中國互聯網創業者的非洲故事

徐穎

這些在非洲的互聯網創業者，面臨的是和中國國內迥然不同的創業生態，乃至社會環境

在非洲，互聯網的快速發展正在給中國商人帶來新的機遇。

用了6年多的時間，廖旭輝終于把電子商務平臺“聚焦非洲”的注冊用戶拓展到近5萬，業務范圍覆蓋非洲20多個國家。

同樣是做電子商務平臺，楊濤選擇從東非第一大國肯尼亞起步，僅用不到3年的時間，他所打造的電子商務平臺Kilimall的日訂單量已近1萬單，眼下他正籌劃著向西非推進業務。

在非洲靠賣手機起家的劉文帶領團隊研發的一款手機應用在一些非洲國家已經小有名氣，甚至當地的歌星也想與他的APP合作。

這些在非洲的互聯網創業者，面臨的是和中國迥然不同的創業生態，乃至社會環境。

連網絡都沒有，做什么電商？

在互聯網創業之前，廖旭輝在多哥、尼日利亞、貝寧從事傳統外貿已有多年。2008年的全球金融危機，給中非傳統貿易帶來巨大沖擊。于是，廖旭輝決定轉型，進入非洲剛剛興起的互聯網行業。

次年，他開始著手調研。“我調研的30多個非洲國家的網絡發展差異明顯，但整體都比較落后。最初，我發郵件給非洲的團隊，他們基本上都是兩三個小時才能收到，一些國家的網絡速度大概只有每秒鐘5KB?！绷涡褫x對《瞭望東方周刊》回憶道。

根據2010年國際電信聯盟發布的報告，當年的非洲互聯網用戶占其總人口比例不足一成，遠低于當時全球30%的平均水平。非洲國家上網條件落后，仍嚴重依賴撥號或衛星等慢速、高價的連接方式，但正處于向寬帶轉變的過程中。

“在2013年以前，我都不好意思在國內說自己是做中非電商的，因為大多數人會認為我腦袋進水了，非洲連網絡都沒有，做什么電商？”廖旭輝說。

然而，從事中非貿易多年的他深知其中的機會——很多進口商每年都要耗費大量的時間和資金往返于中國與非洲之間，但仍存在貨不對路的問題。他希望打造一個B2B電商平臺為中非企業解決這個問題。

而就在其后的幾年間，廖旭輝所在的非洲西部正在迅速變化。據尼日利亞通信委員會統計，截至2014年底，西非第一大國尼日利亞的網民數量已達6000萬。也正是在這年，廖旭輝團隊設計的第6個版本的電商網站“聚焦非洲”正式上線。

在非洲，快不起來

網站上線后，廖旭輝招聘了大量非洲員工找當地商家做推廣，但進展頗為緩慢，因為很多非洲商人并不相信電商平臺上的商品是真實的。

為了解決這個問題，廖旭輝陸續開設了多家線下展廳作為配套，展廳中每件樣品都帶有二維碼。非洲商人在網站上看到產品之后可以前往展廳實際看樣品后再決定是否批量購置，同時平臺為交易作擔保，就不用再擔心會出現貨不對路的問題。

前期，為了加速推廣，廖旭輝還采取過送手機、短信推送等方式。后來，為了解決當地用戶上網困難的問題，他還出資為用戶提供一定時間的免費WiFi服務。

不過，這些在國內常用的快速獲取用戶的手段，在非洲卻收效有限。

他認為，“快”并不是非洲的互聯網法則。目前，“聚焦非洲”的注冊用戶數量近5萬，平均每個工作日增加200～300個注冊用戶。

在非洲做互聯網快不起來，這點劉文也是贊同的。

在非洲做互聯網企業之前，劉文的主業是在非洲賣手機。2015年9月，他開始與團隊研發一款適合非洲人的手機APP。

劉文說：“雷軍總結的互聯網法則――專注、極致、快，好像不太適合我們。我們的烏干達經理鄧肯有三年多的非洲生活經驗，他已經習慣了非洲的慢節奏。與人約定時間，對方講十五分鐘，實際上可能超過一小時?！?h3>靠掂重量認定手機質量

在非洲賣手機的經驗讓劉文發現了非洲互聯網的創業機會。

劉文告訴本刊記者，目前他的團隊在非洲的年銷售額仍然保持在3000萬元左右，這得益于他摸索出了非洲人對手機需求的特點。

比如，劉文發現當地人只喜歡黑色和白色，不喜歡其他顏色的款式。

此外，當地人酷愛用手機聽音樂。他隔壁店鋪的店員手機里有7首歌，如果手機有電，這名店員就會沒日沒夜地聽。聽音樂已經成為當地的重要生活方式，以至于有不少青年人戴著空耳機假裝聽音樂。

因此，他決定以音樂作為切口，進入互聯網行業。

劉文作了簡單的調研。他發現，當地沒有什么流行的音樂APP，人們都是用手機自帶的播放器聽歌。他們也不從網絡上下載歌曲，有些人直接從修手機的人手里拷貝，100首歌大約20元人民幣，更多的人則是用免費的方式，比如從朋友那里拷貝。

這不難理解，因為網絡的問題不方便下載，當地人手機里的APP很少。在烏干達首都坎帕拉，移動流量包1G需要花費60元人民幣左右。而除掉龐大的失業大軍，坎帕拉的平均薪水在1000元人民幣以下。

