神州專車 做專車市場的“蘋果”

莊文靜

互聯網時代的商業模式，是要賺流量還是賺質量？事實上，商業模式沒有最好的，說到底還是要看能不能創造實實在在的現金流。

當乘客衣著光鮮的出門，一輛豪華轎車已在附近等候，身著西裝的紳士范兒司機在車旁微笑著迎駕，而且途中不會有任何急剎車的動作，這樣的乘坐體驗，是不是很美好？

“專人專車、隨叫隨到”，現在已經成為越來越多城市白領、商務人士的出行選擇，乃至許多企業用車的普遍方式。

剛需強勁的出行市場，使得眾多出行服務商風光一時。2015年以來，出行領域無疑是個異彩紛呈的激烈戰場。打車、快車、拼車、順風車等大眾細分領域，已經進入貼身肉搏戰階段，但中高端市場的專車服務，卻呈現西班牙斗牛舞般的紳士之戰。

2015年1月28日，神州專車在全國60大城市同步上線，大有將專車市場“拿下”的勢頭。“神州入局，專車領域的競爭才剛剛開始。”神州專車董事長陸正耀曾語出豪言。

不得不提及的是，神州專車的戰略合作伙伴，即成立于2007年，擁有10萬臺中高端車的亞洲最大租車企業——神州租車，其早已坐實租車市場。而神州專車是其聯合第三方公司優車科技，推出的互聯網出行品牌。

從汽車租賃，到進入專車領域，再到2015年10月上馬的準新車業務，正應驗了陸正耀在2014年神州租車赴美上市時所言：“不會放過汽車后市場上任何有生命力的商業模式。”

如今，神州專車入局不到一年，便得到了市場和資本的認可。根據易觀國際2015年8月份的調研數據顯示，神州專車的客戶留存率達67.5%，高居行業首位；目前的市場份額穩居國內專車市場前三甲，日接單量達30萬。就在2015年7月和9月，神州專車完成了A、B兩輪共計8億美元的融資，創造了國內互聯網公司前兩輪融資額的最高紀錄。

回望2015年，曾經競爭激烈的眾多出行平臺開始偃旗息鼓，合并的合并，淡出的淡出，甚至有的還在尋找突圍路徑，但趨勢無疑就是——出行領域進入了洗牌期。而這個專車領域的“新貴”，神州專車何以突出重圍？

不做替代品，只做差異化

盡管目前大家普遍認為，互聯網出行平臺是傳統交通系統的顛覆者，但神州專車卻從未想過要顛覆誰。在神州專車董事長陸正耀眼里，中國的公共交通體系，誰有可能去完全顛覆它？公交體系的總體價格低廉，服務極其標準化，且消費者享有平等的消費權，誰又能去替代它？

陸正耀從2003年創業起始，就養成了一個思維習慣：一要看得深，二要看得遠。“在傳統公共出行體系內，基礎層自然是公交和地鐵，中間層是大量的出租車。而互聯網出行領域的順風車、拼車、快車雖能與之形成競爭態勢，但也只是公交體系的有益補充，誰也不能取而代之。”他對《中外管理》坦言，只有專車領域，是相對的市場空白。

在陸正耀看來，專車的差異化就在于，它是出行產品的升級服務。同時，隨著共享經濟在出行領域的普遍應用，許多平臺的運營模式是C2C（個人對個人），屬于輕資產運營。而神州專車和其他專車的差異化之處，在于神州只做B2C（企業對消費者）。

目前，神州專車沒有一臺私家車，全部是從神州租車及其他租車公司租賃而來，從帕薩特、凱美瑞起步的中高檔驕車和商務車型。而司機全部是通過幾輪面試招聘來的專職司機，“專人、專車、專享，給客戶提供安全、舒適且體面的服務，這是我們定義的‘專車。”陸正耀說。

沒有驚喜，只有安全

“專車”與其他出行業務的區別僅在于車型、車況和價格等因素嗎？當然不是。服務升級才是專車的價值所在。

很多互聯網出行服務商都在強調，給用戶創造不一樣的體驗和驚喜，比如全新的社交場景，通過分享閑置資源還能賺些錢，共享經濟下的公益性行為等，似乎這才是互聯網出行的常態。

然而，出行的核心訴求是什么？神州專車對于專車業務有明確的定位和標準。

首先是非“安全”莫屬。神州專車明確地向客戶傳達這樣的信息：“在這里，沒有浪漫的邂逅，除了安全，什么都不會發生。”

其次，除了整潔、優雅的車內硬環境外，專車在乘坐體驗上加碼。舉例來說，神州專車的每輛車上都裝有OBD系統，對于司機是否系安全帶，踩油門是否過猛，踩剎車時是不是過重，后端都有數據顯示，神州會借此規范司機的駕駛行為。

再有，就是標準化。每輛專車都有車載WiFi、充電器等人性化服務，汽車座椅一律使用原裝真皮座椅，不配任何多余裝飾等。而司機均統一著深色西裝，配備統一的手機進行接單、導航，以及下車為乘客熱情地開門，晚間為乘客照亮回家的路等細微服務，都超出了用戶的預期。

目前，神州專車在全國60個城市有4萬名司機，為用戶提供高端的出行服務。但是，如何將安全、服務意識鞏固和強化，以保障服務的標準化？

從選擇司機就已經開始著手。神州專車目前的4萬名司機是從30萬應聘者中篩選出來的，招聘比例僅為1∶8。應聘者要通過四個篩選流程：第一步，核實駕照，了解其基本素質，檢查有無紋身。第二步，考核駕駛能力。不止需要應聘者有三年以上的駕齡，還必須通過神州專車的駕駛技能考試。第三步，背景調查。通過與公安部門合作，查看應聘者有無犯罪記錄，而這一步就有7%的應聘者會被篩下去。第四步，體檢。確保司機沒有傳染病。

