設計佳緣

唐凌極

107家線下紅娘店，是世紀佳緣引以為傲的“搖錢樹”，但QQ群、微信和論壇等多個網(wǎng)絡平臺上，卻活躍著為數(shù)不少的投訴者，試圖撼動這棵互聯(lián)網(wǎng)婚戀領域最為知名和吸金的大樹。

“交巨額會費感覺被騙、真實性低，疑似婚托存在，沒有按承諾精準推薦……”一系列“世紀佳緣”會員要求退款的訴求驚人地相似，在廣州、天津、武漢等地，已有部分交費會員開始組團集體維權。

線下紅娘店內部的水到底有多深？為什么有這么多投訴者，愿意繳納高額會費的人仍層出不窮？它的服務和承諾，到底和真實情況相差多遠？始終是眾多投訴會員和外界解不開的謎團。

自從1998年，湖南衛(wèi)視的一檔相親節(jié)目《玫瑰之約》走紅熒屏后，相親交友的話題，開始受到越來越多的國人關注，隨著后來《非誠勿擾》等節(jié)目的走紅，世紀佳緣、珍愛網(wǎng)等婚戀平臺也漸漸打響了知名度。

據(jù)艾瑞網(wǎng)2015年的報告，中國20歲到59歲的單身人口，如今占全國總人口的13.8%，也就是說，每10個中國人就至少有一個單身；而隨著人口流動性不斷增大，單身人士遭遇的婚戀阻力越來越大，因此婚戀市場有著很大的需求。

與此同時，誕生于2003年的世紀佳緣等這批網(wǎng)絡婚戀企業(yè)，在2015年相繼進入了成熟期，上市的上市，合并的合并，并借助線上的大量資源，開始積極拓展線下業(yè)務。

相比起網(wǎng)上的會員增值服務，或是電話紅娘這類模式，線下會員活動能帶來更直接的收益，因為大部分網(wǎng)民還沒有養(yǎng)成為互聯(lián)網(wǎng)或電話服務付費的習慣，但TA們會愿意為婚介機構買單。根據(jù)艾瑞網(wǎng)的預測，2016年，中國婚戀市場規(guī)模將達到100億元，年度復合增長率為7.1%

但在如此紅火的行業(yè)背景下，近日，華南區(qū)一家世紀佳緣線下紅娘店的高層主管劉源卻心生退意。“看到太多人被忽悠，心存不忍，我只希望給正在要求退款的會員一些關于內幕的證據(jù)和指引”。向《南都周刊》記者提供了大量證據(jù)及內部培訓資料，并將線下紅娘店的他所知道的內幕和盤托出后，劉源說，他將徹底離開這個滿是“陷阱”的行業(yè)。

30萬大訂單是如何煉成的

廣州耀中廣場42樓，世紀佳緣線下紅娘店，一間封閉的小小會客室里，40多歲的紅娘李主任循循善誘，單身女子白梅徹底打開了過往的情傷。兩個多小時后，白梅又打開了自己的錢包，刷卡，輸密碼，30萬元會員費，直接打進了北京花千樹信息科技有限公司的賬戶。

交費之前，白梅甚至都沒有看到合同。

這樣的沖動并不符合白梅一貫的作風。白梅是一名“70后”，她帶領一家公司在商界打拼。人前，她是精明能干的企業(yè)BOSS，人后，豐足的物質生活難掩背后的孤獨。受過的情傷如蠶繭般將她包裹，不能釋懷，她遲遲無法走進下一段感情。

朋友圈里不經(jīng)意流露著白梅國際范兒的精致生活：半年在中國，半年在法國波爾多，葡萄酒王國的天空水洗般清澈，家里鈴蘭花、玫瑰和蘭花爭奇斗艷。她偶爾會用從世界各國淘回的古董和現(xiàn)代醒酒器，醒同一款紅酒，只為品嘗其中細微的香氣差別。

白梅希望尋找一位有海外背景的伴侶，在物質和精神生活上，都要求很高的匹配程度。去年一次回國時，她接到了世紀佳緣線下紅娘店的一對一銷售電話。

第一次受邀到店，白梅一襲入時長裙。專門到電梯口接她的紅娘，一眼認出了她手里的車鑰匙牌子，心里有了底。在一張基本信息卡上，白梅填寫了婚姻狀況、房產(chǎn)、汽車和家庭背景等信息，并在誠信保證一欄簽字，保證提供的信息真實。

之前多次和她電話長談的李主任接待了她，“如果要更完善的服務，就要把所有的經(jīng)濟條件和過往感情說出來”。

李主任人至中年，在深圳廣州多年的紅娘職業(yè)生涯，將她打磨成了專業(yè)的“愛情導師”，三言兩語便化解掉了白梅的心結。之后，她舉了大量自己促成的成功案例，“交費后進行一對一精準推薦，戀愛成功率有98%到100%。”

