郭瑞?將難念的經(jīng)念成獨門秘籍

朱冬

看過好萊塢電影《終結(jié)者：創(chuàng)世紀(jì)》的，一定對影片中多次出現(xiàn)的液態(tài)金屬“終結(jié)者”大為震撼。這批由未來世界里具有獨立意識的“天網(wǎng)”派出的隨時切換外形的液態(tài)金屬機器人，與人類展開獵殺行動。它們或是一灘可自由流動的“水”質(zhì)地的金屬，或可幻化成人型，或變成機器。

電影里對液態(tài)金屬元素的使用，其實很好地詮釋了未來液態(tài)金屬在生活、科技、工業(yè)、軍工等領(lǐng)域的發(fā)展應(yīng)用，因為液態(tài)金屬技術(shù)擴展性很強，可應(yīng)用領(lǐng)域充滿了無限可能。即使電影里這種機器人的出現(xiàn)時間是2071年，但是目前在國內(nèi)外市場上，以此為核心技術(shù)的產(chǎn)品和專項的公司，真正能將技術(shù)落實到市場的公司還不多。

而當(dāng)有一家技術(shù)公司潛心攻堅“液態(tài)金屬”難題，以此為公司發(fā)展核心動力的時候，是不是很值得贊嘆？

這家自2003年便創(chuàng)立的公司，叫北京態(tài)金科技有限公司（當(dāng)時名為依米康科技公司）。身為創(chuàng)始人和總經(jīng)理的郭瑞，熬了八年終于占領(lǐng)行業(yè)高地。“從0到1，我們走了很久。”他對《中外管理》坦言，他們有決心和實力做“液態(tài)金屬熱設(shè)計第一品牌”……

創(chuàng)業(yè)初期的幾年中，郭瑞投入了大量資金建立研發(fā)實驗室和創(chuàng)業(yè)團隊。且一直用他自己先前創(chuàng)立的另外一家公司的營收輸血、幾乎“不見收成”的北京態(tài)金科技有限公司（以下簡稱態(tài)金科技），如今已換來不錯的市場回報：實現(xiàn)完全自主研發(fā)，成功培養(yǎng)了國內(nèi)少有的一支“學(xué)術(shù)+市場應(yīng)用”相結(jié)合的技術(shù)二次轉(zhuǎn)化團隊，在液態(tài)金屬領(lǐng)域開創(chuàng)了從無到有的局面，并且打造出多個“行業(yè)第一”，獲得專利100余項，旗下兩家國家級高新技術(shù)企業(yè)，與海爾、國家電網(wǎng)等龍頭企業(yè)建立了穩(wěn)定的合作發(fā)展與研發(fā)關(guān)系。

都說家家有本難念的經(jīng)，創(chuàng)業(yè)公司莫不如此。與當(dāng)下創(chuàng)業(yè)大潮下很多新型創(chuàng)業(yè)公司相比，郭瑞創(chuàng)立“態(tài)金科技”的路數(shù)有點“擰巴”，然而卻創(chuàng)出了一本關(guān)乎人力、技術(shù)、產(chǎn)品等方面的“獨門秘籍”。

以基業(yè)養(yǎng)創(chuàng)業(yè)，為研發(fā)熬八年

郭瑞，稱自己是“傳熱學(xué)純技術(shù)宅男”，事實上，他身上有著明顯的技術(shù)男那種鉆研精神和專業(yè)熱情。

1997年，郭瑞本科畢業(yè)，順利進入河北一家暖通安裝公司工作。憑借大學(xué)的傳熱學(xué)專業(yè)優(yōu)勢，加上對當(dāng)時市場環(huán)境的快速摸索，兩年后郭瑞離開任職公司，開始挑戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)，其實，嚴(yán)格來說，他并未轉(zhuǎn)行，依然在自己擅長的領(lǐng)域“獨立做事”。

接下來，他的公司開始在全國獨攬工程，開拓業(yè)務(wù)，從家庭單位的空調(diào)安裝到企業(yè)客戶的中央空調(diào)設(shè)計安裝、銷售等，慢慢在空調(diào)安裝領(lǐng)域打下了相對穩(wěn)固的根基，也積累了第一桶金。

而那幾年，郭瑞一邊經(jīng)營公司，一邊也在盤算著如何從施工企業(yè)向?qū)嶓w企業(yè)轉(zhuǎn)型。據(jù)他說，他曾嘗試過電子觸摸屏、環(huán)保產(chǎn)品等，因為市場飽和以及專業(yè)局限等原因，最后選擇放棄。

