指導(dǎo)手冊，明確集群客戶識別的工作方法和思路。科技開發(fā)部人員同時分赴華北、華東、華南、華中技術(shù)支持中心督導(dǎo)相關(guān)工作，就集群規(guī)模客戶識別、重點行業(yè)關(guān)鍵設(shè)備調(diào)研、示范性典型性企業(yè)油品應(yīng)用案例收集等工作與相關(guān)技術(shù)、業(yè)務(wù)人員進行座談，讓大家更準(zhǔn)確地領(lǐng)會重點工作目標(biāo)和方向。技術(shù)支持中心在識別客戶中提供技術(shù)解決方案，在識別客戶中拿下龍頭企業(yè)的定單，為開發(fā)一片片集群客戶市場創(chuàng)造了有利的條件。

以潤滑油山西銷售代表處為例，由于法蘭和煤層氣兩個集群客戶市場的開發(fā)，該代表處在山西經(jīng)濟增速放緩的情況下，扭轉(zhuǎn)了銷售不利態(tài)勢，銷售業(yè)績不斷提升。“這些都是寶貝。”科技開發(fā)部副主任水琳指著案頭一摞摞集群客戶調(diào)研識別報告、集群客戶產(chǎn)品推介方案、集群客戶產(chǎn)品推介應(yīng)用報告說。

去年以來，已經(jīng)先后識別出139個產(chǎn)業(yè)集群，并進行了客戶需求的全面調(diào)研，掌握了各集群客戶具有代表性的設(shè)備和潤滑需求，有針對性編制油品推介方案。2015年召開技術(shù)推介會300多場，開展“一對一”交流700次，系統(tǒng)推介長城潤滑油產(chǎn)品，增強了客戶對長城潤滑油品質(zhì)和服務(wù)的認(rèn)可，收集產(chǎn)品應(yīng)用案例400多個，推進了市場開發(fā)向縱深延伸，進一步提升了市場競爭力，長城潤滑油市場地位更加穩(wěn)固。