白梅提出，最好找在法國留過學的，或法籍男子，李主任爽快應諾，“沒問題，但是費用比較高”。李主任告訴她，世紀佳緣有1.6億的會員，系統(tǒng)后臺非常大，會員資料非常多。而且它已經(jīng)在納斯達克上市，在海外和香港都有分公司。

合同上一對一服務價格有五個檔位，從9800元到109800元不等，定制VIP服務則從158800元起價。因為白梅的“擇偶標準較高”，李主任給她開出的是30萬的價格。出于對紅娘專業(yè)度的信任，白梅買了單。

“自身經(jīng)濟條件優(yōu)越，擇偶有一定要求”的白梅們，正是世紀佳緣線下紅娘店理想中的客戶。紅娘們在培訓一開始就會被反復告知，“我們要抓住的就是這20%人群”。

世紀佳緣最近公布的2015年度財報里，一對一紅娘服務的整年凈收入為人民幣2.615億元，占公司總凈收入的36.6%，較2014年同比增長58.8%。

世紀佳緣CEO吳琳光也曾公開表示：“我們從2013年開始著重發(fā)展線下紅娘店，現(xiàn)在一對一紅娘業(yè)務已經(jīng)成為世紀佳緣業(yè)務增長的主力軍之一。”

造夢、拉傷口、逼單

劉源說，在世紀佳緣的線下紅娘店，招的更多是感性的女會員。她們交的會員費從2000到幾十萬不等。據(jù)他的了解，深圳某門店曾賣出過100萬的會員服務費。

但是，高額會費并不能保證成功。合同里明確寫著，所交金額只能確保會員在服務周期內見到約定的人數(shù)，這個細節(jié)，也是白梅在“醒悟”后查看合同才發(fā)現(xiàn)的。

“與售樓不同，我們賣的是比較虛的東西，就靠銷售一張嘴，在兩個小時之內，把人家?guī)兹f塊錢掏出來”，作為公司高層，劉源參加了世紀佳緣內部的銷售培訓，其中隱藏著大量銷售秘訣和案例。

幾乎每個培訓講師都會告訴學員，首先要給準會員講個好故事，“造夢”。在會員打開自己心靈后，再“拉傷口”，抓住她的痛點，不斷刺激，讓她買單。

劉源說，造夢和拉傷口，是一對一紅娘推銷中最常用的招數(shù)。

“要給她們畫餅，造夢，說白了就是讓會員沖動，如果她很理性，是很難簽約的”，培訓師會不斷提醒聽講的銷售人員，“沒事可以自己拿會員編故事，生動的故事才能打動人，對覺得費用貴的人，還要給她灌輸：婚姻是你的第二次投胎，你后半生過什么日子，取決于你找的另一半是怎樣的人”。

講故事也有講究。引入成功案例時，主人公要與來訪者情況相似，但一定要有某處條件不如聽故事的人，這樣，既能激發(fā)對方的緊迫感，又能給會員期望和信心。

另一個重要環(huán)節(jié)叫做“拉傷口”。大多會員都會如白梅一樣，在信任的紅娘面前，剖開自己的感情傷疤，或來自原生家庭的傷害。

“這些傷口就是銷售逼單的突破口”。

內部銷售演練時，培訓師的分析一針見血：女人可能在前面放著一堆錢時不會動身，但身后著火了一定會走。

“對離婚女性拉傷口時，可以說，親愛的，你不是昨天才離婚，也不是前天，你離婚已經(jīng)半年了，對男人來說，時間過去后收獲的是滄桑，對女人，收獲的就是蒼老。這是很悲哀的事情”。

培訓也會教銷售員說狠話，“你就是需要花錢‘買老公，因為你現(xiàn)在如果不花錢，再過幾年男人根本不會考慮你”。

對男顧客的策略則稍有不同，培訓師提醒，不要用過去的傷害，去刺激資產(chǎn)雄厚的男人的傷口，而要用未來的恐懼來逼他買單，一方面描繪他孤獨終老的結局，另一方面用沒有孩子繼承家業(yè)來刺激他。

“在狹窄的空間里，不同的人輪番來勸說，大體都用這兩招，不掏錢，銷售就不讓你離開”，劉源說。極端的例子也有，有時準會員說沒帶錢來，銷售會直接叫TA拿出錢包來看看，或者幫忙臨時提高TA的信用卡額度，甚至跟著TA去銀行取錢買單。再精明的人也招架不住車輪戰(zhàn)，一般都會乖乖買單。

