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專人專用 陸風

2016-07-11 07:29:13
汽車生活 2016年6期
關鍵詞:銷售消費者汽車

陸風汽車是一個小眾品牌,也曾有過坎坷和挫折,但是,從2009年開始,經過重新戰略定位,陸風汽車將戰略重心轉移到SUV上來。隨著消費趨勢從傳統SUV向城市SUV的邁進,陸風推出了十萬元出頭的新品,這些產品最符合縣域及以下市場的需要,因此,渠道下沉勢在必行。

“專人不專心”是縣鄉鎮市場汽車銷售存在的一個弊端。一家代理商,同時經營十幾個品牌,銷售顧問無法專心記住每個品牌的車型配置,更別提為消費者提供滿意的服務了。因此,陸風采用的下沉策略主要是“攻心計”——攻心為主,利益為輔。針對終端銷售存在的混亂狀態,陸風設置銷售專員。此人只能服務陸風一個品牌,當然在薪酬方面,針對專員有所側重和補貼。

陸風汽車還開展了“千鄉萬村”計劃,通過地市的一級經銷商4S店,主動幫扶線網,開拓鄉村渠道。通常在一個擁有20個鄉鎮的縣級市,選擇5個人口多、經濟實力強的鄉鎮,進行巡展活動。一方面,展示企業品牌形象;另一方面,通過與消費者面對面的交流,拉近心理距離。我們不主張電話銷售,這也是針對用戶的攻心計。

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