余文強：創業不唯互聯網

朱冬

BBC曾有一期節目，做了這樣一個有趣的對比：“你很容易辨別出哪些是美國人，即使讓他們穿上愛爾蘭人的服飾，因為他們有個顯著特點：都有著一口整齊而潔白的牙齒?！泵绹藢ρ例X的在意，據說是從嬰兒長出第一顆牙就開始保護的。而牙醫在歐美、日本，都是一個很重要的職業，甚至有的家庭幾代人都可能找同一個私人診所的牙醫看牙。

而在中國，由于口腔醫療資源的稀缺，不論是牙齒疾病、種牙、補牙，還是美牙等口腔護理，“看牙難，找專家看牙更難”，都成為不爭的事實。但這并不阻礙近年來人們對口腔健康醫療的需求。而且行業數據也顯示，目前中國中產階級對美牙的需求正呈快速增長的趨勢。

2014年下半年，在醫美行業工作八年之久的余文強，放棄百萬年薪全身而退，從零開始創辦中國美牙互聯網品牌“名醫看牙mingyikanya”。而此前，他曾經是伊美爾北京區負責人，親自操盤管理過五家醫院。

提到口腔疾病和口腔護理，公立醫院自然成為一般患者的首選，其次就是一些連鎖口腔診所。立志做互聯網美牙平臺的名醫看牙，到底是借了互聯網東風，做單純的“線上醫院”簡裝版？還是連鎖口腔診所O2O模式下又一次“變形記”？連公立醫院都解決不了的看牙難題，互聯網美牙平臺絕處逢生又談何容易？

余文強給《中外管理》解釋的理由是，“口腔醫療健康市場有痛點又有很大空間，這是我們的創業契機。與公立醫院非但不是競爭關系還有合作。我們的就醫患者、客戶與社區性、連鎖口腔診所的客戶群并不重合。而作為互聯網美牙平臺，我們并不唯互聯網。”

目前，這家創業才不過一年的互聯網美牙平臺，融資即出，投資人意向已基本落地；已經有1500家口腔醫院與其簽訂合作協議；中信銀行、中國銀行、京東金融、京東醫美匯也成為其戰略合作伙伴，究竟余文強和名醫看牙的底氣從何而來？

從百萬年薪高管到從零開始

和那些有著青春資本的剛畢業就開始創業的“小鮮肉”相比，余文強踏上創業路的時候已經“人到中年”，放棄百萬年薪的高管職位，沖破心理糾結和家庭阻力，當時一拍即合的創業兄弟也只有三人，這樣的創業之路亦有點破釜沉舟的勁頭。

2005-2007年，余文強在一家大型教育集團任董事長秘書，過的是“7-24”的日子，就是一周七天，每天24小時工作，或為工作待命的狀態。時值所在公司也在融資階段，作為董秘，一天睡五六個小時，每天凌晨1-2點休息也成常態。但也就是在那兩年，與律師事務所、審計、會計事務所、企業、政府頻繁打交道的余文強，積累了很多公司運營、市場、商業模式等相關專業知識和人脈資源。

“現在來看，這絕對是我今后創業的一筆巨大財富，創業維艱，無論是從抗時間壓力還是工作壓力上，那段任職經歷都是創業前很好的歷練心智和提升專業深度的機會?！彼绱嘶貞洝：髞?，余文強離開老東家，應朋友邀請來到一家做醫療美容口腔整形的民營醫院。從市場部經理做起，兩年半后，余文強憑借業務能力被委任獨立管理一家門店醫院，后來逐步涉足從一家、兩家再到一個片區五家醫院的運營管理。

七年的管理運營經歷，使余文強對口腔醫療美牙服務的行業脈絡了解得愈發清晰。

首先，美牙市場足夠大！在美國一個牙科大夫和患者的比例是1：1000，即一個大夫服務1000個病人，日本是1：2000，歐洲是1：4000，中國大陸卻是1：28000。毫無疑問，口腔健康醫療是很有市場潛力的。而美牙整形保健與單純的口腔疾病治療又有很大區別，迅速崛起的中產階級對牙齒美白、矯正、美學修復等美牙服務有較高需求，市場需求和市場空間不可限量。

其次，這個行業有痛點！站在患者角度看，口腔醫療與健康護理價格并不透明；客戶選擇成本高，即患者并不能準確判斷哪家醫院是適合自己病征和需求的，尤其魏澤西事件后，很多醫院診所的網絡排名更加不可信；就醫掛號時間成本高，且質量缺乏保障，患者去公立醫院排號就醫，最大的感受就是“等”，網上流傳的很多公立醫院口腔科專家號都排到第二年（這并不是夸大其詞），而普通診所的醫療質量又存在隱患。一般的牙科診所，由于無法從器材規模上與大醫院相比擬，所以也面臨市場營銷成本高、采購成本高的難題。同時缺少名醫資源，一個診所的專家有限，往往一個大夫會面臨超負荷坐診的工作量，無形中影響了就醫質量。

余文強覺得，時機似乎成熟了：無論是從創業心態還是把脈行業痛點、上下游供應鏈后的判斷，加之自己對此行業因了解而產生的興趣，如果能夠獨立創業，光專注于口腔醫療領域的牙齒美容整形這個小領域，就足夠能成就一番事業了。

