從“張包包”的經營方式看提高供給結構適應性和靈活性

黃榮健

去年行業工作會議上，以桂林石畫適應新常態主動求變為例，給大家作了《從釋放的消費潛力中尋求新發展》的主題講話。這一年，羅倩她們干得風生水起，產品獲得廣西十大必購旅游商品的稱號，發展勢頭不錯。去年底，和道龍等一行人，下去跑了一大圈，“行成于思”，很受啟發。稍作整理，今年就講：《從“張包包”的經營方式，看提高供給結構適應性和靈活性》。

以現在的視角看，去年初是講消費的需求側、今年則是給大家講生產的供給側。

新年伊始，經濟領域最熱門的話題是：供應側結構性改革。

外行看熱鬧，內行看門道。供應側結構性改革，是什么意思，與我們行業發展有怎樣的關聯？我想，這應該是我們非常關心的話題。

那我們就來探究“張包包”現象。

何謂“張包包”？這是業內對張杰三兄妹創辦的桂林喀斯特服飾有限公司，所研發“漓江石、壯錦時尚創意系列背包”的統稱，也是一個非常親切的昵稱。產品推向市場的短短幾年，很受消費者歡迎。2013年獲得廣西工藝美術“八桂天工獎”的最高金獎，2015年更是進入快速成長期的豐收年：獲得國家旅游局中國十強旅游商品、中國特色旅游商品大賽金獎、中國青年創業創富大賽金獎。國家旅游局長李金早給他們親授獎牌。公司年銷售額超千萬，迅速成為集原創民族品牌服飾設計、生產和銷售于一體的綜合性龍頭企業，“喀斯特品牌專賣店”已經超過50家店，他們正在實現“有風景的地方就有喀斯特”的夢想，更好地滿足廣大人民群眾的需要。

“喀斯特”的崛起，在減速換擋的新常態中，令人矚目，引人思考。

我們試用幾個算式來描述“喀斯特”：

1、經營理念+創意+金獎=品牌

很長的一個時期，旅游商品幾乎就是“坑蒙拐騙”的代名詞，游客談之色變，避而遠之。這種以牟取暴利為取向欺客、宰客的惡劣經營行為，使旅游商品陷于難以為繼的尷尬境地。

“喀斯特”下決心走自己的路，打破僵局。他們將“滴水穿石、原創堅持”，作為自己的企業文化核心，以持之以恒、堅忍不拔的執著，堅持100%原創設計，將民族、地域文化與時尚潮流完美融合，致力于打造原創民族品牌。？

這樣的經營理念下，“喀斯特”采用獨特的視角，選擇漓江鵝卵石和最具民族文化特色的壯錦為基本材料，極具創意地設計了《漓江石、壯錦時尚創意系列背包》，成為公司獨樹一幟的品牌。這個品牌接受了消費者的檢驗，接受了權威會展專家苛刻的評審。近年來，幾乎囊括了省、市以及國家級所有旅游商品大賽金獎，在全國各旅游城市擁有超過50家的品牌專賣店，逐漸成為中國旅游商品行業一張獨具魅力的名片。小品牌變了知名品牌，小公司成了連瑣經營的主體老大。喀斯特公司是國家旅游局授予的“中國十強旅游商品”企業，是廣西唯一榮獲“中國旅游商品大賽金獎”企業，是中國旅游協會旅游商品分會理事單位，是廣西自治區旅游商品研發基地。

2013年10月1日起，出臺實施了全新的旅游法，有效地凈化了原本亂象叢生的旅游市場，旅游商品的競爭還原到本真。順勢而為的“張包包”，聲名遠播，如雷貫耳，成了響當當的大牌，贏來了發展的春天！？？？？

2、工藝美術+實用性功能+地域性文化特色=時尚旅游商品

我們一些企業，往往局限在制作純粹的工藝品或紀念品之中而不能自拔，千篇一律、乏善可陳，低端產品滯銷，整體盈利水平偏低。張杰認識到這條老路，越來越狹窄，終將被旅游商品市場淘汰。“張包包”之成為時尚旅游商品，就是工藝美術品和具有實用功能且富含當地民族地域文化特色元素的新創意集成作品，高端，大氣，上檔次（高大上），適應和滿足了消費者更趨于理性的購物需求。

張包包引領著旅游商品的時尚新潮！

3、微營銷+互聯網=騰飛

電子商務的異軍突起，幾乎摧毀了傳統零售行業，實體店紛紛倒閉，哀鴻一片。

“張包包”卻是應運而生。他們這樣看不同營銷方式對公司的影響：旅游購物存在“即時擁有”的消費心理，景區專賣店擁有龐大且不重復的游客量，這是時下最火熱的“微營銷”所需要的最佳資源，“喀斯特”利用全國各地專賣店通過贈送小禮品等方式廣泛吸引消費者，使其成為自己產品寶貴的“客戶大數據”，成為“眼見為實”的潛在消費群；他們在淘寶、京東等知名電商平臺，開設品牌旗艦店，使即便在景區實體店錯過購買產品，但已經體驗過產品，或者還想再重復購買的游客，回家后上網拍一拍，同樣可以有效地彌補很多游客的購買需求。

