專人專用 陸風(fēng)

陸風(fēng)汽車是一個(gè)小眾品牌，也曾有過坎坷和挫折，但是，從2009年開始，經(jīng)過重新戰(zhàn)略定位，陸風(fēng)汽車將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到SUV上來。隨著消費(fèi)趨勢(shì)從傳統(tǒng)SUV向城市SUV的邁進(jìn)，陸風(fēng)推出了十萬(wàn)元出頭的新品，這些產(chǎn)品最符合縣域及以下市場(chǎng)的需要，因此，渠道下沉勢(shì)在必行。

“專人不專心”是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)汽車銷售存在的一個(gè)弊端。一家代理商，同時(shí)經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)品牌，銷售顧問無法專心記住每個(gè)品牌的車型配置，更別提為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)了。因此，陸風(fēng)采用的下沉策略主要是“攻心計(jì)”——攻心為主，利益為輔。針對(duì)終端銷售存在的混亂狀態(tài)，陸風(fēng)設(shè)置銷售專員。此人只能服務(wù)陸風(fēng)一個(gè)品牌，當(dāng)然在薪酬方面，針對(duì)專員有所側(cè)重和補(bǔ)貼。

陸風(fēng)汽車還開展了“千鄉(xiāng)萬(wàn)村”計(jì)劃，通過地市的一級(jí)經(jīng)銷商4S店，主動(dòng)幫扶線網(wǎng)，開拓鄉(xiāng)村渠道。通常在一個(gè)擁有20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的縣級(jí)市，選擇5個(gè)人口多、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)行巡展活動(dòng)。一方面，展示企業(yè)品牌形象；另一方面，通過與消費(fèi)者面對(duì)面的交流，拉近心理距離。我們不主張電話銷售，這也是針對(duì)用戶的攻心計(jì)。