B2B來臨，銷售人員“變”與“不變”

文/黃潤霖

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B2B來臨，銷售人員“變”與“不變”

文/黃潤霖

“新通路事業部”目標是廠家直接對接京東倉庫，分享和利用京東的倉儲與物流，并將商品直接配送到各個零售商門店。如果這個邏輯成立，傳統企業只需要極少數銷售人員對接京東，做好大KA管理。這個生意價值鏈條好像真真與那些日常巡店拜訪甚至網點拓展的銷售人員沒什么關系了……

2015年的半年財報出來不久，受制于整體經濟環境的影響，各大科技公司的裁員新聞層出不窮。特斯拉裁員200人，聯想一次性裁員3200名非生產制造員工，雅虎就基本告別了中國市場，連阿里巴巴招募計劃都從3000人銳減至400人。公司裁員多半因銷售業績未達標，所以背負業績壓力的銷售人員也極易成為裁員對象。好不容易躲過了半年度被裁的風頭，剛剛過完新年的元旦，京東直取終端的“新通路事業部”，讓諸多傳統企業里，每天游蕩在經銷商之間的銷售人員，嗅到了飯碗被端的危險。那些靠著“開點、壓貨、回款”三板斧營生的銷售人員，第一次打心眼兒里開始對著電商平臺罵娘！

京東這個“新通路事業部”究竟會掀起怎樣的風浪，現在下結論還為時尚早。但大致可以看出是廠家直接對接京東倉庫，分享和利用京東的倉儲與物流，并將商品直接配送到各個零售商門店。

如果這個邏輯成立的話，傳統企業只需要極少數銷售人員對接京東，做好大KA管理。這個生意的價值鏈條好像真與那些進行日常巡店拜訪甚至網點拓展的銷售人員沒什么關系了……銷售，這個曾經對諸多企業屬于標配的崗位，是否將由剛需變成彈性需求，甚至沒有需求？

當然，也有人認為，銷售人員的這種莫名恐慌，是熊孩子喊狼來了。但是這年頭，兩頭大象打架，踩死螞蟻的事兒比比皆是。社會轉型期，某個崗位憑空消失，絕不是什么新鮮事兒。E-mail出來以后，你再去看看，還有多少挨家走戶的郵遞信使，活躍在我們的生活里？

活在互聯網的時代里，改變是一定的，不變才是例外，銷售人員尤其如此。

銷售崗位發生何種變化？

京東敲響的這輪B2B警鐘，除了警示那些坐店等客的經銷商，對靠著渠道衍生出來的銷售崗位，帶來哪些改變？

改變一：對銷售技能的橫向擴展需求增大。

B2B落地執行后，一種假設的可能是，廠家只雇傭少量平臺的銷售人員。渠道中會出現各種專業的銷售公司，他們通過平臺承攬門店的拓展和維護業務，這種專業的銷售公司將雇傭一部分銷售人員成為其員工，這些銷售人員不僅銷售A品牌，還銷售B品牌，不僅銷售馬桶，還銷售地板。品牌泛化，品類泛化，對銷售人員的知識體系和銷售技能，也提出了寬度要求。例如，銷售人員能不能將已經掌握的技能，合理地歸類為通用型技巧與行業型銷售技巧。提煉和應用通用銷售技巧的能力，將決定銷售人員適應新業務模式的能力和速度。

改變二：信息不對稱將會完全打破。

過去，作為廠家的駐地代表，我們手中多少還有些資源和權力。夸張散播產品漲價傳聞，還能玩玩；忽悠經銷商暢銷品庫存緊張，多少壓些貨，如果大B端（京東等平臺）與小B端（終端門店）全面網絡化，系統必然自帶一個公開的信息平臺，會不會促銷、還有多少庫存，這些信息一定會對零售商開放（這也是吸引零售商進入系統的推動力）。

未來，不認真解讀平臺政策的銷售人員，很可能信息的靈敏度還不如零售商，靠信息吃飯的銷售人員，也必將無飯可吃。那些能為門店做顧問式銷售的人，那些有工具、有方法、有套路的人，才是真正受零售商歡迎的人。

