黃金“互聯網+”是武器不是神器

朱冬

2016年，才是黃金珠寶行業真正的寒冬。接受并擁抱“互聯網+”，接受轉型與變革的考驗是必然的。

過去的2015年，中國黃金珠寶行業經歷了一場寒冬，銷售下滑、利潤下降、成本上升、融資不暢、信用危機……

但2016年，才是黃金珠寶行業真正的寒冬。

“互聯網+”時代來了。對于多數黃金珠寶企業，在經歷了近30年的高速發展之后，突然發現原有的經營思路已經固化、商業模式日趨單一、利潤空間逐漸縮水等問題，而整個行業的市場形態、消費環境、消費群體、消費習慣等卻在不斷發生改變，大家一時間陷入了恐慌與焦慮。

這段時間，我也一直在思考，黃金珠寶行業雖然長期前景向好，但短期困難重重。過去傳統珠寶行業遭受的沖擊基本來自于同行業或相關行業，而在今天這個“互聯網+”、“智能制造”時代下，沖擊是全方位的，傳統行業像被跨界打劫了，行業與行業的界限變得模糊，甚至不知道競爭對手長什么樣子！這必將影響和逼迫黃金珠寶行業的創新與變革。

2016年黃金珠寶行業形勢依然嚴峻。但不能只看到困難，更要看整個消費趨勢。首先這是剛性需求，這與理財資產配置要求以及中國的婚慶、傳統節日需求是對等的。其次，“十八大”后，中國黃金珠寶首飾行業也已進入了創新驅動、轉型發展的重要時期，困難與機遇同在，發展與挑戰并存。所以，接受并擁抱“互聯網+”，接受轉型與變革的考驗是必然的。

從工業化思維轉向用戶思維

其實靜心思考，無論是行業內存在的普遍性問題還是企業出現的個性問題，都可以歸結為思維模式的問題。

企業的經營管理思維大致可分為三種：產品思維、用戶思維、渠道思維，這三種思維模式相互之間并不沖突。對于現階段絕大多數傳統黃金珠寶企業而言，更加注重的是產品思維和渠道思維，即企業先通過設計生產產品，建立并拓展自己的銷售渠道，再通過渠道將產品賣給客戶，這種思維模式是以賣方市場為主導的，也可以概括為“工業化思維”。

但在如今這個什么都可以“+”的互聯網時代，越來越多的消費者不會像以前那樣為產品埋單。于是，更多的企業開始將關注點轉向了市場需求與用戶感受，經營思維也正逐漸向用戶思維轉變。而相對于傳統的工業化思維，互聯網思維的核心本質就是用戶思維。要將互聯網思維注入企業，就必須將原來的用戶思維、產品思維、渠道思維轉變過來，按照互聯網思維去顛覆固有的思維模式，并且通過對用戶群體進行信息數據收集，形成大數據，再通過大數據分析尋找用戶群體的新需求，持續更新商業模式與盈利模式。因此，高度關注用戶體驗，加快企業經營思維模式的轉變，將是未來業內許多企業的核心要務。

真正的“+”=整合優勢資源，實現跨界合作

我所理解的“互聯網+”，其實就是一場“跨界+”。越來越多的傳統企業正在將傳統的組織結構變為跨界協作，各行業、各企業之間更是在積極地開展跨界合作，構建新的產業鏈體系。我們可以預想，未來傳統珠寶企業與互聯網巨頭的聯手將很有可能成為趨勢。招金銀樓也正在借鑒相關成功經驗，計劃與互聯網企業嫁接，借助第三方平臺，逐步完善線上運營模式及功能體系，包括整合行業交易、金融、服務、創研等各領域優勢資源。

目前，我們的線上電商業務已實現了以“招金銀樓天貓旗艦店”為核心，涵蓋中寶協珠寶櫥窗、工行融e購、建行善融商務、京東商城、1號店、微商城等電商平臺的模式，并正在建立涵蓋公司全業務的ERP信息化管理系統，包括大數據統計分析、移動互聯技術的開發應用，這將會更好地促進招金銀樓的營銷、管理、產業鏈等更加信息化、數據化。

在未來五年內，招金銀樓還將組建一支近200人規模，既對互聯網感興趣，又對行業經營模式熟悉的復合型運營團隊，形成類似于獨立公司的運作模式，采用“網絡直營店+網絡加盟店+網絡合作店”的線上平臺發展模式，進行線上業務的開拓。

著手線上線下的“雙向轉化”

小米創始人雷軍說過一句非常經典的話：“站在‘互聯網的風口上，豬也能飛起來?！边@意味著互聯網是一雙翅膀，但也只是一個武器，不是萬能神器。

曾經有客戶給我打電話，講述了自己網購的失敗經歷，其中“網上圖片拍得太好了”的無奈之情溢于言表。不可否認，相對于傳統營銷渠道，互聯網渠道的“去中間化”固然具有足夠的優勢。但我們也注意到，諸如“珂蘭鉆石”“鉆石小鳥”等完全意義上的互聯網品牌，在其電商模式獲得快速發展之后，也著手在線下建立全國性營銷網絡，實際上又回歸到了實體店。

其根本原因在于，線上消費難以替代線下實體店的產品購買體驗感。黃金珠寶消費在中國的傳統文化觀念里，一直是人們身份、品位、地位的象征，現實中的體驗感、尊貴感，線上電商是無法給予的，而且虛擬的圖片也無法滿足消費者對珠寶品質的評定。因此，雖然線上店鋪產品瀏覽量較高，但實際購買率相對不高，而要提升購買率，就需要線下實體店作為支撐，增加用戶與產品的接觸與溝通。

招金銀樓正積極借助互聯網技術，整合分銷渠道及客戶平臺，拓展線上渠道，增強線下體驗，進而降低渠道成本，提高經營效益，重要的是為用戶提供無縫的消費體驗，實現線上與線下的雙向轉化。

互聯網帶給傳統行業的不是顛覆，而是商業模式的優化。

因此我認為，未來的黃金珠寶企業發展必定是線上線下無縫對接，O2O全渠道營銷。也只有如此，才能在行業疲軟的困境下，創造出新的增值引擎。在網上整合設計資源，整合加工資源，在線下提升服務品質和產品品質，抓兩頭帶中間：設計、研發加中間實體產業，網上引流和線下同步，這兩條線是平行的。而如果只是單純地復制網上開店的模式，等于找死。管理

責任編輯：朱麗

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Q：傳統珠寶行業該以怎樣的態度來審視“互聯網+”？

A：對于傳統珠寶企業而言，互聯網轉型絕非建立或收購一個電子商務部門這么簡單，最主要的還是要構建互聯網的思維模式，真正重視互聯網，借勢互聯網，用好互聯網。

Q：招金銀樓在2016年將進行哪些方面的著力探索？

A：主要是我們的營銷渠道建設，將圍繞線下線上同步開展：一是在線下，以山東為根據地，以直營為主，加盟為輔，借助省級代理商資源，在中心城市商圈開設品牌旗艦店或直營店，拓展區域周邊的特許加盟渠道。二是在線上，依托“互聯網+”，打造線上優勢渠道，實現O2O融合發展。招金銀樓早在三年前就成立了電子商務部，開始了移動互聯網電商業務的嘗試。比如：現在可以滿足消費者進行虛擬產品的試戴、三維產品展示等互動體驗需求。