國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略

香港嶺南大學 戢仕銘

國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略

香港嶺南大學 戢仕銘

摘 要：隨著經濟全球化的蔓延和火熱升溫，國家與國家之間的商務交流也變得更為密切。但在商務談判過程中還存在著各種各樣的障礙亟待解決，尤其表現在語言與非語言交流方式的沖突、風俗習慣的沖突、文化價值觀念的沖突以及思維方式的沖突等方面。這些都是國際商務談判中的跨文化障礙，因此行之有效的溝通策略十分必要。本文將針對國際商務談判的含義及表現形式進行敘述，并針對性的提出解決措施，希望能夠促進國家與國家之間的溝通和交流。

關鍵詞：國際商務 談判 跨文化 障礙及對策

1　 國際商務談判的定義及跨文化障礙的內容

1.1 國際商務談判的定義

國際商務談判是指跨越國界的當事人為了達成一定的經濟目的，在相互協商的基礎上確定各方之間的權利及義務。提供產品和服務的優劣、生產技術及產品的價格等，這些都是影響談判結果的主要因素，但是從整體上來看其并不是影響國際商務談判的全部內容。雖然這些硬性條件是談判的重點和成功與否的關鍵，但是在外貿經濟活動中，國際商務談判是必不可少的一項環節，同時也是調節國家與國家之間、地區與地區之間經濟利益矛盾的重要方式和手段。而成功的國際商務談判是要建立在對雙方文化、價值、習俗等方面上的了解之上的。

1.2 跨文化障礙的內容

隨著國家之間經濟活動的交流越來越密切，人們也逐漸意識到國際商務談判過程中的跨文化障礙。從整體上來看跨文化障礙體現在多個方面，而這些方面和因素都會影響到商務談判的進行。例如語言與非語言的文化交流、習俗的差異、文化觀念和價值觀念上的不同以及思維方式的差別，都會影響到商務談判的成功與否。為此加強對國際商務談判過程中的跨文化障礙研究顯得尤為重要，更為重要的是要做好克服跨文化障礙的應對策略，這也是本文研究的重點內容和研究目的。

2　 國際商務談判中跨文化障礙的表現

跨文化障礙的形式有很多種，而這些障礙因素的存在嚴重影響了國際商務談判的開展和進行。因此為了提出具有針對性的解決措施，首先要對國際商務談判跨文化障礙的表現形式進行一番探討和研究。本文將針對語言與非語言、風俗習慣、文化價值觀念、思維方式這四個方面的沖突展開研究，通過對這些問題的研究找到解決的途徑和辦法。

2.1 語言與非語言交流方式的沖突

2.1.1 語言方式的沖突

國際商務談判注重的是語言上的交流與溝通，因此科學合理的表述是國際商務談判成功的關鍵之一。為此成功的國際商務談判需要嚴謹的語言作為支持，但是從現實情況來看由于國家文化的差異，使得國家之間對于某個詞匯的理解也有所不同，這也會使得在溝通的過程中出現歧義。語言上的溝通是雙方交流的基礎，若是因為語言方式上的不同而引發歧義和誤會，那么勢必會對談判造成嚴重的影響。由此可見，為了避免歧義的出現，促進商務談判免于尷尬并順利進行，合理解決語言方式的沖突十分必要。

2.1.2 非語言方式的沖突

在非語言方式上每個國家也有所不同，非語言交流主要是指通過動作來加以輔助，促進雙方之間的溝通和理解。但是由于國家之間的文化背景各不相同，因此非語言上的交流也會出現一些歧義和沖突。例如在中國人眼里豎起大拇指表示的是贊許和贊美，但是在巴西人眼里則表示藐視和瞧不起。錯誤使用手勢勢必會引起不必要的尷尬，同時也會影響到雙方之間進行合作和談判。這種非語言方式上的差異會引起極大的誤會，而這些誤會有時可以通過事前了解進行合理規避，為此在談判之前必須要對對方的文化做一番了解。

