要讓美國的名校來追你，而不是你去追學校
—專訪美國顧瑞教育公司總裁羅娜女士

記者_胡是非　供圖_美國顧瑞教育公司　設計_孫星

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要讓美國的名校來追你，而不是你去追學校
—專訪美國顧瑞教育公司總裁羅娜女士

記者_胡是非供圖_美國顧瑞教育公司設計_孫星

領一群由美國學校前招生官組成的顧問團隊為遠在中國的學生提供遠程服務，這樣的事情羅娜堅持了七年，她的追求很純粹，要把學生送到“跳起來能摸到的最高的地方”。

美國顧瑞教育公司總裁羅娜女士

做留學這一行，羅娜其實是“半路出家”。早先在花旗集團做過八年的私人理財師，帶領幾十人的團隊，團隊成員清一色都是美國人。后來一次回國期間，因為陪姐姐的孩子去找留學中介咨詢，她發現很多國內的所謂“留學顧問”都“太不專業了”。

“我覺得很遺憾，也很氣憤，因為教育對孩子太重要了，一些信息的誤導很容易耽誤孩子。”于是，責任感爆棚的羅娜回到美國后就開始做調研，發現問題也尋找商機。她發現，其實“升學指導顧問”這個職業在美國由來已久，已經有超過50多年的發展歷史，指導方式已經非常成熟。“為什么不能讓美國的這些老師去指導中國的學生呢？”

2008年，美國金融風暴來臨前三個月，羅娜決定放棄金融行業的事業。2009年，羅娜在美國成立顧瑞教育咨詢服務公司—做目前面向世界華人學生的唯一一家、100%由美國本土頂級升學咨詢顧問專家組成的留學咨詢顧問團隊的教育公司。

“很慶幸我當時做的選擇，讓我現在這么快樂，這讓我在成就學生的同時，也在不斷成就自己。”

羅娜

英文名：Lorna Gray

顧瑞教育公司的創始人、總裁，美籍華人，致力于為在美國的華人學生和中國留學生提供最專業和最誠信的教育咨詢服務，是首位將美國成熟的教育咨詢師理念、服務流程和服務規范引進中國的行業開拓者。

招兵買馬　基本沒被拒絕過

羅娜稱，自己非常感謝自己在花旗銀行工作的那八年，“這個過程讓我學會如何跟美國人打交道，我帶的理財師團隊全部都是美國人，客戶中99%也是美國人，我了解美國人的想法和做事風格，所以后面在與這些美國的招生官打交道的過程中，我很容易說服他們一起來做事。”羅娜形容她招兵買馬的過程中，基本沒怎么“被拒絕過”。

安拉莉·尼孫赫茲博士是羅娜的第一個合作伙伴。“當時我找她的時候，她說我是第33個跟她談合作的中國人，可見這個市場其實很多人都想做，需求旺盛。”“那你是怎么說動安拉莉博士的？”“安拉莉博士說談的人多，但談完就沒下文了。而我告訴她，我是一個執行者，我是說到就一定要做到的人”。很短的時間內我將公司網站做好給她看，還告訴她我下個月回中國招生，就這樣，我們開始創辦了這個團隊。”創業頭兩年，安拉莉博士做顧問，羅娜做中文代表，熟悉和了解了所有申請的細節。

安拉莉博士是做美國本科申請的專家，盡管當時研究生申請需求很大，但安拉莉始終興趣不大，羅娜也尊重她的工作意愿，研究生申請方面聘請了另外一位顧問—芝加哥商學院的副院長和招生主任馬丁博士。“一個30分鐘的電話，他就決定過來了。”

后來隨著口碑效應，咨詢的學生越來越多，顧問團隊也不斷壯大。“現在變成了—那些美國大學的招生主任，只要是辭了職、退了休很多都到我這兒報到來了，”同時，羅娜強調，“但我們不是走量的，2015年我們總體服務的學生數量也不過100多人。”

申請美國大學其實很簡單

真正進入教育行業之后，羅娜發現，申請美國大學并沒有一些國內中介描述的那么“complicated”。“國內很多中介之所以把申請描繪的很復雜，就是為了讓學生‘知難而退’，放棄更多的自主性，轉而更加依賴他們，可能最后學生拿到offer，卻連自己的申請表長什么樣子都不知道。”

