淺論電力市場營銷

李軍

摘 要：市場營銷是指企業致力于創造用戶所需要的產品或勞務，并通過市場交易提供給消費者的綜合性經營活動。隨著生產的發展和科學技術水平的提高，電力企業的市場營銷問題將變得越來越重要。所以電力企業需要重視商品推銷和刺激需求，注意研究推銷術和廣告術。文章將從市場營銷的概念和重要性入手，論述了其編寫原則、編寫要求和編寫時的注意事項，最后提出了如何做好電力市場營銷的措施。

關鍵詞：經營運作；市場營銷；市場拓展

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2016）05-0118-02

1 電力市場營銷應遵循的原則

電力市場營銷最關鍵的是要展開對市場的調研分析，提出電力市場的調研構想和調研目的，最后才著手于電力市場調研的工作，國有電力企業市場營銷更要注意這個方面，為了避免電力市場調研工作的方向性錯誤。電力市場營銷必須遵循以下原則：

①電力市場調研一定要依據科學的程序有步驟、有計劃和有組織的進行，不要盲目的展開市場調研任務，雖然電力市場營銷調研沒有一個固定的程序可以遵循，但是可以根據營銷調研活動中各項工作的邏輯關系和自然順序，依據科學的程序完成電力市場調研工作，這是電力市場營銷必須要遵循的原則。

②電力企業必須要十分的重視市場營銷管理，而市場營銷管理的實質就是需求管理，電力企業在開展市場營銷的過程中，實際的需求水平可能與預期的需求水平

③對電力企業市場營銷進行分析。因為市場營銷環境具有動態性和不可控制性，它們給電力企業帶來了很多機會，但同時也伴隨著威脅。要及時的控制風險由環境變化造成的機會和威脅，并采取相應的對策和措施。

④對企業實力和弱點進行定期的綜合分析。電力企業實力和弱點定期的綜合分析主要要通過市場營銷的決算來進行。對現在的實力和過去的成績都有嚴密的評價和估計，而且市場營銷決算的結果將會直接影響未來市場營銷策略的制定。

⑤電力企業必須要知道銷售量下降的原因，尋求解決問題的策略，這樣才能確定研究的目的，切勿出現市場營銷調研目的模糊。

⑥實現從管理型向服務型轉變。隨著社會主義電力市場經濟的不斷深入發展，其發展格局發生了很大的變化，經營觀念也有所轉變。所以在電力市場營銷中要實現這個轉變。最后以優質的服務，去開拓和尋求市場，從而促進電力市場的發展。

2 對電力市場營銷人員的要求

為了提高市場營銷計劃制定的可行性和科學性，必須要有可靠的依據，電力企業市場營銷計劃主要的依據就是產品需求、資源條件和營銷目標等。而市場營銷方案執行的最重要的步驟不是計劃，是建立營銷隊伍，營銷隊伍設計又包括制定目標、結構、戰略和規模等方面，因此對電力市場營銷管理人員有以下要求：

①電力市場營銷人員應該了解如何測定市場潛力、收集市場情報、制定營銷戰略和計劃、分析銷售數據，作為電力市場營銷管理人員所必須要具備的分析營銷問題的能力。

②要科學的掌握降價策略。在電力市場營銷過程中，為了適應市場營銷和電力企業內部條件的變化，電力市場營銷管理人員可以把商品的價格下調一定的幅度，但必須要科學的掌握降價策略。

③避免農電工責任心和管理環節之間的問題，特別是電費電價多次反復后居高不下，這就嚴重影響了電力市場銷售。市場營銷管理人員有效的措施，最后使得電力企業不僅有利于用戶，有利于電力企業的發展，同時還有利于社會的穩定。

④在進入一個市場之前要確定市場進入的方式，一般的方式有科研開發式、工商聯合式、聯手合作式和獨立自主式等多種形式，電力市場銷售管理人員在入市前一定要確定其入市的方式。

⑤電力市場營銷管理人員要正確的選擇廣告方式。廣告媒體是市場營銷不可忽視的信息運載工具，市場營銷管理人員在選擇其廣告的方式時就要考慮諸多方面的問題，如廣告媒體的質與量、廣告傳播的對象、廣告的費用、廣告產品的特性和廣告目標要求。所以在選擇廣告方式時一定要適合電力企業當前的發展。

3 電力市場營銷的主要內容

3.1 了解電力市場營銷環境的作用及對電力市場營銷的 影響

電力市場營銷環境分為宏觀環境和微觀環境，前者是指影響電力企業市場營銷活動的各種社會約束力量，后者是指電力企業內部各個部門之間以及與電力企業銷售活動有服務、協作和競爭等相互之間的關系。而所有的微觀環境因素都要受宏觀環境的制約和影響，二者都會影響電力企業的市場營銷活動。

3.2 對電力市場營銷的控制

為了保證營銷目標的實現，必須精心有效的控制，可供營銷控制的方法有：盈利控制、年度計劃控制、戰略控制和效率控制。

3.3 把握好促銷策略、價格策略、分銷策略和產品策略

促銷策略是一種信息流的傳遞，促進了電力市場營銷，價格策略是為電力企業提供了基本的定價策略，產品策略是電力企業營銷組合策略實施的基礎，在電力市場營銷中一定要把握這些策略。

