個性旅游攜誰啟程？

高歌猛進多年的OTA，正在面對一個興起的非標品市場。零散的非標品、供給兩端的低效匹配，讓旅游產業供應鏈進入到新一輪磨合期。

和20年前相比，我們有了途牛、攜程、藝龍、Airbnb、螞蜂窩、窮游等OTA平臺或者產品，產業互聯網化程度遠勝過去；但是和20年前相比，支撐這些平臺背后的產業供應鏈卻依然落后。旅游供應鏈，尤其是出境游對接的效率低下，已經極大阻礙了業者搶食這塊膨脹的市場蛋糕，尤其是進入增速軌道的休閑度假游市場。

據統計，2015年赴澳旅游的中國總游客數為94.6萬人次，同比上漲22%；今年1月，赴澳人數激增55%，達到歷史新高。在這種大好形勢下，部分供應商的業績增速反而遭遇到瓶頸。

一邊是用戶需求正在變得更加多樣化、個性化，一邊是落后的供應鏈只能在標品上糾纏，無法實現更全面的產品覆蓋，從而實現真正的定制化。

低效的旅游供應鏈正在辜負一個日漸火熱的市場。

什么是OTA？

OTA，即Online Travel Agent，指在線旅游社，是旅游電子商務行業的專業詞語。代表者有攜程網、去哪兒網、同程網等。

什么是“標品”？

標品主要指機票、酒店、門票、跟團游等產品，主要通過OTA、電商等平臺在線上銷售，線下提供服務。需求與產品的標準化，使得供需對接上已形成穩定的模式。OTA可以憑借流量規模，將零碎標品需求聚合，向上游進行議價。

什么是“非標品”？

非標品則指根據不同游客需要進行調整的產品，主要針對休閑度假游市場。非標品沒有統一的市場需求和標準，供需對接也更加破碎，OTA在這方面的話語權不如標品。

目的地供應商：

“我有好產品，OTA卻展示不了”

對目的地供應商來說，滿足客戶個性化的需求早已不是問題，然而碎片化的產品無法在OTA上進行呈現。這使得供應商寧肯將產品握在手里，也不愿意給OTA。

非標品在OTA平臺上的對接流程、復雜程度遠勝標品。許多目的地供應商已經可以提供直升機觀光旅游產品，但因為其非標屬性，就算幾經周折上架之后，也常常被迫下架。旅游供應鏈的脆弱程度，可見一斑。

通常情況下，目的地供應商的解決辦法，就是等客人到了目的地再當面溝通，直接走線下交易。

以泰國游為例，不少游客反復去到泰國，已經不再需要許多常規一日游產品。像大皇宮、玉佛寺等景點，通常都會被這類游客排除在外，希望能以新的景點代替。

這種時候，如果在OTA上更改產品目錄，從錄入到過審再到上架，流程繁瑣，如果還涉及到更改價格，就需要重新錄入新產品。末了，OTA還有相應的審核環節，只有通過了才讓產品上架。一陣倒騰下來，可能一星期就過去了，供應商根本沒法賣產品。這時，雙方選擇現場溝通則更加高效、快捷。

這種情況正在變得越來越普遍，業內人士估計占到行業約1/3比例。也就是說，當地供應商有設計組合的能力，終端客戶也確實存在相應的市場需求。這種操作背后的邏輯很簡單：因為不標準帶來信息不透明，相對于低毛利的標準化產品來講，目的地碎片化產品利潤相當可觀，一般都能達到20%以上。

實際上，根據游客需求調整后，相比原線路來說，供應商的利潤空間會大出很多。這樣的產品，供應商完全有能力標準化量產，但要想在OTA上展示出來就會相當困難。所以常常在OTA上發生的一幕是，供應商集中在走爛的線路上比價、壓價。

這是一種無奈。如果不在最初適應OTA陳腐的游戲規則，供應商就難以接觸到落地的游客——進而通過線下交易做多產品利潤。然而這僅僅是供應鏈對接之難的冰山一角。

OTA：

“我們有好的技術，但是供應商跟不上！”