“張包包”做到了互聯網+與實體店銷售的有機融合，兩者并行不悖，相得益彰，成為喀斯特翱翔市場的雙翼。

4、總部+各專賣店+網商=喀斯特銷售聯合體

俗話講，生意好做，伙計難邀。“喀斯特”在構建自己的銷售網絡上，下了一番功夫。他們按區域選擇具有誠信經營信譽的加盟合作者，使其成為“張包包”的專賣店；專賣店需繳納不同數額的加盟費；實行全國統一零售價，各專賣店不得自行定價銷售；總部核定各加盟店60%左右的毛利率，超出的利潤空間由總部掌握；總部對所有專賣店和網購銷售的商品，提供終身保修售后服務；所有“張包包”專賣店，均由公司統一設計，并由總部派遣裝修隊伍統一裝修布置。？

“喀斯特”無論是在全國線下的品牌專賣店，還是線上的各主流電商平臺，或者是移動互聯網微信端的交易平臺，其產品都由總部提供和確保品質的把控，嚴格行業自律，使銷售聯合體均能取得公平合理的穩定收益，從而要求加盟者眾，生生不息。

5、喀斯特銷售聯合體+少數民族地區農村留守婦女=旅游產品扶貧+豐富的勞動力資源

“喀斯特”地處桂林，相鄰龍勝、融水等農村山區，不少留守婦女，以手工精美、用料傳統、色彩絢麗的苗繡謀生。但由于地處偏僻，信息閉塞，留守婦女的苗繡產品缺乏銷路，使得苗繡技藝逐漸沒落，甚至面臨失傳的危機，勞動力資源閑置。

“喀斯特”將苗繡傳統技藝巧妙融入喀斯特品牌的系列產品，從留守婦女中收購大量的原始苗繡，經過設計加工后，借助自己在全國各地的專賣店和電子商務平臺進行銷售，拓寬了留守婦女的收入來源，實現了集群式的集約化生產，實現了傳統技藝的傳承和農婦家庭的脫貧致富，也極大地豐富了公司的勞動力資源。

我們不得不感嘆，張杰是個有思想的企業經營管理者。他的成功，就是供給側結構性改革的實實在在的鮮活范例。

我們知道，在商品經濟條件下，供求關系是商品供給和需求之間最基本的一對關系，也是生產（供給）和消費（需求）關系在市場上的反映。它們既相互聯系、相互依存，又相互制約。我們非常熟悉的現象是：供大于求，價格就下落；求大于供，價格就上升。

這一對關系，分開來是兩邊。一邊是需求側，一邊是供給側。側就是邊。所謂“側”，不是單一的、孤立的，它也是一個系統。比如，需求側有投資、消費、出口“三駕馬車”，供給側有勞動力、土地、資本、創新等四大要素。

我國GDP增速自2010年一季度達到12.1%的高度之后，一直在震蕩下行，直至2015年三季度的6.9%，而且尚未扭轉下行趨勢。這就使得人們不得不重新思考：為什么撫平經濟周期性波動的宏觀調控政策，以及連續多次地采取穩增長措施，達不到預期效果？其核心原因恐怕是沒有完全找對病根，沒有對癥下藥。中央認為：我國供需關系正面臨著不可忽視的結構性失衡。“供需錯位”已成為阻擋我國經濟持續增長的最大路障：一方面，過剩產能已成為制約我國經濟轉型的一大包袱。另一方面，我國的供給體系，總體上是中低端產品過剩，高端產品供給不足。我國經濟的主要問題是結構性問題，而非周期性問題。針對結構性問題，不能用解決周期性波動的宏觀政策去應對，而要采取結構性改革去化解。因此，中央強調供給側改革，就是要從生產、供給端入手，調整供給結構，為真正啟動內需，打造經濟發展新動力尋求路徑。綜合起來，完整地表述，就叫做“供應側結構性改革”。

現在的主要矛盾是供應側，而供應側的主要問題在于結構要素的扭曲。何謂“供給側結構性改革”，就是從提高供給質量出發，用改革的辦法推進結構調整，矯正要素配置扭曲，擴大有效供給，提高供給結構對需求變化的適應性和靈活性，提高全要素生產率，更好滿足廣大人民群眾的需要，促進經濟社會持續健康發展。“張包包”的成功案例，印證了供給側結構性改革的必要性。