這就是神州專車打造的標準化服務。“它不是簡單的替代出行方案，而是出行方式的一種升級。”陸正耀再次強調。而這些綜合因素，都為神州專車在差異化競爭上帶來了優勢，也是價值增值的一種彰顯。

做“重”才有壁壘

在易觀國際的調查報告中，有一個有趣的數據：在神州專車App用戶群中，用蘋果iPhone的最多，占70%。而陸正耀也特別強調：神州專車就是要做“專車中的蘋果”，做堅定的產品主義者——產品力強，標準化強，盈利能力也強。

“我們不盲目求多，有人說要做中國最大、產品最全的平臺，我們恰恰相反，一定要做最精、最穩、服務極致的產品，這就足夠了。”他說。

如果一定要用輕重來定義神州專車的模式，陸正耀更喜歡“輕資產、重運營”。因為，只有“重”的東西才有壁壘。而在他看來，以信息傳遞為載體的互聯網公司，像微信、搜索這樣的互聯網產品，邊際成本是零，所以一定是“輕”模式。但是，專車產品的邊際成本不是零，每增加一次服務就有一次成本產生，對于實體服務類產業來說，“輕”模式對于服務品質的掌控，可能無法實現標準化。而“重”模式，不管是對于競爭壁壘的建立，還是整個服務品質的打造，都會更有保障。

“我認為，走這條路是可行的。并且，市場和資本已經給予了我們肯定。”陸正耀非常篤定。

當2015年1月8日，交通部關于專車的文件出臺后，神州租車很快借此契機，迅速切入專車市場。眼下，多數互聯網公司是在靠燒錢、補貼拉流量來搶占市場，然而，補貼力度一旦減小，流量也易隨之下降。而神州專車的用戶留存率之所以一直維持在七成左右，是因為其更強調用戶體驗的升級服務。神州專車的每一分錢補貼，也都是補在了用戶身上。

神州專車B2C模式的優勢就在于，由于司機有工資、五險一金、業務提成等，無須補貼；而多數C2C出行平臺通常是司機和乘客都有補貼，才有活躍度。所以，神州專車的模式可以說是輕資產+重運營。

同時，神州專車的車輛都是從神州租車租賃來的，由于神州租車購車時采用大規模采購，可以拿到很低的折扣。而被專車租用兩年后，這些車輛就會進入神州準新車市場出售。目前，神州租車已在國內三四線城市建立了八家神州準新車4S店。

所謂準新車，就是行駛了兩年以內，行駛里程在五、六萬公里左右的車。對于這些準新車，神州準新車提供七天無理由退貨、兩年不限里程保修等服務，同時承諾所售車輛均為無大事故車、無調表車，這就相當于有了和新車一樣的保障。如此一來，神州準新車又切入了二手車市場。

從租車到專車，再到準新車業務，神州在自己的體系內就實現了產業鏈閉環，實現了資本的運營和流轉。

商業模式要算好賬

互聯網時代，普遍被認為是一個靠商業模式取勝的時代。交叉補貼，成為互聯網公司慣用的手法。

“但實際上，商業模式很簡單，就是要把自己的賬算清楚。”陸正耀表達了他的獨特理解，“腳踏實地做好事才是基礎，這比什么天花亂墜的模式、噱頭都靠譜。”

神州內部有一個共識：不在乎外界評價自己是傳統公司還是互聯網公司，不在乎別人說神州是重資產還是重運營，也不必在乎別人說要顛覆掉誰。“多花時間研究技術、用戶與產品。而一定成本結構下給用戶提供最好的產品體驗，這才是企業應該堅持的。”陸正耀說。

他從來都認為自己做的是服務行業，因此，要在用戶體驗上不斷升級和迭代。最近，神州專車在服務上推出了“火鳳凰”計劃，進一步強化用戶體驗。比如單身女孩夜晚下車后，司機會在她進小區或進單元門時，用車燈為其照亮；雨天要為客人撐傘上下車等等。

為了提升專車的運營效率，神州專車在技術方面，又持續加大了投入，比如在硅谷設立實驗室，通過大數據技術，通過“網格化運營管理”，使需求方和供給方的關系更加匹配，根據用車潮汐規律時時進行車價的動態調價，比如用車低谷時車價只有原價格的0.8-0.9倍。同時每臺車上安裝的OBD系統，不僅做到可以“診斷”司機的駕駛行為，以保障用戶的舒適度，還可以通過規范司機駕駛行為來降低油耗。

“通過對人和車的運營效率的提升，來降低運營成本，從而使價格更有誘惑力，并且乘坐體驗和服務不斷升級，這是神州專車所追求的優勢競爭力。”陸正耀總結道。

管理點評

互聯網+便捷交通，推動了運輸服務產業鏈重構和生態圈的再造。互聯網的本質就是連接一切、消除距離，并由此沖擊一切信息不對稱的商業模式，把選擇權真正交回到用戶手中。互聯網+便捷交通整合了產業資源，形成集約化的產業格局。神州專車等產業形態，整合了打車軟件、汽車租賃和第三方勞務公司等資源，改變了傳統汽車租賃門店式的交易方式，形成了跨越信息服務、出租汽車、汽車租賃行業的新業態。

點評人：交通運輸部黨組成員、

運輸司司長 劉小明

責任編輯：朱麗