靜寧縣果品銷售市場淺析

陳鵬

摘 要：從果品銷售形式、銷售價格、銷售時間、終端銷售市場等方面全面分析了靜寧果品市場銷售狀況，總結了當地銷售市場特點及變化趨勢，并提出今后銷售工作的重點。即以標準化推廣應用為抓手，全面提升產品的質量和檔次；瞄準市場、拓寬市場；培植壯大與國際市場接軌的龍頭企業；提升生產經營者的市場意識；優化樹種、品種布局，加強品牌宣傳保護力度。

關鍵詞：果品；銷售；市場

文章編號：1005-345X（2016）02-0023-03 中圖分類號：S66 文獻標識碼：A

靜寧縣是農業部劃定的全國蘋果優勢產區之一，也是國家林業局命名的“中國蘋果之鄉”，以蘋果為主導的果品產業，經過近30年的不斷發展，已初具規模效益，到目前，全縣水果栽培總面積已達6.75萬hm2，占全縣耕地面積的68%，戶均0.71hm2，人均0.16 hm2。其中蘋果6.58萬hm2，占93.5%；梨0.35萬hm2，占5.7%；桃、杏、李等其他水果0.05萬hm2，占0.8%。形成了以晚熟紅富士為主導的特色優勢蘋果集中產區，成為全國蘋果栽培規模“第一縣”。

2014年全縣掛果園面積3.34萬hm2，占總面積的49.4%，幼園面積3.41萬hm2，占50.6%。2015年產量60萬t，產值24億元，農民人均果品純收入3 790元以上。

隨著蘋果產業的強勢發展，相關配套產業得到了快速發展，特別是貯藏、包裝企業的發展，為實現果品產業產銷兩旺奠定了堅實基礎。

而注冊成立果品生產專業合作社、持證經紀人、農資經營企業，為果品產業的產前、產中、產后

開展全方位服務，有效地促進了果品產業的健康、快速發展。

1 果品銷售市場現狀

1.1 銷售形式

靜寧果品產后98%以上的不直接進入終端銷售市場，產后農戶銷售無需進入專業的產地銷售市場而以地頭交易為主，其交易形式一是終端市場銷售商直接地頭收購，約占總量的30%；二是當地貯藏銷售企業直接地頭收購，約占總量的15%；三是農戶自貯，約占總量的55%。終端市場銷售以終端市場銷售商銷售為主，銷售量約占總量的90%。當地企業及農戶收購、自貯的部分大多數在庫內“打”給終端市場銷售商進行銷售，企業直接進入終端銷售市場銷售的以出口、超市、禮品銷售為主，約占總量的8%；合作社、農戶直接進入終端市場銷售的就更少，約占總量的2%。

1.2 產地銷售價格

靜寧蘋果銷售價格多年來保持了穩中有升的總體趨勢，價格水平明顯高于全國其他產地，同時也體現了優果優價的價格原則。2012年，南部優勢產區生產的優質果最高銷售價格達10.6 元/kg，優質果一般銷售價格分等價格為80#以上9.2～9.6元/kg，75# 7.6 元/kg左右，70#5～5.6元/kg，70#以上的混級果為7.2 元/kg，而中北部價格則明顯低于南部優生區，70#以上混級果總體銷售價格在3.6～5 元/kg，下撿果全縣銷售價格約為1.6～2.4元/kg，殘次榨汁果銷售價格約為0.6～0.8 元/kg。價格總體趨勢也存在著時空差異，蘋果銷售的最高價格普遍下降1～1.6 元/kg，春節前后的銷售高峰期，價格又回升1元/kg左右，其后果農銷售價格基本趨于穩定。

1.3 銷售時間

靜寧蘋果實現了一季生產，四季銷售，但在時空分布上，明顯存在銷售高峰期。從果農的變現銷售上看，存在3個銷售高峰期，第1個高峰期為采收期（10月中下旬），銷售量占總產量的40%；第2個高峰期為春節前后（1月中下旬至2月中旬），銷售量占總產量的45%～50%；第3個高峰期為“五一”前后，銷售量占總產量的10%～15%。從銷售終端市場看，也存在著明顯的周期，采收期鮮果直接進入終端市場的比例不足總產量的5%，11-12兩月總體銷量和采收期基本持平，約占5%左右，春節前后（1、2、3月）形成第1個銷售高峰，銷量占總產量的50%左右，“五一”前后（4月中下旬至5月中旬）形成第2個銷售高峰，銷量約占總產量的30%左右。其余10%左右的產量將在5月下旬至8月初銷售完畢。

1.4 終端銷售市場 通過多年市場開拓，靜寧蘋果銷售建立了較為穩定的國內、國際消費市場。國內市場以西南的重慶、四川為主，銷售量占總產量的60%～65%；云南、貴州、北京、新疆、上海、浙江、廣東等地的大中城市均有銷售，銷售量占總產量的15%左右；寧夏、甘肅、青海等周邊市場商品果銷量較小，以下撿果、65#左右果銷售為主，約占總產量的10%；用于榨汁的殘次果約占總產量的2%～3%；縣內禮品銷售約占總產量3%～4%；國際市場以泰國、新加坡、馬來西亞、印度、俄羅斯等為主要銷售地，年鮮果出口量1萬t左右，約占總產量的2%～3%。

