互聯網+茶：一鍵連茶山

何涵妃

90后+互聯網+創業+眾籌，集所有熱門標簽于一身的茶家姑娘王曉湘，無疑是校園里現象級的人物。甫一畢業就豪邁地宣布要做世界最大的茶山供應商。90后姑娘王曉湘的創業故事，是新媒體時代一時的眼球紅利？或是90后打破套路的壯舉？目前來看定義成功還為時尚早，王曉湘和她年輕的團隊仍在探索的路上，我們講講路上的故事。

2014年7月，一年畢業季，當大部分畢業生忙于找工作、應付考試之際，中國傳媒大學2010級國際新聞專業的王曉湘，已是籌得10萬資金，擁有8個合伙人、66個股東的“不知名茶”團隊的創始人。大學時將自家茶葉賣遍京城，剛畢業通過眾籌拿到第一桶金，還豪邁地要做世界最大的茶山供應商。這傲人成績背后，是傳統茶行業與互聯網思維的強勢碰撞？是90后敢想敢做的創舉？亦或只是有些人質疑的博人眼球的曇花一現？

茶山姑娘來找茶

王曉湘和印象中的南方姑娘不同，利落大方，也許是名字里帶一個“湘”字，頗有點兒辣勁。自小兒長在茶山，對和茶有關的一切熟稔無比，喝一杯茶，她能品出它的種類、產地，甚至連它采摘的時間、天氣和采摘者的裝備都能嘗出來。王曉湘敢想敢做，從大二開始她就跑遍京城茶葉市場，帶著自家茶葉挨家泡給茶商喝，北京最大的茶葉市場——馬連道茶城的5000多家茶商，就有3000多家跟她喝過茶。王曉湘通過賣茶葉，結識不少茶商，實現經濟自由，也為后來的創業之路，做了鋪陳。

推廣自家茶葉外，王曉湘還在不大的校園空間里動了心思。學校附近的餐廳，在非用餐時間段，顯得十分冷清，她和同學看準了這闕空白，找餐廳老板洽談，將七八家餐廳的閑置時段“借”來，舉辦活動。曉湘和朋友每人拿出500元啟動資金，購置茶具，于是，“廣院下午茶”活動便辦起來了。活動每周舉辦，每期一個主題，對主題感興趣的同學可以報名預約，大家一起談天、交流，甚至不斷有外校的學生加入。王曉湘還曾花了一年的時間研究新媒體，在校內辦起公眾號“廣院下午茶”，積累了不少粉絲。到2014年曉湘畢業時，“廣院下午茶”活動共舉辦了22場，在校內頗有點名氣。

臨到畢業時，大家都開始忙活起來，此時的王曉湘，開始思考，她并不想和大部分人一樣，做著千篇一律的工作，而是想做點自己喜歡并且能做好的事情。朋友的一句包茶山做下午茶的玩笑，讓她的思路活絡起來。她從小長在茶山，知曉茶行業深淺。從茶農到茶商，一袋茶葉不知經了幾道手，中間的價格也翻了幾番，包下茶山，一能保證茶葉質量，二能節省中間多道環節的費用，豈不是一舉兩得？傳統茶行業的信息不對稱讓王曉湘找到了切入點，她懂茶又懂傳播，雖憑一己之力包下茶山太難，那何不用眾籌的方式，用大家的力量來包下茶山呢？

不知名茶品牌創始人王曉湘深諳茶道，團隊將收集的茶山資源精挑細選，做成符合都市生活的茶包等產品。

王曉湘回去與爹算了一筆賬，一座產一千斤茶葉的茶山，一年需要十萬左右的投入。90后說干就干的勁兒讓她和朋友開始著手準備。2014年7月，不知名茶第一次眾籌上線，文案中寫道：“100塊錢你就可以驕傲地宣布——我，是一座茶山的股東！”這句充滿力量的話背后，是不知名茶團隊的果敢和勇氣，要知道他們在眾籌上掛上線時，它的農業板塊還未推出。不知名茶就這樣開了行業之先，突破傳統茶行業模式，包下山頭，接手茶農對茶山的經營權;眾籌募集資金，讓消費者成為“一座茶山的股東”。不知名茶的眾籌模式讓茶農與消費者之間少了中間商，縮短了距離。不過15天，項目便得到了66人的支持，籌得了預期的10萬資金。第一桶金對團隊是莫大鼓勵，曉湘以家鄉安溪為起點，包下了不知名茶的第一座山頭。

