三看蘇州漁具展

文/李曼屏

三看蘇州漁具展

文/李曼屏

為期3天的“蘇州上花2015年冬季漁具展覽會”于12月6日閉幕。從廊坊展會到天津展會，再到蘇州展會，行業博覽會一直是大小經銷商追隨的重要活動，蘇州展會規模雖然不及天津展會，但在迎合市場需求、網羅眾家方面可能成為后起之秀，這次中國文教體育用品協會下屬的釣具專業委員會受邀參展和頒獎，專委會作為行業組織深入展會，與企業面對面地交流，可以更好、更有效地為下一步行業開拓（例如產業集群建設、制定行業標準等）工作布局和籌劃。中國文體用品協會及其所屬的各專委會面對錯綜變化的市場環境，積極謀求發展，不斷提高自身的管理和服務水平，這次在展會上推廣協會微信平臺是首次嘗試，獲得了釣具行業會員企業的大力支持，“我搭臺你配合共同唱戲”，揚“名”立“萬”的做法也可以在其他專業展會上推廣。未來，協會與企業的合作是多點多面的，行業的提升發生于行業管理者和經營者之間、競爭者之間互促互進的過程中。

從每個展會的情形都可以感知當前的業態。從蘇州漁具展會喧鬧的布展、熙熙攘攘的往來人群、大大小小的貨品種類可以窺探這個行業的現狀與走勢，俯拾三看：

一看人氣

展會的門面是“人氣”。國內釣具行業的展會不少，漁具會展經濟經過二十幾年的運作和發展也做得比較成熟了，威海國際漁具博覽會、碧海（廊坊）釣具展銷訂貨會、廣東漁博會等各地展會隨釣魚業的興起、繁榮到市場趨于飽和、行業進入平穩期也都經歷了高潮與低潮。蘇州展會也舉辦了多年，目前在普遍市場行情下滑的情況下卻有著蓄勢待發的后勁。

但凡展會，舉辦地點的選擇很重要。產業具有地域性，展會作為尋找商機、洽談業務、推廣宣傳、“買、賣”的平臺若要聚焦行業，就要聚集行業“產、銷”兩端的人。江浙一帶水系發達，休閑釣魚場所多，百姓參與度比較高。在蘇州展會上，附近前來“逛展”的釣友很多，這些人大都是業余團隊里的“專業人士”，認品牌但不“唯”品牌，展會上發贈品、“免費送”的推廣活動通常對這部分人很有吸引力，產品直接進入“終端”——用戶，“終端”就有可能撬動“中段”產業鏈。筆者在展會上遇到一位老大爺專門來本屆展會找一件產品，因為在去年展會上，商家送他的贈品他用了覺得釣魚效果非常好。若一件商品在消費者心中生了根，總會發芽的。

許多生產企業的老板也會親臨展會——“察言觀色”。和消費者聊聊，這些消費者是“玩家”，玩了多年談起用過的產品也是滿腹評論，消費者的看法直抵需求，“商品結構我不懂，好用是真經”。展會位置便利可以便于更多的企業老板親臨觀展、“督戰”。

除了“逛展”的、“看展”的，做展會都是要有的放矢的，它吸引的對象是經銷商。一些展會做大了，名聲在外，企業招展不愁了，入展門檻自然“水漲船高”了，很多起步不久的、名不見經傳的中小企業沒有機會參與到展會中。在蘇州漁具展上，能看到絡繹不絕的中小經銷商提著大包、小袋地滿載而歸，這里還是保持了吸納中小型漁具制造商。因為，這些中小企業也是有市場的，一些經銷商根據客戶需求需要采購些“便宜貨”，品質無須太高，價格必須“公道”，“上帝”的需求決定了商業的面貌。一位住在常州、經營多年漁具生意的店主說：他經營一家門店20多年了，小本生意還可以，近年的年銷售額基本保持在60萬左右，“生活是可以啦”。他這次來展會是為了補點貨，主要進點價格低的貨，“大牌貨”家里也有，這樣互補一下直到明年的貨源都備足了。

展會位置的重要性也充分體現在經銷商（尤其是中小經銷商）一方，這位常州店主講：他很歡迎蘇州展會，因為常州離蘇州近，缺貨補點貨容易。過去都是去北方某地的展會，路途遙遠，尤其是在冬季，進貨很辛苦，一個人做不了。經銷商的痛點是展會經濟的賣點。