其實，OTA早已發現目前存在的問題，也完善了自身的技術，但癥結就在于。OTA完善的技術更利于自身，是幫助自己解決問題，而不是幫助供應商來解決的。OTA的技術在不停迭代，供應商的技術卻停滯不前，這樣雙方就出現了脫節，差距越來越大。

于是，OTA的產品經理們的日常工作，變成了無奈地將一個個景區對接的產品手動輸入系統。原本應該通過系統自動對接完成的工作，卻由于很多景區的技術水準太低而無法實現。

這種無奈除了技術本身的差距，還有其他根源。當景區和OTA技術上無法對接時，OTA通常的做法是開放ebooking后臺。只要游客驗證完畢，景區就可以自己手動點擊通關。

即便如此，仍然有國內景區的管理方認為麻煩，不愿意使用。于是，OTA產品經理們還是會退回到手工輸入的老辦法上。

對于那些想要解決技術問題，但是無法求助OTA的供應商們，往往就會找第三方技術平臺來解決對接問題。但是技術只能解決規律的、有標準可言的東西。對于小眾、非標品的展示，通常也沒有更好的處理方式。

但是，擺在OTA和供應商面前共同的棘手問題是，通過線上平臺預訂小眾產品的游客正逐年增長。因為OTA產品愈發同質化，消費者對于非標的產品開始有了旺盛的需求。

可是非標產品背后的不確定因素，讓各大OTA都不愿意冒險去承擔利益風險——這個問題本質上是供需雙方的失衡。

但OTA都處于觀望階段，不愿意承擔教育市場的責任。

B2B：

“我們不生產旅游產品，只是產品的搬運工”

當直采模式的OTA自顧不暇時，B2B電商平臺的介入，曾經被認為是一個破局的路子。然而現實讓人沮喪：眾多中間方還是習慣以傳統批發商的形式，在標品上“倒買倒賣”。

在行業里的人看來，B2B平臺都只是“旅游行業的搬運工”。一些經營泰國旅游產品的旅游公司，線上線下都是一樣的價格，OTA、B2B或者零售都一樣。因為通過這些渠道，旅游公司并不能賣出去多少產品。

過去的2015年，燒錢大戰幾乎蔓延到整個B2B電商行業，補貼幅度屢創新高。某些動機不純的B2B平臺，單純用補貼的方式吸引兩端到平臺交易——這造成了渠道方在覬覦補貼，平臺在圖謀流水，刷單與跑路也就不可避免。幾番折騰下來，供應鏈沒有得到有效改善，行業卻因此遭遇巨大創傷。

像八爪魚、欣欣旅游這樣在去年融資市場上獲得寵愛的B2B平臺，也并沒有真正讓整個產業的供應鏈得到提升。

許多B2B平臺的解決方案，都只是針對前端商戶，比如給商戶做系統、設計界面展示。其實眾多的中小供應商有著更加迫切的現實需求。比如飯館、酒吧之類，這些中小供應商根本沒有能力建立自己的API和庫存系統，這是行業當前的盲點。如何幫助中小商戶建立系統？如何跟中小商戶對應？怎么才能做到信息的雙向實時傳遞？目前鮮有B2B平臺在關注。

對目的地供應商而言，所有問題簡化到核心無非就是三點：非標準化產品能夠上架展示，庫存實現動態管理，分發渠道可以多樣選擇。實時高效去人工，應為最完美且理想的狀態。

高昂的人力成本、繁瑣的操作流程、低下的對接效率，讓供應商時常感受到切身的痛。他們也對通過技術手段建造中間系統、進行供應鏈改造升級有著一種發自內心的呼喚。

去國外CEO吳忠平曾表示，“我希望人力能夠得到釋放，專注鋪資源就行。后臺只需要設定標簽、價格、班期，圖文描述和產品介紹讓專業人員來做；而客戶可以根據自己的時間、興趣等來逐個勾選，提前預訂，留給我們充足的緩沖時間；在當地有什么問題或者困難，我們提供二十四小時的中文服務……”

“旅游，說到底就是服務，這才應該是行業未來理想狀態下的產品體驗。”吳忠平說道。