月流水500萬的火鍋“外賣郎”

靳丹

阿爾法狗勝利了，所以不談李世石，不談圍棋，談一個國家圍棋二級運動員在火鍋外賣領域創業的故事。他叫趙子坤，2015年3月開始在朋友圈賣火鍋，4月上線餓了么，后逐步上線百度外賣、美團。目前是各平臺火鍋外賣行業銷量第一，月流水500萬元，客單價200元，復購率70%。

趙子坤認為，圍棋與創業比較，有諸多相似之處，“圍棋的棋譜是一樣的，如何運用這個棋譜如何下棋這是很關鍵的，我屬于進攻型。”所以敢前期花100萬人民幣用來買鍋。

淘汰郎在北京有一個加工廠，6個門店，分布在勁松、三里屯、朝陽大悅城、北京西站、亞運村、望京，門店只外賣不堂食，門店分布在居住人流密集地區，每店覆蓋范圍為5公里，作用相當于前置倉，保證配送速度。6家店覆蓋整個北京5環重點區域，只送重點區域，趙子坤認為也是圍棋的思路，“就跟下棋一樣，圍棋永遠是先下框架，最后再吃棋子兒。”

同樣的思路，淘汰郎計劃2016年覆蓋北京、上海、杭州、深圳和廣州，做到全國日均1000單。

火鍋外賣沒人突圍，因為都不懂“便捷”

根據餐飲行業協會數據，餐飲市場每年成交額達2萬多億元，其中火鍋業為7000多億元，占額接近40%。但是業態非常分散，趙子坤算了一下，呷哺呷哺、海底撈、小肥羊等知名企業，加起來年營業額約不到700多億元，剩下的都是路邊小店了。

同時，火鍋外賣市場滲透率還太低，趙子坤認為，原因在于以前做火鍋外賣的都沒有抓住“便捷”這個點。簡單說來，火鍋不像其他外賣品類，對用餐環境最起碼的限制在于，要求有電、有電磁爐、有鍋、有水。趙子坤的腦洞在于，他就想在大馬路邊上吃頓火鍋，沒有電、沒有鍋，什么都沒有。所以，淘汰郎的第一招，就是用燃油燈火鍋，而且鍋免費送。

淘汰郎是99元起步價，99元的套餐中，除肉菜、拉面等，還包括一套火鍋鍋具。鍋的燃料是一種油，每小罐可以燃1 小時 40 分鐘，打翻也不會引起火災。用戶第一次點外賣送鍋，以后每次，不送鍋送一份59元以下的火鍋單品，送燃料罐。

這樣做的好處在于：便捷。不需要電磁爐，連水也不需要，一鍋湯都包含了；提升復購率。留鍋在用戶家中，鍋本身的作用則相當于是一個會員卡，所以淘汰郎用戶月均購買次數為3.5次。

火鍋市場很大，不限地域，老少皆宜，且多適合聚會場景，3人以上聚會，擼頓火鍋。但這個場景不適合外賣，要做高復購的外賣生意，趙子坤看中的是年輕的單身或二人家庭群體。

趙子坤團隊的調查結果顯示，北京單身或二人家庭的人口，至少不下三百萬。同時，這一類人又以外來務工居多，共同特點是，依賴外賣，不會做菜，剛好適合火鍋。趙子坤認為，如果這三百萬人每月平均會有兩次購買，那么，他的單月銷量也能達到過億。所以淘汰郎只做一二人火鍋，拒絕第3人。

便宜是永遠的靈藥

淘汰郎99元套餐，包括一份雪花牛肉，七種蔬菜三種菌類搭配的拼盤，三種特色小菜，九種口味選一的鍋底可選。再加其他單點菜品，還可以滿150減50元，減完剛好100出頭，適合2人消費。而神奇的是，淘汰郎并不是一個燒投資人錢瘋狂補貼的企業，天使輪不過融了300萬元。其商業邏輯非常簡單，即將最高昂房租成本、人力成本和店面裝修成本節約下來，如果算賬的話，淘汰郎運營成本占10%，食材占50%，物料占30%，前期一直是保本，賣到300萬元，各項成本降下來后，才開始有正向現金流。

模式并不復雜，但是“做餐飲掙不到高利潤，80% 餐飲行業的人就不愿意干了；如果只能保本，100% 餐飲行業的人就不會干了。但做互聯網就是不掙錢，我就愿意不掙錢干，搞餐飲不掙錢，就沒有對手”。趙子坤說道。