大媽的消費觀

于諾

田媛是一家大型百貨商場的推廣策劃經理，攛掇那些令人瘋狂的返券、打折、抽獎、贈禮……是她的主要工作職責，檢驗她工作成敗的標準就兩字——“人氣”。

以前，這股鮮活的“人氣”大多來自于白領女神和“小鮮肉”，難怪人們都說女人和小孩的錢最好賺。瞄準她們的喜好做促銷，田媛駕輕就熟。可是近些年來，隨著電子商務的迅猛發展，商業實體店的生意被不斷沖擊，銷售業績持續下滑。老板三天兩頭在會上說推廣部的活動方案陳舊、跟不上形勢，催她整改、提高銷售業績。田媛壓力山大，回娘家找老媽求安慰。

沒想到平時根本沒被納入過主力消費目標的老媽，竟意外幫她打開了思路。田源拿著老媽收集的各大商超的海報，念叨著老媽的生意經，連飯都沒吃就奔回家進行了精心準備。第二天的促銷方案討論會上，田媛信心滿滿地把自己的整改方案拿出來：“大家有沒有注意到，囤積金條、瘋狂廣場舞、廝殺萬人子女相親大會……‘中國大媽這個群體有著超高熱情和消費潛力，可是長期以來卻被我們忽略了。現在既然女白領和少年這兩大主力消費群體被電商給搶占了大半，那我們是不是包抄后方，把主攻目標改成這部分人群呢？”

一番開場白后，田媛獨辟蹊徑闡述了自己最新整改的促銷方案，她的理論相繼得到了領導和同事們的認可。很快，商場果斷進行了針對中老年客群的品牌調整，根據老年人重視保健的特點，甚至把一層最繁華的化妝品區改成了保健品區，專營各類品牌保健器械、醫療器械。還別說，這改制后重張營業，“人氣”組成果然變成了可愛的大媽。

開業伊始，不管田媛每次設計出的促銷方案多么的荒誕，她們都來捧場。無論是“開業4小時瘋狂搶購”時為搶贈品抓傷導購小姐手的大媽，“超市免費派送食用油”中撞碎玻璃門的大媽，還是在集海報剪角換微波爐活動中舉著“我是1號”的紙板凌晨就蹲守的大媽，都為田媛在職場上的升職加薪立下了汗馬功勞。

當上營運總監的田媛很為自己高明的商業頭腦而自豪。可是好景不長，眼看商場的生意火爆，一群經銷假冒偽劣中老年產品的小店、路邊攤如雨后雜草般大量冒出，大媽們圖便宜，很快就被這些人拉走了。

這天，一家經銷三無保健品的個體商戶自稱姓穆，找到田媛，想通過賄賂她達到進店的目的。“你這種人我見多了，信譽是商場的生命你知道嗎？讓你這種來路不明的保健品進商場，搞不好就會砸了我的飯碗，這樣的事我絕不會做！”姓穆的碰了一鼻子灰，氣哼哼地走了。

堅持原則歸堅持原則，生意好才是王道。田媛不明白大媽們怎么一見“便宜”就忘記了品質，為了貪小便宜、追逐蠅頭小利完全把購買保健品的初衷顛覆。只要路邊小店派贈品就沖進去、只要見到有人排隊搶東西不管賣什么就跟進，哪怕耽誤時間、哪怕遍體鱗傷……這就是田媛這陣子總結出來的以自己老媽為藍本的中國大媽消費觀。沒辦法，接著改吧。她逐漸把什么西門子助聽器、歐姆龍血糖儀等一線名牌貨替換成了二三流產品。

價格下來了，可是生意還是沒得到顯著改觀。因為她發現大媽們又變了。就拿老媽來說，勤儉一輩子了，以前也是為了買便宜幾毛錢的手紙能多繞兩站路的人。可是現在為了買什么“玉石床墊”，竟然不惜一擲萬金，每月的退休費幾乎都被電視廣告里的各種保健品和機器瓜分了，買來的這些寶貝自己還舍不得用，非要推薦給田媛：“你們年輕人壓力大，身體都是亞健康，得趁早保養。”

田媛對此哭笑不得。因為她膽敢說“不”或告訴老媽這些是騙人的，老媽立馬用剛學來的“健康保健知識”來教訓她，最后免不了無限委屈地說：“我又沒用你們的錢，我拿自己的錢買了這些好東西，自己舍不得用，就為了讓你們健康，還不領情。”有時甚至會孩子似的落淚。

田媛再也不敢抵抗。于是她睡上了上萬元的玉石電褥子、穿上了上千元的保健內褲、喝上了幾百元一杯的豆漿……

然而，這些遠超本身價值的高昂保健品并沒讓田媛的頭疼得以緩解，因為她們商場旁邊最近開了一家名為“夕陽紅”的保健品專賣店，人氣格外火爆。每天都有不少大媽坐著她們商場的購物班車前來，可是不進商場，紛紛拐彎直奔這家小店。出來的時候還提著大盒小箱的保健器械、保健品，再隨便去商場買瓶礦泉水什么的混班車回家。合著我們忙乎半天都在幫這小店集客了！田媛氣不打一處來，這家店到底有何神奇之處？

這天，她趁著午休時間，想去做個暗訪。可是剛到門口，就被正從里面出來的一個矮個男人攔住了：“這不是田總嗎？什么風把您給吹來了啊？”

田媛一看，這不是前些日子要進她們商場卻遭拒的穆老板嗎？

對方得意地一笑：“怎么？你們國營大商場門檻高、規矩多，我進不去，那好，我只好自己開個小店糊口。不過我這小店也不是沒有規矩的，請自重。”說著往門上一指，田媛抬眼一看，店門口掛著個牌子赫然寫著“同行勿入，面斥不雅”。

