不轉型就轉行

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2016年，物流運輸車是陜汽的重點方向，他們將主推針對港口、冷鏈、快遞、農副產品、危運以及大件運輸等車輛。

“大環境下，企業和經銷商都需強轉型。不是你想不想轉型？能不能轉型？而是必須轉，不轉型就轉行！”陜重汽副總經理周銀朝為什么說出如此狠話？為什么轉型對于陜汽這么重要？陜汽又做了哪些轉型？

2015年12月9日，一場主題為“強轉型、耕細分、系客戶、享未來”的陜汽重卡2016商務年會在西安召開，由此拉開了2016年陜汽“轉型”的序幕。“轉型”成為此次年會的重中之重，在現場被多次提及。

大落與大漲

2015年，重卡市場遭遇寒冬，前11個月整體行業同比下滑近27%，而在寒冬中首當其沖感受嚴寒的則是自卸卡車市場與天然氣卡車市場。

首先，中國GDP增速減緩，房地產依然沒有快速恢復的跡象，建筑工程的減少直接導致自卸卡車銷量一路下滑，我國自卸卡車市場占比由2013年的33.7%降至2014年的28.6%，2015年的19.4%。其次，燃氣、油價不穩定，始終在一定程度上左右重卡市場。油價的不斷走低，導致天然氣重卡成本優勢被大大減弱，天然氣重卡市場占比直線下降，從2014年的5.8%下降至2015年的2.4%。

而自卸卡車和天然氣卡車市場恰恰是陜汽的強項，曾經位居該細分市場前列。無疑，2015年陜汽感受了比行業更為嚴寒的冬天。

甚至以銷售陜汽自卸卡車為主的西部市場，正面臨著生死存亡的挑戰。抱有自卸卡車市場回暖幻想，心存僥幸的等待，只能是自欺欺人，事實證明固守與等待會將自己推向懸崖。

怎么辦？從事了幾十年銷售的周銀朝坦言：“2015年的日子不好過。”

窮則變，變則通，通則久。在行業整體下滑的大背景下，有些細分市場卻在快速增長。從2013年至2015年，牽引車與載貨車的市場占比分別為：36.4%，38.3%，48.4%；18.6%，20.5%，23.4%。為此，陜汽根據市場需求快速調整產品結構，在2015年7月25日適時推出全系列陜汽載貨車，補齊短板，迅速轉變，樹立新的市場目標。

巧婦難為無米之炊，再勇猛的戰士，沒有子彈，也無法打出一場漂亮的勝仗。

陜汽推出的全系列載貨車新品，就是陜汽銷售隊伍最具殺傷力的子彈。陜汽X3000無論在節油，品質，還是服務方面的表現均開創了行業先河。因此，2015年的陜汽在嚴寒中收獲了自己的溫暖：2015年上市的陜汽德龍X3000全年銷售5000多輛，牽引車銷量10000多輛，同期上漲7.7%；載貨車銷售4000多輛，同期上漲300%。

寒冬中的暖春

銷量是市場的風向標，上漲與下跌切實關系著經銷商錢包的厚薄。轉型與不轉型在2015年的差距顯得更加明顯，為了引起人們的警示，陜汽商務年會上用微話劇將經銷商的這種冰火現實演繹的淋漓盡致。

有的經銷商認為自卸車的春天還會到來，依然生活在熱銷的回憶里，不愿意面對現實的結果是：年底以70%的跌幅收場。有的經銷商緊跟陜汽步伐，迅速轉型，積極開拓載貨車市場，不僅沒有寒冬，還超額完成任務，在寒冬中撿到一個大元寶。這就是周銀朝的“不轉型就轉行”的內因，看似狠話，實是督促經銷商快快轉型，迅速搶占物流車市場，轉冬為春。因為，2015對于有的人來說是暗淡蕭條，而對于有的人來說卻煥發著勃勃生機。

山東臨沂新紀元汽車銷售服務有限公司銷售經理陳佰坤就屬于緊跟陜汽轉型的成功代表，他不僅完成年初與陜汽簽訂的全年任務，還超出任務額一倍多。他對《汽車觀察》說：“2015年陜汽推出的X3000載貨車讓我迎來了暖春，也讓我嘗到了轉型的甜頭。我的客戶大多從臨沂到北上廣等大城市運輸蔬菜，他們要求載貨車跑的快，車輛在全國各地都能享受及時方便的售后服務。2016年，隨著陜汽售后服務體系的強大，以及黃金版X3000的問世，我對全年銷量再創新高依然信心十足。”

據陳佰坤介紹，隨著80后、90后載貨車用戶的增多，他們選車的第一要素變為車輛外形與駕駛舒適度，其次是大馬力。他說：“運輸蔬菜的用戶希望快捷準時的將菜運到大城市，如果爬坡慢，影響運輸時間，將大大影響他們的收入，所以臨沂的用戶都特別喜歡大馬力載貨車，而X3000恰恰滿足了他們的各種需求，贏得了好口碑。”

陜汽控股董事長袁宏明強調，“企業必須具備敏銳的目光、擁有自己的核心技術，加上高效的售后服務團隊，才能夠將企業做大做強。”