2 產地銷售市場特點及變化趨勢

2.1 就地貯藏，反季節銷售，是靜寧蘋果銷售的基本特征

靜寧縣由于獨特的自然條件，造就了蘋果獨特的品質，特別是極耐貯藏運輸、貨架期長的貯運品質，加之貯藏業的快速發展，使季產年銷，反季節銷售成為可能。這一銷售特征，有效的調節了市場余缺，規避了市場風險，擴大了市場容量，實現了鮮果的周年均衡供應，保證了銷售價格的相對穩定。因此，靜寧蘋果多年來沒有出現“賣難”現象，實現了蘋果產業產銷兩旺、效益大幅度提升的良好發展態勢。

2.2 質量優先，優果優價，是銷售價格形成的基本準則

隨著國內蘋果栽培面積的不斷擴大，蘋果鮮果供應已由過去的“短缺型”轉變為“過剩型”，市場對鮮果的質量要求越來越高，優質果價高好銷、劣質果價低難銷已成為鮮果市場的基本走向。因此，在靜寧有每1 kg 10.6元的高價果，亦有4～6元的低價果，較大價格差距的形成，都是其內在質量使然。高價果一般進超市或禮品銷售，超市零售價一般可以達到8～24元，經銷商有較大的利潤空間，而低價果只能地攤銷售，零售價不超過3.5元，利潤空間小。

2.3 地頭交易，及時入庫，是產地銷售的基本形式

靜寧蘋果采收期絕大多數不直接進入終端市場，果農變現銷售以地頭交易為主要形式，邊采收、邊收購、邊入庫，果農自貯的也在采收后2 d以內入庫貯藏。地頭交易，及時入庫，減少了周轉環節，避免了周轉運輸過程中的碰壓傷，提高了商品率，降低了生產成本，縮短了露天存放的時間，是提高貯藏品質，保持水果新鮮度的最關鍵環節。

2.4 自產自貯，按需入市，是近年來蘋果銷售市場的最大變化

隨著蘋果產量不斷提高和市場供求關系的變化，蘋果貯藏主體已由以客商收購貯藏為主向果農自產自貯為主轉變，果農的自貯量已由2008年的30%左右提高到現在的60%左右，預計2～3年后將達到80%～90%。這一變化，減少了收購資金的占有量，降低了經銷商的經營風險，拉長了果農變現銷售的時限，果農的貯藏風險與增收機遇并存。這是市場發育的必然結果，因此，果農產后不能及時變現銷售也是很正常的。

3 今后銷售工作重點

靜寧蘋果經過近30年的發展，基本實現了基地規模化、生產標準化、營銷市場化的良好發展態勢，但存在著發展不平衡，標準化生產程度較低，果品質量參差不齊，市場體系發育不完善，單家獨戶的生產模式不能適應發展變化的市場等諸多問題，所有這些，都是今后產業開發的重點。為了進一步做大、做強靜寧的果品產業，在市場開拓方面重點做好以下幾個方面的工作：

一是以標準化生產技術推廣應用為抓手，全面提升產品的質量和檔次。這是實現靜寧蘋果“產銷兩旺”的基礎。靜寧縣果品之所以有較高的知名度和市場占有率，究其原因，是其獨特的品質所致。因此，通過標準化生產技術的推廣應用，保證靜寧蘋果的質量品質不降低，是其長期占有市場的根本保證。

二是瞄準國內、國際兩大市場，在進一步拓寬銷售市場上下工夫。在穩定現有國內銷售市場的基礎上，將國內市場開拓的重點放在超市銷售和大型賣場的開拓上，通過3～5年的努力，實現果品銷售由“地攤銷售”為主向“貨架銷售”為主的轉變。國際市場開拓以國際高端水果銷售市場為主攻方向，使其盡快進入歐盟、美國、加拿大等國際高端水果市場。

三是培植、壯大與國際市場接軌的龍頭企業。近年來，靜寧果品之所以沒有進入國際高端市場，其主要原因是缺乏與國際高端市場接軌的有較強實力的自營出口企業，通過資金扶持、政策引導等措施，鼓勵龍頭企業在硬件設施和經營管理上實現升級改造，使其完全適應國際高端市場的要求，實現產品直接進入國際高端市場，這是進一步提升產業效益的有效途徑。

四是進一步提升生產經營者的市場意識。通過宣傳培訓、市場引導為生產經營者提供準確的市場信息，著力解決“低價拋售、高價惜售”的傾向，做到適期、適價銷售，同時要創造良好的銷售大環境，進一步整頓規范蘋果產地銷售市場，實現公平、有序交易，堅決杜絕欺行霸市、強買強賣、以次充好等不法市場銷售行為。

五是進一步優化樹種、品種布局。在突出做大蘋果產業的同時，有條件的地域，適量發展桃、杏、李、葡萄等時令水果，滿足周邊市場水果供應。在蘋果品種布局上，仍然以鮮食、晚熟、耐貯運品種為主栽品種，嚴格控制早、中熟以及加工品種的比例，進一步發揮就地貯藏、反季節銷售的產業優勢。

六是加強品牌宣傳、保護力度。通過各類媒體及參加各類博覽會，進一步宣傳靜寧蘋果品牌，提高其知名度和市場占有率，同時，加大品牌保護力度，通過法律、市場等有效手段，堅決打擊以次充好、以外地蘋果冒充靜寧蘋果銷售的不法行為。