心理推銷

（美）布赫瓦爾德

在發達的當今社會，要想找一個出色的專業技師人才并不難，但要找一個優秀的售貨員可就要費些心思了，因為許多大學生只對顧客的購物心理比較感興趣，而對賣出一件物品并不關心，再者他們的性情太直率，以至于無法賣出貨物。

我的一個在喬治敦開服裝商店的朋友對我談了這樣一件事，我覺得很有意思，便記錄下來，有興趣的朋友可以讀一讀，作為消遣。

事情是這樣的：

不久前，我的這位朋友雇傭了布蘭普頓小姐作為售貨員，她是一個主修心理學的大學生。第一天，有個女士來到商店，布蘭普頓小姐問她想要什么。

“我想要一件秋天穿的套裝。”女士說。

“那么，你打算用多少錢買這套衣服呢？”布蘭普頓小姐問。

“價錢無所謂。”女士答道。

“那好。我向你提出一個問題：你要這種套裝是因為需要，還是因為你剛剛與丈夫干了一仗，想買一件昂貴的東西對你丈夫進行報復？”

“無可奉告。”女士說。

“也許你懷疑他有什么不忠的行為，所以你認為買一件套裝是你能報復他的唯一方式？”

“不，不是這樣的……”顧客說。

“生氣花錢是一種很可悲的敵意行為。我勸你好好想幾天，努力消除你們的隔閡。我認為買一套新服裝并不能挽救你們的婚姻。”

“哦，我不買了，可以嗎？”顧客冷冰冰地說，然后轉身離開了商店。

“現在她生我的氣，”布蘭普頓小姐對我的朋友說，“但是一周后她就會感激我對她的勸告。”

我的朋友認為她的話有一定道理，也就沒說什么。那天下午又來了一個顧客，布蘭普頓小姐迎上去問她想要什么樣的衣服。

這位女士說：“我要一件令看到它的人都為之驚嘆的服裝。我要去肯尼迪中心，因此我想穿一件能使人人為之傾倒的衣服。”

布蘭普頓小姐說：“這邊有很漂亮的晚禮服，是為沒有安全感的人準備的。”

“沒有安全感的人？”

“哦，是的，難道你不知道服裝是女人補償不安全感的主要方式之一嗎？”

“可我并不缺乏安全感。”女士生氣地說。

“那么你為什么要在那樣熱鬧繁華的地方穿這種衣服呢？你為什么不能用自我承認代替你的穿著呢？你是一個很有魅力的人，而且你有著內在的美，但你舍本逐末，如果你選擇了這樣的衣服，那你就永遠不會知道是本人還是衣服使人們駐足了。”

到這時，我的朋友決定進去。

“布蘭普頓小姐，如果這位女士要一件晚禮服，你可以把我們的晚禮服介紹給她看。”

“不，”顧客說，“她說得很有道理，細想一下，花五百美元買幾句真正不在乎我穿什么的人們的恭維話，是毫無意義的。感謝你的指點，年輕的小姐。這倒是真的，近幾年來我一直有一種不安全感，我沒有想到是這個原因。真的謝謝你，小姐。”

令我朋友更生氣的事情一小時后發生了。有一個男女合校的女學生來買一件超短緊身褲。布蘭斯頓給她講了三十分鐘有關婦女解放的知識，然后說：“一旦你買了超短緊身褲，你所做的一切都變成勾引與誘惑。”

當天晚上，我的朋友便炒了布蘭普頓的魷魚。第二天，服裝店門口貼出一張廣告：招聘助手——但不包括主修心理學的大學生。

摘自吉林出版集團有限責任公司《世界微型小說名家名作百年經典》