劉文的手機銷售團隊主要分布在烏干達、贊比亞、馬拉維?？紤]到贊比亞發展比較慢，他決定把互聯網創業的重點放在烏干達。

產品研發并不簡單。一方面，因為研發團隊在上海，需要克服與烏干達團隊的時差，另一方面，他們需要根據本地情況進行產品設計。

“這中間鬧過很多笑話。譬如，在音樂的分類上，我們把音樂分為本國音樂和歐美音樂，后來才知道他們沒有歐美音樂的說法，本國音樂對于他們來講是本地音樂，而歐美音樂就是音樂?！眲⑽恼f。

推廣同樣不容易?！霸跒醺蛇_，沒有多少推廣渠道。這是一個買手機都靠掂重量認定質量的市場，我們怎么讓他們接受一個沒有重量的APP？”劉文說。

但當地也有適合本地的辦法。非洲的勞動力成本不高，因此劉文決定從校園地推開始做起?！暗赝茙缀跖霾坏阶枇?，當我們給一些學生演示APP的用法時，其他人就會主動要求安裝，一天下來，一個小組可以有幾百的安裝量。”劉文說。

為什么要去做免費的東西

近幾年，非洲的手機用戶正在迅速增加。

國際電信聯盟2016年2月發布報告稱，非洲手機用戶數已達7億，比2000年高出近8倍。非洲開發銀行發布的《追蹤非洲進程》報告指出，目前非洲是全球移動通信發展最快的地區，也是第二大移動終端市場。平均每10個非洲人中就有超過8個人擁有一部手機，普及率從2010年的37%上升至2013年的80%，并保持每年4.2%的增速。

報告指出，非洲移動互聯網數據使用量占到全球的15%。強勁的發展勢頭催生了電子商務、網絡教學、移動支付等一批移動終端產品，為許多非洲國家指明了一條利用移動通信技術革命支撐工業和服務業發展的道路。預計到2025年，移動互聯網對非洲經濟的貢獻率將達5%～6%。

但是，即使目前非洲移動互聯網發展迅速，很多人對于互聯網的理解仍然十分有限。

因此，在劉文看來，在非洲做互聯網，就像在一個不穿鞋子的市場賣鞋子，有無限的想象空間，卻無處著手。

“我們地推時，感受最深的是非洲人的思維模式的不同。免費的音樂讓他們無法理解，很多人聽完我們的解釋，會抬起頭，瞪大雙眼，吃驚地問：那么，你們怎么賺錢呢？言下之意，是在質疑我們不是騙子吧？我曾經發過一封郵件給當地最大的移動運營商談合作，他給我的回復只有一句話：你們為什么要做這個東西？他也想不通，為什么要去做免費的東西?！眲⑽恼f。

中非對互聯網理解的巨大差異，做電商的楊濤也有深刻感受。

2014年，楊濤創立了Kilimall，如今這已經是非洲最大的電商平臺之一。

Kilimall起步時是B2C平臺。楊濤說：“在非洲做電商平臺，模式沒有辦法完全復制國內某一家電商平臺。Kilimall早期可能更像京東一點，倉儲、配送都做。后來，我們發現要抓住當地的核心矛盾，比如，一些國家的消費者最關注的是省錢，而不是快，那么關鍵就是怎么節省成本。”

楊濤告訴本刊記者，最初入駐Kilimall的一些肯尼亞商家對電商平臺的認可程度并不高，他們主要還是以經營自身的實體店為主，即使網上有了訂單也可能不發貨或者等很久再發貨。比如，一家很大的某品牌分銷商的取貨流程十分嚴格，倉庫每個星期只開兩次。因此，早期本地貨物交付率是一個很大的挑戰。

除了商家，消費者方面也有不少問題。

“非洲的消費者還是處于一種比較不成熟的狀態。比如，Kilimall提供貨到付款，一些消費者就會在網上選擇多件商品，結果到貨之后只要一件或者兩件，其余的都退回來。這對倉儲、配送、財務對賬都會造成很多問題。”楊濤說。

管理要考慮部族文化

盡管如此，理解非洲，是在非洲進行互聯網創業的必要條件。

和很多公司把技術團隊放在中國國內不同，楊濤把技術研發中心設在了肯尼亞，包括程序員、UI設計師，在線營銷人員等百余名員工都是本地人。

楊濤認為，在非洲設立技術團隊是非常重要的，他們知道“怎樣設計更適合本地人的瀏覽習慣”。比如，中國人可以接受高密度的UI設計，但是非洲人就無法接受。

但是，如何招聘、管理好一個非洲人組成的技術團隊卻是個難題。楊濤找不到范本，畢竟很少有中國企業在非洲大批聘用腦力勞動者。

“在非洲，從傳統的中介渠道招人效率非常低，但收費卻非常高，而且招到的人靈活性比較差，對于職責范圍之外的工作很抵觸。”楊濤說。

好在，他曾在華為公司工作時，接觸過很多當地的高素質IT人才，通過以前的關系，他找到了這些人。

中國跨境電商平臺Alnanlb0肯尼亞運營中心團隊

更大的難題是管理。

如何管理本地員工，甚至需要了解當地的部族文化。在楊濤看來，了解每個部族的文化也是為員工分配職務的重要參考。

楊濤告訴本刊記者，一個部門里不能只有一個種族的員工，需要有不同部落的人。另外，不同的崗位還需要考慮不同的部落文化。比如，有的部落可能比較注重利益，就適合做市場銷售的崗位，有些部落的人更注重他人評價，這些員工比較適合做財務的工作。