厲兵秣馬，備戰行業痛點

大約經過半年多的醞釀期，2015年下半年，余文強正式創立“名醫看牙”。

與很多創業公司相比，余文強的特別之處在于，公司一起步，他的創業思路不僅被“公開評判”，還融入了很多實力創業人的寶貴經驗和前車之鑒。

這就是2015年末，余文強帶著初創核心團隊參加了由勁霸集團全權冠名的“黑馬創業大賽”，與來自全國的創業人角逐，余文強借力互聯網，專注牙齒美容整形的C2B，精益創業的模式，一路從全國300強殺入全國30強，而后成功入圍全國10強，并獲得當年的“2015年微+人物10強”。等于說，從創業思路、商業模式再到盈利模式，余文強的公司在全面啟動之前，先來了一場市場演習和評審修正。

緊接著，公司進入緊張的厲兵秣馬期，按照余文強的思路，從痛點著手，逐個攻破。

浸淫醫療健康行業多年，余文強太了解專家資源稀缺的“緊迫感”。于是，憑借在醫美行業多年累積的人脈和渠道資源，余文強和團隊一起奔走洽談成功簽下來自北醫大、首醫大、301醫院等知名院校的20多名口腔博士，以及專業口腔科主任級別以上的優質醫生100多位，建立了名醫看牙的線上專家團隊。

相比很多線上醫療平臺幾萬名的專家資源，名醫看牙的問診平臺的100名專家略顯冷清，但余文強解釋說，這恰恰也是自己的縱深優勢。

“首先，以美牙服務為核心方向，我們所選專家也主要致力于牙齒美白、矯正、牙齒種植、超薄瓷貼面及兒牙服務，與公立大醫院和很多民營醫院的口腔疾病治療的方向并不相同，也就不存在專家數量和方向上激烈競爭的問題。其次，美牙服務面對的是中產階級以及90、95后有牙齒美容需求的群體，這和很多社區性、連鎖口腔門診的普通受眾又有區別，從競爭維度上看，通過細分客戶群體，我們在商海里游得更快?！彼麑τ浾呙枋觥?/p>

不過于創業公司而言，能夠學會在客戶細分上做文章的并不止名醫看牙一家?；ヂ摼W模式下，很多科技型創業公司嫁接醫療健康，頗見成效的也不少。名醫看牙如何突圍？

w名醫看牙組建了一只100多名的線上口腔專家團隊，并與1500家醫生資歷、醫院環境、設施能夠滿足客戶（指有美牙需求的客戶以及牙齒整形的患者）需求的民營口腔醫院簽訂合作協議，這些都是線上資源庫，在實現了客戶的線上預約、咨詢后，公司并沒有將精力投注在進行技術性攻關或推出某種將醫生、客戶對接的App或客戶端，呼吁讓醫生能夠更便捷地實現線上問診和答疑，反而選擇的是通過C2B模式，讓美牙客戶（也就是C端），通過名醫看牙的互聯網平臺，得到一個量身定制的就診方案后，到名醫看牙的簽約醫院（B端）進行更專業的就診服務。而名醫看牙實現的盈利分成也是來自B端，而非普通模式下從客戶身上賺平臺費。

通俗一點說，就是客戶到這個平臺后，實際上可以開啟“懶人模式”，大數據分析也在起作用，一旦就診方案確立后，接下來的排號難、約專家的難題得到更大程度的化解，客戶只需要去指定的機構、找到指定大夫、專家，在約定時間、地點進行就醫。

而從資金流上看，因為考慮到美牙服務的醫患風險相對牙齒疾病的就診風險更低，余文強引入了“金融第三方支持”：客戶將費用支付給名醫看牙平臺，平臺與金融機構（如目前的中信銀行、中國銀行、京東金融等）合作為客戶提供分期付款支持。診所直接通過名醫看牙獲得客戶，完成一項，支付一項。而當客戶積累到了一定規模，就會有不錯的現金流。同時在質量保障上，實現價格透明后和嘗試與保險機構合作，引入保險，為客戶提供保障。

在互聯網模式下，垂直細分精耕細作，不到一年時間，名醫看牙如今已經積累逾萬名高端會員客戶，這在同業競爭者里屬于尚好水平?！把例X美容整形是個小領域，但是想象空間非常大，服務幾萬名客戶，就可以輕松做到幾個億的規模。”余文強說。

創業，就是把事做足了也未必成功

盡管創業時間不長，但是余文強談起自己的這段經歷，感悟頗多。

從創業心態上看：

首先，毅力要放在第一位。余文強的經驗就是，作為創始人，毅力是必備條件，這決定著今后遇到任何創業難題時，你是否都能挺得住。

其次，合伙人團隊性格或工作方式互補。倘若誰都想當老大，或都不想擔責任只想當“二當家的”，這個團隊班子搭不起來。

再者，創始人要有前瞻性和規劃性，走一步看一步要不得。“能做到這三點，這個公司才可以起步，但即使這三點都做到了，也要作好失敗的準備。”余文強如是說。

從創業團隊上看：

在成熟的企業里帶團隊，工作的好壞可能會覺得有公司做支撐；而自己創業，組建團隊、管理團隊卻是一個帶隊“拼命”的狀態，創業需要的是共經風雨、不離不棄的隊友，能夠對行業有準確的把握和判斷很關鍵，如果找不到這樣的隊友，還是不要急于開始創業。而一旦團隊建立，珍惜人才、人性化管理更加關鍵。成熟型大公司往往看重員工能力，而創業型公司更看重人品，能不能陪公司走得更遠，他認為品行大于技能。

最后余文強補充說，“雖然當下是一個全民創業時代，但還是不建議所有人都去創業，因為現實情況是，即使把事做足了，也未必能成功?！?/p>