幾個年輕人充滿信心地踏上了找茶之路。項目推進之初，王曉湘和她的團隊，為尋找合適的茶山，幾十天內跨越福建、廣西、云南、四川等6個省份，詳細了解每一座茶山。在找茶的過程中也遇到了許多困難，在廣西偏僻的山區深夜找不到地方落腳，在貴州得不到當地茶商信任……一路陌生地拜訪，吃的苦頭不少，但王曉湘卻不以為意，反而覺得收獲頗多，至少了解了當地市場行情，摸清了茶農的脾氣。從茶山的產量、茶的采摘過程、茶園的管理到制茶工藝，王曉湘和團隊將它們拍成視頻，把茶背后的的故事放在網上，重新定義了茶生產，讓更多人了解從采摘到成茶的每一環節，把這些變成可見的、具有價值的資源。

隨著第一次眾籌的成功而來的，還有一些不一樣的聲音。有些人認為包茶山的餅畫得很大，接下來還有幾千座茶山，那么如何將包下的每一座茶山進行管理，茶山的實際產出能否讓每一次眾籌落地，團隊如何實現穩定的盈利，除了平臺運作外是否有成熟的商業模式作為支撐……這些外人認為他們亟需解決的問題，他們是否考慮到了呢？或者并不在意！

顛覆傳統，茶還可以怎么玩

選擇眾籌并不是貿然的想法，眾籌門檻低，用“預消費”的模式，為傳統茶行業打開了一扇新的門。在王曉湘看來，“這是一個信息媒體技術超發達的時代，一個講究用戶體驗的時代，一個食品安全問題重重的時代，一個不參與互動就玩不大的時代——時乃勢也，順時應勢必然逆襲?！?以茶山為基點，借助“互聯網+”的模式，不知名茶團隊某種程度上顛覆傳統，用開放式的合作方式，將包茶山做得風生水起。

在不知名茶一號茶山的發布會上，不知名茶團隊通過舞臺演繹，將制茶工藝生動展示給觀眾。

第一次眾籌是切入行業試水般的嘗試，頗高的接受度和消費熱情為不知名茶積累了客群和資源，讓團隊進一步向前探索。梳理和收集茶山資源是至關重要的一步。不知名茶團隊雖都是些90后，但頗能吃苦，輾轉六省，探訪千余座茶山。隨著名氣漸長以及在媒體的曝光頻率，主動找上不知名茶簽約合作的茶農也不斷增多，到2014年底，不知名茶已經包下茶園11960畝，1400多座茶山，包含‘綠、青、紅、黑四大茶類，擁有金駿眉、鐵觀音、大紅袍等十余個品種，擁有近400個“股東”。通過茶山承包租賃的方式，結合無公害的種植培育方式和傳統茶葉制作工藝，逐漸成為不知名茶的品牌標簽。

王曉湘和她創造的品牌不知名茶。

2015年1月，第二輪千山眾籌發起，不知名茶這次玩的更大，大膽向消費者公開了十種茶的詳細生產成本，如一座畝產7斤的正山小種茶山，每畝每年的人工費用是3820元，這其中包括除草、人工采茶、管理、運營費用等。和第一次眾籌相比，新的內容不僅包括茶產品，還包括茶定制、茶體驗?；诨ヂ摼W+，線上線下聯動結合，不知名茶構建了一個全新的茶體系：線上通過新媒體，眾籌資金承包茶山，定制茶產品，推廣茶文化;線下方面，一方面在各地布點茶體驗店，專注零售和茶道體驗，另一方面深入茶山，將消費者引入鄉村，深度體驗茶鄉文化。目前第二輪第三輪眾籌已相繼完成，共籌集400多萬資金，遠遠超出預期。

