銷售沒有捷徑 只有起早貪黑
——中化化肥有限公司西南分公司轉型記

□《中國農資》記者 趙光輝

銷售沒有捷徑 只有起早貪黑
——中化化肥有限公司西南分公司轉型記

□《中國農資》記者 趙光輝

如果不是那輛誤入逆行線駛來的轎車，大家可能還沒有意識到：出來太早，司機也許沒睡醒。4月7日6：00，大霧導致成渝高速封閉。要到四川簡陽做促銷活動的中化化肥西南分公司一行，立刻改走成簡快速，就在出城路口遇上了這驚險的一幕。

這個“起早”的經歷，只是記者見證的中化化肥有限公司西南分公司員工的一個早晨。最近在聯系他們核實一個數據時，晚上9點多，他們剛剛“貪黑”回到家。

我們沒有捷徑只有比別人更努力

4月7日、8日早晨，為趕到目的地與負責當地市場的業務員匯合，做好地方市場的促銷和培訓，西南分公司的專業人員天蒙蒙亮就上路。這一天半的時間，他們先后組織了四川簡陽、蒲江、什邡三地6個鄉鎮的促銷、觀摩培訓活動。

7日是簡陽青龍鎮趕集的日子。一上午，西南分公司三位從成都過來的促銷人員和負責簡陽市場的業務人員，不厭其煩地向每一位過路的農民介紹著產品，了解著需求。

7日下午，在蒲江縣西來鎮一處農家樂院子，中化化肥業務員不僅給浦江華豐農業專業社的100多家農戶預訂了肥料，組織了講座、咨詢，還把他們的需求和聯系電話詳細記錄下來。

8日上午，中化化肥業務員組織什邡的七八十位種植大戶觀摩了回瀾、元石、馬井和南泉四個鄉鎮的煙葉、菠菜、萵筍示范田。午飯前又組織了專題講座。

中化化肥西南分公司黨支部書記、總經理郭幼敏告訴記者：“西南地區位置偏僻，不在公司產業布局范圍內，但我們要找出適合自己發展的路。根據市場競爭產品分析，分公司只有以差異化產品為主才能打開局面，只有通過良好的服務才能提高中化產品的市場競爭力！每個員工都深知：我們沒有捷徑，只有每天比別人更努力。所以我們不辭辛勞，起早貪黒！”

央企服務在基層化肥出路在農民

態度的轉變是企業經營轉型的先導，理念的轉變是企業發展的必須，兩者相輔相成，缺一不可。正如人們所說：逆水行舟，不進則退。西南分公司這幾年變化較大，以前對渠道建設重視不夠，認為有產品資源，其他交給客戶就可以了，還殘存著貿易思維的慣性。當2012年-2013年貿易也遇到困難時，市場之路深一腳淺一腳，很艱難?？偛吭谶@個關鍵時刻及時提出了“轉型創新”的思路和要求。分公司經過2年的探索進取，現在找到了方法，形成了共識。那就是中化化肥的用戶在農村，大家必須走下去，到農民身邊，了解他們的需求，直接服務他們才有出路。

西南分公司轉型之戰的第一步就是要在當地建立500個終端網點，一定要腳踏實地，一步步把中化化肥的產品賣到農民手中。這個“網點”不是另起爐灶重建，而是依托現有渠道，用別人的臺子，唱自己的大戲，在共贏中合作，在合作中落地。

他們認識到，在殘酷的競爭下，銷售僅停留在代理商層面注定要失敗。重要的是要建立直接服務于用戶（農民）的理念。代理商是橋梁，肥料下去了，產品到哪里，他們的人員和服務就到哪里。

目前在四川，西南分公司與地方農資流通企業密切合作，依托對方銷售網絡，既豐富了其經營品種，又拓寬了中化化肥的營銷之路，并且將農化服務下沉到客戶終端門店。如在蒲江、什邡和簡陽，都是與農資公司聯手，在每一個鄉鎮都選取了最少一個網點，建立中化化肥的銷售終端店。在簡陽西南分公司與創新農化公司合作，分公司員工全員上陣，幫助其開拓渠道、促銷和服務。7日一上午，通過西南分公司員工的努力，經銷商周義全的門店共賣出去36袋化肥，其中中化產品占了29袋。

轉型受待見效果看得見

對中化化肥這種轉型，從2014年開始和中化化肥合作的成都萬物生農資公司的呂利全都一一看在眼里，認可在心底。他說，中化化肥過去高高在上，現在服務改進很明顯，人都走到了鄉鎮，理念上比較投緣；同時中化化肥資源豐富，合作潛力大?！安还苣姆N合作形式，農資下鄉都是必須的！”

人下鄉了，產品下田了，效果自然也就呈現了。在什邡的回瀾、元石、馬井和南泉四個鄉鎮，中化化肥的“螯合肥+有機肥+海藻尿素”等套餐模式，在示范田顯示出明顯的增產增收效果。

中化化肥黨委副書記夏丹寧介紹，為推動營銷和轉型，公司不僅簡政放權，改革了分公司的管理機制，更是加大了對一線的獎勵。4月份西南分公司借總部推行“百日促春耕”活動之機，推動分公司全員促銷工作，并通過促銷人員下沉到終端后及時填報調查表格，反饋網點信息。促銷人員每天都要做總結，在微信群分享過程與結果。下一步，他們計劃在春耕結束后，對零售網點統一篩選，邀請信任、認可中化化肥產品，愿意與西南分公司長期合作的門店老板到分公司集中參觀、培訓，增強粘性。

郭幼敏說，在公司總部轉型創新思路的指導下，西南分公司一定能走出一條適合西南市場的發展之路，建立自己穩定的贏利模式。