3.4 對市場細分化和目標市場的選擇

電力市場細分化有利于電力企業發揚和開拓新的市場機會、有利于電力企業揚長避短，并發揮其優勢，從而合理的利用企業的資源、有利于電力企業提高應變能力和適應能力和有利于電力企業在市場經營中提高經濟效益。目標市場的選擇模式有很多種，要用科學的方法選定目標市場，才有利于電力市場營銷。

3.5 研究需求和購買行為

電力企業市場營銷的對象是用戶，其購買行為、動機和需求欲望都是電力企業制定市場營銷決策的基礎。

4 電力市場營銷的新舉措

4.1 加快業擴報裝，力促早供早售

建立重點項目報裝進度周監控、月通報機制，內控業擴報裝時限同比壓縮10%以上，促進重點項目盡早投運。 清理已批準立項的市、區（縣）兩級重點項目信息，對有序推進的重點項目逐一開展供電能力評估，對于電源點或線路容量不足影響客戶報裝的，優先保障建設投資或提前采取調整電網建設計劃、制定過渡方案等措施滿足客戶用電需求。加強工程設計、施工等客戶自主環節跟蹤服務，及時掌握工程進展情況，指導和協助客戶及時到供電企業辦理設計審查、竣工驗收申請等相關手續。對客戶工程，提出設計、施工時限要求，加快實施進度，有效縮短報裝總時長。

4.2 積極走訪服務大客戶，實現多供多用

走訪大客戶，認真了解大客戶生產經營情況、用電需求和困難，指導客戶優化用電結構，切實為大客戶解決實際問題。對轄區內報停和減容的大客戶進行逐戶調查走訪，積極宣傳政府出臺的各項激勵政策，鼓勵停產企業啟動生產，及時摸清恢復用電計劃，主動提供預約恢復用電服務，爭取客戶盡早恢復用電。

4.3 推廣替代能源，拓寬電力市場

市場開拓人員要主動介入業擴報裝項目，有針對性地在新裝增容客戶中宣傳推廣替代能源技術；針對大型辦公樓宇、酒店、商場、醫院、玻璃制造企業和機械制造企業等重點推廣熱泵空調、電蓄冷空調、玻璃電熔爐、感應加熱爐等電能替代項目。與電力節能服務公司加強信息溝通和工作協作，以合同能源管理方式實施電能替代項目，確保完成全年推廣目標。

4.4 規范營業區管理，積極鞏固和拓展營業區

啟動企業轉供區清理工作，同時收集階梯電價實施中反映強烈的合表改造問題，制定供區移交策略，積極爭取政府支持，協調各方推進供區移交。研究制定與地方電力公司的合作策略，實現合作共贏，提升公司主網的下網能力。

4.5 規范自備電廠管理，提高市場份額

規范自備電廠并網管理，嚴把新建電廠并網審核關。對不能提供政府有權部門核準文件的自備電廠，嚴禁違規并網。積極推動自備電廠按公用電廠模式結算，自發自用電量實行先收購后銷售的結算模式，增加售電量，提高公司市場份額。

組織開展自備電廠檢查工作，重點清查擅自違規并網、違規轉供電、運行規模與檔案不符、附加費收取不規范等情況，及時發現和糾正存在的問題。

4.6 加強電網改造，提高電網供電能力

全面清理各類供電瓶頸，制定排查整改計劃，優先實施影響售電量增長的供電瓶頸改造工程，使受限的負荷盡早轉換成電量。針對冬、夏兩季期間電網暴露出的薄弱環節，及早啟動和加快完成度冬工程項目建設，提高配電網供電能力。

4.7 加強檢修精益化管理，縮短停電時間

加強計劃檢修監督管理，嚴格控制重復停電次數，杜絕計劃檢修停電延遲送電，實行計劃檢修停電超時問責制。充分發揮停電檢修平衡會作用，大力推行“大客戶停電協商制度”，將客戶設備檢修與電網檢修有機結合，綜合考慮基建、市政、業擴、技改工程停電配合要求，統籌線路設備與變電站、中壓開關站、配電室等設備集中停電檢修，統一安排同一間隔、同一停電范圍內的設備檢修。充實搶修力量和裝備，加強24 h搶修值班管理，提升全天候故障處理能力，確保兌現搶修到達現場承諾時限要求。對物業棄管居民小區配電設備故障處置，按照公用配電網的要求組織故障搶修，快速恢復供電。

4.8 開拓農村市場，挖掘用電潛力

加快推進農網改造升級工程，提高農網供電能力和電能質量，為開拓農村銷售市場提供必備條件。加快完成農業生產用電設施投資建設，推廣電制茶、電烤煙等農業電氣化設施，促進農業生產用電。采用多種形式組織開展家電下鄉和節能電器補貼政策宣傳活動，積極占領農村用電市場。

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