玩轉“田忌賽馬”看金利華總經理王治安如何做足細分市場

本刊記者 墨影 文/攝

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玩轉“田忌賽馬”看金利華總經理王治安如何做足細分市場

本刊記者 墨影 文/攝

對于做紗布噴氣織機，王治安一開始是拒絕的。

“織個破紗布，哪里用得著噴氣織機！”他看不上這個市場，更沒有想到這是座“金礦”。 2007年，王治安偶然結識了輔料行業的幾個老板，聊天中他們對紗布噴氣織機表現出了濃厚的興趣，可王治安完全沒當回事兒。再一次相遇，他們又強調“你真該朝著這個方向做做，不僅我們，其他同行也有這個需求。”

這次，王治安覺得或許這個市場應該重視起來，那就調研看看。

紗布市場不是想進就能進

2007年，絕大部分紗布廠運轉著的都是有梭織機，然而大量出口到歐美的訂單，對紗布要求高，有梭織機明顯已經達不到要求，而劍桿織機速度又慢。確實有不少紗布廠想換噴氣織機。

市場確實有，同時問題也來了。

“要進入紗布市場可以，但你們現在做的噴氣織機太貴了，我們要用這個成本做不劃算，你能不能做出一款適合織造紗布的，不用太高檔，能適合我們就可以。”用戶提出了要求。對利潤微薄的紗布廠而言，這是個硬指標。

“好！我做！”王治安就這么拍板了。

通過與紗布廠多番研究，終于有了突破——棉紗不用上漿進行高速織造。“這就意味著省去很多成本。”慢慢地，捕捉到這一動態的企業越來越多，金利華在紗布市場影響力推開了，合作客戶也從小到大，現在紗布行業老大奧美公司都成了金利華戰略合作性質的老客戶。

“和服裝領域不同，在醫用輔料領域的客戶要求都很明確，耗氣量必須控制在多少，機器轉速必須是多少，效率要達到多少，都有清晰地節點。”王治安說，只要有標準那做起事兒來就簡單了，最難的是客戶說不清楚自己要什么。服裝領域也有一些企業急于更新設備，但是缺乏與設備廠家的互動。其實這種現象并不正常。

更讓王治安覺得省心的是醫用輔料市場的理性競爭。“現在紡織市場實在太亂了，總能聽到哪家企業被拖死了，哪家企業又陷入三角債里了。但在醫用紗布市場不會，很少有賒欠的情況，也十分守信用。”

另外，紗布廠每開發一個新產品都是經過詳細測算的。他們會根據自己產品的市場價格進行成本倒推，織機價格應該控制在什么水平，也會根據具體指標定價。設備廠能接受就立刻簽合同，不能接受就找第二家，很簡單。“他不會想你是不是比其他人多賺了錢，只要他要的指標保證了，說明有技術實力，利潤就是應得的。”

“跟風很可怕，我也聽說幾家企業要開始做紗布噴氣，擔不擔心又上來一堆人把這個市場攪黃了？”記者問。

“擔心肯定有，但不算太擔心。”王治安分析說，在醫療行業，真正有規模的正規企業上設備還是很慎重的，會綜合考慮，而不是單純考慮機器成本。金利華現在不光能對機器設備提出改造建議，還能夠對客戶的車間管道布局進行設計參考，因為這些都會影響到耗氣量、運營成本，新進入的企業很難具備這些素質，而這些素質的具備是慢慢積累起來的，這也是金利華在紗布市場上的核心競爭力。

“如果有設備企業想進入紗布領域，你想對他們說點什么？”

“我奉勸沒有干過這個行業的不要干，如果拿著做面料市場的那套路子來做，百分之百賠錢。”王治安說如果用做紗布的理念做面料那肯定是百分之百賺錢的，現在的紡織廠很少做到精細化管理的，而紗布廠則不同。“從設備驗收來看，紗布廠要每臺設備配一張驗收表格，表格中要求的數據達不到的，拒收！繼續完善，達到了才能通過驗收。在檢修方面，正規紗布廠不管有沒有問題，都會定期檢修，這樣損耗就會降到最低。”

很多人認為紗布織機價格不高，肯定技術不過關，其實不然。“做紗布噴氣織機要求很高，由于紗布很稀，緯紗堅決不能斜，毛邊也要控制在三毫米以內……”王治安說紗布廠對細節要求很高，也更會過日子，更知道怎樣把錢花在刀刃上，所以從他們口袋里拿錢也是需要真本事的。

金麗華將進行產業化推廣的毛巾噴氣織機，所有電控系統都由匯川提供。

上馬毛巾噴氣織機

“比我們強大的對手很多，我不可能硬碰硬去找死。”

王治安很聰明，善于揚長避短，給金利華的定位也是專注細分市場，不在通用機上和對手死拼。他認為醫用紗布市場經過近十年的發展，基本趨于飽和。雖然還有空間，但已經不足以支撐金利華的進一步發展。所以，他把目標對準了毛巾噴氣織機，這也是金利華在剛剛過去的2015年做的主要工作。