2.2 風俗習慣的沖突

風俗習慣上的差異和區別也加大了國際商務談判的難度，這主要體現在國際商務談判需要一些正式或者非正式的社交活動來加快協議的達成，因此這就避免不了接觸雙方的風俗習慣。若是事前沒有針對性地對對方的習俗進行了解，則很可能會造成極大的問題和不便。在習俗文化的交流過程中因為不了解而引發問題，則很可能會造成談判的中止甚至失敗。例如芬蘭人在談判結束后會邀請談判對方進行蒸氣浴，這項習俗是不可以拒絕的，又如穆斯林世界的社交活動會邀請賓客喝咖啡，但是若是對方拒絕那么會被看成極度不禮貌的行為。由此可見風俗習慣沖突現象需要合理的解決，這樣才有利于談判活動的正常開展。

2.3 文化價值觀念的沖突

除此之外，文化價值觀念上的差異也會引發一些沖突，這也是因為不同的文化背景會引發不同的價值觀念，而不同的價值觀念則又會影響到人們處理事情的方式和方法。為此合理并且妥善地解決文化價值觀念沖突顯得尤為重要，更為重要的是正確處理文化價值觀念沖突有利于國際商務談判的正常開展。文化價值觀念的沖突具體體現在：同一種行為在某一個特定的文化背景下是合理的，但是切換到另一個文化背景下則很可能是不道德的。例如中國人談判講求人情世故，因此關系的維護在很大程度上會直接影響到談判的結果，但是在美國人的做事風格中，公平公正、公開透明才是最重要的。又如中國人講究集體主義，即在面對集體利益和個人利益時會遵循少數服從多數的規則，而美國人更加看重個人主義，崇尚個人主義精神。

2.4 思維方式的沖突

思維方式是在長期生活中不斷積累和沉淀下來的，其也會影響人們的行為和做事風格。由于地區和區域文化的差異，使得思維方式沖突影響了國際商務談判的進程。中西方在思維方式上的沖突體現得尤為明顯，例如中國人對于直觀的理論較為看重，即重視經驗論，而美國人則更加看重思維的發散性，講求以抽象的思維來進行邏輯推理。其次中國人更加看重的是統一觀點，即存在不同的觀點時會遵循觀點統一的原則，而美國人喜歡用辯證的眼光去看待事物。這些思維方式上的差異也會影響到國際商務談判工作的開展，不同的思維方式其在談判的風格上也會有所迥異。因此為了順利地開展商務談判工作，就必須要深刻地認識到國家與國家之間在思維方式上的不同，談判也要建立在平等互利、求同存異的基礎之上，這樣才會增加談判的勝算。

3　 解決國際商務談判中跨文化障礙的策略

從上述的研究來看，我國當前在國際商務談判的問題上存在較為嚴重的跨文化障礙，為了進一步促進國際商務談判的順利開展，加強對應對策略的研究顯得十分有意義。如靈活使用商務語言及非語言策略、培養文化差異敏感性、了解并尊重價值觀念差異、承認并尊重思維差異以及增強法律意識等。這些方式和方法的采用，對于改善國際商務談判的現狀有著積極的作用。

3.1 靈活使用商務語言及非語言策略

從上述的研究來看靈活使用商務語言及非語言策略十分重要，這是因為任何國家的語言都會受到本國文化的影響，因此可以說語言是文化的載體。商務語言在國際商務談判中發揮了巨大的作用，并且會促使商務談判的成功。在進行商務洽談時要靈活使用商務語言，針對不同的談判對手采用合理的語言。禮貌、含蓄、溫文爾雅的語言表達方式總會給對方留下很好的印象，為此在進行溝通時要采用得體的語言來正確表述自己的觀點。其次在非語言的表達方式上也要格外注意，避免不必要的尷尬。為此在進行商務洽談前，雙方應針對談判對手進行一定的文化了解。例如中東人在與人交流和洽談時喜歡靠近對方，距離在15厘米以內，因此在與中東人進行交流時要保持15厘米的適當距離。