“嘿，小人得志！”田媛被當眾折了面子，只好無功而返。

無奈下她回娘家向老媽“取經”，想問問這些大媽究竟是怎么想的，自己怎么就把不準她們的脈。沒想到剛進家門就接了個電話，對方可真有意思，上來直接喊“媽”！她還沒反應過來呢，那邊酸酸地笑了，自稱是“夕陽紅”專賣店的客服人員，說老媽在那購買了赭石床墊，這幾天要派人送來。那態度溫柔得如林黛玉、聲音嗲過志玲姐姐。

什么，老媽居然也成了這家“夕陽紅”的座上賓，玉石產品過時了，這又改信他們的赭石產品了！田媛瘋了似的跟老媽講道理，說這家是黑店，賣的全是“三無產品”。可老媽根本不為所動，還是一次次掉進他們的陷阱，不但買回一堆遠超其價值的產品，還帶領一群被洗腦了的老姐妹一起來圍攻田媛，甚至把那奸商穆老板奉為“老師”、“專家”。田媛根本說不過這群大媽，她想這真是風水輪流轉啊，我組織促銷活動聚集的“人氣”，現在都跑到我這來“氣人”。

“我就不信正不勝邪！這些騙子怎么就能這么一直猖狂下去？”田媛甩下一句話，揚言要向有關部門反映這家保健品店的問題，就生氣地離開了老媽家。沒過幾天，一幫人手持棍棒砸了“夕陽紅”專賣店。經過民警介入，才把那姓穆的從憤怒的人群中拉出來，原來這些人全是被坑害的大媽們的子女。

沒等自己出手，這姓穆的就得到了懲罰，田媛高興壞了，趕緊打電話請來媒體朋友報道此事。很快，事件持續發酵，以“夕陽紅”為首的一眾保健品店紛紛被曝光虛假宣傳和非法銷售，就連央視“焦點訪談”都播出了那些專賣店被懲治的新聞。

田媛拉來老媽看電視，本想發展老媽做人證，去揭發這些騙子，索要賠償。沒想到老媽卻出奇的平靜，臨了來一句：“你們不就為了自己商場生意好，就說人家是騙子嗎？我覺得它適合我、治我的病就行了。我沒覺得虧，也不想去退貨！”絲毫不像那年在菜場買到那捆外面新鮮里面早已爛掉的菠菜，回到家那般懊惱被騙的氣憤與傷心。

田媛拿老媽沒轍，掰扯不過，又鎩羽而歸。

更糟的是，本以為拔掉“夕陽紅”這些害人的“雜草”后，自家商場一枝獨秀，肯定會生意紅火的，可是一看老媽這態度，她的心又涼了。果然，穆老板的“夕陽紅”垮了，又出現了什么董老板的“老來俏”，是一家主營麥飯石保健品的體驗館。老媽又被勾走了，這不，田媛聽見她又在電話里與一眾老姐妹分享在“老來俏”體驗館的感受了。

“李姐，你今天得了幾個麥飯石粒？有三五十個就夠串一條項鏈了吧，戴那個治頸椎病。你再多叫幾個人去，就湊夠了！”

原來專賣店被端了，那些人又改頭換面成了體驗館。先是哄騙大媽們免費體驗，再講課洗腦，然后教唆她們發展其他人也來體驗。老媽又迷戀上這事了，動員她老年合唱隊的一眾老姐妹都去體驗館，終于湊夠了一條麥飯石項鏈。看她得意地顯擺著串好的項鏈，就像小孩子攢齊了10朵小紅花終于換來了心愛的香橡皮一樣。

田媛真是無奈了，她發現老媽又在鏡子前試戴一條鑲滿了所謂麥飯石的寬大腰帶，“媽，您這腰帶得發動多少人才能湊夠啊？真厲害！”

“哪啊，這是媽用業績積分折價換的，才3000元！”

老媽啊，您的消費觀到底是啥啊？田媛徹底懵了，究竟該怎么做營銷才能迎合大媽們的消費觀？

“姥姥，您別去什么體驗館了，帶我去玩旋轉木馬吧！姥爺，您也得跟我去！”一大早，3歲半的閨女拉著正要出門的老媽，一個勁撒嬌耍寶。老媽被磨纏得沒招，只好投降。就連一向不好熱鬧的老爸也被她拽來了。

田媛開車拉著這二老一小來到不遠的一家購物中心門口，這里剛搭建好的旋轉木馬和不少兒童游樂設施迎來了不少歡樂的孩子，家長們陪著孩子玩得不亦樂乎。田媛簡直看呆了，她再次被震撼了。

“這大媽市場真是太風云多變了！實在不適合我們正經的國營大商場跟它們較勁！”田媛再次整改了促銷方案，“我提議把‘大媽市場作為第二主攻，第一主攻轉換為幼兒。要知道，現在家里的孩子可是全家的焦點人物。哪家小王子小公主出行，不是要父母、爺爺奶奶、姥姥姥爺全家總動員的？我們只要抓住了孩子的心，那些大人，還用得著費盡心思去討好嗎？不愁他們不自投羅網！”田媛的新思路再次得到了大家的認可，很快，商場的兒童區與保健品區混搭，來個“老小一家親，優惠又團圓”。

老媽和老姐妹的聚會場地終于被成功吸引來了，不僅如此，田媛發現，那些流失的年輕夫妻客群也重返商場。這回總算打了場翻身仗，田媛摟著女兒，說：“寶貝，你可真是全家的貼心小棉襖啊！”

（責編/鄧亦敏 插圖/陸小弟）