不知名茶探訪的茶山之一，當地茶農在用機器炒茶，這一工藝步驟叫做搖青。

除了基于顧客需求特點、顧客體驗的商業模式的創新，不知名茶還用全新的標準對茶做品控，這點是十分值得肯定的。茶山的土壤樣品送檢德國，采用ICP/MS標準檢測;茶葉樣品采用GCMS204項歐盟出口農殘標準，LC-MSMS259項日本出口農殘標準進行把關，只有優秀并且能夠通過所有步驟檢測的茶山，才能簽約不知名茶。

王曉湘對茶葉行業有著自己的想法和遠見，作為一個茶二代，她覺得喝茶、賣茶、傳承茶文化，是自己的使命，是骨子里的滋養。她希望借助眾籌，整合出一條以茶山為主題、從種植生產到茶葉出品，集茶衍生品加工、茶山觀光體驗、度假酒店、市場互動等一體的“一條龍”閉環的茶葉全產業鏈。雖然難以評判這是否是一種成功的商業模式，但當下，王曉湘和她的團隊依然在找茶的路上，帶著滿滿的活力，讓更多愛茶的人分享互聯網+茶的紅利，通過互聯網聯接起更多的茶山。

互聯網帶來方方面面的變革，包括價值鏈和商業模式。像王曉湘這樣的90一代深受互聯網環境的影響，對互聯網和高科技的敏感度高，已經將客戶思維轉換為用戶思維，有意識地關注用戶體驗，將眾籌玩得很溜。小姑娘有要做全球最大茶山供應商的野心，也自帶傳播屬性。但如何將這些概念性的東西落地，最后從平臺式的商業模式回歸到產品本身，大概和“下一座茶山在哪里？”一樣，都是王曉湘和她的不知名茶需要思考的命題。

對話：海峽旅游×王曉湘

尋訪茶山的過程中，當地茶農在曬青和搖青，即將茶葉晾曬以及用機器挑揀，讓茶充分發酵。

海峽旅游：作為傳媒大學新聞專業的學生，如何想到創業做茶葉，初衷是什么？

王曉湘：因為熟悉啊，我是茶山的女兒，從小就長在茶山，和茶有關的一切是我所擅長的，而且做茶行業也不需要什么門檻和成本，最好入手。沒什么初衷呢，最開始就是畢業后想做一點自己喜歡的又能做好的事情，想把家鄉的茶推出去。

海峽旅游：為什么采取眾籌的方式包茶山？不知名茶的眾籌是產品眾籌還是股權眾籌？有沒有考慮過眾籌背后的風險？

王曉湘：因為簡單易操作，也沒什么成本。像產品眾籌、股權眾籌我們都做過，其實我挺喜歡研究眾籌的，中國的眾籌還沒有做得很好，國外的人就能把眾籌玩得很酷，除了產品和股權眾籌，我們也開發了實體店眾籌。 肯定考慮過眾籌的風險，所以我們公司在創立之初就引進了律師合伙人，基本上每一次發起眾籌之前，都會有5個律師一起開審核會議，把文案、模式以及風險從頭到尾梳理一遍，規避掉不合適的字眼，不恰當的措辭和方式，所以風險控制這方面做得比較穩。

海峽旅游： 從采集茶農資源，眾籌包下茶山，到做產品，不知名茶的定位是什么？項目的運營和管理邏輯是怎樣的？

王曉湘：據我們所知，不知名茶應該是世界上唯（最）一（大）的茶山供應商，通過“以銷定產”的方式，將茶山轉化為生產力。運營說起來就很復雜了，目前不知名茶主要包括線上和線下兩部分，線上是眾籌包茶山、推廣以及定制茶葉，線下城市端有零售和體驗店、鄉村端則是簽約茶山、一些茶鄉體驗項目等。

海峽旅游： 眾籌第一輪已破百萬，資金主要投入在哪些方面？重點打造的項目有哪些？

不知名茶推出的幾款產品，包括以王曉湘校園情結命名的“廣院紅”、“阡陌綠”以及“不眠的硅谷”等。

王曉湘：資金主要投入在茶山的生產、流通和推廣方面。重點打造的項目有產品以及線下體驗店，產品包括廣院紅、阡陌綠、梨花白、不眠的硅谷、佛法無邊等，線下體驗店則是結合我之前做廣院下午茶的經驗，鋪設體驗點。

