中晉等案背后的心理學事故

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中晉等案背后的心理學事故

除了幻想靠彩票，一夜暴富外，很多人購買高收益理財產品期許高回報，但高回報并不可取。但確實有不少這樣的人，他們屢屢中招，事發前哪怕有專業人士苦勸也絕不回頭，遭遇后則追悔莫及，可再次遇到還是會去嘗試。

理財產品的營銷方案就是發掘人性中的貪婪

“你看中他的利息，他看中你的本金。”這句話現在成了金句。但一年多之前，從事證券工作的專業人士老王用這話來規勸岳母（秦阿姨）的時候，她完全聽不進。當時，秦阿姨經朋友介紹購買了某著名理財產品，因為收益可觀，加上她曾經當過保險銷售，很快被發展成該公司的業務員。

女兒女婿從得知的第一刻開始，就變著法子給秦阿姨做思想工作。但丈母娘太強大，一句“不正規的企業怎么上得了電視臺”就把所有的勸阻堵回去。

秦阿姨的身邊，大多也是同時代的人，他們多數已從單位退休，每天到賬的利息，刺激著他們要把這么好的事情分享出去。像中了魔咒一樣，上了年紀的員工們不停地去說服親朋好友往里投錢。

也確實有不錯的回報，秦阿姨業務做得好的月份，底薪、提成加起來有四五萬元，而她的領導，因為能從手下業務員那里分一杯羹，更是每月能拿到三四十萬元的提成。對于一輩子在平凡崗位上工作到退休的老阿姨們，這一切都是那么不可思議。

越是如此高額的回報，越是讓老王夫妻倆不放心。專業的知識沒有說服力，女婿就打比方：“媽媽，面粉賣6元一斤，做出來的面包反而只賣5元，你覺得可能嗎？”確實，類似的項目，廣告營銷、人力成本、租金成本，再加上高額利息，這意味著運轉的成本極高……

這一切，秦阿姨都不想聽，她就堅持一條：讓她退出來她是不干的?！斑@項目多好，每天有錢進來，最近某某局長也買了，某老板又加投了多少，他們難道都不會判斷嗎？怎么會有問題？”歸根到底，就是這家公司很好，這個業務很好，并慶幸自己在退休之后還能發揮余熱。

于是，在1年多時間里，秦阿姨除了把這門好生意介紹給朋友，自己也不斷“加碼”。

2015年，“好生意”轟然倒塌。秦阿姨當初賺錢的激動，瞬間變成了懊悔，女兒女婿畫風立轉，開始找各種方式安慰。一開始，秦阿姨很難接受，畢竟女兒女婿勸過她那么多次，她都沒聽。但后來，女婿說了很多例子，比如有人賣了房子去拿利息，有人刷信用卡套現去理財，她慢慢也就接受了。

“幸好我媽之前剛買了房子，否則真有可能全部投進去。已經是不幸中的大幸了?！鼻匕⒁痰呐畠赫f。

如何面對自己內心的欲望

對于傅叔而言，時間在4月6日停住，當天，中晉資產管理有限公司傳出因在經營過程中涉嫌違法犯罪而被立案偵查的消息。

他的手機里保存了兩張照片，那是中晉的官方網站還沒有被封之前拍的自己家的兩個賬戶。

從那天起，68歲的傅叔忽然不需要睡覺了，也不會感覺餓。采訪的當天，已是下午14時30分，他還沒吃中飯，不餓。

后悔，沒有買房。他家投在中晉的巨款，是家里可以拿出的全部現金：前幾年動拆遷的補償加上多年積蓄，另外還有傅叔妻子妹妹的積蓄。

這些年，傅叔一直理財，在購買中晉的產品之前，他買過銀行的理財產品，但是收益低。

在2015年初，某外資銀行的一款產品到期了，沒保本，損失了16%，恰恰這個時候，兒子一位熟悉的朋友說起了中晉。

上海人小心，最初是傅叔的兒子去試水，年化收益率8%。3個月后到期，換成了黃金產品，年化收益率16%，利息每天都打。如果哪天不要了，可以拿回的是黃金?！耙驗槔⒋_實是按天打款到賬，之后就又追加了。”兒子小傅說。

2015年3月，傅叔加入，這一次買得更多，年化收益率12%。

對于外界傳聞的40%的高額回報，傅叔一家人表示從來沒有聽說過，“那個才離譜，那種我們肯定不買。”而中晉在傅叔一家人看來實在太正規了——

傅叔本人去過那個“高大上”的辦公室好幾次，因為每3個月轉合同都需要去現場排隊等候。傅叔還留意到，中晉與某公安分局法制辦達成過共建協議。稍微查一下資料，可以發現這類的合作，是為了增強公安工作的透明度，提升群眾對公安工作的信任度、支持度和參與度。但中晉的宣傳卻是這樣的：中晉資產管理有限公司已與某公安分局建立“警企共建”關系，為客戶的投資安全系數又上了一道保險杠。