幾輪試錯后，郭瑞由衷地認識到：創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型不能脫離專業(yè)領(lǐng)域，還得從自己擅長的熱管理干起，于是他選擇了在精密電子、高集成、高功率芯片散熱為代表的高熱流密度散熱領(lǐng)域進行突破。當(dāng)時前期老班底的工程公司業(yè)務(wù)已進入穩(wěn)健發(fā)展期。郭瑞的考慮是，未來逐步過渡到以“液態(tài)金屬”作為公司今后發(fā)展的新方向。

經(jīng)過深入了解，郭瑞得到的信息卻是液態(tài)金屬材料雖然具備成為新興傳熱介質(zhì)的潛能，但其應(yīng)用研究在全國乃至國際市場還處于一個初級階段，距離產(chǎn)業(yè)應(yīng)用還有相當(dāng)遙遠的距離。

但郭瑞覺得，這反而是個“入場”的好時機。市場藍海期，誰有勇氣先跑馬圈地，往往也意味著誰能最先搶占先機。

多年來尋求的轉(zhuǎn)型時機到了！

通過拜訪專家，組建研究團隊，他開始將精力投入到嘗試做液態(tài)金屬業(yè)務(wù)，主攻熱設(shè)計解決方案和產(chǎn)品研發(fā)中來。整個過程確實比較艱難。郭瑞介紹說，“這個產(chǎn)品完全是從0開始，系統(tǒng)性研發(fā)幾乎空白，沒有現(xiàn)成經(jīng)驗可借鑒，每個環(huán)節(jié)都要經(jīng)過多次開模、打樣，反復(fù)嘗試。”作為一家民營企業(yè)，沒有專項科研經(jīng)費，沒有業(yè)績支撐獲得資本垂青，將一個實驗室里的技術(shù)概念打磨成產(chǎn)品，再次進行技術(shù)二次轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品定位生產(chǎn)，最后到全新產(chǎn)品的行業(yè)性推廣，難度可想而知！

不過慢工出細活，“熬”出來的產(chǎn)品也讓團隊頗感欣慰。他們致力于研發(fā)的這種純金屬界面材料，熱導(dǎo)率和電導(dǎo)率遠高于傳統(tǒng)非金屬界面材料，能有效降低界面接觸熱阻和電阻。可廣泛用于電力電子、航空熱控、先進能源、光電產(chǎn)業(yè)等行業(yè)。直到2011年，他們的產(chǎn)品終于出爐。

產(chǎn)品與市場的碰撞，“火候”最關(guān)鍵

對于實體企業(yè)而言，產(chǎn)品和市場是企業(yè)生存的命脈。光有好的產(chǎn)品卻無市場推廣經(jīng)驗，不成！只有好的宣傳噱頭卻無過硬的產(chǎn)品，沒戲！而在郭瑞眼里，選擇在產(chǎn)品研發(fā)的哪個時期向市場做預(yù)熱、品牌推廣、市場運作，其中“火候”最關(guān)鍵！

一向鐘情于技術(shù)研發(fā)的郭瑞，坦言自己就曾經(jīng)在這方面吃過虧。

確切地說，從2009年到2012年，三年多的潛心研發(fā)，使得態(tài)金科技的產(chǎn)品無論在技術(shù)層面還是專業(yè)度上，應(yīng)該說經(jīng)得起市場的考驗了。本以為可以開足火力向市場挺進，郭瑞卻發(fā)現(xiàn)沒那么簡單。先是以品質(zhì)為首要考量因素生產(chǎn)出的第一批產(chǎn)品，雖然性能優(yōu)越，但成本偏高！同時，2012年以后，整個PC（臺式計算機）市場面臨集體萎靡，想在服務(wù)器散熱市場上發(fā)力的初衷就這樣夭折了。

“產(chǎn)品和市場一定要對路，對于創(chuàng)業(yè)公司而言，重視研發(fā)科研是對的，但悶頭做產(chǎn)品，沒有投注相等的精力關(guān)注市場、研究市場這就不對了。就好像市場銷售型人才深諳市場規(guī)律卻要花大量時間重新學(xué)習(xí)產(chǎn)品一樣，往往技術(shù)出身的人創(chuàng)業(yè)大多會面臨市場短板的通病”，這一課，郭瑞深有感觸。

但好在專注研發(fā)的技術(shù)儲備并沒有白費，郭瑞堅信至少走液態(tài)金屬的發(fā)展路子是有前景的。所以，逢山開道，遇水架橋很重要。

既然成本高，那么在保障品質(zhì)的前提下靠技術(shù)提升來化解就是了。緊接著，郭瑞在研發(fā)團隊上進行了調(diào)整，先后聘請了清華大學(xué)、中國科學(xué)院等杰出人才，建立了以博士后、博士、碩士研究生為主體的核心研發(fā)團隊，后來這個團隊光是在專利上就獲得100余項。