“我從五年前開始就留意這個市場了。”

“那為什么遲遲沒有行動？”

“如果各方因素還沒有達到關鍵點就去做，投入大，收效不一定大。”他認為，前些年市場上大部分都是從歐洲、日本等進口的設備，但是這兩年，毛巾市場越來越好，毛巾機的銷量也慢慢增加。市場需求已經凸顯，現在切入一定能有所收獲。

王治安分析說，現在的市場和五年前不同了。五年前大行情很好，即便用一般的設備，只要開機就能賺錢，可是現在靠原來的老機器速度慢、產品質量也無法保障，如果不更新換代就會死掉。很多下游客戶已經感受到終端市場的威脅了。

王治安說客戶需要的就是紡機企業努力的方向，以高陽市場為例，現在他們需要的是質量好、產量高、價格低的毛巾機金利華就是要滿足這最實在的要求。“首先，我們要保障設備的質量，且在確定合理利潤的前提下，幫助客戶完成設備升級。”

“紗布行業對我們的認識就是我們的產品推動了他們的二次革命。我希望毛巾噴氣織機也是這樣，產品推出來以后能把這個小行業往前推動一步，同時提升我們的實力。”王治安坦言。

很快，金利華的毛巾噴氣織機就要大規模推廣了，湖北河北都將是重要目標市場。

何為戰略合作？就像夫妻

當然，王治安知道盯上毛巾織機市場的并不只有金利華一家。

“毛巾噴氣織機技術難度不小，一般都是有實力的大企業來做。我們公司不大，但是認準了要搞有科技含量的東西，這樣才能有高利潤。”

金利華做紡機做了很多年，搞機械部分沒有問題，但是現在設備都在朝著自動化方向靠攏，電氣部分的短板如何彌補？最直接的就是尋找戰略合作伙伴。

自然，他們選擇了蘇州匯川技術有限公司。

談起其中曲折，王治安依然很慶幸。

“2012年匯川工作人員剛來我們公司的時候，我以為他們和其他電控廠家一樣借市場淘金，所以不愿意多交流。”王治安回憶，后來再次去金利華的有一個年齡較大的老教授，只是出于對年長者的尊重，才多交流了一些，幾次聊下來，發現這一行人確實有些真本事。

“當時覺得試試就試試，沒想到真正長遠合作。”王治安坦言，當時覺得隨便給匯川個機會也損失不了什么，試完就拉倒。

王治安也沒想到，這一試，就持續下來了。

“匯川的工作人員來了，他們完全按照我們的時間上下班，整天在車間里反復測試。”王治安看匯川人的精氣神很不錯，喜歡想、愛鉆研、不懂就問，交流溝通很順暢。慢慢地，金利華與匯川之間的聯系越來越密切，王治安發現拋開合作，他們雙方在行業及產品思路等方面都很談得來，某些理念不謀而合！合作也就自然而然地開始了。匯川的產品品質與可靠的售后服務都成了金利華產品的有利保障。到現在，金利華基本所有的電控設備都已經是匯川供應。

當然，合作中也難免會遇到一些困難。

“以毛巾噴氣織機為例，毛巾有起毛的地方，也有做平紋或者緞紋的地方，這之間的轉換就有一個比較關鍵的動作，經紗張力要進行調整，這就需要機械和電控的高度配合，否則就會有抽毛、高低毛等問題，達不到質量標準。”為了解決這個配合，就需要反復驗證，雙方都漂亮地完成了磨合。

王治安很贊同匯川紡織產品線總監陶君對雙方關系的形容：就像一對夫妻。針對一個問題，可能雙方提出的要求沒有站在對方的角度考慮，會導致一些“爭吵”，但爭吵歸爭吵，現在王治安認為與匯川合作最舒服的一點就是沒有關系之說。“我們就事論事，他們想把電控做好，我們想把織機做好，所以無論有何分歧，最終的目的是一樣的。”王治安說，這才是戰略合作的內涵，才真正有利于產品的提升。建立在金錢上的是買賣關系，建立在實業上的才是戰略合作。

王治安看好這段關系，還因為匯川看得遠，只要符合市場趨勢，能夠帶來長遠利益，他們是不計較成本的，這樣的路走得扎實、踏實。

金利華專注細分領域，做客戶需求的產品，認準了靜下心來按部就班，做任何市場都會做到位，所以王治安需要這樣的踏實與底氣。

“精”，是王治安希望金利華留給市場的精氣神兒。

“我們傾向于做細分領域，那就要求做精。正如我們現在主攻的是醫用紗布、毛巾噴氣織機，就要做出樣板，讓客戶看到金利華是善于研究、善于結合客戶需求去做產品的。這樣在其他相關領域客戶要做專機，也能把我們作為考慮的合作伙伴。”

對此，王治安不急，他說讓時間去證明一切。

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