酒業傳統終端向資本血拼邁進

鄒文杰

在互聯網極度發達并快速滲透的當下，傳統行業被顛覆的同時，無數新興的行業如雨后春筍般涌現。中國酒業作為傳統行業最龐大的代表，雖然互聯網對大多數酒企的影響不太明顯，但給渠道終端帶來的變革可謂是十分突出，各種新興的酒業電商不斷侵蝕傳統終端的生存空間，迎合現代人網購的消費習慣和消費需求。這可以說是給處在轉型期的酒企提供了更多渠道的選擇，提供了更多銷售產品的有效方式。

酒業電商的革新

然而酒業電商的出現只是革新了酒企的渠道模式，并未改變傳統終端的本質，對傳統終端主導大眾購買的地位并未造成太大影響。相反有經驗的酒企銷售人員都知道，現在的傳統終端運作可謂是難上加難，尤其是有5年以上經驗的老業務員對傳統終端這些年的明顯變化體會更加深刻。為什么說現在酒企運作大型KA、便利店、餐飲店、小賣部等傳統終端店更難了呢？一是國內白酒產品，無論是品牌，還是種類，都處在一種極度豐富的時代。終端陳列排面有限，酒企搶占終端的競爭壓力大；二是中國白酒行業發展這么多年，尤其是近10年發展空前快速，成就了一大批成熟的傳統終端，也加速了終端店老板選擇的挑剔化和要求的嚴格化；三是伴隨白酒行業近10年的跌宕起伏，酒企在終端的運作手段不斷革新，不斷豐富，傳統終端應對業務員也十分嫻熟，且對酒企的認知心態在不斷轉變。前兩種原因是行業外部環境的變化所導致，而第三種原因則是加劇傳統終端運作難度的核心因素，這是由酒企本身的操作手段帶動終端認知心態轉變所導致的。

正是基于終端認知心態伴隨中國酒業與時俱進的變化，才不斷增加了酒企運作的難度。再加上酒業環境深度調整，業內資本和跨界資本的跑馬圈地，各線酒企都加大了對傳統終端的投入及力度，這極大的刺激了傳統終端對酒企業務形成全新認知。梳理清楚這些年酒企運作傳統終端的手段，我們可以明顯的看到，目前傳統終端的運作正逐漸走向資本利潤溢價，酒企紛紛強化了終端運作的綜合投入，以此達成更為穩固的合作。為什么說酒企運作傳統終端即將進入資本血拼階段？結合酒企運作傳統終端的策略變化，我們可以清楚的看到酒業這一時代特征。

國內酒業發展早期（20世紀90年代），酒企運作終端是講產品、講市場。那時不管是酒企，還是消費者，又或是渠道終端，都不是非常成熟。行業剛剛起步，人們對產品的認知也不足，酒企在運作市場時，業務員到終端只需要講產品，講市場空間，終端店就會接受進貨銷售。因為本身產品就很匱乏，終端店能銷售的種類偏少，更別說能給他們帶來利潤的白酒。所以產品講的越好，市場講的越好，終端店的積極性就越高。

黃金10年的到來

隨后黃金10年到來，酒企運作傳統終端開始轉向講品牌、激勵。隨著酒業市場的逐步繁榮，行業競爭壓力加劇，各種品牌也不斷涌現。酒企變得更為成熟，經過前期的市場教育，終端對酒類產品的認知度也大大提升。大眾消費酒水品牌消費格局十分火熱，這也間接帶動了終端對酒類品牌產品的選擇。酒類市場火爆，終端店對白酒產品很歡迎，對各類產品的接受度都達到頂點。這讓業務員很容易鋪貨，尤其是那些大品牌；如果不是大品牌，激勵政策好，終端也愿意接受。由此酒企在終端運作轉向拿品牌、激勵引導終端，賣我的產品比別人家的好在哪，賣我的產品能獲得什么。

繼而輾轉2010年后，在市場飽和、產能過剩、品牌競爭白熱化時期，酒企對渠道終端的搶占加劇，這時運作傳統終端不得不講客情、講維護。一線品牌、二線品牌、三線品牌、地產酒，各種形形色色的酒類產品涌進終端，占據終端的排面。而消費的選擇是多樣性的，終端對白酒產品的接受度頻繁波動，害怕產品積壓賣不出去。在這種特殊時期，熟悉的人推酒撲終端很容易，陌生人進店談鋪貨需要很長時間的勸說。

除此之外，選擇的多樣化讓終端更具主導權，業務員還得經常進店，經常維護終端的人脈關系，鞏固本企業產品的地位。否則，業務員隔一段時間沒去終端，本企業的產品位置可能就發生了明顯的變化。每天都有業務員進終端，酒企的也好，經銷商的也罷，終端店都得應付，這也讓終端店變得越來越專業。

酒業進入調整期

時至今日，國內酒業進入調整期，行業銷售困局，廠商關系加劇，渠道終端深處轉型之苦。市場回歸理性，價格回歸理性，終端店也更加理性，變得更加務實。渠道終端的競爭加劇，讓酒企不得不強化對終端的管理，而終端也變得只認政策和利潤。以業務員長期對終端的交流，終端店對酒企各種策略都見怪不怪。給終端免費做門頭，給終端一些實用的物料，給終端獎品，終端店已經把這些當成了酒企應該的。除了這些物質獎勵，酒企專門邀請終端店吃飯，定期去旅游等，終端店也當成了是一種刺激他們訂貨或拉動銷售的手段。除此之外，業務員到終端店幫忙搬貨，做點事情，終端店老板也當成了很自然的事情。

因此，綜合終端回歸理性，對進店的產品要求也愈發嚴格。終端老板們把業務員的額外付出當成工作職責，這讓酒企對終端的維系難度大大提升。與此同時，各種資本介入酒業后，對終端各種新政策也會相應出現，特別是在當前這種行業艱難時期，各類酒企對終端的刺激力度大大提升。

無論是給終端更誘惑的政策，還是讓出更多的利潤，歸根結底都需要酒企有足夠的實力和資本。因此，在酒企角逐終端新一輪的攻勢下，實質性的刺激政策和足夠的利潤空間是必要手段，而強大資本力量就是對各個酒企的考驗，這就看企業自身的實力情況。

從當前國內酒業環境來看，從產品讓利，到品牌讓利，再到客情讓利，伴隨行業的動蕩，傳統終端也在不斷變化。在行業調整期，他們只對酒企的看得見的獲利措施感興趣，而酒企的傳統終端管控的成本越來越高。加之各種酒企為爭取終端的政策惡化，無形中加快了傳統終端運作向資本血拼邁進，這一點酒企業務員會有更深刻的體會，酒企也需要切實應對。