改變三：帶著鐐銬舞蹈是一個必然的轉變。

銷售崗位的特殊性，決定了這是一個需要靠個人自律來成長的崗位。過去很多企業的放羊式管理，養成了諸多銷售人員懶散的習性，編行程、寫假報告的事很多人都干過。但隨著B2B的介入，銷售人員的競爭壓力陡然增大，除了網點業績隨時可以提取外，銷售外勤軟件的發展和成熟，已經基本可以讓銷售人員沒有什么隱私可言。雖然現在依然可以看到，有些銷售人員在對外勤監控的手段上，道高一尺，魔高一丈，但技術的改進是無止境的，只要有需求，技術就一定能滿足。B2B時代，這個趨勢會更加明顯。

任何一次行業升級，無論是需求推動，還是資本推動，也無論成敗功過，最終都將在行業打下“到此一游”的印記。這是創新給我們帶來的陣痛，也是創新給我們帶來的價值。

另一方面，只要實體經濟還是國民經濟的中流砥柱，變化中必然蘊藏著不變，繼承式發展是銷售人員的老生常談。

如何以“不變”應“萬變”

這一場B2B的風云一來，是不是意味著銷售人員幾十年，甚至上百年人口相傳的銷售技能，將英雄無用武之地？我想大多數人都不會這么悲觀，但是如何將原有技能打散、掰碎、重新組合，很多人心里其實是茫然的。變化中的不變，我想應該包含在以下三個方面：

不變一：對貿易生意的本質認識，不該變化。

平臺電商，尤其是互聯網金融的發展，讓很多人改變了對盈利模式的認識，過去那種靠著賤買貴賣的盈利方式受到了蔑視和抨擊，這是互聯網泥沙俱下、魚龍混雜的一面。做流量、賺現金的時間差、燒風投的錢成了很多銷售“教育”經銷商的口頭禪，引導經銷商殺低價，成為一種“最正確”的戰略選擇。當然，我不反對盈利模式應該多樣化，但有人務虛，就必須有人務實，企業有些方面務虛，另外一些方面就必須務實。平臺商創新盈利模式無可厚非，嘗試，本身就是一種進步。但是經銷商，包括傳統的渠道商，不靠提供服務增值實現盈利，而靠低價綁架流量，用流量來綁架廠家，人人務虛，柴米油鹽從何而來？

不變二：越是基礎的技能，越不應改變。

一個成熟的銷售人員，應該如何安排線路、如何在店發現問題、驗證問題、解決問題，這些基礎的技能，無論到了互聯網X.0哪個版本，都是作為銷售的基本邏輯存在的。有人說，這些工作可以用電子掃描完成，我想說的是，我們可以掃描門店多出了哪些競品，但是我們無法掃描出零售商對銷售人員的態度和情緒，發生了哪些變化？我們可以掃描經銷商倉庫的近效期產品，但是我們掃描不出眼前的經銷商家庭沖突一觸即發的信號。

不變三：對經銷商個體保持應有的尊重，不應改變。

在賣方市場的年代，有些銷售人員對經銷商太過頤指氣使；而在渠道為王的歲月，又有些銷售人員對渠道商太過奴顏婢膝；到了終端制勝的日子，銷售人員又開始將渠道商棄之如敝屣。更有些大品牌的銷售人員，恃品牌之威，在經銷商面前耀武揚威，缺乏對經銷商與合作者的基本尊重。我想強調的一點是，只有在平等關系上建立的生意才能持久，經銷商作為創業者，作為一個或大或小的老板，作為一個手心向下的人，絕對值得每一個銷售人員對他保持應有的敬意。

所以，無論是互聯網也好、互聯網思維也罷，即使生意的邏輯能夠被創新和改變，但生意的常識和道理，才是商業社會能夠持續穩定發展的根基。

面對B2B，銷售人員一念之差，成魔抑或成佛？

B2B時代的變與不變，也許會成為銷售人群的一個分水嶺。該變的不變，不是被大勢碾壓，就是自我的沉淪；不該變的變了，或迷失初心，找不到歸途，或墮入黑暗，尋不見目標。

作者黃潤霖，專職營銷咨詢顧問，專注于銷售人員的技巧提升和經銷商的運營升級，個人微信號：hrlandhyx