針對市場短板，郭瑞也同樣擴充了專門的市場隊伍。“一定要對市場有足夠的了解，知己知彼，市場容量、客戶調(diào)研、市場趨勢，以及銷售推廣，這些工作一步都不能落后。”郭瑞此后對市場的要求，也足以見得他近幾年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。他一直對員工強調(diào)的是，如果市場和產(chǎn)品一直在兩條平行線上各自發(fā)展，沒有交集，那么任何一個都不會有好的結(jié)果。

一支技術(shù)過硬的專業(yè)從事以“液態(tài)金屬”為核心技術(shù)，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的團隊為態(tài)金科技打造的競爭力，逐漸顯現(xiàn)出來。具體應(yīng)用上，目前態(tài)金科技已經(jīng)形成了液態(tài)金屬熱設(shè)計方案提供、流動傳熱及熱界面材料產(chǎn)銷、軍工產(chǎn)品研發(fā)、民用智能溫控產(chǎn)品四大業(yè)務(wù)板塊。

但是郭瑞也坦承，也許是市場推廣做得還不夠，他們的合作客戶中不乏自己主動找上門來洽談合作的，也有很多有液態(tài)金屬產(chǎn)品需求的公司卻找不到他們，“如果在公司沒有過硬的產(chǎn)品方案、成熟的應(yīng)用案例之前就大范圍地吆喝推廣，未免盲目。必須對客戶、對合作者負責(zé)，用事實說話。”他堅信這一點。

隨著公司和團隊的發(fā)展，態(tài)金科技已經(jīng)打下了堅實的基礎(chǔ)，郭瑞也覺得是時候主動走出去認識更多的行業(yè)客戶，這是一種雙贏！曾經(jīng)在市場推廣上碰過壁的郭瑞，坦誠卻也更加謹慎。

創(chuàng)業(yè)熬得住，管理撐得住

從2003年創(chuàng)業(yè)至今，郭瑞的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷以及磨練出來的創(chuàng)始人性格，似乎比起現(xiàn)在很多“急功近利”的創(chuàng)業(yè)者，顯得有些傳統(tǒng)和保守。

但現(xiàn)在看來，并不是壞事。

首先，創(chuàng)始人心態(tài)要對。郭瑞在總結(jié)自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的時候說：因為傳統(tǒng)和保守，抱著“沒把產(chǎn)品做好，都不好意思張口吆喝”的念頭，他和團隊守著態(tài)金科技卯足勁做產(chǎn)品研發(fā)，做技術(shù)改進，自己也沒想到能夠堅持“八年抗戰(zhàn)”。中間更是經(jīng)歷了技術(shù)團隊改組，談好的投資人卻中途撤資、市場環(huán)境突變、捉襟見肘的窘境，但“堅持是唯一的出路。”堅持換來了今天在市場上經(jīng)得住考驗的產(chǎn)品，也獲得了優(yōu)質(zhì)的客戶資源。

不過，郭瑞也解釋說，堅持并不等于蠻干。事實上，態(tài)金科技能一步步走到今天，與自己公司旗下的其他業(yè)務(wù)的同步營收也密不可分。至少態(tài)金科技的每一筆投入能夠有補給的來源，面臨每一次窘境要及時調(diào)整應(yīng)對，堅持與“兵分兩路”并不矛盾，如果只是一味的破釜沉舟，這樣的蠻干對創(chuàng)業(yè)公司而言，會死得很快。

其次，員工管理要“堅持原則”。成熟業(yè)務(wù)班底的人員管理和尚未盈利的科研團隊管理又存在區(qū)別。而郭瑞的公司就同時存在這兩班人馬。從他的經(jīng)驗看，“共識、共事、共贏、共享”很重要。創(chuàng)業(yè)團隊核心成員一般而言對公司都是有感情的，抱著共同的目標(biāo)奮斗，彼此也有一起面對困難的決心和準(zhǔn)備。但達成這樣的共識后，如何要將公司做大？“創(chuàng)始人的責(zé)任比誰都大。舉個最簡單的例子，即使在公司最難的時候，我們也沒有拖欠過員工薪水。”郭瑞解釋說，能共事到今天，保證幾乎零流失率的團隊，保持共贏、共享則是團隊能夠持續(xù)作戰(zhàn)的必要條件。

再者，對客戶反應(yīng)要“堅持速度”。郭瑞認為，客戶需求應(yīng)該永遠被放在首位，所以要求團隊對客戶的反饋速度一定要快。關(guān)于“行或者不行”的問題，一定要有時間節(jié)點，根據(jù)輕重緩急細化到3小時、8小時、24小時不等。能夠承接的任務(wù)，還要給出更明確的執(zhí)行、推進計劃。在他的理念里，不管公司處于哪一個發(fā)展階段，身份是甲方還是乙方，“常以乙方姿態(tài)謙虛謹慎”為好。