“精準推薦”換來的昂貴約會

交費后不足兩月，白梅就發(fā)現(xiàn)這筆“天價賬單”是很難兌現(xiàn)的。

白梅的約見記錄上，有5個男人的名字，都是由紅娘李主任“精挑細選”后推薦的。可惜，他們沒有一個符合白梅提出的“有海外背景”的條件，無論素質、年齡，還是物質、精神，各方面都遠遠未達到白梅當初的要求。

白梅回憶，去年李主任被她逼急了，承諾安排一次香港男子的會面，周五晚上打電話和白梅約定去香港，周六見。

但周六早晨，李主任臨時告知白梅，會面取消了，當晚她再問白梅，周日可以去香港見面嗎？久在生意場的白梅對這種反復變動的服務異常不滿，而李主任曾承諾在法國的分公司將聯(lián)系白梅，為她精準挑選，至今一年多時間了，法國分公司的項目仍在“啟動中”，不僅法國沒有人聯(lián)系白梅，李主任也玩起了失蹤，電話不接，微信不回。

白梅查看合同后，發(fā)現(xiàn)30萬元的服務費，只是保證她在一年內能見到12個人，其他承諾一概沒有，白梅不禁產(chǎn)生了李主任在“找人湊數(shù)”的疑慮。

白梅也注意到，和她見面的人其實根本不了解她的情況。一次在與一位男士約見前，李主任提出，剛好有另一個男士在，要不要也見一見？

“但我之前關于另一位什么信息都不知道，而且李主任對他也不了解，這算是為我精心挑選的人嗎？”白梅曾和之前見面的周姓男士聊起世紀佳緣的服務，沒想到對方更直接，“我對她們已經(jīng)很氣憤，沒有理她們了”。

在武漢工作的阿豪，遇到的情況和白梅如出一轍。

單身的阿豪飽受家人催婚壓力，去年在世紀佳緣網(wǎng)站注冊后，就接到了線下紅娘店的“狂轟濫炸”。每周紅娘都會給他打一個小時的電話，邀約他到店做一對一服務。

4個月后，阿豪走進位于武漢中南國際城的世紀佳緣線下紅娘店，“接連有三個紅娘輪番銷售，開始說交10萬元，我接受不了，紅娘在電腦上刷刷翻過許多女孩的照片，承諾交費后，有緣分的都可以約見，牽手成功率為80%”。

“我被她們七嘴八舌、嘰嘰喳喳地說暈了，抵擋不住，也緊張了”，一向自認行事理性的阿豪，進行了一次后悔的沖動消費，沒見到合同就刷卡58880元。交錢后領了合同，沒有任何解釋，他順著紅娘的手指，簽了字。

回家后，阿豪發(fā)現(xiàn)合同的主要內容是，58880元能讓他在半年內見6個人，立刻后悔了，可世紀佳緣線下紅娘店并沒有類似買保險的“猶豫期”，一旦簽約是無法退款的。

后來，紅娘給阿豪陸續(xù)安排了4個女孩見面。

“我感覺這些女孩并不是給我精準推薦的，而且她們也不像紅娘說的那樣對我感興趣，而是敷衍了事，一般半小時草草收場，有的很快說不合適，有的干脆再也不接電話”，令阿豪覺得氣憤的是，紅娘讓自己一天內見兩個女孩，感覺像完成任務一樣，之后就沒再推薦人給他。

“一萬五見一個人？半小時沒聊上，全都沒有下文了，這是一對一精準匹配嗎？這樣的服務是否太昂貴？”阿豪感覺自己掉進了坑里，想要退款，但手里除了合同，沒有任何證據(jù)。

每見一個女孩，紅娘就讓他在vip會員服務表上簽一個字。當時紅娘并沒有解釋，阿豪也聽話地簽了。打算維權后他才得知，簽一個名，就意味著花掉了一個見面的名額。“如果之前知道，我肯定不會這樣輕易簽字。”

見面過程中，一個女孩告訴阿豪，自己已經(jīng)見了很多像阿豪一樣交費的男會員。阿豪回網(wǎng)絡上一查，發(fā)現(xiàn)有眾多會員訴說類似的被坑經(jīng)歷，連翻好幾頁都看不完。

15萬女和8000女的“同一個男人”

“只有極少數(shù)會員會發(fā)現(xiàn)不對勁，大部分都會被紅娘說的‘對方看不上你搪塞過去”，劉源透露說，實際和會員約見的人，有些是微商，有些推銷金融產(chǎn)品，還有些是紅娘的朋友，被找來應付湊數(shù)的。

在他看來，許多會員的高額會費，就在這種不知情的“忽悠”中打了水漂。

“交錢的會員根本不會知道，曾經(jīng)紅娘給他們承諾的精準推薦，精心挑選，最后的現(xiàn)實是無論交幾千元，還是交十幾萬，大家見的都是同一個男孩，為的就是見完面簽字湊數(shù)”。