3.2 培養文化差異敏感性

要注重對文化差異敏感性的培養，這是因為談判代表的行為習慣是受到本土習俗文化的長期影響，因此在進行談判之前要對對方的文化習俗進行一定的了解。特別是要對談判對手的風俗習慣和禁忌做出一定的了解，這樣在談判的過程中才能夠避免尷尬。對于不同的談判對手要采取不同的談判策略和技巧，恰當的談判方式可以讓對方感受到誠意和尊重。其次一個和諧友好的談判氛圍也十分必要，這樣有利于雙方在較好的環境和氛圍內達成一致協議。良好的文化差異敏感性需要在日常生活中不斷積累，尤其是在談判的過程中需要充分運用這些知識。不同地區和國家之間的文化習俗千差萬別，一個小的舉動和行為可能被賦予了不同的含義，因此這就需要談判人員在事前做好相應的準備工作。

3.3 了解并尊重價值觀念差異

除此之外，談判雙方在談判的過程中要以平等互惠的原則相處，尤其是要做到了解和尊重價值觀念上的差異。價值觀體現在一個人對周圍事物的性質和總體性的評價和看法，而不同的國家和文化對一個人的價值觀也會產生根深蒂固的影響，為此國際商務談判的過程中應當充分重視價值觀念的差異。不同的價值觀念會產生不同的行為，再加上個體之間的差異性，就很可能會影響到談判過程中的交流。因此在開展國際商務談判時應充分尊重談判對手的價值觀念，不要將自己的想法和觀念強行地加載在他人身上。例如美國人十分看重時間觀念，因此談判人員必須要做到嚴格守時，這樣才不會給美國一方落下口實。若是不能夠做到尊重對方的價值觀念，則很可能會引起一些誤會并破壞第一印象，為此也就很可能會喪失談判的主動權。

3.4 承認并尊重思維差異

思維上的差異也是加大國際商務談判難度的重要因素之一，為此談判雙方應該做到承認和尊重雙方的思維差異。談判的整個過程中需要快速的運用思維，充分發揮自身的聰明才智，這樣才能夠在談判的過程中獲取主動。因此可以說思維是談判的原動力，但是不同國家和地區的人在思維上也有所不同，因此在國際商務談判時切忌用自身的思維方式去衡量他人的觀點，這樣很容易產生一些誤會和歧義。但是要做到努力讓對方理解自己的思維方式并且認同自己的看法，而不是一味地表述自己的觀點。例如德國人做事較為嚴謹和謹慎，因此非常重視合同上的細節以及在談判過程中的細小環節，為此秉著嚴謹和認真的態度，在面對德國談判方時要足夠仔細和認真。

3.5 增強法律意識

國際商務談判是建立在法律基礎之上的，因此在談判的過程中需要充分運用法律知識來維護自身的權益。無論各國之間的風俗習慣、文化、價值觀念等有何不同，在談判的過程中一旦遇到問題就需要談判者具備極強的法律意識。在遵循國際慣例和國際法的基礎之上，運用適當的法律手段來維護自身的權力和義務。只有這樣才能夠創造出一個公平、公正的談判環境，才能為推動各國之間的貿易往來做出一定的貢獻。

4　 結語

為了更好地促進國家之間的經濟交流和合作，就要首先解決國際商務談判中的跨文化障礙。由于國家與國家之間的文化、習俗、價值觀念以及思維方式等都存在嚴重的差別，所以在進行交流和溝通時就會出現一系列問題，因此提出針對性的解決措施尤為重要。針對當前國際商務談判中的跨文化障礙形式，本文提出以下幾點措施希望能夠有所幫助：首先應靈活使用商務語言及非語言策略，培養對文化差異的敏感性；其次要能夠做到了解文化差異，并做到尊重價值觀念以及思維之間的差異；最后應不斷提升自身的法律意識。從而促進國際商務談判的成功。

參考文獻

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中圖分類號：F740.41

文獻標識碼：A

文章編號：2096-0298（2016）06（b）-093-02