錢心跟著人心走

馮侖

有一單交易，整個金額將近8億元。對方買，我們賣。他面臨決策問題，行還是不行。所以我給了個建議：可以先少給我一個億，這一個億先放在邊上——如果我賣給他的這部分資產他買去做了房地產，每平方米達不到7000元，那這一個億就算了，我得讓他有錢賺；如果每平方米超過7000元，他就得把一個億補給我。這樣他就有了選擇——如果覺得風險太大，他可以少支出一個億；如果市場很好，也賺錢了，就再多給我一點。這么一讓，馬上就談好了。

讓的學問在中國尤其重要，因為中國人講面子。面子值多少錢呢？就看你能從別人口袋里拿出多少錢了。經常有人打電話給我，說：“有朋友要買你的房，幫個忙，這個電話值多少錢？”我說：“你說值多少就值多少?！彼f：“行啊，那你給他5個點吧。”這5個點就是他面子的價值啊！在社會上，面子意味著很多的特權，是通行證，也是一種可以從別人口袋里拿錢的資格。所以在中國研究面子，最后就是要學會在人情世故中找面子，你有面子，別人才會給你幫助。

做生意，無非是要在人情世故上讓大家都舒服了。我一般采取的是“6-3-1”的辦法——“6”叫情勢，是社會、法律強制我們遵守的；“3”是經濟利益；“1”是面子，是妥協。比如，我收購別人，一定要擺出我被別人收購的架勢，明明是我很強大，但要說我很弱小，讓他顯得牛了，事兒一下就辦成了。

一般我們都是留10%的余地來處理面子問題。如果做交易我賺了錢，得在某種場合給對方一個好的說法，讓他特別有面子。否則，在生意場上你就會變成一個刻薄寡恩的家伙。按照魯迅說的，面子是中國人的精神綱領?？偸亲鹬貏e人，把人家放到臺上，你在下面，“善處下則馭上”，這樣你在社會中就可以比較好地發展自己。

錢心跟著人心走。財的聚散有個“心”在里面，心和人有關，全世界最聰明的人都是先研究人心和制度，然后才能反過來駕馭金錢的。

（林小冷摘自中信出版社《野蠻生長》一書，連培偉圖）