在華南區(qū)某世紀佳緣線下紅娘店的會員服務信息表上，一個叫劉暢的男孩，分別出現(xiàn)在3個女會員的會見單上，而三個女會員分別交了6000元、兩萬元和3萬元。約見回訪記錄上，一份寫著“雙方感覺一般”，兩份寫著“互留電話”。

另外三個女會員都見過一個名為徐曉東的男子，但三人繳納的會費卻相差很大，最低的是8000元，最高的49歲女會員交了15萬元，另外一位43歲會員則交了2萬元。

而且，三位女會員填寫的擇偶要求，不論在年齡、收入還是學歷方面，均有不小的差距。

劉源透露，合同的設計，本身就引導著紅娘為了完成指標湊數(shù)，收錢后只關注“落地見人、簽字結單”的任務。至于兩個人是否匹配，是否可能產(chǎn)生感情，根本就不重要。

白梅和阿豪都曾被世紀佳緣強大的后臺庫—1.6億會員的宣傳打動，劉源的解釋卻對此潑了一盆冷水。

“這其實是偷換概念。1.6億會員，指的是全國范圍內世紀佳緣有史以來十年間的注冊會員總數(shù)，扣除虛假信息，扣除再也聯(lián)系不上的，真正同期分到城市、店面的并沒有多少，而且店與店、紅娘與紅娘手里的資源并不共享，每個紅娘手里的會員數(shù)是有限的，只有私人關系好的紅娘，才會小范圍共享一下”。

銷售時，阿豪看到的嘩嘩嘩在電腦屏幕上閃過的美女，一個也沒有走到他的面前。

其實，有兩種會員是所有世紀佳緣線下門店都稀缺的：優(yōu)質男和低端女。

前者是用來匹配越來越多的優(yōu)秀大齡剩女的，后者則用來應付條件較差的低端男會員。因此，只要這兩種人群上門，就算不交費，紅娘們也搶著要。舉個例子，在北京，一個32歲以上，1米74以上，有房，中高收入的男人，會被門店列為優(yōu)質資源；而一個二十出頭，學歷大專，樣貌身材中等，收入兩三千的超市女收銀員，也屬于優(yōu)質資源的一種。

很多門店的做法是，從線上會員中招攬不愿意繳費的優(yōu)質男，這種人稱為“儲備資源”。當然，紅娘在給儲備資源打電話時，如果直接對TA說可以從收費轉到免費，很可能得不到信任。因此，很多銷售采用的說辭是：我們對免費儲備資源的要求比較高，需要進行一對一面試，而且數(shù)額有限，會不定期選拔。

通常，這種“饑餓營銷”會讓會員覺得機會非常難得，因此當紅娘過一兩周再打給TA，讓對方帶齊證件過來店里面試時，配合度都很高。如果此會員擇偶條件不低，就先推薦付費的定制服務，如果TA的要求只是“合眼緣”，就納入免費會員里。

在世紀佳緣集體訴訟維權QQ群里，就有一個男會員透露，他的哥們因為長得帥，每周都被拉到服務中心見人，各種成色的女人都有，唯一的好處就是不用交錢。

北京男孩艾影和哥們都在世紀佳緣網(wǎng)站注冊過，帥氣的模特哥們經(jīng)常會接到紅娘電話，說免費給他介紹漂亮女孩，條件是要求帥哥“搭見”幾個條件一般的女會員，劉影的哥們見了兩個后，再不愿意去了。

劉源總結，這些免費男會員，實際上充當?shù)木褪羌t娘的“婚托”。每到周末，一些固定的免費帥哥就會來到服務中心，一下約見好多個女會員。他曾聽見一帥哥在等候區(qū)感慨，“見得都要吐了”。

與此相對，有些門店經(jīng)常會收一些條件較差的低端男會員，繳費的女會員都不愿見他們，因此，線上注冊的一些收入比較低、身材長相一般的低端女會員，就會被免費推薦給這類男會員。

華南區(qū)某世紀佳緣線下紅娘店的微信工作群里，免費的優(yōu)質男和低端女常被哄搶，只要丟出一句話。“今天張先生過來，只給四個名額，誰要？”這名額立刻就會被幾個紅娘秒殺走。

“預訂了帥哥的紅娘，會想方設法忽悠自己的女會員過來見。她們會說，張先生看了你的資料，特別喜歡你，很想見見你。實際上，帥哥連要見的是誰都不知道，更別說喜歡了。”

劉源透露，這個行業(yè)養(yǎng)活了一批以幫紅娘見面為生的人，有以戀愛為名，幾個月花掉男會員幾十萬的女孩，也有以此認識富婆，別有用心的男孩。

“現(xiàn)在全國各地都有醒悟過來維權的人，但仍然很少”。

證據(jù)不足，抱團維權

白梅和阿豪都是意識到不對勁的少數(shù)人之一。

白梅在法國聯(lián)系不上紅娘李主任后，開始向線下紅娘門店要求退款，一直拖到第二年3月回國，門店讓她找世紀佳緣總店。“總店開始答應退14萬，我不同意，之后就再也沒人聯(lián)系我了”。

