直擊痛點(diǎn)

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找準(zhǔn)傳統(tǒng)汽車行業(yè)痛點(diǎn)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維解決痛點(diǎn)，就是滴滴要做的事。

找準(zhǔn)傳統(tǒng)汽車行業(yè)痛點(diǎn)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維解決痛點(diǎn)，就是滴滴要做的事。

滴滴找到汽車試駕業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)，并取得階段性收獲。

2016年1月6日，上線兩個(gè)半月的滴滴試駕業(yè)務(wù)首次公布了成績單：覆蓋19個(gè)汽車品牌93種車型，累積訂單達(dá)到140萬。

按照滴滴方面的規(guī)劃，除了創(chuàng)新的整合共享資源，提供試駕服務(wù)外，未來還將依托大數(shù)據(jù)，開展一系列的基于汽車廠商、經(jīng)銷商的服務(wù)。

滴滴出行董事長兼CEO程維說： “我們不斷通過互聯(lián)網(wǎng)解決傳統(tǒng)問題。正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，正是因?yàn)閯?chuàng)新與傳統(tǒng)行業(yè)用戶痛點(diǎn)相結(jié)合，才有了滴滴。”

解決痛點(diǎn)

滴滴出行副總裁朱磊說：“汽車作為大件個(gè)人消費(fèi)品，應(yīng)該有完美的體驗(yàn)支持用戶購買決策，而汽車試駕是車企進(jìn)行體驗(yàn)式產(chǎn)品營銷的主要手段。雖然車企花費(fèi)了大量精力、財(cái)力開展各種活動(dòng)，但是沒有收到好的用戶體驗(yàn)。同時(shí)，汽車產(chǎn)品銷售后，車企與用戶處于割裂狀態(tài)，這就是滴滴試駕找到并要解決的痛點(diǎn)。”

據(jù)悉，2015年6月份，程維在思考滴滴還能通過互聯(lián)網(wǎng)解決哪些傳統(tǒng)行業(yè)痛點(diǎn)的時(shí)候，想到了汽車試駕。“我給父親在選車、買車的時(shí)候遇到很多問題，想體驗(yàn)車，要預(yù)約遠(yuǎn)郊區(qū)的4S店；想體驗(yàn)多個(gè)汽車品牌，需要去很多地方，花費(fèi)很長時(shí)間。”程維說的這個(gè)問題，是大多數(shù)車主買車前遇到的共同問題，尤其對(duì)于第一次購車的消費(fèi)者來說，在比較、了解不同汽車品牌，不同汽車產(chǎn)品時(shí)，基本都需要花費(fèi)大量時(shí)間。而這個(gè)沒有找到更好解決辦法的汽車行業(yè)痛點(diǎn)，滴滴該如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維來解決呢？

滴滴試駕來自一個(gè)天方夜譚的想法。

程維說：“我突然靈機(jī)一動(dòng)，滴滴的平臺(tái)上已經(jīng)有上千萬車主，是不是可以把他們的車提供上門試駕服務(wù)呢？當(dāng)時(shí)，我覺得是天方夜譚，但我們做了很多天方夜譚的事。”

滴滴團(tuán)隊(duì)經(jīng)過調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，所有順風(fēng)車，專車、快車司機(jī)使用的車型大約覆蓋了60%以上的在銷車型。為什么不分享一下用車感受呢？既然車主選擇了這款車，就肯定喜歡這款車，如果還有人想了解車輛信息，車主不僅可以分享感受，還能產(chǎn)生一些收益。于是，2015年年底，滴滴忐忑、低調(diào)的推出了試駕服務(wù)。

滴滴試駕剛開始的時(shí)候，朱磊擔(dān)心是否有足夠多的車主愿意提供試駕服務(wù)，而且他們開始確實(shí)碰到了很多挑戰(zhàn)。因?yàn)檐囆蛿?shù)量不足，特別是新車型數(shù)量不足，產(chǎn)生了需求與供應(yīng)的問題。為此，滴滴與汽車廠商合作，開始投放一些新上市的試駕車，由此滴滴試駕體驗(yàn)逐步趨于穩(wěn)定。

程維希望，滴滴試駕成為未來用戶做選車決定時(shí)，必用的一個(gè)試駕服務(wù)。

據(jù)介紹，快速發(fā)展的滴滴，截至2016年1月6日，已有1400萬名注冊(cè)司機(jī)，在中國有車的人群里，10個(gè)人中就有一個(gè)人注冊(cè)了滴滴司機(jī)。滴滴已經(jīng)有將近3億用戶，如果只是從用戶數(shù)和日均訂單規(guī)模上面來看，已經(jīng)同比淘寶、微信。而滴滴試駕是滴滴繼順風(fēng)車、快車、出租車、代駕、專車、順風(fēng)巴士之后推出的又一個(gè)業(yè)務(wù)。