以牽引車為主的物流用車市場的高需求，陜汽敏銳的發現了這個潛力市場。2015年，面對市場需求的改變，陜汽重卡“強轉型”將旗下車企進行了細分，目前擁有30多個針對市場而細分的車型，分別針對自卸、牽引、載貨、冷鏈、危運等行業，重點針對高效物流運輸推出不同車型并取得了不錯的銷售成績。

“陜汽做載貨車能行！我們能做好！而且做的很好！”周銀朝在商務年會上用氣勢告訴渠道商需要緊跟市場，快速轉型。

更細更專

陜汽控股董事長袁宏明指出，我國的重卡市場趨于理性化，行業進入穩定需求期，未來重卡行業每年將維持50萬至60萬輛的總需求。他預計，“2015年我國重卡行業總銷量約為54萬至55萬輛，2016年的總銷量也將不會有太大變化。”

延續袁宏明的判斷，2014年，2015年，2016年，或者更遠的幾年，中國的重卡市場將進入平穩期。

“商用車的政策法規將越來越嚴格；重卡細分市場將越來越細化；大客戶集團化模式將越來越普遍；重卡用戶年齡將越來越年輕化；個性化車輛需求將越來越明顯。”周銀朝用幾個越來越將新時期下的重卡市場新變化進行了總結。

新時期，新需求，新變化。在風云變幻的重卡市場里，陜汽認為，未來的重卡產品必須精、專、細。周銀朝認為，“誰將物流市場研究的透徹、細致，誰將客戶需求研究的深入，誰將占領這個市場。”

不僅陜汽看到以牽引車為主的物流運輸車成為未來的主流車型，東風、重汽、一汽解放等重卡企業也同樣看到了這個機會。已經占據該細分市場優勢的想繼續保持自己的份額，沒有進入該細分市場的想搶奪新的市場占比，陜汽的轉型之路16年將怎么走？

對于轉型，一線經銷商陳佰坤的感觸最深，“從2013年開始，陜汽開始不斷轉型，無論是市場反應速度，產品研發模式，還是人的思維理念，都發生了很大的變化，更堅定了我跟著陜汽走的決心。”

商務年會上，陜汽目標清晰：2016年，陜汽將根據市場環境需求，將重點方向放在物流運輸車上。通過對市場脈搏的緊緊把控，通過市場分析，以及國家環保力度的加大，今后陜汽將從消費物流以及專用車上面發力，主推針對港口、冷鏈、快遞、農副產品、危運以及大件運輸等車輛。

據了解，陜汽將針對不同的細分用戶推出L3000、M3000、H3000、X3000，從車型上來分分別是“小、中、重、大”，分別應對15-25噸、25-50噸、25-55噸、25-55噸市場。從2016年開始，陜汽的產品線分類將非常清晰，德龍L3000，主打小馬力市場，比如港口牽引車等；M3000，主打窄體和輕量化市場；F3000主打重載市場；X3000，則主打高速標載市場。而在商務年會上推出的陜汽德龍黃金版X3000，則是主打高端物流用車市場。黃金版全系車型動力覆蓋480馬力到550馬力區間，通過合理的動力鏈讓車輛可以在1.5%坡度巡航速度可達到80公里/小時。

先發制人

“2016年將會對重卡銷售提出更嚴酷的競爭，市場拼殺的將更慘烈！”周銀朝這樣對《汽車觀察》說。

繼成為重卡行業里第一個召開商務年會的企業之后，陜汽又成為第一個迅速行動的重卡企業。

先發制人，后發制于人。

12月9日召開商務年會之后，陜汽迅速行動起來，從12月23日開始，相繼在滬寧、山東、長沙、安徽、石家莊、廣州等區域召開了2016年渠道動員會，為贏得2016年第一季度的開門紅打氣助威。

美國著名成功學大師皮魯克斯有一句名言：“先人一步者，總能獲得主動，占領有利地位。”陜汽在其他企業還在開商務年會的時候，已經快速將2016年的工作早早的進行了部署。陜汽想搶占第一季度的銷量冠軍嗎？

周銀朝對《汽車觀察》謙虛的說：“笨鳥先飛！”

陜汽銷售公司市場總監劉鑫給《汽車觀察》的答復是：“由于春節假期因素，一季度的銷量應該不到全年銷量的四分之一，但是我們認為一年中開好頭很重要，開局好則全年好。打仗，士氣、氛圍、信心是首要。”

無疑，陜汽不缺士氣、氛圍、信心。陜重汽副總經理周銀朝提出2016年全年銷售重卡7.2萬輛的目標，其中X3000銷量需達10000輛以上；牽引車銷量36500臺，同期上漲35%。

看來，陜汽對實現2016年全年的銷售目標充滿信心，而且將目標直接指向物流用車。袁宏明指出，“隨著物流行業的發展，以后客戶的集中度提升，大客戶在整個卡車銷售數量業績上面的占比會越來越重。只有擁有專業性的銷售團隊，了解客戶的用車工況，以專業化的服務水準為其提供合適的車型；售后服務從駐點的形式向網絡化發展。客戶的需求在提升，陜汽必須走在客戶前面，想到客戶前面，為他們提供更優質的服務，與客戶同享未來。”

周銀朝說，“占領市場需要穩 、準、狠、快。”

無疑，陜汽用實際行動做出了回答。無疑，陜汽并不滿足第四的位置，因為他們的目標是：“力爭在2020年實現生產各類汽車25萬輛以上，銷售收入突破1000億，做到國際知名，國內重卡的第一梯隊。”