剛進入中國市場的時候，羅娜的團隊就堅持讓學生全程參與到申請過程中。“美國大學的申請過程說白了，是一個孩子從他中學的人生階段進入大學人生階段的一個過渡期。他自己當然要全程參與。”

羅娜形容申請美國大學其實是一個講故事的過程。學生需要告訴大學的招生官“我是誰，我想要什么，我為什么要申請這所大學的這個專業，是因為這個大學四年能給我想要的東西。”

說起來簡單，但這對于中國學生，尤其是申請名校的學生來說，卻并不容易。羅娜認為，國內的傳統教育方式，讓孩子們習慣了“被動接受”，很少讓孩子們自發主動地去思考“我是誰”和“我想要什么”。“國內學生想的是我才十五六歲，我怎么去想我是誰，根本也沒人關心我是誰。我只要能夠按老師說的東西做，大家關心的是我怎么把高分考出來，怎么樣去上一個名校。而這種教育跟美國大學申請的理念是不太吻合的。”

帶著使命，兩次革命

從建立團隊之初，羅娜就一再強調，顧瑞是帶著“革命意識”和“使命感”在做事的。“我們要革誰的命？革傳統留學中介弊端的命。現在看來，我們的第一次革命已經逐漸成功了，就是讓孩子們主動參與申請過程，而不是放手任由中介去‘包裝’。這對申請名校尤其重要，”羅娜的語氣像個女戰士，不容置疑，“第二次革命就是讓孩子返璞歸真，真正認識自我，然后去選擇合適的學校。”

“要讓學校來追你，而不是你被動地迎合學校。”接受《留學》雜志采訪時，羅娜反復強調這一點的重要性。她提到，其實每年學校的招生需求都是有變化的，學生一味地迎合學校，吃力且不一定討好。“美國大學的錄取就像公司招聘員工，可能公司最終沒有招那個最有銷售能力的人，他也沒有招最有領導能力的那個人，卻招了一個執行力很強的一個人，但他并不是所有人中看起來最優秀的—因為他當下就是需要這樣的人，他是最合適的人選。所以你必須是與眾不同的，是沒有人能替代的。而不是給你一個優秀的公式和培養模板，把這個模板套在誰身上都合適。”

2015年安拉莉博士指導的一個女孩拿到了MIT（麻省理工大學）的offer，“MIT這年只在國內錄取幾個學生，相比申請這個學校的其他學霸，她的托福和SAT并不出眾，但她把自己的故事講的非常出色。這位女孩選的是MIT的認知語言學，她沒有寫她為了進MIT做了多少努力，而是講述了自己對語言學濃厚的興趣和為之所做的各種實踐，而MIT正好有這個專業是和她的興趣相匹配的。她讓MIT的招生官覺得，除了這名學生，我可能在中國找不到比她更適合這個專業的人選了。”

有點人格潔癖的“拎包老板”

目前，顧瑞的核心顧問團隊有30多人，每一位升學顧問都是美國高等院校招生顧問委員會NACAC（National Association of College Admissions Counseling）的成員及骨干，而且都具備美國教育咨詢顧問的職業認證。專家團隊中不乏哈佛大學、耶魯大學、普林斯頓大學、賓夕法尼亞大學、芝加哥大學等頂級名校的前任招生主任，而顧瑞教育的升學顧問總裁安拉莉博士和資深專家密希女士，是全美僅有15位行業最資深的專家組成的《美國新聞和世界報道》的大學評審團的兩位資深董事成員。

美國顧瑞教育2016年最新錄取名單（部分）

拎客

“要帶領這么牛的團隊并不容易，他們幾乎每個人都比我年長，在各自的領域又都是頂級的專家，所以在相處的過程中，我也從不把自己當Leader。大家都是各有所長，只不過分工不同而已。”習慣了美國人的工作方式，讓羅娜始終把“誠信”當作最重要的人生信條之一，甚至形容自己還有點“人格潔癖”。“我的眼里揉不得沙子，我們不僅要對家長誠信，也要對團隊成員誠信，說一不二，說到做到。”所以顧瑞的升學顧問們形容羅娜，就是“比美國人還要誠信的人”。也正因如此，不僅讓顧瑞的專家團隊在業內樹立了的良好口碑，也讓顧瑞推薦的學生更容易得到學校招生官的認可。“這是一個良性循環。”羅娜補充道。