合作升級(jí)

朱磊將滴滴試駕的核心優(yōu)勢總結(jié)為三點(diǎn)：第一，滴滴試駕具備海量車型車主；第二，滴滴試駕能突破時(shí)空限制；第三，滴滴試駕能幫助廠商和經(jīng)銷商快速觸達(dá)用戶。

大數(shù)據(jù)時(shí)代，誰將數(shù)據(jù)分析的最透徹，誰將數(shù)據(jù)與市場結(jié)合的最密切，誰就會(huì)迎來快速發(fā)展。滴滴試駕數(shù)據(jù)具備了用戶實(shí)體生活的信息，可以清晰的知道用戶對(duì)哪些品牌感興趣，還可以對(duì)用戶擁有什么車型做出精確識(shí)別，更可以得出用戶整體的消費(fèi)水平和能力，甚至未來在用車體驗(yàn)里需要哪些服務(wù)，這些都可以幫助車企做到更精準(zhǔn)的用戶營銷。

體驗(yàn)是否完美，最終要以是否實(shí)現(xiàn)營銷為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。一汽豐田汽車銷售有限公司副總經(jīng)理劉振國說：“與滴滴試駕平臺(tái)的合作，給一汽豐田的創(chuàng)新營銷增添了活力，拓展了鎖定目標(biāo)客戶的機(jī)會(huì)。”

據(jù)了解，自 2015年10月一汽豐田將旗下全系車型率先入駐滴滴試駕以來，一汽豐田跨界“互聯(lián)網(wǎng)+”出行領(lǐng)域收獲了喜人的成績。總瀏覽量達(dá)到了3500多萬次，總下單量為15.7萬單，銷售線索累計(jì)達(dá)1.0257萬條。同時(shí)，一汽豐田在試駕平臺(tái)先后開展的“1元試駕”、“9元試駕”活動(dòng)十分火爆，累計(jì)總發(fā)單量突破10萬個(gè)，總接單量超過3萬個(gè)。

一汽大眾奧迪銷售事業(yè)部副總經(jīng)理于秋濤說：“我們希望能夠有更多的人，通過試駕這個(gè)環(huán)節(jié)，真正體驗(yàn)產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品性能，感受產(chǎn)品價(jià)值。目前，在滴滴試駕的平臺(tái)上顯示，在北京有過萬人準(zhǔn)備試駕奧迪A6、A4車型。用戶在隨便一個(gè)地點(diǎn)周邊都有十幾臺(tái)車可以試駕，也就是說這個(gè)平臺(tái)可以擴(kuò)大體驗(yàn)式營銷的影響范圍。對(duì)于用戶體驗(yàn)營銷，車企還停留在說的層面，也沒有找到很好的運(yùn)行方式。滴滴平臺(tái)是一個(gè)開放式平臺(tái)，可以通過大數(shù)據(jù)做到精準(zhǔn)分析。”

中國汽車經(jīng)銷商投資人聯(lián)合會(huì)常務(wù)秘書長鄭曉飛認(rèn)為， 對(duì)于汽車經(jīng)銷商來說，在汽車銷售過程中，試駕不可或缺。很多人理解消費(fèi)者只是試試這個(gè)車的性能，其實(shí)試駕是給消費(fèi)者建立擁有感，賣汽車，沒有一個(gè)手段給客戶建立擁有感，這是汽車銷售的缺失。

他說：“經(jīng)銷商做試駕的代價(jià)很大，需要買下很多試駕車。一部分流動(dòng)資金押在汽車試駕環(huán)節(jié)，對(duì)于經(jīng)銷商來說是痛點(diǎn)。”

中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)副理事長安慶衡指出，滴滴試駕把傳統(tǒng)的試駕改為真正面對(duì)面試駕，這對(duì)整車廠是新挑戰(zhàn)，對(duì)于用戶、消費(fèi)者是福音。他說：“相比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人傳統(tǒng)汽車企業(yè)人的思想相對(duì)保守，所以互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入汽車行業(yè)后，對(duì)汽車企業(yè)人的思想是一種啟迪。過去汽車企業(yè)想不到，做不到的事，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都做到了。雖然說互聯(lián)網(wǎng)給汽車行業(yè)帶來沖擊，但是汽車行業(yè)應(yīng)該去掉保守的思想，向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)。互聯(lián)網(wǎng)給汽車行業(yè)帶來新動(dòng)力，新思考，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與汽車制造企業(yè)應(yīng)該合作，共同推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)。”