和傅叔家聯系的中晉業務員是一位上海小姑娘，為人不錯，傅叔一家在市中心經營動漫游戲店，忙碌的時候小姑娘甚至還會去幫忙，非常熱心。

一切都在4月6日反轉。懊惱是肯定的。因為，傅叔還曾想過把錢拿出來，比如其中一筆在今年3月中旬到期時，他有過不再繼續投入的念頭。但利息實在太有吸引力了，最后這一次提升到了17%，于是他和老伴商量，再投3個月。“或許這是貪錢的報應?！币驗樵浻羞^遲疑卻未堅持，傅叔一想到就很胸悶。

老伴一方面擔心傅叔的身體，另一方面又時常想到那是要攢起來給兒子買房的錢……不過，在投資這件事上，傅家的決定是一家三口衡量后的選擇，所以到現在他們至少可以彼此溫暖。“現在并不知道結果怎么樣?！钡珜τ诶碡?，他們說，以后再也不敢了。

人總有不同的“心動一刻”

4月19日，凌晨3時多，在一個名為“自強不息”的微信群里，中晉投資者們表達著后悔的情緒。

“早知道這么殘酷，我不會買理財?！?/p>

“這世上沒有后悔藥啊?！?/p>

“從此以后，我再買理財產品就不得好死！”

他們中，有職場新人，有生意人，有公職人員，也有已經退休的老阿姨……群里不分晝夜地冒出一條條信息，因為很多人都睡不著。

有的人打字累了，會直接發語音。他們的情緒轉換得很快，前一分鐘在還算冷靜地感慨，下一分鐘則哭訴沒有錢吃飯了。有投資人表示自己有房可以出租，立即有人開始責問：“這么炫富，還讓不讓其他人活？”因為確實有不少人，是把自己的全部家當都交給了中晉。當初打動他們的，各有不同。小年輕們覺得每天到賬的收益是自己生活一個有益的補充，資深的投資者覺得現在這個時間節點中晉還沒問題。

相對而言，講究資產配置的范欽偉，還好。他信奉“雞蛋不能放在一個籃子里”，所以雖然在中晉投了，他還有其它的投資方向。他在接受采訪時明確表示，如果下次再出現一個“實力雄厚”的公司，他還是會投。

2014年8月、9月的時候，范欽偉知道了中晉，但是他并沒有立即行動，斷斷續續了解了半年多。2015 年5月18日，他買了第一份理財產品，當時是9個點的年化收益率，半年后，又追加了一筆，年化收益率12%。

為什么會投？范欽偉始終覺得自己是從市場里把中晉“選”出來的。和馬路上隨處可見的理財項目相比，9%的年化收益率其實并不高。“當然，銀行也有理財產品，但收益實在太低了，而且銀行就是一個平臺，很多產品都只是代售……”而他也了解到，中晉的理財產品在某家大銀行也有銷售。

高收益高風險，在范欽偉看來，如果是按照市場的節奏，他應該會在中晉出事之前先行離場。這就是專業人士口中的僥幸心理，即人們未必覺得自己的投資行為是長久之計，但他們樂觀地相信，自己絕對不會是那個接最后一棒的人。

集體無意識地透支未來的錢

在陸忠君的印象中，就是這兩年，越來越多人有了理財的觀念。陸忠君是一家國家認證的支付平臺的商務合作總監，同時也是諸多P2P項目投資人。在他看來，投資者教育必須提上日程，因為有不少理財項目的不靠譜其實是可以識破的。

“中晉的錢大部分去投股權，而股權是非常高風險的投資。在家庭投資中，這類的配比只能占很小一部分。對企業而言也是一樣，當企業把股權投資當作很重要的方向，那就該警惕?！彼治稣f，還有一些理財產品，投資方向完全不透明，明眼人一看就知不可信。但為什么那么多人選擇相信呢？往往是因人情的信任取代了理性的分析。

即便是陸忠君本人，在他的投資經歷中，失手的一次也是因為相信朋友，“當時的理性判斷是不可取的，但經不住朋友的承諾，最后項目出事，朋友也失聯了”。

中國人的投資渠道比較少，一旦選定一個理財項目，往往又會習慣于某種收益的定期到來，所以到最后，很多人并不是賺一筆出來，而是傾其所有地投入進去，以期獲得更高的收益。

“現在的理財公司很善于去抓住人性的弱點。比如有公司承諾，購買理財產品后，除了正常的收益之外，還可以報銷水電煤氣費，這絕對是有中國特色的營銷概念。可就是有些節儉的老人，覺得我再怎么用電用水都可以了，所以去買?！?/p>

而和大媽大叔建立了情感上的信任后，往往就是一個人撬動一群人，所以也就會出現一位業務員從A公司跳槽到B公司，大媽大叔就都跟著去購買B公司的產品了。

“這些恰恰都表明，現在是理財的初級階段，也形成了這個階段的中國人特有的財富觀?！标懼揖f。