談及團隊管理，羅娜形容自己不像老板，倒更像一個“保姆”，而她的團隊成員則習慣于喊她“媽媽”。每次來中國出差，羅娜就成了大家的“拎包助理”“保姆”“導游”“翻譯”。有一次在美國過海關，工作人員見一群美國人跟著羅娜，還過來盤問她的職業身份，羅娜開玩笑說自己就是“導游兼保姆”。

美國也是人情社會

談及顧瑞的專家團隊組成，《留學》記者不禁發問“顧瑞推薦的學生是否會因招生官的私人關系而更容易被錄取？”面對記者的責難，羅娜哈哈大笑，“我終于要領教記者的厲害了。”

羅娜承認，美國也是人情社會，但并非中國人所認為的“熟人好辦事”，而是基于一種相互尊重的信任。羅娜告訴《留學》記者，美國一些頂級大學的招生官，可能一個人要審閱上千份申請，在眾多陌生的申請資料中，若有前任招生官推薦的申請者，自然會有一定的偏向，但這種偏向不是說礙于情面，而是基于對推薦者的信任。“在美國，這一點大家都是很清楚的。我們的顧問一方面要對學生負責，另一方面也要對學校負責，這是基本的工作準則和職業素養。老美做事就是一板一眼，你適合去哪里，你能去哪里，我會有自己的判斷，也不會做無謂的‘名校沖刺’，也是基于此，招生官才會相信我們推薦的學生。”

“我的‘人格潔癖’也堅決不允許自己做越軌的事情，我們提供的是專業的服務，相互之間的關系就是信任和尊重，這是基本的默契所在，這也才讓顧瑞一直平穩發展到今天。”羅娜補充道。

羅娜2009年創立美國顧瑞教育，但直到2014年才在中國設立第一家辦公室。六年來，顧瑞教育做的基本都是遠程在線輔導。“這是我們的短板，我們承認。”羅娜并不介意聊顧瑞教育的劣勢。她有些慶幸自己沒有那么早在國內設立辦公室，讓美國的團隊到中國來。“其實這樣更容易保持團隊的穩定，畢竟團隊成員的家人、朋友和社交圈都在美國，他們不用考慮太多，也不會受到國內行業環境的影響。他們還是做著自己擅長的工作，只不過更多的服務對象變成了中國學生群體，他們也繼續堅持著自己的做事原則，慢慢口碑效應好了，也得到了很多學生和家長的認可。”

辦公室里從來不放和招生官的合影

盡管有如此強大的顧問團隊，但在顧瑞團隊的辦公室里卻找不到一張與任何大學現任招生官的合影。“合影不是用來炫耀的資本，我們的實力就在那里，不需要用照片來證明。”羅娜自信地對《留學》記者說。

每年的錄取結果都是顧瑞教育最好的佐證。如今，美國顧瑞教育的專家團隊所提供的咨詢服務的學生中，被前三所志愿大學中至少一所名校錄取的成功率接近90%。“但名校也不是噱頭，我們還是覺得，在最適合的學校中選最好的學校比較重要。”

羅娜常常對家長說，要把孩子送到“跳起來能摸到的最高的地方”，要是孩子連跳起來都摸不到，這就浪費了一個名額。羅娜說她常常會很直接地對家長說一些會刺痛他們的話，“也許當時很難接受，但這是實話，他們回過頭來想也覺得很受用，”羅娜說，“有學生家長跟我說，我們家孩子現在想沖耶魯，我說耶魯在中國錄12個孩子，你現在想一下你的孩子在中學里面是不是排在前12名？然后你看一下在北京市是不是排到前12名，你再看一下在全中國能不能排到前12名？我不是說你孩子不夠優秀，而是你對孩子的定位定錯了。”

低承諾，高回報做人生導師而非留學中介

從做顧瑞教育以來，羅娜的工作之一，就是拒絕家長的不合理要求。“我們從不向家長承諾什么百分之百的東西，因為學校的錄取結果是不確定因素，而這完全不是由我們決定的。所以現在我們做的就是‘低承諾，高回報’。”