二看實力

展會的亮點是行業的龍頭企業。大企業的展臺位于展會的主廳。醒目的異形展臺設計，超大的電子屏，輔助的宣傳活動渲染了展會氣氛。蘇州漁具展上的名優企業基本都是中國文教體育用品協會的會員，這些企業是釣具行業內走品牌經營之路的典范，他們經過二十多年的打拼，締造了一批中國釣具名牌。這些制造企業多是國內釣具市場某一分支產品的創新研發者和/或市場份額的主要占有者，他們的“當家產品”在消費者心中樹立了良好的口碑，在經銷商心中博得了更多關注。例如：湖北老鬼魚餌有限責任公司的魚餌、上海三信釣具有限公司的夜光浮標、杭州紅健釣具有限公司的抄網、臨湘市名冠釣具廠的釣箱、“太平洋”的桿。

企業實力具體體現在其對產品的質量控制、工藝流程的自動化水平、新品的研發能力、具有行業影響力的創新能力等。經濟發展要求產業升級，產業的升級加速了產品的更新換代。蘇州展上的核心漁具企業對自身的拳頭產品不斷改良，同時也面向多元化發展。此外，國內很多釣具大企業非常重視產品研發，上海三信釣具有限公司的總經理丁龍興說：“國外是賺錢的市場，國內是自己的市場。”在自己的市場中“領導產品的主流，而非消費的主流”，丁龍興曾潛心五年研發出一款智能釣餌產品，并獲得了國家專利。新產品向某個方向的延伸蘊含著市場的導向。

看品質，也看“氣質”。展會中的大企業不只賣產品，他們在講述釣友的故事和釣魚文化；他們有更多的行業擔當和社會責任。大企業除了利用品牌影響力提高銷售外，在維護誠信經營方面，反對夸大的廣告宣傳；在維護良性循環的市場秩序方面，理性看待“互聯網+”，國內生產、流通領域的價格比例一般是1:3，低價競爭會損害行業生態環境，破壞社會生產力；在維護社會經濟生活的可持續發展方面，對水資源的保護向釣具生產企業提出了更高的要求，減少使用含鉛的釣魚用具，采用更高的行業產品標準。一個企業若要做大做強，要看得高、遠。“氣質高遠”的企業做了產品，做趨勢并融入趨勢，促進變革。

三看未來

一個行業的群眾基礎越堅實這個行業的體量越大，然而，行業的群眾基礎源于一種大眾趣味，根植于一種文化。釣具企業可以通過主辦競技釣比賽，借助賽事宣傳企業高端產品，打出知名度，但是，釣魚運動的專業參與者數量少（通常幾千人），而且人員相對固定，是“圈子里的文化”。譬如，科尼公司通過舉辦國外競技賽，拓展了國際生意。2014年，科尼的路亞竿被中國外交部禮賓司選中，作為國禮贈給俄羅斯總統普京。個體的成功是耀眼的，但個體的成功不能扭轉行業的乾坤。

隨著人們生活水平的提升，釣魚作為一種休閑娛樂活動，參與的人群在擴大，市場也在擴大，大眾文化是潛在的大市場。其與旅游產業的關聯度高，與現代生活方式有契合點。從小經銷商的反饋來看，年輕人和女性參與釣魚的越來越多，年輕人還是高端用品市場的重要消費群體。

從展會上看，產品設計的簡便化，操作的便捷化趨勢明顯，這減少了產品的專業性因素，添加了娛樂化功能，降低了入圈門檻，推動了釣魚運動向大眾的進一步普及。企業在新品開發上也推出了集成式、一體化、組合套裝類型的產品，這也印證了釣魚行業休閑娛樂化的走勢。

其次，釣具行業的跨界合作。文體行業中有越來越多的跨界合作，企業在營銷上尋求創新，“搭伙”、“借東風”式的宣傳推廣策略或是擴大了銷售，或是提升了品牌的社會影響力和關注度，例如廣博文具冠名贊助籃球賽；“一品堂普洱”與松樂麻將機聯姻，品味“一壺好茶，幾圈麻將”的閑暇生活。各行業間的協同發展是一種趨勢。

最后，如多數民營企業一樣，釣具企業也薪火相承。充滿銳氣的二代企業家的進入為行業注入了新的力量。中國文教體育用品協會在11月召開過二代企業家座談會，目的在于凝聚新生力量，年輕企業家的眼界更開闊，他們是行業未來的驅動者。

在第三天大甩賣的吆喝聲中展會結束了。

業內人士講：整個經濟形勢不景氣的時候，展會越造勢，企業布展越“豪華”，因為根據市場規律，需求越不旺的時候越要吸引眼球。然而，在釣具行業奮斗二十多年的丁龍興認為市場還沒有到白熱化的程度，只是從高潮期步入了“新常態”。“這樣的市場可能會蘊育著商機，企業需要沉淀，這也許是企業沉淀之后再起航的契機。”民營企業家的鐸定像是行業的定心丸，筆者想起一句話：非常成功的企業家總是面臨著和從前的自我競爭的風險，行業也是。