如今，遠在法國的白梅束手無策，涉及隱私的委屈又無法訴諸外人。在她朋友圈層層疊疊的品酒賞花的精致之中，夾著一張?zhí)厥獾幕野嫡掌簢鴥雀呗柕臉怯铍[在霧霾之中，仿若被腰斬，“這種灰蒙的天氣，會把人養(yǎng)出黑心來”，一句配文，隱晦地訴說著她在廣州42層高處跌入陷阱。

武漢的阿豪顯然是個行動派。春節(jié)過后，阿豪找了律師，律師看過合同后告訴他，合同里有很多霸王條款，應該算作無效合同。

之后阿豪四次到線下紅娘店討說法，“他們說你去告啊，只要別影響我們的營運”，執(zhí)拗的阿豪站在店面門口，進來一個人，就告知一次自己的遭遇，但苦于工作繁重，他放棄了這種方式。

阿豪給武漢12315打電話，也給物價局打過電話，得到的回復是，我們不是執(zhí)法機構，婚介的價格沒有具體的規(guī)定。

如今走投無路的阿豪希望發(fā)起集體訴訟，聯(lián)合數(shù)十人甚至數(shù)百人，借助團體的力量，討回自己的損失。

天津的李依云則比他們走得更遠，她已經(jīng)團結了一些遭遇相似的會員，已經(jīng)在準備訴訟。

李依云團隊里有一個事業(yè)單位的女士，有房有車有錢，40多歲的她保養(yǎng)得宜。她在世紀佳緣天津一家線下紅娘店交了58000元，要求找一個50歲以下、本科學歷的男士。但紅娘幫她安排的不是60歲以上的男士，就是初中還沒有畢業(yè)的人，這種胡亂推薦惹惱了她，“我對生活還有追求，我不想找個老頭子”。

另一個和李依云同辦公樓的朋友，和李依云一樣，被世紀佳緣線下紅娘店宣傳的與電臺、婦聯(lián)等單位合作打動，交了5000元，發(fā)現(xiàn)貨不對板后要求退款，門店告訴她維權要到廣州，本地不予處理。

李依云本人的遭遇更為離譜。她2015年5月在天津某門店交了22000元，這對她不是一筆小數(shù)目。可簽約后一個月，紅娘還沒有幫她約見人，她給紅娘打電話，對方說去海南旅游了，等回來之后幫她約見。

“你現(xiàn)在還沒有開通服務，什么時候開通都可以，合同寫的沒有關系的，你可以延期或退款的”，紅娘這樣回復李依云對時間期限的疑問，李依云希望延期，并耐心等待紅娘回來。

又過了兩個月，李依云再次聯(lián)系紅娘，對方卻說自己已經(jīng)辭職了，讓李依云去找門店領導。再被拖、拖、拖，等李依云真正見到領導時，半年的合同期限只剩半個月。

“領導說合同快過期了，不能服務了，讓我找總部。總部讓門店工作人員找出記錄，他們回復說，她的底子丟了”，站在旁邊聽著的李依云憤怒地說，你們丟了，但我有合同啊。

遭遇門店和總部踢皮球的李依云再次聯(lián)系總部，卻被告知你已經(jīng)過了維權期限。

22000元的會費，無聲無息地消失了，留給李依云一堆麻煩。她聯(lián)合起五六個天津的朋友，準備好通話記錄和維權錄音，打算開始一場集體訴訟。

在網(wǎng)絡上，不少世紀佳緣的線下會員都在尋求抱團。一個名為“世紀佳緣訴訟1”的QQ群中，有360多個會員，另一個“佳緣維權交流群”，有網(wǎng)友280多名，百名以下網(wǎng)友的維權群還有更多。

“很多人維權是在簽約六個月之后，門店采取拖延，找借口、推到總部或不理你的辦法冷處理，另外，因為掌握了會員的隱私資料和隱秘情感經(jīng)歷，有時門店會威脅揭露隱私或告訴單位，讓這些人不要去鬧”，劉源說，維權的會員除了合同，沒有實際的證據(jù)。