海峽旅游：眾籌只是開始，以茶葉為發散點，目前不知名茶已經整合出哪些產品和內容？下一步的產品計劃是什么？

王曉湘：現在以及未來主要還是專注在茶山上。我們主要是簽約全球頂尖優秀的茶山，源源不斷地將它們輸送到全球市場。以定茶、包山以及其他更好玩的方式，為客戶提供全方位的茶生活解決方案。目前不知名茶已經有茶產品（包括72種不同品類的茶葉和定制茶葉）、線下茶體驗店、茶鄉深度體驗項目等內容，當然消費者也能在我們這兒買到一些茶衍生品比如茶食品，我們鼓勵大家把自己擅長的技能跟不知名茶結合起來，發揮創意，茶食品就是一個很喜歡甜點的姑娘研發的。

海峽旅游：不知名茶團隊現在的規模有多大？是如何組建和管理的？有沒有相關的合作方？

王曉湘：團隊現在全職兼職合起來有30幾個人。目前主要是三個大部門，一個是巡山組，一個是市場組，還有一個是技術組。巡山組主要負責走訪全國優秀的茶山，跟進茶山的生產管理。市場組主要負責將我們簽約下來的茶山推向市場，吸引更多的人一起包茶山。技術組主要負責網站和手機端的開發運營維護。

投資方一直都有的，在還沒有注冊公司的時候已經開始接受資金方的投資了。合作團隊最大的應該是歐陸檢測，因為我們對食品安全把關得比較嚴格，所以找了一家國際著名的食品安全第三方認證機構合作。

海峽旅游：常常想法很豐滿，但實際落地會碰到許多困難，那么在整個過程中，遇到的最大困難是什么？

考察茶山是團隊目前投入最多的事情，不知名茶官網推出的幾款特色的茶葉，滇紅、蒲公英茶和宜紅工夫。

王曉湘：剛開始接觸不熟悉的茶山，肯定會碰到一些困難，比如一些茶商茶農的不信任，但經過團隊努力，路越走越順。已經克服的都不算困難，正在克服的好像也沒什么困難，因為創業對我來說是一件小事，并沒有如臨大敵的感覺，所以談不上有困難，挑戰也是我所喜歡的，越難的事情我越喜歡。

海峽旅游：團隊打破傳統茶業的不透明，公開整個茶葉生產過程，目前已經擁有11960畝茶山的經營權。那么如何實現茶山和茶農的管理？

王曉湘：已經擁有15000多畝地了，管理主要靠利益機制和榮譽機制，其實就是讓茶農跟著你能掙到錢，讓他們覺得收益有保障，管理起來就不是難事。還有一定要給他們榮譽感，讓他們感受到跟不知名茶簽約是多么光榮的一件事。

海峽旅游：除了眾籌，不知名茶目前主要收入是否來源于產品？產品端是否已經盈利？未來是打算一直做不同種類的茶產品和定制茶葉，還是有新的計劃？

王曉湘：主要收入還是來自于眾籌包山，目前已經落地三輪眾籌。產品方面一直都有盈利，只不過全國千座茶山，投入也很大。未來就是努力將不知名茶打造為強勢茶品牌，實現讓愛茶人一鍵連接全世界的茶山。

海峽旅游：不知名茶推出“線上定制茶葉，線下體驗”，消費群體并不能夠很好地分辨制茶工藝、采摘時間等，如何讓他們得到更好的體驗，成為長久的消費主體呢？

王曉湘：更好的體驗肯定來自于更好的科技應用和更好的服務，我們正在打造一家科技感十足的高級體驗店，具體細節等店對外開放了你們就知道了。

海峽旅游：關于眾籌包茶山模式的成功，是否可以復制到其他農業項目上？未來是否打算嘗試茶葉以外的項目？

王曉湘：可以復制吧，雖然還沒有試驗過。是的，會打算嘗試茶葉以外的項目，我們未來會成立一家農業眾籌咨詢服務公司，專門把這個模式復制到別的農業項目上。