“百分百的承諾必然意味著失信，這在只看結果的人眼中，我們做的所有努力都是0，這也是不符合美國人做事方式的。”雖然顧瑞教育的團隊從不夸海口，但做的很多都是超出承諾范圍的事情。比如申請前對家長的培訓工作，通常顧瑞教育的顧問在指導孩子的同時也在引導家長，改善家長的教育方式；孩子們出國后出現任何緊急情況時，只要顧瑞團隊可以協助的，都會盡自己所能。“這些我們都不會寫在合同里的，但只要孩子需要，我們都會盡心為孩子做好。”

隨著申請工作做的越來越多，羅娜也越來越意識到留學前后期各項相關工作的重要性。“申請前我們要扭轉很多學生和家長以沖刺名校為目標的錯誤觀念，讓學生真正認識自己，后續進入大學正式學習前的規劃輔導，包括就業建議等，慢慢地，我們已經不是單純的‘申請顧問’，而成了孩子的‘人生導師’。”

目前，顧瑞教育也針對不同年齡段的學生推出“人生規劃”和“職業規劃”兩個項目。

“人生規劃”是針對9年級和10年級的孩子，讓孩子們盡早了解自己想要什么，幫助孩子們找到自己的人生定位，早做規劃。“你不能只跟招生官說因為我想當宇航員，所以要去你這個大學學相關的專業，這樣是沒有說服力的。顧問要告訴他為了實現這個目標，他在9年級就開始參加不同的活動，這些都是圍繞他自己的興趣愛好的，其實這都是支撐學生說服招生官錄取他的有力素材。急功近利的一些申請做法已經越來越不適合美國頂級大學的申請了。”

而“職業規劃”主要面向已經拿到offer的學生，教他們到了美國大學以后，怎么去應對，怎么去建立人脈關系，跟誰打交道、怎么做事情。另外就是做實習就業這一塊的指導，把一些服務的東西做成流程化的培訓。

羅娜表示，其實留學的前期、中期、后期服務結合起來，才是一個完整的留學服務。“我想做一支可以一直被信賴的團隊，做最專業的、最有品質的服務，這是我的夢想。”

訪談摘錄

Q=《留學》雜志A=羅娜

Q：近幾年，不少新升學咨詢機構也開始打著美國前招生官團隊的旗號進入中國市場了，你們感覺到壓力了嗎？

A：顧瑞教育進入中國已經近7年了。我一直堅信；有競爭、多選擇是好事，對客戶來說是福音。這也激勵著顧瑞教育團隊不斷創新和提高服務品質。美國其實有為數不少的前招生官們出來做升學指導顧問，也會不斷有新的團隊看中中國市場的巨大潛力。但要真正對中國學生的學術、個性、背景、申請優劣勢以及中國家長的心理需求等掌握透徹，那是需要長期與大量的中國客戶切磋磨合才能做得到的！顧瑞教育團隊作為最早進入中國的美國專業顧問團隊，早已跨越了水土不服的陣痛期。現在顧瑞的美國顧問們大多是中國通了，可以和中國學生們暢通無阻的進行跨文化交流溝通。

再者，美國顧問們以往的工作背景有沒有接觸過國際學生或是否曾任職負責國際學生錄取的招生官，這又是另外一個重要標桿。安拉麗博士當初與美國國內招生主任通電話，招生主任拿著電話直接向安拉莉博士熱情介紹隔壁辦公室的國際學生招生負責人的情景依然清晰如昨。顧瑞教育花了四至五年的時間，才將主管國際學生錄取的招生官人脈網絡搭建并擴展開來。

顧瑞教育還有一個核心競爭力：絕大部分顧問都是全職顧問，這是目前美國咨詢機構比較少有的運作模式。并且，顧瑞建立了顧問審核委員會，模擬美國名校招生委員會的工作方式，很多重大戰略決策都是經由團隊商討的成果。這是總計超過500年的本行業之智慧與經驗的結晶，是僅憑某位頂尖顧問一己之力根本無法取代的。

最后，我作為公司的最終決策人，對中國傳統文化，慣有理念以及中國人的思維模式都非常熟悉和了解。顧瑞的中文團隊與美國團隊在服務學生與家長的過程中所起的作用是相輔相成、相得益彰的。我們一半的中文團隊成員是在美留學、生活多年的華人，中西思維合璧。我與安拉莉博士合作的前兩年，她親自做指導顧問，我本人做中文客服代表。即使現在我也從未間斷地與學生、家長們進行直接溝通。綜上所述，顧瑞教育團隊非常明白中國學生和家長在申請全程中的所思所想所求所盼。