根據(jù)他的估算，世紀佳緣門店的退費率一般低于10%。退費的一種情況是，服務中心被逮到明顯的過錯，或者被鬧得狠了，象征性地退十分之一。

大客戶里不乏有“能量”的人，但劉源說他們其實并不可怕：這類人很害怕公開他們需要花錢找對象的事實。

廣州曾有一位地位不低的公職人員，發(fā)覺不對勁后打算維權，服務門店員工對TA說，要不我們去你單位和你談吧。在這種隱含威脅的措辭下，此公職人員很快偃旗息鼓了。

唯一例外的是記者、警察等特殊人群，劉源遇到過一個交了29800元的記者，醒悟后要求退款，雖然記者約見過人，但因害怕曝光，門店還是給TA全額退款了。

正因為這次退款，世紀佳緣線下紅娘店形成了一種不成文的共識：不允許再接收記者、公安、司法系統(tǒng)和律師這些職業(yè)的會員。

承諾信息真實 實際核實不了

世紀佳緣線下紅娘店的操作方式，是把網(wǎng)上注冊世紀佳緣的會員，按照所在城市分配到100多家線下紅娘店，通過打電話約到線下服務中心，銷售一對一的紅娘服務。

最普遍的承諾是：推薦的人真實可靠，信息經(jīng)過驗證核實。

但世紀佳緣華南區(qū)某線下紅娘店高管劉源卻透露，雖然會員要提供身份證，身份證復印件會上傳總部，在國證通上查詢真?zhèn)危阼b定是否本人時，是存在漏洞的。

另外，會員的真實婚姻狀態(tài)根本沒有查詢途徑，全憑會員自己填寫是否單身，如果離異需要提供離婚證復印件，但這很容易偽造。

至于財產(chǎn)情況、工作收入等信息，更沒有真正核實過程，也核實不了。

“客觀上確實存在一些隱瞞真實情況的別有用心之徒，但線下實體店并不能將他們甄別出來”，劉源回憶，5年前廣州女會員阿雅在世紀佳緣某門店繳納了8萬元會費，紅娘介紹認識了加拿大籍單身男子林某。

懷孕生子后，阿雅偶然發(fā)現(xiàn)林某身份信息造假，他實際上已婚，而且經(jīng)濟情況很差，但阿雅已經(jīng)被騙走了118萬元。

“我花了8萬元去找對象，難道中介不應該幫我核實基本信息嗎？”阿雅的遭遇在廣州多家媒體上曝光后，世紀佳緣回應媒體稱，我們只是進行形式上的審核，肉眼很難發(fā)現(xiàn)問題。在紅娘的服務中，我們也多次提示應慎重對待金錢往來，在交往過程中發(fā)生的任何人身損害和財產(chǎn)損失，我們對此不承擔任何責任。

“交了費用之后，會員是否會遇到騙子，只能看自己的運氣”，劉源聽說過的會員被騙錢騙色的經(jīng)歷層出不窮，至今仍有。

成功率七八成？ 領先店也不到一成

白梅的紅娘對她說，一對一紅娘的成功率是98%到100%，阿豪的紅娘說成功率是80%，李依云的紅娘所說的成功率，則在70%至80%之間。

但從劉源提供的華南區(qū)某門店的后臺數(shù)據(jù)顯示，這家在全國排名靠前的門店，2015年簽約會員有855個，達成了1100多萬的銷售額，但在這里成功牽手，申請終止服務的，一共只有8個人，真正的成功率僅在1%左右。

劉源透露，即使是1%成功的案例，也可能是使用了某種技巧達成的。比如給女會員找一個帥哥婚托，假意和她戀愛，然后哄她去撤檔結案，再找個理由分手。甚至是拆散某一對，以便利用其中一個人給別人配對。

世紀佳緣自己開的直營店只有七八家，剩下100家左右都是加盟的，加盟費因城市而不同。無論門店還是紅娘，都不受成功率的約束。所有會員簽的都是北京世紀佳緣統(tǒng)一的合同，里面并沒有對是否成功做出承諾，只要pos機一刷卡，款項便直接打到北京花千樹信息科技有限公司，然后再按比例返還給各線下紅娘店。

銷售紅娘按照提成計算薪酬，廣深兩地的紅娘月收入在兩萬到三萬，服務紅娘一般收入在八千到一萬左右，會員每約見一個對象，服務紅娘就能提一部分服務費。

（應采訪對象要求，部分人員為化名）

退款是如何成功的

“不小心被忽悠入了世紀佳緣線下的坑，怎么能拿回退款，求斗爭經(jīng)驗。”每一個新成員加入，都會在“世紀佳緣集體訴訟維權”群里用類似的問話開頭。

群里也有人不斷貼出媒體的報料電話，建議在網(wǎng)上鋪天蓋地地發(fā)帖，揭發(fā)他們。“不過這些都沒有什么用處，一定要在心里和行動上堅定地要求退款，只要你夠堅決，一定能夠退回來的”。群里幾個退款成功的人招數(shù)各有不同，不過TA們都不約而同地提到了“堅決”。

2016年5月18日，河南的“錯落紛華”分享了自己的退定金經(jīng)驗。她的做法是“七大姑八大姨一起去，紅娘們學的都是對付年輕人的套路，沒有對付老年人的，我就讓老太太們去了，跑了兩次，今天給退了”。

