松勵德：變化中求發展
——專訪天津松勵德搬運設備貿易有限公司經理郭金劍

文/本刊記者　于婷

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松勵德：變化中求發展
——專訪天津松勵德搬運設備貿易有限公司經理郭金劍

文/本刊記者于婷

與松勵德的結識源于2011年歲末凱傲寶驪在北京舉辦的一場大型推介會，而此后這場年年如期舉辦的活動，不僅持續推高了凱傲寶驪叉車在華北地區客戶中的知名度和美譽度，也進一步提高了客戶對于松勵德搬運設備公司的信任度和依賴度，更加深了三方之間的友誼。據了解，在叉車行業再度遭遇艱難的2015年，松勵德所代理的凱傲寶驪叉車在京津冀地區創下了銷售逾500臺的佳績。為此，記者借“地利”的優勢，親自拜訪了我們的老朋友——天津松勵德搬運設備貿易公司經理郭金劍先生，探訪松勵德在天津乃至華北地區營銷網絡構建的秘笈。

郭經理告訴記者，松勵德從創立之初就始終致力于為客戶提供全方位優化合理的物料搬運解決方案，其自我定位不是做一個簡簡單單的代理商，甚至渾水摸魚的“淘金者”，而是懷著長遠發展、立足未來的志向涉足叉車行業。因此，松勵德在代理品牌的選擇上也是慎之又慎。與很多具有遠見卓識的叉車企業一樣，為了具備更加完備的產品線，松勵德分別選擇了幾家高端和經濟型外資叉車品牌，以滿足不同客戶、不同工況的需求。它們都各自擁有技術成熟、品質過硬、口碑良好的產品，其中凱傲寶驪在松勵德全部銷售數量上占據了近70%的比例。郭經理介紹，進行這樣的產品線布局，是因為寶驪叉車很好地滿足了京津冀市場對于性價比較高的經濟型叉車的需求。寶驪叉車在天津市場的客戶群主要分為以下幾類：醫藥、冷鏈物流、機械加工、食品加工、飲料等，而客戶中的絕大部分也是在各自行業中聲名遠揚的佼佼者。這些客戶對于產品的品質和方案的合理性也提出了比較高的要求。而緊握“產品”和“服務”兩張王牌的松勵德公司認為，來自這類客戶的嚴格要求不僅不會帶來任何難題，反而為松勵德開辟出一條擺脫“價格戰”、打好“方案戰”的捷徑?！叭蔽溲b”的松勵德能站在更高的層次與更優質的對手進行合理的競爭，這是叉車行業走向健康有序的一條必由之路。

說到這里，我們應該邀請松勵德的精英團隊出場了，雖然并沒有見到他們，但是從郭經理的介紹中，我們就能了解松勵德能夠成為華北地區最大的搬運設備供應商和服務商之一的原因。郭經理告訴記者，松勵德在營銷手段上采取線上與線下相結合的方式。線上模式是自有網絡銷售平臺、大型搜索引擎和專業銷售平臺等方式的“多管齊下”，前兩種模式在各行各業的銷售環節都已得到普及，而與專業平臺的合作在叉車行業來說可以算得上新生事物，比如2015年“雙十一”上線的阿母工業，2016年年初在新三板上市的卓仕物流科技等。郭經理說，這些都是行業的新模式新潮流，其思路和定位都是符合時代發展趨勢的。這樣的平臺幫助企業充分整合上游資源，使企業能夠對下游的客戶群體進行有針對性地一一攻關，節省了很多中間環節。

當然，獲得了網絡渠道的需求，哪怕是地理位置再偏遠，哪怕是成功率再低，也要依靠銷售人員去親自攻城。這就是松勵德采取的傳統線下銷售模式——行銷，郭經理形象地把這比喻成“拎著槍出去打仗”。作為銷售人員，在工作中遇到的困難和承受的壓力自不必說，但松勵德的營銷團隊時刻不忘交流與總結。每逢周一和周六，天津松勵德公司都要按時舉行例會，大家聚在一起暢所欲言，談談在工作中遇到的問題，進行總結和討論，共同解決問題。此外，公司也會給員工訂購一些銷售相關的書籍，將自己的實際經驗結合書本上的理論，進行再次的總結和升華。在這些基礎上，整個團隊的每個成員都會根據自身的特點和優勢隨時調整銷售戰略，逐漸建立與客戶之間的信任，以不斷擴大市場占有率。郭經理介紹，天津松勵德公司憑借一個十余人的團隊創下了2015年銷售數百臺寶驪叉車的成績，憑借的正是正確的營銷思路、長遠的發展戰略以及團隊中每個成員的不懈努力。從個人來說，公司給每個員工提供了充分的獎勵機制和足夠的發展空間，而從整體來看，優秀業績的取得也離不開來自凱傲寶驪的全方位支持。

近幾年來，凱傲寶驪一直緊跟市場需求變化，不斷推出符合新趨勢的新車型。在宣傳推廣力度上，凱傲寶驪也為代理商提供了強大的后盾和支持。通過持續的網絡推廣、路演和推介會等活動以及在央視及各大行業媒體和展會的宣傳，寶驪叉車的知名度進一步擴大。凱傲集團成熟的模式、濰柴的強勢入駐，這些又使得寶驪具備了強大的資金、團隊和技術力量，從而給代理商以更大程度上的全方位保障。郭經理說，這些都為松勵德注入了更大的信心和干勁兒，我們相信，寶驪從一個具有中國特色的外資企業，蛻變為一個中、外巨頭強強聯合的企業，兼具“德國智”和“中國造”的巨大優勢，未來將會為客戶奉上更多品質過硬又能引領物料搬運設備發展潮流的好產品。

隨著行業競爭的日益激烈，叉車行業的利潤越來越低，生存空間也越來越小。松勵德在2016年的規劃仍是穩扎穩打地走好每一步，畢竟在這樣一個全行業面臨大洗牌的時代不可能做到大踏步前進，但松勵德也會在平穩中尋求新的突破。郭經理最后說，2016年凱傲寶驪的發展基調是“變”，在變化中謀求新的生存與發展之道。松勵德會在來自凱傲寶驪全方位、大力度的支持下，堅持“傳統模式+互聯網”思維，兩條腿走路，度過這段艱難轉型的痛苦時期，迎接叉車行業未來的全新發展階段。