之所以給大家講這些，我想主要是希望能統一兩個認識：其一，中央對國際國內復雜的經濟形勢，分析判斷是科學準確的，符合我國經濟走勢的客觀實際。推進供給側結構性改革，是適應和引領經濟發展新常態的重大創新，一定能實現由過去低水平供需平衡向未來中長期高水平供需平衡的躍升。必須克服困難，以今天的“小震”化解未來的“大震”，闖過關口。對此，以“張包包”為例，我們要認清方向，堅定信心。其二，我國經濟正從粗放向集約、從簡單分工向復雜分工的高級形態演進，這是客觀要求。過去那種粗放型發展方式，難以為繼，不可持續，不僅國內條件不支持，國際條件也不支持。不要心存幻想，處于一種按兵不動的“熬”冬休眠狀態，或在坐等來年形勢轉好。要做好克服眼前以至今后一個時期經濟困難的足夠準備；要抓緊提高供給結構對需求變化的適應性和靈活性，以變應變，如“張包包”那樣，主動贏得市場新空間。

我們這個行業，屬于生活性消費品的生產部門。我們有自己的優勢與特點：供需關系最密切，主要屬于供給側；我們的行業最早進入市場化，順應供求變化，適者生存，具有對需求變化的靈活性；我們的企業基本完成了原始積累，尤其是工藝美術產業，比如桂林根雕企業的黃老三、張利梓，其資金主要儲存在收購的原材料上。這些資金只有增值幅度的大小、周轉速度的快慢，沒有虧損流失之虞；我們的企業規模普遍不大，“船小好調頭”，適應性強。

最值得關注的是企業的內部管理問題。就其普遍性而言，我們的企業素質不高，缺乏長期發展規劃，“叫花子燒木薯，熟一節吃一截”，缺乏戰略性思維，缺少研究市場的鉆勁；隨大流，缺乏創新，人云亦云，亦步亦趨，自覺不自覺地存在市場短期投機行為；資金實力不強，著力提高生產經營適應性和靈活性的不多，盲目樂觀與消極等待的情況都有，妄自尊大與妄自菲薄都存在；行業內部不團結，行業自律意識不強，甚至存在勾心斗角、相互拆臺等現象。

新常態，是當前和今后一個時期我國經濟發展的大邏輯。無論從宏觀經濟角度，還是企業的微觀角度看，衡量發展質量和效益，就是投資有回報、產品有市場、企業有利潤、員工有收入、政府有稅收、環境有改善，這才是我們要的發展。

一年多來的實踐、體驗，無論是業內的企業，還是作為行業的服務者，我們對新常態這個大邏輯的認識，是不夠自覺，也不夠清醒的。比如，認識不到位，一知半解；適應不太主動，引領基本無為；有的認為換擋降速，是擠高速發展積存的水分，是基層減壓的難得機會；在發展方式的轉變上，自覺不自覺地逆向而行。

2016年，指導行業工作，主要干什么？按照供給側結構性改革的要求，關鍵是指導行業產業結構的調整，具體操作思路上，要做好“加減乘除”。加法，就是補短板。大力發展混合所有制經濟，讓更多的民營企業參與進來，擴大聯社成員隊伍，增加行業發展的生機與活力；減法，就是去產能。要自覺適應和運用市場退出機制，對那些已停產半停產、資不抵債、靠補貼茍延殘喘的“僵尸企業”，通過兼并重組、債務重組乃至破產清算，實現市場出清。企業的生生死死、優勝劣汰，在我們這個行業已是常態。要指導企業妥善做好員工的安置；乘法，就是發揮好技術、管理、制度等要素的創新。我們推薦“張包包”這個典型，對于我們普遍存在的技術低、設備差、管理水平不高的行業，具有現實指導意義，效果將十分明顯。學習他，可以指導企業提升適應性和靈活性，可以立竿見影；除法，在我們行業，主要的是按照環境保護的要求，淘汰一批高能耗、高污染的生產工藝和企業，做到清潔生產，把對環境沖擊降到最低。

如何做好工作？送同志們兩句話，叫做：晨雞暮犬，恪盡職守。

晨雞暮犬，也作夜犬晨雞，出自《三字經》。原文是：犬守夜，雞司晨.茍不學，曷為人。意思是，狗晚上守夜，雞早上打鳴，那是它們兢兢業業做好自己本分的事情.如果我們連雞犬盡忠職守的精神都學不了，那怎么還能稱之為人呢？后面還排列了幾句話：蠶吐絲，蜂釀蜜。人不學，不如物。意思是，一個人如果不能像蠶、蜜蜂那樣做好自己的事，那真還不如這些勤快工作的動物呢！更有一種引申，說人對于本職工作，就應達到“雞司晨犬守夜”這樣自覺自為的境界。

去年，各地都廣泛開展了“三嚴三實”主題教育活動，今年，即將開展“兩學一做”活動。都是實打實的。去年，區聯社機關進行了績效考核工作。人無壓力輕飄飄，一考核，見真招，很多人感覺就很不適應。我們行業兩種人居多：一種是三個和尚沒水喝，得過且過；一種是南郭先生，沒有真本事，濫竽充數。

“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”，這是一個大變革的時代，大家都要做到盡忠職守，順勢而為。眾人拾柴火焰高，大家都自覺干，努力干，這才有行業發展的新出路。