一位走在退款路上的會員分析，從開始退款就要冷靜處理，一言一行都要留下證據(jù)。“找律師發(fā)現(xiàn)合同漏洞，安排你見得人，提前電話錄音，看他對你的情況是否了解，所有都要留下證據(jù)”。

湖南一位女會員，被紅娘推薦的男士資料上顯示是格力的經(jīng)銷商，并且包裝得很好。女會員正好有朋友在格力，并沒有打聽到這位男士的存在，發(fā)現(xiàn)他只是另一家小公司的業(yè)務員，而且還沒和老婆離婚。因為抓住了世紀佳緣門店明顯的錯處，女會員給退回了一半的會費。

會員成交

1.陸琪：營造專業(yè)的形象很重要，紅娘最好熟背陸琪類情感書籍的精華片段，讓客戶對你有充分的信任。

2.PMP：可以適度拍馬屁，比如“親愛的你比照片上瘦/白啊！”“今天穿的裙子很漂亮呢！”等。

3.造夢：讓對方產(chǎn)生美好的預期，也屬于隱性報價的一種。比如“你讓我想起另一個女會員，各方面和你差不多，但還沒你氣質（或相貌）好，她找了個特別理想的老公，上個月已經(jīng)去度蜜月了，還給我發(fā)了照片呢！”“這個會員，當時做的是2萬8（一定要比面前的客戶定價貴一點）的服務吧”。

4.拉傷口：專挑對方軟肋，比如年紀大了、父母壓力、孩子需要完整家庭等，但要用講別人故事的方式，不能直接打壓對方。

舉例：“我有個男會員，在微軟，收入大概一萬五六，從澳洲留學回來，我給他推薦有29歲，有30歲的，30歲那姑娘還挺漂亮，可他選擇見29的，我問為什么呢？就差一歲嗎，人家生日小可能就差幾天，他說，那你們29的資源不夠嗎，非給我介紹30的嗎？”

“還有我一個女會員，29歲來的時候覺得貴，沒有買單，后來30了，家里逼得更緊了，自己也覺得到時候了，周圍給介紹的人已經(jīng)沒有了，30歲以后讓我給做一個服務，但這個時候，她的收費和29歲完全不一樣，而且不得不降低標準，離異的男士也開始考慮了。你現(xiàn)在29，明年就30了，你今天不做這個決定，這個女孩就是你的明天”。

紅娘經(jīng)典招數(shù)1

把大錢化小

（對付嫌會費貴的客戶）

“15萬貴？北京房子多少錢一平米？能買幾平米？就算有人單獨賣給你3平米，你能在里面擺個馬桶，天天坐在那兒等老婆上門？但你在這能買到的是什么呀？一輩子的幸福。”

“婚姻是你生命中的第二次投胎。第一次我們沒法選擇，但第二次是自己可以把握的。后半生假設你活到80歲，你有四五十年時間跟這個人一起，過怎樣的日子，取決于你找了怎樣的老公/太太。”

紅娘經(jīng)典招數(shù)2

先揚后抑

談單子前，紅娘要主動把會員擇偶要求往上提，因為合同按要求檔次收費，要求越高，費用就越高：

紅娘：“呀，你條件那么好，怎么只找一米七以上的，你得找一米八的，還必須是帥的。”

紅娘：“不行，收入兩萬的配不上你，收入五萬的才配得上你，你交十萬塊錢吧，保證給你找到。”

一旦交費后，接手的紅娘就要想方設法把擇偶要求拉下來，這樣才好服務。最理想狀態(tài)是“性別女，愛好男；性別男，愛好女”，這樣推薦誰都行。

舉例：“你說喜歡一米七八以上的，我年輕時也特別認同，高高帥帥的，看著多有安全感。我前幾天來了個男會員，本科學歷，現(xiàn)在外企做部門主管，下一步還有晉升機會，他的房子已經(jīng)買在某某區(qū)，爸爸很快要退二線，現(xiàn)在還擔任職務，媽媽已經(jīng)退休了，原來大學老師，又被返聘回去了，父母非常有素質，非常熱愛生活，兩個人有時間就去玩，今天飛一趟這，明天飛一趟那。（暗示男會員父母不會干涉他們，而且家庭條件好）”

這個男會員特別有素質，一笑起來，是那種暖男型的。（根據(jù)女孩喜歡類型去說，喜歡穩(wěn)重的就說特別成熟有氣度，喜歡暖男就細致描繪到“笑起來左邊臉上有酒窩”）

“我一看到你，就覺得你倆特別合適，這個男孩唯一不足就是身高一米七四，比你要的差一點。另外還有個一米八的北京男孩，比較貪玩，下班就去酒吧，回家就抱著手機打游戲。這兩個，你選哪一個？”

