只為送一盒面膜

李偉

露絲剛從事化妝品推銷工作，在培訓的時候，她既沒有經驗，也不能迅速地認識這些產品。奇怪的是她的銷售業績相當優秀，開工沒多久，她就做成了一筆又一筆生意。部門主管感到不可思議，想知道這個女孩子是如何成功地做成了這么多交易，于是主動要求她和自己去拜訪一位客戶，以探尋她成功銷售的秘密。

他們來到客戶家里，露絲很禮貌地跟客戶寒暄了片刻，之后就把話題轉移到產品上。她沒有像其他業務員那樣對著產品說明一一進行介紹，而是很熱心地拿出產品給客戶看，并且讓客戶無擔憂地試用。客戶剛開始有點遲疑，露絲微笑著說：“只是試試而已，買不買都沒有關系。”在露絲的身上，看不到絲毫虛偽和狡詐，能看到的只有熱情和真誠。客戶被露絲說服了，果然答應試試。很快，這筆交易就完成了。顧客很高興地買了她的化妝品，在她要離開的時候，還邀請她來參加自己周末的生日聚會。

銷售主管并沒有覺得露絲的銷售方式與其他人的有什么不同，不過是多了一些熱情罷了。

就在此時，一位老客戶給露絲打電話，說自己不方便過來買，想要她送一盒面膜過去。這位客戶給的地址離露絲工作的地方有20公里，她要是去的話要轉三趟車，往返足足需要四個小時。賣一盒面膜，露絲能獲得的利潤只有幾塊錢，再加上要花費的車費和時間，主管認為她一定不會去。令他覺得不可思議的是露絲在電話里沒有任何猶豫，告訴客戶自己立刻就去送面膜。這時，主管才明白，露絲一開始就有這么好的業績并不奇怪，因為她有足夠的熱情投入到工作中，讓客戶感到她是在幫助他，而不是僅僅想賺他的錢。

（摘自《銷售的8020法則：告訴你客戶在哪里》金城出版社 圖/全景網）