“交錢的會員根本不會知道，曾經(jīng)紅娘給他們承諾的精準推薦，精心挑選，最后的現(xiàn)實是無論交幾千元，還是交十幾萬，大家見的都是同一個男孩，為的就是見完面簽字湊數(shù)”。

紅娘經(jīng)典招數(shù)3

步步緊逼

（面對猶豫不決的客戶）

客戶：“我要考慮考慮……”

紅娘：“你考慮的無非兩點：1.能否成功 2.我給你的是不是你想見的人 3.收費是不是在你可負擔范圍內？”

客戶：“是啊，你們這個那么貴，還不能保證，我交了錢你就能保證我成功嗎？”

紅娘：“嗯，你覺得貴，但親愛的，如果我告訴你，你們保證成功，一定會結婚，你還會覺得貴嗎？”

客戶：“那當然就不貴啦，你要能保證，我多交點兒都無所謂。”

紅娘：“但我還真保證不了，因為你的成功的概念，和我們的成功的概念是不一樣的。你的成功是兩人情投意合，領證結婚，但不說我們，包括你的父母家人，所有熟人朋友，大家都覺得你倆特別合適，應該結婚的，但你倆就是成不了，這誰也沒有辦法，是任何人也保證不了的。我們能保證的成功，是你在對的時間，能見到對的人，而且有我們最專業(yè)的服務，去促進你們成功。如果我敢說保證你成功領證，你敢相信嗎？”

客戶：“那是，那我也不信。”

紅娘：“對，如果我們這么說，是對你不負責任和欺騙，我們只能保證你在對的時間遇到對的人。在我們?yōu)槟惴盏倪@一年時間里，你見到的都是我們千挑萬選，認為能跟你雙向匹配，也就是互相都滿意的人。這跟生活中遇到的是不一樣的。身邊朋友給你介紹五個人，可能有一個想約會第二次都算不錯了，但在這兒遇到的是不一樣的。你在我們這兒半年、全年見到的人，可能是你在生活中五到十年才能見到的。那么，你的生命中，有多少個五到十年呢？”（把能夠保證成功給排疑了）

紅娘：“沒有問題的話，我們今天就可以把合同簽了。”

紅娘經(jīng)典招數(shù)4

沒談成的單不要放棄

有些單子要養(yǎng)著，平時多聯(lián)系，但目的性太強會招人煩，當寒暄就行了：

“最近怎么樣？”“工作忙不忙，女人把自己照顧好了，才能交到好男人手里，對吧？”

情人節(jié)、七夕等，沒事就刺激她一下：“平時不是挺忙的嗎？怎么今天自己一個人過啊？”

沒事別加qq微信，就算有也保持離線狀態(tài)，很久才回一句，“不好意思今天太忙了，來的會員特別多。”“或者說，不好意思，在陪孩子玩。”“不好意思，剛剛跟老公看電影去了。”

這個行業(yè)養(yǎng)活了一批以幫紅娘見面為生的人，有以戀愛為名，幾個月花掉男會員幾十萬的女孩，也有以此認識富婆，別有用心的男孩。

紅娘經(jīng)典招數(shù)5

買單不成斷后路

（讓你離開這兒后，碰見的都覺得不合適）：

客戶：“我媽說給我找了個條件不錯的，要不我先回去看看？”

紅娘：“沒關系，你回去考慮考慮，既然多一個平臺，不用花錢就能解決，多好。”

假設客戶周六相親，周二打電話，紅娘：“相親相得怎么樣？”

客戶：“嗯，還行吧。”（沒說“挺好的”，肯定不滿意，那就拆）

紅娘：“對方情況怎樣？你覺得你們倆真的合適嗎？”“TA的電話會不會經(jīng)常響？TA背著你接電話嗎？”（問越多，對方會越想越不對勁）

紅娘：“你三十多年都沒找到合適的是吧？你覺得出了門，直接撞上一個理想對象的幾率有多高？你自己的要求有多高，你自己不知道嗎？你要是兩個月內找到里完全滿意的，我給你個紅包，兩萬！”（她以后就算真遇見了，也可能會懷疑是否合適）

客戶：“……”

紅娘：“來，我今天給你準備了幾份資料，都是按你的要求找的，過來看看吧。”

客戶：“你能先給我發(fā)過來看看嗎？我不知道有沒有時間。”

紅娘：“我們會員資料都是嚴格保密的，只能打印出來到店里看。網(wǎng)絡是最不安全的，發(fā)QQ微信的話，萬一泄露怎么辦？”

會員來店以后，

紅娘：“來，親愛的，咱們先把手續(xù)辦了，再看資料去。”

都來了還不給TA摁那兒刷卡，等啥呢？